Desarrollo de productos alimenticios a partir de la torta de Sacha Inchi como materia prima de alto valor nutricional
Autor: Alvarez Fagua, Clara Lisette
Asesor: Otalora Castillo, Alejandro
Fecha: 2023-06-29
Programa: Bogotá - Artes - Especialización en Diseño y Desarrollo de Producto
Facultad: Facultad de Artes

Resumen: En la coyuntura actual que vive Colombia, problemas como la inseguridad alimentaría son los más relevantes pese a ser el segundo país más biodiverso del mundo. En este sentido, como estrategia de conservación de flora, se propone el desarrollo bioeconómico con el aprovechamiento de especies nativas para satisfacer las problemáticas nutricionales presentes en el país. Tal es el caso del déficit de proteína principalmente en población vegana o vegetariana, niños, adultos mayores y deportistas. Siendo estos últimos el target de este proyecto. En este sentido y como respuesta a la oportunidad evidenciada, se presenta una bebida de proteína para el postentrenamiento, a base de Sacha Inchi, la cual contiene todos los aminoácidos esenciales requeridos para el aumento de masa muscular. Por lo cual, a nivel de composición y función puede penetrar otro de los nichos de mercado siempre y cuando, se reestructure el concepto de producto y diseño. Esta posibilidad le da a Aborigen (empresa) un portafolio de productos con alta participación en el mercado, ofreciendo un rápido crecimiento en donde la estrategia de innovación debe ser fuerte y evidenciables en cada uno de sus productos para mantener su participación en el mercado. (Texto tomado de la fuente)

Desarrollo de productos alimenticios a
partir de la torta de Sacha Inchi como
materia prima de alto valor nutricional
Clara Lisette Álvarez Fagua, Johan Felipe Ardila Díaz y
Laura Juliana Vega Rojas.
Universidad Nacional de Colombia
Facultad de Artes, Escuela de Diseño Industrial
Bogotá D.C., Colombia
2023Desarrollo de productos alimenticios a
partir de la torta de Sacha Inchi como
materia prima de alto valor nutricional
Clara Lisette Álvarez Fagua, Johan Felipe Ardila Díaz y Laura
Juliana Vega Rojas.
Tesis o trabajo de investigación presentada(o) como requisito parcial para optar al título de:
Especialista en Diseño y Desarrollo de Producto
Director (a):
Diseñador Industrial, Alejandro Otálora Castillo
Universidad Nacional de Colombia
Facultad de Artes, Escuela de Diseño Industrial
Bogotá D.C., Colombia
2023“El bienestar de la sociedad debe ser el objetivo
principal al desarrollar productos exitosos, ya que
su impacto puede transformar vidas y
comunidades”
Melinda Gates
“La tecnología puede proporcionar las
herramientas, pero es la conexión con las personas
lo que lleva a la creación de productos
verdaderamente valiosos”
Sheryl SandbergDeclaración de obra original
Yo declaro lo siguiente:
He leído el Acuerdo 035 de 2003 del Consejo Académico de la Universidad Nacional.
«Reglamento sobre propiedad intelectual» y la Normatividad Nacional relacionada al
respeto de los derechos de autor. Esta disertación representa mi trabajo original, excepto
donde he reconocido las ideas, las palabras, o materiales de otros autores.
Cuando se han presentado ideas o palabras de otros autores en esta disertación, he realizado
su respectivo reconocimiento aplicando correctamente los esquemas de citas y referencias
bibliográficas en el estilo requerido.
He obtenido el permiso del autor o editor para incluir cualquier material con derechos de
autor (por ejemplo, tablas, figuras, instrumentos de encuesta o grandes porciones de texto).
Por último, he sometido esta disertación a la herramienta de integridad académica, definida
por la universidad.
___Laura Juliana Vega Rojas_____________________________
Nombre 1
___Johan Felipe Ardila_____________________________
Nombre 2
___Clara Álvarez_____________________________
Nombre 3
Fecha 08/06/2023Resumen y Abstract 5
Resumen
Desarrollo de productos alimenticios a partir de la torta de Sacha Inchi cómo materia prima
de alto valor nutricional
En la coyuntura actual que vive Colombia, problemas como la inseguridad alimentaría son
los más relevantes pese a ser el segundo país más biodiverso del mundo. En este sentido,
como estrategia de conservación de flora, se propone el desarrollo bioeconómico con el
aprovechamiento de especies nativas para satisfacer las problemáticas nutricionales
presentes en el país. Tal es el caso del déficit de proteína principalmente en población
vegana o vegetariana, niños, adultos mayores y deportistas. Siendo estos últimos el target
de este proyecto. En este sentido y como respuesta a la oportunidad evidenciada, se presenta
una bebida de proteína para el postentrenamiento, a base de Sacha Inchi, la cual contiene
todos los aminoácidos esenciales requeridos para el aumento de masa muscular. Por lo cual,
a nivel de composición y función puede penetrar otro de los nichos de mercado siempre y
cuando, se reestructure el concepto de producto y diseño. Esta posibilidad le da a Aborigen
(empresa) un portafolio de productos con alta participación en el mercado, ofreciendo un
rápido crecimiento en donde la estrategia de innovación debe ser fuerte y evidenciables en
cada uno de sus productos para mantener su participación en el mercado.
Palabras clave: Sacha Inchi, bebida, proteína, gimnasio, músculo, diseño.6 Título de la tesis o trabajo de investigación
Abstract
Development of food products from the Sacha Inchi cake as a raw material of high
nutritional value
In the current situation that Colombia is experiencing, problems such as food insecurity are the most
relevant despite being the second most biodiverse country in the world. In this sense, as a flora
conservation strategy, bioeconomic development is proposed with the use of native species to satisfy
the nutritional problems present in the country. Such is the case of protein deficiency, mainly in the
vegan or vegetarian population, children, the elderly and athletes. The latter being the target of this
project. In this sense, and as a response to the evidenced opportunity, a post-workout protein drink
is presented, based on Sacha Inchi, which contains all the essential amino acids required to increase
muscle mass. Therefore, at the composition and function level, it can penetrate another of the market
niches as long as the product and design concept is restructured. This possibility gives Aborigen
(company) a portfolio of products with high market share, offering rapid growth where the
innovation strategy must be strong and evident in each of its products to maintain its market share.
Keywords: Sacha Inchi, drink, protein, gym, muscle, design.Contenido 7
Contenido
Pág.
1. DESCRIPCIÓN DE OPORTUNIDAD ...................................................................................................... 4
2. PROCESO DE DISEÑO ......................................................................................................................... 6
2.1 COMPRENSIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................................... 6
2.2 REQUERIMIENTOS Y DETERMINANTES ...................................................................................................... 9
2.3 CONCEPTUALIZACIÓN ......................................................................................................................... 10
2.3.1 Ideación y prototipado ............................................................................................................. 12
3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ......................................................................................................... 14
3.1 PROPUESTA DE VALOR ........................................................................................................................ 14
4. ANÁLISIS Y DEFINICIÓN DEL MERCADO ........................................................................................... 15
4.1 VISIÓN GENERAL DEL SECTOR ............................................................................................................... 15
4.1.1 Consumo de proteínas ............................................................................................................. 15
4.1.2 Fuentes de proteínas ................................................................................................................ 15
4.1.3 Industria alimentaria ............................................................................................................... 15
4.1.4 Tendencias y oportunidades .................................................................................................... 16
4.1.5 Desafíos .................................................................................................................................... 16
4.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................................................................. 16
4.3 PÚBLICO OBJETIVO O SEGMENTO DEL MERCADO....................................................................................... 18
5. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN ............................................................................................... 20
5.1 FILOSOFÍA DE LA ORGANIZACIÓN O EMPRENDIMIENTO ............................................................................... 20
Misión ..................................................................................................................................................... 20
Visión ...................................................................................................................................................... 20
Valores ................................................................................................................................................... 20
5.2 MARCA............................................................................................................................................ 21
6. DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ........................................................................................ 23
6.1 CANVAS ......................................................................................................................................... 23
7. ESTRATEGIA DE MERCADEO ............................................................................................................ 36
7.1 PRODUCTO ....................................................................................................................................... 36
8. PLAN DE FACTIBILIDAD OPERATIVA ................................................................................................. 44
8.1 FABRICACIÓN DEL PRODUCTO ............................................................................................................... 44
8.1.1 Listado de equipos requeridos ................................................................................................. 448 Título de la tesis o trabajo de investigación
8.1.2 Recursos humanos ................................................................................................................... 45
8.2 ARQUITECTURA DEL PRODUCTO O SERVICIO ............................................................................................. 45
8.2.1 Fabricación/Desarrollo interno (partes) ................................................................................... 46
8.2.2 Fabricación/Desarrollo externo (componentes)....................................................................... 47
9. VIABILIDAD FINANCIERA ................................................................................................................. 48
9.1 CAPITAL REQUERIDO ........................................................................................................................... 48
9.2 FUENTES DE FINANCIACIÓN .................................................................................................................. 49
9.3 DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO............................................................................................ 49
9.4 BENEFICIOS PROYECTADOS EN UN HORIZONTE DE TIEMPO .......................................................................... 51
10. CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 52
H ............................................................................................................................................................. 54Contenido 9
Lista de figuras
Pág.
Figura 1. Prototipado snack sólido...................................................................................... 12
Figura 2. Prototipado bebida ............................................................................................... 13
Figura 3. Prototipado figuras gelatinosas con proteina ....................................................... 13
Figura 4. Diseño de marca .................................................................................................. 21
Figura 5. Principales marcas del mercado .......................................................................... 37
Figura 6. Diagrama de flujo para la elaboración del producto en 2 líneas ......................... 44Contenido 10
Lista de tablas
Tabla 1. Requerimientos diarios de proteína ........................................................................ 4
Tabla 2. Características del producto .................................................................................... 9
Tabla 3. Comparación de la cantidad de aminoácidos esenciales entre el suero lácteo y la
torta de sacha inchi.............................................................................................................. 11
Tabla 4. Estado de resultados ABORIGEN S.A.S. ............................................................. 51Introducción
Colombia se caracteriza por su gran pluralidad biológica, razón por la cual es el segundo
país más biodiverso del mundo. Grosso modo, Colombia, es el primer país en variedad de
aves y orquídeas y el segundo en cuanto a variedad de plantas, anfibios, peces de agua dulce
y mariposas. No obstante, el país también se caracteriza por tener una de las tasas más altas
de deforestación a nivel mundial, así como por tener inseguridad alimentaria moderada y
severa, que, de acuerdo con el Programa Mundial de Alimentos de las Naciones Unidas, de
los 50 millones de colombianos, afecta directamente a 15,5 millones de personas,
aproximadamente un 30% de la población. Es decir, pese a la diversidad de flora y fauna tan
abundante en el país, no es posible aprovechar los recursos de manera sostenible, para
asegurar la alimentación de los colombianos y por el contrario, ha venido en incremento el
deterioro de diversos ecosistemas poniendo en riesgo numerosas especies de flora y fauna
(Estrada Rudas, 2023)(FAO en Colombia, n.d.).
