Uncertainty and Compensation Design in Strategic Interfirm Contracts

In strategic outsourcing contracts, a substantial portion of implementation occurs at the client's premises and requires integration of effort between the vendor and the client. Compensation design in such contracts involves trade‐offs between the higher (lower) incentive properties of fixed‐price (cost‐plus) contracts and their higher (lower) ex ante contracting and ex post adaptation costs. Uncertainty influences these trade‐offs and affects compensation design. We explore the compensation implications of two types of uncertainty—volatility and ambiguity—which are reflected in the client's accounting measures. Volatility reflects the unpredictability of changes in the future environment, which makes it difficult to contractually specify future contingencies. Ambiguity reflects lack of consensus about the nature, drivers, and value effects of uncertainty, which makes it difficult to contractually specify responses to contingencies if and when they occur. Volatility increases the likelihood of ex post adaptation costs, while ambiguity increases ex ante contracting costs; therefore, volatility and ambiguity decrease the attractiveness of fixed‐price contracts. We use accounting and market measures to calibrate volatility and ambiguity and examine their implications for compensation design and ex post renegotiation. Analysis of archival data for 455 strategic outsourcing contracts valued over $15 million indicates that volatility and ambiguity influence contract compensation design and renegotiation likelihood. These results hold even after controlling for asset specificity, task complexity, and relational factors. We conclude that accounting measures can provide signals of volatility and ambiguity and thereby influence compensation design in strategic interfirm contracts. Incertitude et conception de la remuneration dans les contrats strategiques intersocietes Dans les contrats strategiques d'impartition, une part importante de l'execution s'effectue dans les locaux du client et exige la conjugaison des efforts du vendeur et du client. La conception de la remuneration dans de tels contrats necessite des compromis entre les proprietes incitatives superieures (inferieures) des contrats a prix fixe (a cout majore) et les couts superieurs (inferieurs) associes aux contrats etablis ex ante et a l'adaptation ex post. L'incertitude influe sur ces compromis et a une incidence sur la conception de la remuneration. Les auteures analysent les repercussions qu'ont sur la remuneration deux formes d'incertitude, la volatilite et l'ambiguite, se refletant dans les mesures comptables du client. La volatilite decoule de l'imprevisibilite de l'evolution des conditions, ce qui rend difficile la formalisation contractuelle des eventualites. L'ambiguite decoule de l'absence de consensus quant a la nature et aux inducteurs de l'incertitude, ainsi que de son incidence sur la valeur, ce qui complique la formalisation contractuelle des reactions aux eventualites lorsqu'elles surviennent, le cas echeant. La volatilite hausse la probabilite de couts d'adaptation ex post, alors que l'ambiguite hausse les couts de l'etablissement de contrats ex ante; par consequent, la volatilite et l'ambiguite rendent plus attrayants les contrats a prix fixe. Les auteures utilisent des mesures comptables et des mesures du marche pour calibrer la volatilite et l'ambiguite et en etudier les consequences pour la conception de la remuneration et la renegociation ex post. L'analyse de donnees d'archives relatives a 455 contrats strategiques d'impartition d'une valeur superieure a 15 millions de dollars revele que la volatilite et l'ambiguite influent sur la conception de la remuneration contractuelle et la probabilite de renegociation. Ces resultats persistent meme une fois controles la specificite des actifs, la complexite de la tâche et les facteurs relationnels. Les auteures concluent que les mesures comptables peuvent fournir des indicateurs de volatilite et d'ambiguite et, de ce fait, influer sur la conception de la remuneration dans les contrats strategiques intersocietes.