Labour-Management Negotiation : Some Insights into Strategy and Language

Les negociateurs tant du cote patronal que du cote syndical ont le choix d'adopter une strategie d'opposition ou de solution de problemes pour mettre fin a un litige, mais il se peut fort bien qu'ils aient a faire des concessions, et c'est la un processus qui est moins clairement compris. On peut s'attendre a ce que des negociateurs en situation d'opposition, par exemple, annoncent leur position, fournissent peu d'information et accompagnent le tout de menaces. Les negociateurs qui utilisent l'approche « solution de problemes » vont aussi faire part de leurs besoins, mais en termes d'interets et non de positions ; ils vont alors echanger de l'information au sujet de leurs priorites, faire des offres multiples et faire preuve d'un certain support. Alors que ces deux strategies de negociation peuvent etre reconnues par leurs comportements contrastants, le processus de « concession » est moins evident. Conceder est ce qui survient lorsque qu'on renonce a la competition, un tel renoncement se traduisant par l'absence ou la reduction des comportements d'opposition. On peut s'attendre a ce que des engagements fermes a l'endroit d'une position cede la place a la flexibilite et a l'ambiguite. Des donnees puisees de l'observation d'une negociation patronale syndicale fournissent des indications sur la facon dont les negociateurs discutent d'un enjeu, comment ils font des concessions et dans quelle mesure ils s'engagent dans un processus de solution de problemes. La ronde de negociations observee est celle qui se deroulait dans un grand hopital du secteur prive situe a Perth, en Australie-Occidentale, entre la direction et deux syndicats regroupant tout le personnel, sauf les infirmieres. Les enjeux de cette negociation couvraient l'ensemble des conditions d'emploi.L'auteur a assiste a toutes les sessions formelles de negociation, aux rencontres des parties et il a effectue des entrevues avec les negociateurs-cles. L'essence de la strategie d'opposition consiste pour la partie adverse a maintenir sa position. On decouvre que le fait de maintenir une telle fermete implique une simple reaffirmation face a la position opposee de l'autre partie. On procede a l'argumentation des enonces de position par des tentatives de clarification, mais sans plus. La vigueur du langage ou l'absence de langage n'indique pas la force d'une position ; en effet, le fait de refuser de discuter d'un enjeu equivaut parfois a une expression de fermete.Cette etude de cas laisse croire aussi qu'une action de l'ordre de la solution de problemes implique des suggestions d'ordre pratique plutot qu'un echange ouvert d'informations et d'idees. Les negociateurs peuvent donner un signe d'ouverture en tenant des propos du genre : « Je peux saisir d'ou vous venez en abordant l'aspect de l'equite salariale ». De nouvelles propositions prennent la forme d'une simple suggestion : « Que pensez-vous de l'introduction d'une prime dans l'echelle des techniciens ». Cependant, le ton des echanges peut demeurer competitif. On ne peut considerer ces echanges comme etant de l'ordre de la solution de problemes, quoique ce soit la facon dont certains enjeux trouvent une solution.La strategie d'opposition connaitra le succes seulement si la partie adverse fait des concessions. Il ne s'agit pas pour autant d'une totale capitulation, mais l'accord ne sera pas atteint, a moins que l'une ou que les deux parties cheminent vers une reduction de leurs differences. Cependant, a cette etape, les negociateurs font face a un dilemme : comment laisser croire a une concession sans encourager l'autre partie a devenir encore plus en opposition ? L'etude de cas suggere que les negociateurs n'attirent pas l'attention sur le moment ou ils cedent du terrain ; le cheminement vers la position de l'autre partie ou l'accord avec cette derniere se fait alors plutot rapidement et sans trop d'histoires. Les negociateurs peuvent meme fournir des indices a l'effet qu'un point litigieux a ete resolu sans le dire en utilisant pour ce faire differentes formes de langage. A l'ordre du jour de la plupart des seances de negociation paritaire, on trouvait un certain nombre de points a aborder. Le modele des echanges consistait dans le cas du negociateur syndical a mettre de l'avant des arguments a l'appui de sa position, ce qui entrainait une reponse de la part du negociateur de l'etablissement. Suite a des echanges subsequents sur un point en litige, le negociateur patronal pouvait affirmer que la solution proposee ne lui creait pas de probleme. Ce langage laissait croire au negociateur de la partie adverse que la direction concedait ce point et que l'enjeu avait trouve sa solution. Une autre maniere d'indiquer qu'une entente existait etait de faire la suggestion qu'une disposition de la convention soit redigee a titre indicatif, plus precisement, de facon qu'on puisse y revenir pour ajouter quelques termes. Ce genre de situation apparait aux yeux des personnes impliquees comme une tentative d'enteriner un accord plutot qu'une occasion pour une partie de reiterer sa position. Une autre facon chez les negociateurs de faire part de leur volonte de modifier leur position consistait a recourir aux termes suivants : « nous y songerons », « nous verrons » ou « nous vous reviendrons la-dessus ». Ceci laissait croire qu'a la prochaine rencontre on presenterait une position modifiee. Le fait pour l'une ou l'autre partie de reconsiderer ainsi un enjeu etait la maniere la plus usitee de mettre fin a la discussion et d'arriver a un accord.Nous avons ainsi mis au jour deux modes de concessions. D'abord, des negociateurs peuvent arriver a un accord, mais en utilisant peu de mots. Ensuite, des negociateurs peuvent introduire un assouplissement de leurs positions d'une seance de negociation a une autre. Dans aucun cas ce processus ne peut-etre considere comme un recul ou un retrait. Ceci laisse croire plutot que ces concessions silencieuses se presentent comme un mecanisme linguistique pour amorcer un changement tout en sauvant la face.Il faut poursuivre la recherche pour decouvrir les raisons qui incitent les negociateurs a adopter une strategie particuliere et la facon dont ils mettent en pratique cette strategie a la table de negociations. Une consideration importante est a l'effet qu'ils doivent demeurer vigilants face a des variations de langage, face a une simple suggestion faite a l'interieur d'une position autrement tres competitive. Ils doivent egalement apprendre a se satisfaire au depart d'une concession implicite, au lieu de forcer l'adversaire a la rendre explicite.