Cabe considerar que la inseguridad alimentaria en Colombia, está ocasionada por la
imposibilidad de acceder a los alimentos, pues es deficiente la relación y proximidad entre
las zonas de producción y consumo; lo cual, en la mayoría de los casos, genera alzas en los
precios agravando el acceso a la población vulnerable con bajos ingresos y afectando el
bolsillo de todo el territorio nacional (Estrada Rudas, 2023)(FAO en Colombia, n.d.). Tal
situación, se ha pronunciado por la coyuntura económica actual generada por el desempleo,
el conflicto armado y la reciente pandemia, según estadísticas del DANE, quien especifica2 Introducción
que el 27% de la población colombiana consume alimentos 2 veces al día o menos
(Bohórquez Roncancio, 2023). Así pues, al menos 18.950.000 colombianos, tienen consumo
insuficiente de alimentos, lo que quiere decir que los nutrientes esenciales disponibles en
frutas y verduras, no son consumidos diariamente, al igual que las proteínas que son
consumidos rara vez o incluso nunca, lo cual se traduce en inseguridad alimentaria moderada
o severa. En consecuencia, se presenta la afectación directa a la salud de las personas e
indirectamente, en el desarrollo del país (Diaz Viracachá, 2018) (Mahtani, 2022)(Semana,
2023).
Adentrando más en detalles, en Colombia, una tercera parte de la población tiene bajo
consumo de proteína, siendo este macronutriente fundamental para el crecimiento,
reparación y formación de órganos y tejidos; déficit que se incrementa a partir de los 14
años, siendo del 43.1% en hombres y 50.1% en mujeres. Aun así, es de gran importancia
considerar el consumo de los aminoácidos esenciales pues estos no los puede sintetizar el
organismo humano y deben ser suministrados mediante la dieta para una nutrición adecuada
(Londoño, 2008)(Hernández Cárdenas, 2019). Por lo cual se resalta que, de acuerdo con los
conocimientos de la mayoría de los colombianos, “las proteínas completas” solo se obtienen
de una fuente animal.
Ahora bien, en relación con la problemática expuesta, tiene lugar el problema ambiental
asociado a la producción de proteínas de origen animal, principalmente el bovino. Ya que,
la ganadería en Colombia es la actividad con el uso de tierra más extendido, considerando
que estos productos representan el 27% del gasto de alimentación, con una participación del
4% del PIB total de la economía colombiana pese al alto costo ambiental (Paz Cardona &
Mongabay Latam, 2019). Actualmente, se emplean aproximadamente 30 millones de
hectáreas para la ganadería aunque Colombia únicamente tenga aproximadamente 21
millones de hectáreas aptas para esta actividad, según el Departamento Administrativo
Nacional de Estadística (Gallo Aponte & Sanabria Rodelo, 2019). Como consecuencia, se
ha alterado el ecosistema para adecuar de manera forzada, estas tierras. Desde una
perspectiva más general, la ganadería es responsable de afectar diversos ecosistemas como
bosques, humedales y páramos, lo cual se evidencia, con su deterioro, erosión,
deforestación, disminución de la productividad de los suelos, contaminación de fuentesIntroducción 3
naturales de agua y/o aire y la eliminación de especies nativas. Finalmente, a esta
problemática se suma la siembra de cultivos ilícitos, la tala ilegal de árboles y la minería,
los cuales han pronunciado el impedir la conservación de la biodiversidad colombiana,
siendo este, uno de los principales retos para el país (Gallo Aponte & Sanabria Rodelo,
2019) (Paz Cardona & Mongabay Latam, 2019)(FAO en Colombia, n.d.).
Ante todas las problemáticas anteriormente mencionadas y alineados con los Objetivos de
Desarrollo Sostenible, principalmente el de hambre cero, fin de la pobreza, producción y
consumo responsable y vida de ecosistemas terrestres. El propósito de este trabajo es
incentivar la conservación de la flora colombiana mediante su aprovechamiento y
conservación. Considerando que la preservación de esta, es decir, el cultivar y mantener las
especies nativas de nuestro país, es producto del desarrollo bioeconómico con estas y sus
atributos de consumo.
En resumidas cuentas, el propósito de este proyecto se centra en la bioeconomía como
estrategia de conservación de flora, desarrollo económico y generación de seguridad
alimentaria; esto como resultado de generar valor a actuales materias primas vegetales. En
particular, nos centramos en el cultivo de Sacha Inchi (Plukenetia spp.), semilla endémica
de origen amazónico que se caracteriza por ser un super alimento para los nativos y en los
últimos años se ha implementado como “semilla de paz”, dado que el Gobierno Nacional,
busca sustituir los cultivos de coca con esta semilla, de la cual es posible obtener el fruto
seco y el aceite con alto contenido de omegas 3, 6 y 9 siendo atractivo para mercados
internacionales, principalmente. Aun así, luego de obtener este aceite, se obtiene como
subproducto la torta de Sacha Inchi, la cual se caracteriza por su alto valor nutricional
(Torres Sánchez et al., 2021)(BLU Radio, 2020). Desde esta perspectiva, la finalidad de este
proyecto es dar valor diferencial a la torta de Sacha Inchi, dirigido a un mercado
determinado, como estrategia de desarrollo económico a los cultivos de Sacha Inchi y
extensión en la cadena de producción, abarcando desde la concepción de la necesidad en el
mercado hasta el diseño y desarrollo de producto (etapa de prototipado) que satisfaga las
diversas problemáticas del país, anteriormente mencionadas.1. Descripción de oportunidad
Ante la inseguridad alimentaria a la que se enfrenta Colombia y siguiendo las tendencias de
consumo responsable tanto con la salud como con el ambiente, resulta pertinente adentrarse
en el déficit de proteína en la población colombiana. En donde múltiples mercados exigen
respuestas para satisfacer sus requerimientos diarios de proteína; entre ellos, veganos y
vegetarianos, niños, adultos mayores, deportistas y otros. Cabe resaltar que el requerimiento
de este macronutriente es directamente proporcional a el nivel de actividad física realizado,
tal como se ilustra en la tabla 1.
Tabla 1. Requerimientos diarios de proteína
Requerimiento de proteína al día (g/kg de
Persona
peso corporal)
Adulto 0,8 – 1,0
Niños 1,2
Adulto mayor 1,0 – 1,2
Entrenamiento moderado 1,0 – 1,5
Alto volumen de entrenamiento intenso 1,5 – 2,0
Nota. Adaptado de: (Hernández Cárdenas, 2019) según información del American College of
Sport Nutrition.
En particular, los deportistas son los de mayor requerimiento de proteína, ya que es
indispensable principalmente para la hipertrofia muscular; siendo este uno de los nichos de
mercado más representativos y centralizado. En todo caso, el mercado de suplementos
proteicos, mayormente importados, está centrado principalmente en estos usuarios, en donde
los productos (generalmente en polvo), son de rápida preparación, fácil consumo y en la
mayoría de los casos, basados en el suero lácteo, es decir, proveniente de una fuente animal.Capítulo 1 5
No obstante, la “Whey protein” o proteína de suero de leche está compuesta únicamente de
proteína, sodio y vitaminas B, C y D, aportando 0% de grasa y carbohidratos, lo cual,
siguiendo diversos estudios y recomendaciones de nutricionistas y creadores de contenido
en el mundo del Fitness, para lograr una adecuada hipertrofia muscular, el consumo de
proteína debe estar acompañado de carbohidratos ya que esta mezcla eleva la síntesis de
proteína, reducción de catálisis muscular (pérdida de masa muscular) y resíntesis de
glucógeno (almacenamiento de energía) gastado, permitiendo la recuperación y
conservación del músculo, mejorando la adaptación al ejercicio, el desempeño físico y
finalmente, aumentando la composición corporal. Tal combinación se recomienda ser
consumida entre las primeras 3 horas del post entrenamiento, siendo el momento cero
(inmediatamente después) el de mayor recomendación para mejores resultados.
Considerando que la proteína suministrada contenga todos los aminoácidos esenciales,
pues son estos quienes intervienen en la recuperación muscular (Huarte Prieto & Yanci
Irigoyen, 2016) (Hernández Cárdenas, 2019).
En este sentido, emerge la oportunidad de generar un producto listo para su consumo que
aporte la cantidad de proteína y carbohidratos requerida en el post entrenamiento y esté a
la disposición de los usuarios en los sitios de entrenamiento. De hecho, al considerar la
biodiversidad como camino de desarrollo, así como la coyuntura nacional (anteriormente
mencionada), junto a la naturalidad de los productos, surge la posibilidad de satisfacer tales
requerimientos proteicos mediante fuentes nativas vegetales, como, la torta de Sacha Inchi
de la cual se puede obtener la harina con aproximadamente el 50% de proteína y está
compuesta por todos los aminoácidos esenciales. En este sentido, a la vez que se satisfacen
los requerimientos nutricionales de quienes realizan actividad física intensa de fuerza, se
conecta la cadena productiva de Sacha Inchi con el consumidor.2. Proceso de diseño
2.1 Comprensión del problema
En Colombia, los gimnasios suelen estar habituados equitativamente por hombres y mujeres,
siendo las generaciones: Z y Millennials quienes representan el 80% de los usuarios. Es
decir, las edades que más se encuentran en estos espacios rondan entre los 18 y 35 años;
quienes se caracterizan por cuidar su imagen mediante estilos de vida saludable y es un rasgo
que se pronuncia en la generación Z, que además reflexionan sobre la preservación y cuidado
del medio ambiente.
