From market orientation to orientation towards international marjets (OIM) of born global firms: evaluating the impact of OIM on born global firms' performance

No obstante la amplia cantidad de investigaciones dedicadas a la “orientacion del mercado”, en las organizaciones empresariales, las referencias de este concepto han sido muy limitadas—especificamente en el contexto de las empresas de rapida internacionalizacion, como las denominadas Born Globals (BG)— a partir de terminos operacionales y de conceptualizacion. Dicho lo anterior, la presente tesis tiene como objetivo investigar el concepto de orientacion al mercado para el tipo especifico de las empresas BG. La tesis se enmarca en tres estudios realizados. En primer lugar, realizamos un estudio exploratorio a traves de entrevistas de profundidad con cinco empresas espanolas provenientes de multiples sectores y que, ademas, tenian actividades internacionales. Los datos fueron analizados con la tecnica de Casos Cruzados. Los resultados sugieren que la orientacion al mercado deberia ser desarrollada dentro del concepto propuesto: orientacion hacia los mercados internacionales (OMI) en las empresas BG. Este estudio tambien proporciona los componentes para la medicion de la citada orientacion, en este tipo de empresas. En segundo lugar, al utilizar las muestras de empresas BG, de paises nordicos y de Espana, hemos evaluado la dimensionalidad de OMI, con la cantidad optima de items para la escala, (con la excepcion del constructo de redes); tambien analizamos la invariabilidad de los constructos a traves de la muestra de multiples paises. Los resultados mostraron el soporte para la conceptualizacion de OMI como un constructo multidimensional compuesto por la orientacion a clientes, la orientacion a la competencia, la coordinacion interfuncional y, por ultimo, la capacidad de innovacion y tecnologica. La invariabilidad de la medida fue evaluada con el analisis factorial confirmatorio multigrupo. Los factores mencionados anteriormente tienen una dimensionalidad y estructura factorial similar entre los paises. Finalmente, en el tercer estudio, examinamos como el concepto extendido de la orientacion al mercado para las empresas BG —que hemos llamado OMI— afecta el rendimiento de la empresa, medido a partir del rendimiento al cliente y el rendimiento financiero, en el contexto de las empresas BG, asimismo si este efecto varia entre los paises. Los resultados muestran como los componentes de OMI tienen un efecto positivo y significativo en el rendimiento de las empresas BG en ambos contextos (empresas nordicas y espanolas) a traves del rendimiento al cliente y financiero. Con base en los resultados de la investigacion, la principal contribucion teorica de la tesis es la propuesta de como la orientacion al mercado debe de ser conceptualizada para las empresas BG. Nuestros hallazgos proveen evidencia de la necesidad de incorporar componentes relacionados al ambiente internacional para este tipo de empresas con el concepto propuesto de OMI. Desde una perspectiva para negocios, esta tesis proporciona una herramienta valida y fiable para medir la orientacion hacia los mercados internacionales para estas empresas. Por lo tanto, los gerentes de empresas BG podrian adoptar esta escala para una mejor comprension de la realidad en los mercados internacionales y para desarrollar una estrategia efectiva que permita atraer y retener a los clientes en los diferentes mercados en el extranjero.