Aunque gran parte de los usuarios de gimnasio, inician en estos espacios como actividad de
esparcimiento o hobby como estilo de vida saludable o para liberar el estrés y salir de su
rutina cotidiana, con el entorno competitivo y las relaciones sociales de este espacio, los
usuarios comienzan a adquirir conocimientos sobre ejercicios y alimentación, parámetros
que incentivan la definición de objetivos, como la definición muscular y el aumento de masa
muscular. En este sentido, para alcanzar tales objetivos, la alimentación cotidiana suele ser
insuficiente para evidenciar resultados, lo cual es poco tolerable por el entorno tan
competitivo presente en gimnasios y centros de acondicionamiento físico. Gracias a lo cual
resulta el éxito de los influenciadores y creadores de contenido en el mundo del Fitness,
quienes incentivan el consumo de proteína en diversas presentaciones y/o suplementación.
Específicamente, lo más común, es encontrar influenciadores con su propia marca de
suplementos, concretamente, de proteína en polvo, o creadores de contenido focalizados a
la nutrición casera y natural, recomendando batidos y recetas caseras con ingredientes de
fácil acceso. En efecto, se evidencia la oportunidad de un producto listo para el consumo,
que sea natural pero efectivo en cuanto a formulación para el aumento de masa muscular.
Ahora bien, grosso modo el público objetivo radica en personas jóvenes, activas, dinámicas
que se preocupan por su imagen corporal, dentro de los cuales, es posible dividir los usuariosCapítulo 2 7
que están focalizados en el aumento de masa muscular considerando sus características
socioeconómicas, psicográficas y comportamentales:
Perfil 1: aquellos que realizan deporte y entrenamientos físicos por hobby, los cuales se
caracterizan por estar distribuidos entre estudiantes de pregrado o posgrado y los que están
en sus primeras experiencias laborales como empleados o en emprendimientos. Pertenecen
a estratos 3,4 y 5, clasificándose como económicamente solventes y con buena capacidad de
adquisición; dentro de sus inversiones se encuentra el deporte y la alimentación.
Perfil 2: aquellos que realizan deporte y entrenamientos físicos por trabajo, es decir, reciben
ingresos ya sea como entrenadores, participantes de competencias deportivas y/o el
fisiculturismo. Les gusta ser reconocidos ser reconocido por la calidad y el conocimiento,
es decir, se preocupan por su marca personal y por como los perciben, pues su trabajo
depende de la confiabilidad y el respaldo generado. Llevan un estilo de vida muy saludable
ya que poseen buenos conocimientos sobre nutrición deportiva y el deporte. Pertenecen a
estratos 2, 3 y 4, en donde el deporte puede ser su principal fuente de ingreso por lo cual,
invierten en el deporte y alimentación para verse mejor y más profesional (Castro Sanchez
& Rangel Barón, 2020)(Cantillo Medina et al., 2022).
Cabe resaltar que estos perfiles tienen en común algunos comportamientos, como:
• La mayor parte del tiempo interactúa con las redes sociales siendo Instagram,
Facebook y TikTok las más usadas, allí suelen mostrar sus avances morfológicos y
la intensidad de sus entrenamientos. También, sirven como medio de información ya
sea por vista directa o por anuncios.
• Dedican mucho tiempo a las actividades físicas, por lo cual, es común que su círculo
social pertenezca al entorno deportivo y una lesión o problema de salud que le impida
continuar la actividad física es el temor común.
• Se preocupan por los hábitos saludables para mejorar su rendimiento.
• Les gusta competir pues se quieren ver y sentir bien con ellos mismos.
• Piensan que los cambios solo se logran si se trabaja por ellos.8 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Respecto a las necesidades del usuario, se detalla que las personas con entrenamientos
intensos de fuerza requieren la recuperen líquidos, proteínas y carbohidratos luego de la
actividad física. Ya que, científicamente, para una adecuada hipertrofia muscular, es
recomendable el consumo simultáneo de proteína y carbohidratos con la finalidad de
favorecer la recuperación y mejorar los resultados en desempeño y composición corporal.
Siendo la proteína la encargada de elevar la síntesis de proteína y los carbohidratos, los
reductores de la catálisis muscular y resíntesis de glucógeno consumido, por lo cual, el
tiempo recomendado para ingerir estos macronutrientes en el postentrenaminto es máximo
3 horas de finalizada la actividad física (ventana anabólica). Cabe considerar que el mejor
momento es inmediatamente después de terminar el entrenamiento disminuyendo la
efectividad con el tiempo (Hernández Cárdenas, 2019).
En este sentido, al analizar las propuestas que ofrece el mercado respecto a suplementos
proteicos, se encontró que las proteínas comerciales (usualmente en polvo), también
conocidas como “Whey Protein”, son empleadas para el aumento de masa muscular o
definición según la cantidad consumida, la mayoría está compuesta únicamente de proteína
de suero lácteo aislado, sodio y vitaminas B, C y D, aportando entre 25 – 26 g de proteína
por porción con 0% de grasa y carbohidratos. Como consecuencia, los perfiles anteriormente
descritos toman alguna de las siguientes decisiones:
1. Realizar un batido casero con ingredientes como avena, banano, yogurt griego y
mantequilla de maní para obtener todos los macronutrientes en el postentrenamiento
2. Complementar la bebida generada con la proteína en polvo, con fruta
3. Realizar el batido casero con algunos o todos los ingredientes descritos en la opción
1 y agregarle proteína en polvo
De cualquier manera, el usuario debe preparar el batido en su casa con diferentes
ingredientes para encontrar su aporte adecuado de proteína y carbohidratos por lo cual, tiene
la tarea de conseguir las materias primas, prolongar su ingesta de alimentos
postentrenamiento hasta llegar a su casa y elaborar el batido, ocasionando una reducción del
aprovechamiento de la ventana anabólica, encargada de la síntesis de proteína. EnCapítulo 2 9
consecuencia, genera en el usuario con alto apetito, el malestar de limitarlo a desplazarse
inmediatamente a su casa para consumir el batido lo antes posible para evitar arriesgar su
masa muscular con el catabolismo producto del entramiento. Además, cuando solo se
consume el batido de proteína que ofrece el mercado, la experimentación sensorial no es
muy positiva, por lo cual aparte de llevar una dieta no muy variada, asocia la experiencia
como rutinaria y desfavorable. Cabe resaltar que muchas de las proteínas comerciales
pueden generar efectos adversos a nivel hormonal incrementando la posibilidad de acné en
sus consumidores y los batidos recomendados por influenciadores suelen contener productos
lácteos no tolerados por algunos organismos o incluso huevos crudos que pueden ocasionar
problemas de salud muy fuertes.
Así pues, un producto diferenciador por este tipo de consumidores radica en encontrar un
artículo que no requiera preparación, que satisfaga los requerimientos del postentrenamiento
y pueda ser adquirido en el sitio del entrenamiento mientras se consume camino a casa o al
elaborar otras actividades y finalmente, sea agradable sensorialmente.
2.2 Requerimientos y determinantes
Tabla 2. Características del producto10 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Cientificamente, al finalizar la actividad física, es recomendable combinar proteína con
carbohidratos para inhibir el catabolismo muscular y maximizar la síntesis de proteína.
Siendo, el contenido de proteína recomendada para el postentrenamiento entre 0,25 y 0,4
g por cada kg de peso corporal, en promedio entre 20 y 40 g. Del contenido de proteína,
entre 6 y 10 gramos deben ser de aminoácidos esenciales, siendo la leucina principal a la
hora de estimular la síntesis de proteína muscular y recuperación de glucógeno, por lo cual,
el mínimo de este aminoácido debe ser 3g, siendo el suero de leche la mejor fuente de
leucina. Sin embargo, estudios afirman que un contenido de proteína post ejercicio mayor a
25 g, no genera grandes efectos en la síntesis de proteína muscular pero al consumir con
carbohidratos es posible recuperarse más rápido con mejores resultados. Debido a esto, la
ingesta de carbohidratos que acompañen la proteína, debe ser entre 0,6 y 1 g/kg de peso
corporal, para consumir antes de los primeros 30 minutos de finalizada la actividad (Huarte
Prieto & Yanci Irigoyen, 2016) (Hernández Cárdenas, 2019).
2.3 Conceptualización
Con la finalidad de conocer a profundidad las necesidades del usuario, se realizó un Focus
Group con 5 perfiles, de los cuales el género predominante fue el masculino, de diferentes
edades entre los 23 y 30 años, con nivel de conocimientos intermedio y avanzado respecto
al aumento de masa muscular, obteniendo la siguiente información:
Usualmente, pasan de 25 a 30 minutos después de terminado el entrenamiento para
consumir alimentos, es decir los macronutrientes como proteína y carbohidratos, esto se
debe a que deben desplazarse a sus casas y preparar lo que van a consumir. En este sentido,
3 de ellos preparan sus batidos caseros con ingredientes como: avena, yogurt griego o
leche, banano y mantequilla de maní, algunos lo consumen y luego continúan su
alimentación normal, otros, lo consumen acompañado de huevos cocidos para obtener más
proteína; muchos recomiendan adicionar el huevo sin cocción al batido sin embargo, ellos
prefieren prevenir riesgos en la salud. Otro de los usuarios analizados, consume bebida
hecha únicamente con proteína en polvo, adicionando un scoop (cerca de 25g de proteína)
y el último usuario, consume pechuga asada con arroz. De los usuarios entrevistados, 4 deCapítulo 2 11
ellos han consumido proteína en polvo al menos por una temporada, sin embargo, no la
consumen a diario por costo, sabor y textura muy ligera de la bebida, por considerar que
no aporta todos los requerimientos del postentrenamiento o porque le genera desajustes
hormonales causando acné en algunas partes del cuerpo. Respecto a quienes preparan su
batido casero, siguen recetas y consejos de distintos influencers con contenido para
aumento de masa muscular (rutinas y alimentación) o consejos que han recibido en el
gimnasio por entrenadores o usuarios. El batido tiene sabor dulce, pero ellos no se
concentran en deleitarlo o decidir si es rico o feo, lo toman por necesidad. Finalmente,
estos usuarios consideran que la proteína de origen vegetal, no es mejor que la proteína de
origen animal, pues esta última es más completa y efectiva por el perfil de aminoácidos,
por lo cual es su preferida. Sin embargo, no descartan la posibilidad de ingerir proteína de
fuente vegetal en su día a día siempre y cuando se demuestre que es una proteína completa.
Asimismo, coinciden en que les gustaría encontrar en el mercado productos que los saque
de su rutina diaria y rigurosa dieta, como aderezos para sus comidas, “chocoramo de
proteína” o ponqués, snacks y productos asociados a sabores dulces.
De esta manera, para este tipo de productos que satisfacen los requerimientos nutricionales,
un parámetro importante es la calidad de las materias primas y costos. Donde el principal
aminoácido que se espera presente es la leucina, por su efecto anabólico en la síntesis de
proteína (Hernández Cárdenas, 2019). Para dar continuidad al proyecto aprovechando la
torta de sacha inchi para satisfacer las necesidades nutricionales del postentrenamiento, se
realizó un comparativo respecto a los aminoácidos esenciales del suero lácteo con los del
sacha inchi, considerando que la primera, es el top de las proteínas de origen animal; ya que,
el objetivo, respecto a materias primas es obtener un perfil de aminoácidos esenciales
similar o mejor, empleando una fuente de proteína vegetal.
Tabla 3. Comparación de la cantidad de aminoácidos esenciales entre el suero lácteo y la
torta de sacha inchi
Suero de leche concentrado Torta de Sacha Inchi
Aminoácido
(mg/g) (mg/g)
Histidina 20 28
Isoleucina 76 57
Leucina 108 6812 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Lisina 101 52
Metionina+(Cys) 48 40
Fenilalanina+(Tyr) 67 76
Treonina 44 88
Triptófano 26 29
Valina 72 44
Nota. Adaptado de: (Hernández Cárdenas, 2019) (Hurtado Ordoñez, 2013)
Por lo anterior, de la torta de sacha inchi, es posible obtener harina con un contenido
proteico mayor al 50% con contenido de aminoácidos esenciales del 48,2%, al comparar
con la proteína del suero lácteo en donde los aminoácidos esenciales representan el 56,2%,
en este sentido, se determina que puede ser una buena fuente de proteína considerando que
su origen es vegetal.
2.3.1 Ideación y prototipado
Escuchando a los posibles consumidores, la ideación de propuestas comenzó con lo sugerido en el
Focus Group, así:
1. Snack sólido:
Figura 1. Prototipado snack sólido
La posibilidad de un snack sólido se descarta por bajo contenido de líquido, pues no satisface el
requerimiento para recuperar líquidos después de la actividad física, siendo muy seco para el
postentrenamiento
2. Crema esparcible de sacha inchi, como aderezo o materia prima para el batido, similar a la
Nutella. Aunque la percepción sensorial mejora, para el desarrollo, es necesaria la adición de grasas
saturadas y azucares añadidos que generan en el etiquetado nutricional, sellos de advertencia; por lo
cual se descarta, además no satisfacía por sí solo los requerimientos nutricionales.Capítulo 2 13
3. Bebida + snack: ya que el momento de consumo implica consumir de camino a casa, no
cumple el requerimiento.
4. Bebida: es posible entregar al usuario líquidos y los macronutrientes (proteína y
carbohidratos)
Figura 2. Prototipado bebida
No obstante, para lograr la viscosidad adecuada de la bebida, la formulación no puede satisfacer los
25 g de proteína con un volumen factible. En este sentido, se pensó en la adición de esferas
gelatinosas que contengan proteína además de aportar sabor y rompan con el consumo plano que
aporta la ingesta de la bebida, es decir, provoque sensaciones diferentes al batido.
Figura 3. Prototipado figuras gelatinosas con proteina3. Descripción del producto
3.1 Propuesta de valor
Para aquellos que buscan un crecimiento muscular sostenible y natural, mientras
proporcionan a su cuerpo una recuperación rápida y efectiva en el postentrenamiento, Woh
es el equilibrio perfecto entre calidad y naturalidad pues incorpora los 9 aminoácidos
esenciales (principales actores en la hipertrofia muscular) producto de materias primas
nativas de la Amazonía, provenientes de cultivos colombianos; los cuales forman una bebida
proteica con cápsulas de sabor, lista para el consumo, que considera en su formulación la
composición adecuada para recuperar líquidos, proteína y carbohidratos siendo estos,
macronutriente que intervienen en el crecimiento muscular para impulsar tu fuerza nativa
desde lo nativo. Al mismo tiempo es buena fuente de omegas 3, 6 y 9 y micro ingredientes
como vitaminas (A y E) y minerales (magnesio, fósforo, potasio y calcio) los cuales
intervienen en la salud digestiva al tiempo que favorecen la estructura corporal con la
hipertrofia muscular.
Esta bebida proteica está diseñada para ser un aliado natural, responsable y poderoso en los
objetivos deportivos de los usuarios, por eso al finalizar el entrenamiento físico, se puede
encontrar en el gimnasio, tienda nutricional de preferencia o en página web y redes sociales,
con el objetivo de que sea consumido inmediatamente después del entrenamiento, siendo el
acompañante en cualquier espacio o de camino a casa; evitando al máximo el catabolismo
muscular, estimulando la síntesis de proteína para una completa reparación y crecimiento
del músculo y representando a toda una comunidad con intereses en fuerza, naturalidad en
los resultados, poder, valentía, éxito, disciplina y responsabilidad con la salud y la estructura
corporal.
¡Woh! para unos músculos ¡Woh!4. Análisis y definición del mercado
4.1 Visión general del sector
El sector de productos ricos en proteínas en Colombia ha experimentado un crecimiento
significativo en los últimos años debido al aumento de la conciencia sobre la importancia de
una alimentación saludable y equilibrada. Un panorama actual sobre proteína en el país se
puede estudiar desde diferentes aspectos, como son:
4.1.1 Consumo de proteínas
El consumo de proteínas en Colombia ha aumentado debido a varios factores, como el
aumento de la población urbana, el cambio hacia estilos de vida más saludables y la creciente
demanda de alimentos funcionales. Las proteínas se consideran un componente esencial de
una dieta equilibrada y se consumen en forma de alimentos, suplementos y bebidas proteicas
(OpenAI, 2021).
4.1.2 Fuentes de proteínas
En Colombia, las fuentes tradicionales de proteínas incluyen la carne de res, pollo, cerdo,
pescado y productos lácteos. Sin embargo, ha habido un aumento en la demanda de fuentes
de proteínas alternativas, como las proteínas vegetales y los suplementos proteínicos.
Algunas fuentes vegetales de proteínas populares incluyen la soja, el sacha inchi, las
legumbres y los frutos secos (OpenAI, 2021).
4.1.3 Industria alimentaria
El sector de alimentos y bebidas en Colombia ha respondido a la creciente demanda de
proteínas con el lanzamiento de una variedad de productos enriquecidos con proteínas. Estos
productos incluyen barras proteicas, batidos, cereales y snacks. Además, han surgido16 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
empresas especializadas en la producción y comercialización de productos proteínicos, tanto
a nivel nacional como internacional (OpenAI, 2021).
4.1.4 Tendencias y oportunidades
La demanda de proteínas en Colombia está influenciada por las tendencias globales de
alimentación saludable, el interés por los productos naturales y el aumento de la
preocupación por el bienestar y la forma física. Existe una oportunidad para el desarrollo de
nuevas fuentes de proteínas alternativas, así como para la diversificación de productos y el
enriquecimiento de alimentos con proteínas (OpenAI, 2021).
4.1.5 Desafíos
A pesar del crecimiento del sector de proteínas en Colombia, aún existen desafíos. Algunos
de ellos incluyen la educación del consumidor sobre la importancia de una ingesta adecuada
de proteínas, el acceso a fuentes de proteínas de calidad y el establecimiento de regulaciones
claras para la producción y comercialización de productos proteínicos (OpenAI, 2021).
Por otro lado, las especies de origen vegetal que logran ser aprovechadas para el desarrollo
de productos alimenticios enriquecidos con proteína constituyen un renglón importante en
la agenda de tendencias durante los próximos años. Dicho esto, el aprovechamiento de la
harina de sacha inchi como fuente de proteína vegetal se fundamenta en una alternativa
novedosa, prometedora y natural capaz de suplir las necesidades de proteína que el
organismo de un usuario de gimnasio requiere. Atendiendo a dicha premisa y al
reconocimiento de las especies nativas, es que se apuesta con el desarrollo de una bebida
refrescante que pueda llegar a competir con las marcas que actualmente se ofrecen en el
mercado.
4.2 Análisis de la competencia
Si bien no se ha identificado dentro del mercado una opción de bebida lista para consumir y
que se adquiera directamente en los gimnasios (como lo propone nuestra bebida), dentro de
las organizaciones que son directamente competidoras de nuestro producto se encuentranCapítulo 4 17
aquellas que producen y comercializan proteínas en polvo, directamente dirigidas a usuarios
de gimnasio interesados en aumentar su masa muscular. Éstas proteínas se componen de
ingredientes capaces de satisfacer las necesidades proteicas de estas personas, empleando
como componente principal la proteína de suero de leche aislado, rica fuente de aminoácidos
importantes en la formación de músculo.
A continuación se detallan algunas marcas de proteínas en polvo que ofrecen productos
competencia de nuestra bebida:
Ver Anexo B. Análisis de Competencia y Productos Existentes. (Documento Adjunto)
Barreras de entrada
Entendiéndose las barreras de entrada como obstáculos o impedimentos que dificultan el
ingreso de nuevas empresas en un mercado concreto, incluso cuando las empresas ya
establecidas obtienen beneficios excesivos, las barreras a la entrada pueden ser factores
tecnológicos, la fidelidad de los consumidores a los productos existentes, normativas
gubernamentales, patentes, costos de puesta en marcha, entre otros factores (Centro
Competencia, 2019).
Algunas posibles barreras de entrada al mercado de una bebida hecha a partir de Sacha Inchi
podrían incluir:
1. Costos de producción: El proceso de producción de la bebida a base de Sacha Inchi
puede requerir inversiones significativas en equipos, infraestructura y materias primas. Los
altos costos iniciales pueden dificultar el ingreso de nuestro producto como nuevo
competidor al mercado.
2. Acceso a materias primas: La obtención de Sacha Inchi de calidad y en cantidades
suficientes puede ser un desafío. El acceso a proveedores confiables y sostenibles de Sacha
Inchi puede ser una barrera si no se cuenta con una cadena de suministro lo suficientemente
robusta y confiable que permita percibir una cantidad de harina adecuada para la producción
de la bebida.
3. Investigación y desarrollo: Desarrollar una receta única y atractiva para la bebida a base
de Sacha Inchi requiere de recursos propios de la investigación y el desarrollo. La capacidad18 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
de formular una bebida de alta calidad y con buen sabor puede ser una barrera para aquellos
sin experiencia o recursos en I+D. Se necesitan gran número de ensayos y pruebas de
diferente naturaleza para poder asegurar las mejores condiciones y características
organolépticas del producto con el fin de que pueda satisfacer los requerimientos tanto
técnicos como de palatabilidad y usabilidad al momento de consumo.
4. Regulaciones y requisitos legales: El cumplimiento de regulaciones y requisitos legales,
como etiquetado nutricional, registro de alimentos y cumplimiento de estándares de calidad,
puede ser costoso y requerir conocimientos especializados. Cumplir con estas regulaciones
puede ser un desafío adicional para nuestra bebida si queremos ser participantes del
mercado.
5. Competencia en el mercado: El mercado de bebidas saludables y funcionales es
altamente competitivo. Entrar en un mercado saturado con marcas establecidas puede ser
difícil, especialmente si no se ofrece una propuesta única de valor o se carece de una
estrategia de comercialización sólida. Es por esta razón que se ha venido trabajando en la
creación y fundamentación de una propuesta de valor lo suficientemente robusta para hacer
frente a las opciones que hoy se encuentran en el mercado y poder llegar así al mayor número
de clientes.
6. Desconocimiento de la materia prima: Una de las barreras de entrada puede constituir
el hecho de que un gran número de personas no conocen o no han escuchado sobre la semilla
o la planta de sacha inchi, esto podría llegar a confundir al usuario o generar sentimientos
de confusión en la comunicación, siendo así se definió no resaltar el claim en el empaque de
que provenía del sacha inchi, sino que la comunicación fuera más desde la parte de
ingredientes, sin necesidad de revelarlo directamente al frente de la etiqueta.
4.3 Público objetivo o segmento del mercado
La segmentación de mercado, según el Diccionario de Términos de Mercadotecnia (de la
American Marketing Asociation) se define como el “proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan
necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se
alcanzará con una estrategia distinta de comercialización”.Capítulo 4 19
Para profundizar en el estudio del público objetivo, remitirse al documento adjunto:
Ver “Anexo D. Determinación del público objetivo.”
Público objetivo
De acuerdo a la segmentación realizada, es posible identificar oportunidades de desarrollo
de producto para los usuarios que frecuentemente asisten a los gimnasios o centros de
acondicionamiento físico, entre más veces asistan por semana, más posibilidades tendremos
de que consuma nuestro producto, ya que estará disponible directamente en el gimnasio.
Nos centraremos en una bebida altamente nutritiva y saludable con importante contenido de
proteína que ayude a reparar los músculos de las personas que realicen ejercicios físicos
intensos, con el fin de aumentar su masa muscular. Éstos usuarios se preocupan por el
contenido de nutrientes, por la facilidad de consumo, por la naturalidad de los ingredientes
y por el aporte de proteína, necesario para su desarrollo de la estructura muscular.5. Descripción de la organización
5.1 Filosofía de la organización o emprendimiento
Misión
Aborigen es una compañía en el sector de productos alimenticios que se encarga de
satisfacer las necesidades o requerimientos nutricionales de los consumidores más exigentes
propendiendo siempre por el cuidado y el mejoramiento de la salud. Somos un referente en
el mercado al innovar en la forma de producir alimentos con alto valor agregado, con una
importante adición de conocimiento y fundamentos tecnológicos desarrollamos soluciones
para las necesidades de nuestros clientes.
Visión
Para el año 2035 seremos una empresa reconocida a nivel nacional e internacional por
nuestros productos y procesos de alta calidad que buscan siempre la satisfacción total de
nuestros clientes, además de innovar con alimentos ricos en proteínas y en nutrientes para
los usuarios con las necesidades más particulares. Seremos reconocidos como una de las
compañías más disruptivas en el sector de alimentos con ingredientes de origen nativo y
seguiremos fortaleciendo las alianzas con nuestros socios para contribuir al desarrollo de
nuestro país y continuar con la generación de empleo, además de llevar en alto nuestra
motivación y nuestro interés por el cuidado y la preservación de la salud.
Valores
Como empresa le apostamos a la biodiversidad Colombiana como camino de cambio,
generadores de paz, conservadores de biodiversidad y desarrolladores de bioeconomía.
Dentro de nuestros valores corporativos queremos reflejar lo que somos, nuestra esencia yCapítulo 6 21
lo que nos motiva a trabajar por la nutrición y la alimentación de nuestros clientes. Aborigen
se fundamenta, se constituye y se rige bajo los siguientes valores corporativos:
5.2 Marca
Se presentan como una serie de aspectos que se podrían realizar en un futuro para emprender
investigaciones similares o fortalecer la investigación realizada.
Figura 4. Diseño de marca22 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha InchiCapítulo 6 23
6. Descripción del modelo de negocio
6.1 CANVAS
I. Segmento de clientes
Primero, hay que identificar y saber reconocer qué factores afectan/benefician a
nuestro cliente objetivo. Para ello se listan los siguientes insights y se pretende
conocer cómo piensa el usuario, qué ve, qué piensa y que escucha. Toda esta
información será útil al momento de desarrollar la propuesta de valor y a la hora de
proponer el modelo de negocio.
Se ha dicho que en Colombia, aproximadamente existen 1.860.000 personas usuarios de
gimnasio. Si bien no se tiene estadísticas concretas de cuántas personas pertenecen al
segmento de usuarios asiduos y recurrentes con la actividad física únicamente que deseen
aumentar masa muscular, se desea trabajar con esta cifra, ya que comprende el total de
usuarios que buscan una mejoría en su imagen, en su salud y por consiguiente una mejor
calidad de vida. Este negocio está en un sector que abarca aproximadamente 370 millones
de dólares solamente en Colombia y con miras a crecer en los próximos meses.
La idea sería poder trabajar para satisfacer todas estas personas, pero sabemos que esto
comprende todos los gimnasios del país, lo que dificulta la tarea del abastecimiento de24 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
nuestro producto, porque queremos que se comercialice en el mismo gimnasio, luego
entonces se toma la decisión de impactar directamente a la población que asiste a las grandes
cadenas de gimnasios en el país (BodyTech, Smart Fit, Spinning Center GYM) que son
aproximadamente 400.000 personas (el 21,5%), donde ya dijimos, se presume que la mitad
corresponde a mujeres y globalmente en su mayoría son personas millenials máximo con 35
años de edad.
II. Propuesta de valor
Para aquellos que buscan un crecimiento muscular sostenible y natural, mientras
proporcionan a su cuerpo una recuperación rápida y efectiva en el post entrenamiento, Woh
es el equilibrio perfecto entre calidad y naturalidad pues incorpora los 9 aminoácidos
esenciales (principales actores en la hipertrofia muscular) producto de materias primas
nativas de la Amazonía, provenientes de cultivos colombianos; los cuales forman una bebida
proteica con capsulas de sabor, lista para el consumo, que considera en su formulación la
composición adecuada para recuperar líquidos, proteína y carbohidratos siendo estos,
macronutriente que intervienen en el crecimiento muscular para impulsar tu fuerza nativa
desde lo nativo. Al mismo tiempo es buena fuente de omegas 3, 6 y 9 y micro ingredientes
como vitaminas (A y E) y minerales (magnesio, fósforo, potasio y calcio) los cuales
intervienen en la salud digestiva al tiempo que favorecen la estructura corporal con la
hipertrofia muscular.
Esta bebida proteica está diseñada para ser un aliado natural, responsable y poderoso en los
objetivos deportivos de los usuarios, por eso al finalizar el entrenamiento físico, se puede
encontrar en el gimnasio, tienda nutricional de preferencia o en página web y redes sociales,
con el objetivo de que sea consumido inmediatamente después del entrenamiento, siendo el
acompañante en cualquier espacio o de camino a casa; evitando al máximo el catabolismo
muscular, estimulando la síntesis de proteína para una completa reparación y crecimiento
del músculo y representando a toda una comunidad con intereses en fuerza, naturalidad en
los resultados, poder, valentía, éxito, disciplina y responsabilidad con la salud y la estructura
corporal. ¡Woh! para unos músculos ¡Woh!Capítulo 6 25
III. Canales de distribución
En el Modelo Canvas, los canales de distribución se refieren a las vías a través de las cuales
una empresa entrega su propuesta de valor a los clientes. Estos canales son fundamentales
para establecer conexiones con los clientes y garantizar la entrega efectiva de productos o
servicios. Nuestro modelo de negocio está enfocado en satisfacer las necesidades de los
usuarios finales quienes serán aquellos que tendrán la oportunidad, entre otras, de adquirir
el producto directamente en el lugar donde se realiza la actividad física, en el gimnasio.
Primero veamos los tipos de canales de distribución en los cuales queremos llegarle a
nuestros clientes:
o Canales físicos:
Los canales físicos implican la presencia de un lugar físico donde los clientes pueden
acceder y adquirir los productos o servicios de la empresa. Esto puede incluir tiendas
minoristas, tiendas especializadas, quioscos o stands en eventos. Estos canales
brindan una experiencia tangible y permiten a los clientes interactuar directamente
con los productos antes de comprarlos. En este caso, queremos llegar a los usuarios
de una manera práctica, deseamos que nuestro producto se pueda comercializar en
tiendas deportivas y/o nutritivas, el cual constituye un lugar donde es posible
encontrar todo tipo de productos relacionados con la vida fitness. En este sentido,
será necesario contratar una compañía transportadora que distribuya el producto a
las tiendas deportivas más representativas, como:
• Tiendas Enforma
• Tiendas Sport Fitness
• Thoro Nutrition
o Canales digitales:26 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Los canales digitales se refieren a las plataformas y tecnologías digitales utilizadas
para la distribución de productos o servicios. Esto incluye tiendas en línea,
plataformas de comercio electrónico, aplicaciones móviles o incluso redes sociales.
Estos canales permiten a las empresas llegar a una amplia audiencia en línea y
ofrecer conveniencia y accesibilidad a los clientes. Aborigen quiere llegar a sus
clientes mediante el uso de la página web corporativa y a través de las redes sociales,
como: Instagram y Facebook para procesos de compra, además de publicitar la marca
mediante el uso de Youtube, Twitter y LinkedIn.
o Canales socios:
Los canales de socios se basan en colaboraciones estratégicas con otras empresas o
socios para llegar a los clientes. Esto puede incluir acuerdos de distribución o
alianzas con otras empresas que ya tienen una base de clientes establecida. Estas
alianzas pueden ser beneficiosas para llegar a segmentos de mercado específicos o
para aprovechar las capacidades complementarias de los socios, como lo es en el
caso de los gimnasios, que es donde queremos incentivar el consumo del producto.
o Ferias y/o eventos empresariales:
Mediante el aprovechamiento de las diferentes ferias y eventos convocados por el
gremio de la industria de alimentos, será posible la visibilización de nuestro producto
y de nuestra marca, para que los usuarios, las tiendas especializadas e incluso todo
el público en general pueda enterarse y entender de qué se trata el producto. EjemploCapítulo 6 27
de ello, tenemos ferias como Alimentec, Expo IAlimentos, que se celebran
anualmente en Corferias, centro de convenciones.
IV. Relación con el cliente
Aquí se define cómo se establecen y mantienen las relaciones con los clientes. Se describen
las estrategias para interactuar con los clientes, brindar soporte y generar lealtad. En el
Modelo Canvas, las relaciones con los clientes se refieren a cómo una empresa establece y
mantiene relaciones con sus diferentes segmentos de clientes. Estas relaciones son
fundamentales para comprender las necesidades de los clientes, brindarles soporte adecuado
y generar lealtad hacia la marca, para nuestro caso de relación con el cliente tenemos las
siguientes propuestas:
o Educación y asesoramiento
Establecer una relación basada en la educación y el asesoramiento puede ser
beneficioso para los clientes interesados en los beneficios y propiedades de la bebida
hecha a partir de sacha inchi. Proporcionar información detallada sobre los
nutrientes, las propiedades saludables y las formas de incorporar la bebida en una
dieta equilibrada puede ayudar a los clientes a comprender mejor el valor y la forma
de uso del producto. Mediante la inclusión de un código QR que redirige a una
biblioteca donde contenga información clave sobre esta especie vegetal y sus
beneficios para la salud, además de imágenes, videos e insights que motivan al
consumo y al autocuidado.
o Auto-servicio
Este tipo de relación se enfoca en permitir que los clientes accedan y utilicen los
productos o servicios por sí mismos sin la necesidad de asistencia directa. Es común
en plataformas digitales o aplicaciones en línea donde los clientes pueden realizar28 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
transacciones, obtener información y resolver problemas de forma autónoma. Se
busca ofrecer una experiencia fácil y conveniente para los clientes que prefieren
realizar todo el proceso de manera independiente, esta sería para aquellos que desean
comprar el producto vía web y que perfectamente lo pueden hacer.
o Comunidades
Este enfoque se centra en crear comunidades de usuarios en torno a la marca o los
productos. Se fomenta la interacción entre los clientes, ya sea en persona o en línea,
para compartir experiencias, consejos, ideas y resolver dudas. Esto crea un sentido
de pertenencia y construye relaciones sólidas entre los clientes y la empresa, además
de considerarse como un espacio de intercambio de ideas, de recomendaciones y
hasta de testimonios, claves para el crecimiento de la marca.
o Co-creación
En este tipo de relación, los clientes se involucran activamente en el proceso de
creación de valor junto con la empresa. Se les brinda la oportunidad de aportar ideas,
comentarios y sugerencias que influyan en el desarrollo de productos o servicios.
Esto no solo fortalece la relación con los clientes, sino que también permite a la
empresa adaptarse y mejorar en función de las necesidades reales de los clientes.
Como primera medida, se hará formulación de una sola bebida con un único sabor.
Sin embargo, desde la posibilidad de la co-creación junto con el usuario, se harán
estudios más profundos para conocer qué desea encontrar, cómo lo desea, cuándo y
sobre qué experiencia sensorial le gustaría realizarlo.
o Programas de fidelidad y recompensas
Implementar un programa de fidelidad que recompense a los clientes frecuentes
puede incentivar la repetición de compras y fortalecer la relación con la marca. Las
recompensas pueden incluir descuentos exclusivos, muestras gratuitas u ofertas
especiales. Dentro de la misma página web puede haber un apartado para registrar
los clientes más frecuentes e incentivar el consumo con muestras gratis y/o
descuentos.
V. Flujo de ingresosCapítulo 6 29
En el Modelo Canvas, las fuentes de ingresos se refieren a cómo una empresa genera
ingresos a través de su propuesta de valor. Para nuestro caso en específico
proponemos:
o Ventas directas
La venta directa de la bebida proteica a los consumidores finales es una fuente de
ingresos fundamental. Esto puede incluir la venta a través de tiendas minoristas
especializadas, como ya lo mencionamos, venta en línea a través de un sitio web de
comercio electrónico o la participación en eventos y ferias donde los clientes pueden
adquirir el producto directamente.
o Ventas a distribuidores y minoristas
La venta al por mayor a distribuidores y minoristas es otra fuente de ingresos
importante. Esto implica establecer acuerdos con distribuidores y minoristas que
compran la bebida proteica al por mayor y luego la venden a los consumidores. Estos
socios comerciales pueden incluir tiendas de alimentos saludables, gimnasios,
tiendas de suplementos y otros minoristas relevantes.
o Suscripciones o membresías
Implementar un modelo de suscripción o membresía puede ser una fuente de
ingresos recurrente. Los clientes pueden suscribirse para recibir regularmente la
bebida proteica a través de entregas periódicas. Este modelo puede ofrecer beneficios
adicionales, como descuentos exclusivos, productos personalizados o acceso a
contenido exclusivo.
o Productos complementarios
La oferta de productos complementarios relacionados con la bebida proteica puede
generar ingresos adicionales. Esto puede incluir la venta de barras de proteína,
suplementos nutricionales, mezcladores de proteínas u otros productos relacionados
que los clientes puedan adquirir junto con la bebida. Sin embargo, sería un plan a
desarrollar después, cuando el portafolio de productos aumente y se desarrolle a la
medida de los usuarios.
o Alianzas estratégicas y patrocinios30 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Establecer alianzas estratégicas con otras marcas o empresas puede ser una fuente
de ingresos adicional. Esto puede implicar acuerdos de patrocinio o colaboraciones
en las que la bebida proteica se asocie con eventos deportivos, atletas o
influenciadores relevantes. A través de estas asociaciones, se pueden obtener
ingresos por patrocinios, promociones conjuntas o co-creación de productos, por
ejemplo contratando a un influencer de fitness que ayude a promocionar nuestra
bebida, esto atraerá mayor número de usuarios curiosos y podría atraer mayores
niveles de venta.
VI. Recursos clave
En el Modelo Canvas, los recursos clave se refieren a los activos necesarios para
crear, producir, entregar y respaldar la propuesta de valor de una empresa. En el caso
de Woh! podemos mencionar:
o Materias primas
Los ingredientes esenciales para la producción de la bebida proteica, como el sacha
inchi u otras fuentes de proteína, son recursos clave. Asegurarse de contar con
proveedores confiables y de alta calidad para obtener estas materias primas es
fundamental.
o Infraestructura de producción
La infraestructura necesaria para producir la bebida proteica, incluyendo
instalaciones de fabricación, equipos de procesamiento, envases y etiquetado, es un
recurso clave. Esto puede implicar tener una planta de producción propia o establecer
alianzas con fabricantes externos, como una maquila por ejemplo.
o Conocimiento técnico
El conocimiento especializado en la formulación y producción de bebidas proteicas
constituye un recurso clave. Contar con expertos en nutrición, formulación de
productos y tecnología de alimentos puede ayudar a desarrollar una bebida de alta
calidad y con propiedades nutricionales adecuadas para nuestro usuario objetivo.
o Investigación y desarrollo
Invertir en investigación y desarrollo para mejorar la fórmula de la bebida,
desarrollar nuevos sabores o adaptarse a las demandas del mercado es un recursoCapítulo 6 31
clave. Esto implicaría destinar recursos financieros y humanos para la investigación
y la innovación constante en nuestros productos.
o Marca y diseño de empaques
El diseño de marca y el empaque atractivo y funcional son recursos clave para
diferenciar la bebida proteica en el mercado. Contar con profesionales del diseño
gráfico y empaque puede ayudar a crear una identidad visual sólida y atractiva para
la marca.
o Canales de distribución
Tener una red de canales de distribución establecidos, como acuerdos con minoristas,
distribuidores o plataformas de comercio electrónico, es un recurso clave. Esto
permite llegar de manera efectiva a los clientes y asegurar la disponibilidad y
visibilidad del producto.
o Personal capacitado
Contar con un equipo de trabajo capacitado y comprometido es un recurso clave.
Esto incluye roles como la gestión de la cadena de suministro, la producción, el
marketing y las ventas, así como personal de atención al cliente para brindar un
servicio de calidad. Todos los procesos internos deben estar cubiertos por un equipo
talentoso capaz de sortear cualquier novedad.
o Capital financiero
El capital financiero necesario para invertir en la producción, el marketing, la
expansión y otras áreas clave del negocio es un recurso fundamental. Esto implica
tener acceso a financiamiento adecuado, ya sea a través de inversores, préstamos o
capital propio. Acá también es importante contar con proveedores de materia prima
que tengan término de pago mayor a 60-90 días, con eso se asegura mayor cantidad
de tiempo para realizar pagos.
VII. Actividades clave
En este bloque se enumeran las acciones y actividades fundamentales que el negocio debe
realizar para entregar su propuesta de valor y mantener sus operaciones.32 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
A continuación, presentamos algunas actividades clave para una bebida proteica en
el contexto de uso dentro/fuera de un gimnasio:
1. Desarrollo de la fórmula y la receta:
Realizar investigaciones y desarrollar una fórmula y receta adecuadas para la bebida
proteica, teniendo en cuenta los requerimientos nutricionales y los gustos de los
clientes del gimnasio, el cual será uno de los principales retos.
2. Producción y abastecimiento:
Establecer una cadena de suministro confiable para adquirir los ingredientes
necesarios para la bebida proteica y asegurar la producción y el abastecimiento
eficiente del producto. Para esto, se debe tener muy en cuenta quiénes son los
proveedores de la harina de sacha inchi, pueden ser los mismos agricultores de las
regiones del país u organizaciones encargadas de darle valor agregado a la semilla.
3. Empaque y etiquetado:
Diseñar el empaque y etiquetado atractivo y funcional para la bebida proteica,
siguiendo las regulaciones y normas de etiquetado aplicables, y asegurar que el
producto esté correctamente envasado. Es importante conocer la reglamentación
para el empaque y el etiquetado, con el fin de no llegar a confundir a nuestro usuario
y pueda tomar decisiones de una manera fácil.
4. Marketing y promoción:
Crear estrategias de marketing y promoción para dar a conocer la bebida proteica en
el gimnasio y generar demanda entre los clientes. Esto puede incluir la participación
en eventos deportivos, el uso de redes sociales, campañas publicitarias y
colaboraciones con influenciadores o atletas. Esta constituye una actividad clave de
suma importancia, ya que queremos que el número de consumidores se mantenga al
alza.
5. Distribución y venta:
Establecer canales de distribución eficientes para llevar la bebida proteica al
gimnasio y garantizar su disponibilidad para los clientes. Esto puede implicar la
negociación de acuerdos con minoristas o la venta directa a través de máquinas
expendedoras u otros medios, en el caso del gimnasio se preferirá mantener unaCapítulo 6 33
refrigeración para que el usuario las pueda encontrar bien frías al momento de
consumo.
6. Servicio al cliente:
Brindar un excelente servicio al cliente, respondiendo preguntas, ofreciendo
recomendaciones y garantizando la satisfacción de los clientes con respecto a la
bebida proteica. Esto incluye gestionar consultas, manejar devoluciones o quejas, y
establecer una comunicación efectiva con los clientes. Ya sea también, para aceptar
críticas o reparos sobre algún tema en específico.
7. Control de calidad:
Implementar procesos de control de calidad para asegurar que la bebida proteica
cumpla con los estándares de calidad, seguridad y eficacia establecidos. Esto implica
realizar pruebas y evaluaciones periódicas del producto para mantener su
consistencia y calidad, dentro de las cuales se expresan pruebas sensoriales, pruebas
de estabilidad, análisis fisicoquímico, etc.
8. Investigación y desarrollo continuo:
Seguir investigando y desarrollando nuevos sabores, variantes o mejoras en la bebida
proteica para adaptarse a las demandas cambiantes del mercado y mantener la
relevancia del producto en el gimnasio.
VIII. Red de alianzas estratégicas
Aquí se describen las colaboraciones o asociaciones estratégicas con otras empresas
o socios que son fundamentales para el funcionamiento del negocio. Pueden ser
alianzas con proveedores, socios de distribución o empresas complementarias.
Respecto a las alianzas estratégicas, son colaboraciones entre empresas que buscan
beneficiarse mutuamente al combinar recursos, conocimientos y alcance en el
mercado. Para la bebida proteica en un gimnasio, algunas posibles alianzas
estratégicas sugeridas por nosotros son las siguientes:
1. Gimnasios y centros deportivos:
Establecer alianzas con gimnasios y centros deportivos puede ser beneficioso para
promover y distribuir la bebida proteica. Esto podría incluir acuerdos para colocar y34 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
vender el producto en máquinas expendedoras dentro de los gimnasios, o la
posibilidad de ofrecer la bebida como parte de un plan de nutrición específico para
los miembros del gimnasio.
2. Nutricionistas y entrenadores personales:
Colaborar con nutricionistas y entrenadores personales que trabajan en el gimnasio
puede ser una excelente manera de promocionar y respaldar la bebida proteica. Estas
alianzas pueden incluir recomendar el producto a los clientes, brindar información
nutricional relacionada con la bebida, o incluso desarrollar programas específicos
que incorporen la bebida en las rutinas de entrenamiento.
3. Influenciadores y atletas:
Asociarse con influenciadores y atletas relevantes en el ámbito del fitness puede
ayudar a aumentar la visibilidad y credibilidad de la bebida proteica. Estas alianzas
pueden incluir colaboraciones en campañas de marketing, publicaciones en redes
sociales, testimonios y participación en eventos relacionados con el fitness.
4. Proveedores de alimentos y tiendas de nutrición:
Establecer alianzas con proveedores de alimentos saludables y también las tiendas
de nutrición, esto puede ampliar la disponibilidad y distribución de la bebida
proteica. Estos socios pueden vender el producto en sus establecimientos o incluirlo
en paquetes y programas de nutrición que ofrecen a sus clientes.
5. Productores de ingredientes y materias primas:
Buscar alianzas con productores de ingredientes y materias primas de alta calidad
para la bebida proteica puede garantizar la obtención de los mejores ingredientes y
apoyar la trazabilidad y la sostenibilidad de la cadena de suministro, como es el caso
con la Cooperativa Sacha Amara del departamento de Córdoba, quienes pueden
proveernos de harina de sacha inchi . Estas alianzas pueden asegurar el acceso a
ingredientes exclusivos y de confianza para mantener la calidad y el valor nutricionalCapítulo 6 35
del producto. Mientras nosotros vendemos una bebida rica en proteína, ellos logran
un reconocimiento especial, debido al convenio existente entre la Cooperativa y la
Universidad, además de que la Universidad ayuda con la implementación de
programas de agronomía, de cuidado de las plantas, totalmente gratis a los
cultivadores de la especie (Osterwalder & Pigneur Yves, n.d.)(Bautista,
2023)(OpenAI, 2021).
IX. Estructura de costos
La estructura de costos detallada se revisará más adelante desde el análisis de viabilidad
financiera y el cálculo de todas las variables que intervienen en el procedimiento de
obtención de una estructura de costos, así como los costos fijos y variables del proceso.36 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
7. Estrategia de mercadeo
7.1 Producto
La bebida proteica WOH compuesta por un batido elaborado a partir de Harina de Sacha
Inchi (componente activo), agua, panela como endulzante, esencia de vainilla, conservante
(benzoato de sodio), lecitina de soya (emulsificante) y gelatina sabor frutos rojos nace de la
ideación de un grupo de estudiantes interesados en el conocimiento y exploración de nuevas
alternativas de proteínas de origen vegetal que sirvan como suplemento y sustitutos de otras
proteínas comercializadas en el mercado con alto contenido de azúcar y aditivos que en el
largo plazo pueden representar un riesgo para la salud del público objetivo.
Para este producto es importante reconocer y estudiar el CVP Ciclo de Vida del Producto
que tiene varias etapas desde la ideación o concepción, desarrollo, introducción o entrada al
mercado, crecimiento y promoción, madurez del ciclo de vida o reinvención y descenso.
Este conocimiento del ciclo de vida del producto nos sirvió para identificar el papel que va
a jugar el producto en las ventas y por lo tanto en los beneficios de nuestra empresa ya que
al no contar con un mayorista distribuidor nos da una “ventaja” de poder tener un costo meta
más alto que puede resultar en una mejor calidad de producto para nuestros clientes pero
que requiere de un gran esfuerzo adicional en la parte de merchandising y ventas del
producto.
Ideación del batido proteico de la marca WOH
Los objetivos de creación del batido proteico WOH esta destinados a fomentar una
alimentación y suministro de proteína más saludable con una alternativa más natural yCapítulo 6 37
menos aditivos artificiales que favorezcan la formación de fibra muscular para las personas
que practican y frecuentan los gimnasios y centros de entrenamiento deportivo y que buscan
aumentar el tamaño de la masa muscular complementada con una buena alimentación.
Otro objetivo que surgió a partir de la ideación fue poder obtener un porcentaje de
participación en el mercado de los batidos proteicos que en Colombia tienen ventas anuales
promedio por 350 mil millones de pesos anuales siendo la empresa Nutramerican Pharma la
de mayores ventas a nivel nacional.
A continuación se muestran las principales marcas y fuentes de obtención de proteína que
inspiraron la ideación y realización de este producto a partir de una excelente fuente de
proteína vegetal como lo es la harina de Sacha Inchi:
Figura 5. Principales marcas del mercado
Nota. Tomado de (Cardona, 2018)
La ideación también nos proporcionó el nombre de la marca y el producto, además nuestro
Director de Proyecto el docente Alejandro Otalora nos suministró las bases para el
prototipado de producto en cuanto la ocasión de consumo, la forma del empaque, la
presentación visual y el tamaño del producto a ofrecer construyendo así un trabajo
interdisciplinar de ingeniería, desarrollo y diseño.
Desarrollo y prototipado del batido proteico de la marca WOH
El desarrollo del producto se realizó mediante la iteración de varios productos que
cumplieran con los requisitos proteicos dentro de los requerimientos nutricionales diarios38 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
donde primero se planteó la creación y el desarrollo de un snack a partir la harina de Sacha
Inchi y observando el posible comportamiento del mercado y las preferencias de consumo
llegamos a la conclusión que otro mercado objetivo con necesidades proteicas eran los
usuarios de gimnasio con diferentes requerimientos nutricionales.
Por lo cual se prototipo la creación de un batido más esferas de gelatina adicionadas con
harina de Sacha Inchi que cumplieran con el porcentaje de proteína requerido para nuestro
mercado objetivo.
De igual manera a nivel de empaque se manejara una porción personal de 340 ml que pueda
llegar a sustituir una comida diaria y se venderá al público en packs x 6, x 12 o 24 unidades
de manera que el consumidor final pueda disponer fácilmente del batido proteico o por
unidad en los gimnasios a través del modelo de vending en neveras refrigeradas propias o
en alianza estratégica como NOVAVENTA del grupo NUTRESA por ejemplo en los
gimnasios que dispongan estos equipos.
Para este desarrollo que se realizó posterior a una lluvia de ideas e investigaciones de
mercado en cuanto a preferencias de consumo, tamaño de mercado y necesidades del mismo
se creó el BRIEF DE PRODUCTO que a partir de una serie de preguntas nos permitió
enfocarnos en requerimientos puntuales y necesidades específicas para el diseño del
producto dirigido hacia el marketing mix del producto.
En el anexo E, se presenta la plantilla seleccionada para la creación del brief que nos
permitió diseñar, desarrollar y crear el producto WOH como batido proteico para usuarios
de gimnasio con necesidades proteicas y mercado derrame con las mismas necesidad de
nuestro público objetivo.
Entrada al mercado y promoción
La entrada al mercado e introducción del batido proteico WOH se realizara a través de
diferentes canales y formas de publicidad. Dentro de las estrategias de mercadeo a utilizar
están:Capítulo 6 39
• Estrategia de mercadeo de segmentación
• Estrategia de mercadeo de posicionamiento de marca
• Estrategia de mercadeo de fidelización
• Estrategia de marketing de contenidos
• Estrategia de marketing digital
Para ello las formas de publicidad también estarán enfocadas en llegar al público objetivo
mediante material POP, muestras de producto, eventos publicitarios de difusión que
incluyan la marca en alianzas con gimnasios, centros deportivos de entrenamiento,
distribuidores de suplementos dietarios, canales digitales, influencers digitales asociados al
mercado fitness y saludable.
Todo esto con el fin de aumentar la audiencia y las ventas de producto mediante la atracción
de nuevos clientes logrando que adquieran mayor cantidad de producto y poder ampliar la
oferta de productos al mercado. De igual manera se busca mejorar la reputación de la marca
a través de nuestros valores, nuestra cultura y nuestro propósito de entregar un alimento
nutritivo y con sentido social a nuestras comunidades además de crear lazos de confianza
con nuestros clientes, aliados y proveedores.
La introducción al mercado y la promoción del producto nos permitirá conocer nuestro
público objetivo a mayor profundidad, sus preferencias y comportamiento de compra
además de darnos una ventaja competitiva en el mercado.40 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Madurez del CVP de la marca WOH
El crecimiento y la madurez del CVP del batido proteico marca WOH estará determinado
por la adopción y aceptación de los clientes del nuevo producto de tal manera que aumenten
las ventas y el equipo de ventas se vea incentivado a vender el producto y abrir nuevos
mercados y clientes potenciales. Esto también va a permitir seguir haciendo e introduciendo
cambios y mejoras en el producto así como la diversificación del portafolio de productos de
la empresa ABORIGEN mediante nuevos sabores y presentaciones de batido y otros
productos con alto contenido proteico.
Las inversiones en marketing y desarrollo deben lograrse conforme el crecimiento de la
marca y la empresa para sostener la viabilidad del proyecto y la ventaja competitiva en el
mercado; es por ello que al tener presente que el Sacha Inchi es una especie nativa con
mucha oportunidad de conocimiento y difusión en el mercado colombiano se debe generar
mucha educación en el consumidor sobre el conocimiento de sus propiedades y la fuerte
diversificación y versatilidad que tiene este alimento en la industria de alimentos.
Estas etapas del CVP nos van a permitir enfocar nuestros esfuerzos y nuestros recursos para
consolidar y mantener las características del producto ofertado.
1. Precio
El precio de los batidos en polvo en el mercado actual a nivel Colombia se sitúan en un
rango de $100.000 a $350.000 dependiendo del tipo de proteína que se esté adquiriendo si
esta es concentrada, aislada, de rápida absorción o de absorción lenta así mismo al ser un
mercado especializado la guerra de precios viene marcada por la reputación y prestigio de
las marcas, el posicionamiento en el mercado, la de mayores ventas y portafolio tenga dentro
del mercado.
Nuestro precio de venta se encuentra en $8000 COP teniendo en cuenta que este precio es
un valor referente dentro del mercado adquisitivo de la bebidas proteicas y por el cual están
dispuestos a pagar los usuarios de nuestro mercado objetivo teniendo en cuenta que es un
producto listo para consumir, no requiere de ninguna preparación previa y al comprarlo porCapítulo 6 41
unidad lo pueden consumir frio (4°C) después del entrenamiento y no requiere de
ingredientes adicionales para lograr el contenido proteico requerido.
El precio se estima en proporción que permita cubrir los costos de producción, operativos y
logísticos para lograr los márgenes de rentabilidad deseados. Para la fijación del precio
recurrimos a una evaluación de estrategias de los competidores, las condiciones de mercado
y el costo de producción además del escenario o plaza donde se está promocionando y
publicitando el producto. Se estima que la eliminación de un distribuidor mayorista impacta
de manera positiva los costos de producción del producto en aras de un crecimiento
sostenido que requiera la contratación de un operador logístico y de distribución a futuro.
Dentro de nuestra estrategia de mercado es importante la promoción y venta de producto al
por mayor o en packs ya que esto permite manejar un mejor precio de venta para el cliente
y logísticamente hablando reduce movimientos de distribución que impactan directamente
el costo de producto.
Para la determinación de precio se realizó bajo el método de análisis de fijación de precio
CONJOINT que es una técnica empleada bajo las decisiones de compra de un cliente, ya
que en el mercado se ofrecen diferentes productos como proteína en polvo, barras
energéticas, geles energéticos todos en un rango de precio de venta publico entre $6000 -
$12000 y de esta manera se determina si están dispuestos a pagar este precio además de
comparar las funciones o características que se obtienen al comprar el producto.
2. Plaza
El batido proteico elaborado a partir de Sacha Inchi está diseñado para la ingesta de
usuarios que deseen aumentar su masa muscular y cumplir los requerimientos proteicos es
por ello que nuestro objetivo es que este producto sea vendido como listo para su consumo
en los gimnasios a través de máquinas vending de productos especializados fitness.
De otra parte y como oportunidad de mercado, existen maquinas vending que preparan el
batido al instante por lo que vemos una oportunidad de mercadeo en suministrar la
premezcla de batido en polvo para estas máquinas.42 Desarrollo de alimentos a partir de la torta de Sacha Inchi
Otra plaza en la cual el batido proteico WOH va a ser comercializado es a través de los
canales de marketing digital y fidelización de marca a través del club de membresía que
permita obtener descuentos, promociones, club de cocina saludable y eventos. Una plaza
importante de colocación del producto son las tiendas de productos y suplementos fitness y
saludable que permita comercializar el producto en packs o grandes cantidades para este
segmento de mercado.
En tiendas naturistas o de mercado saludables vemos una plaza importante de
comercialización y distribución teniendo en cuenta que ellos también son distribuidores de
nuestra competencia directa de proteína de suero en polvo.
Nota. Tomado de (Valenti, 2021)
3. Promoción
La promoción de nuestro producto tiene una agresiva campaña de publicidad que busca
promocionar el producto y divulgarlo a la mayor cantidad de usuarios de gimnasio posible
en todas las edades con necesidades proteicas.
Para ello las formas de publicidad también estarán enfocadas en llegar al público objetivo
mediante material POP, muestras de producto, eventos publicitarios de difusión que
incluyan la marca en alianzas con gimnasios, centros deportivos de entrenamiento,
distribuidores de suplementos dietarios, canales digitales, influencers digitales asociados al
mercado fitness y saludable.Capítulo 6 43
Todo esto con el fin de aumentar la audiencia y las ventas de producto mediante la atracción
de nuevos clientes logrando que adquieran mayor cantidad de producto y poder ampliar la
oferta de productos al mercado.
Capacitación
Teniendo en cuenta que el Sacha Inchi es uno de los cultivos llamado “semilla de la paz” es
importante que aparte de reconocer su contenido proteico y su valor nutricional se reconozca
como fuente de sustitución de cultivos ilícitos y fuente de ingresos para cientos de familias
que encuentran en este cultivo una vía de ingresos y de mejoramiento en su calidad de vida.
Por estas razones es importante que tanto las personas que apoyan la cadena logística, de
mercadeo y publicidad así como la fuerza de ventas conozcan todos las características y
aspectos de este planta y los beneficios que tienen para ellos y los usuarios o consumidor
final.
De igual manera se busca mejorar la reputación de la marca a través de nuestros valores,
nuestra cultura y nuestro propósito de entregar un alimento nutritivo y con sentido social a
nuestras comunidades además de crear lazos de confianza con nuestros clientes, aliados y
proveedores.8. Plan de factibilidad operativa
8.1 Fabricación del producto
Para la elaboración del batido proteico WOH se requiere tener el montaje de dos líneas de
proceso para componer al final de la línea de envasado un solo producto listo para
consumo en una presentación de envase de PET termoformado con tapa en aluminio. A
nivel de planta de producción se tiene el siguiente diagrama de flujo por línea para la
elaboración de la bebida proteica:
Figura 6. Diagrama de flujo para la elaboración del producto en 2 líneas
8.1.1 Listado de equipos requeridos
o Caldera de vapor
o 2 tanques de mezclado
o 1 PasteurizadorConclusiones 45
o 1 Homogeneizador
o 2 Tanques de enfriamiento
o 2 Líneas de dosificado
o 1 Línea de envasado, codificado y rotulado
o 1 Paletizadora
8.1.2 Recursos humanos
Dentro del recurso humano empleado para llevar a cabo la operación se estima el siguiente
personal:
Nombre del cargo Cantidad de personas
Gerente de operaciones 1
Jefe de Producción 1
Operario de Almacén y Bodega 1
Operarios 8
Operario de Logística 2
Operario de Despachos 1
Dentro del recurso humano ADMINISTRATIVO empleado para llevar a cabo la operación
se estima el siguiente personal:
Nombre del cargo Cantidad de personas
Gerente de operaciones 1
Jefe de Producción 1
Contabilidad 1
Nómina y Recursos Humanos 2
Seguridad y Salud en el trabajo 2
Aseguramiento de calidad 2
8.2 Arquitectura del producto o servicio
Producto Bebida proteica elaborada a partir de Sacha Inchi46 Título de la tesis o trabajo de investigación
Arquitectura 1 Bebida con alto contenido de proteina
Reglas de Envase vertical, dimensiones acorde al tamaño antropometrico de la mano de
Diseño una persona adulta
Módulos Envase PET termoformado, tapa en aluminio con tapa llave a presion
Interfases Envase/ Base ( Aislamiento en PET) Tapa en aluminio (Union rigida) , Envase/
exterior: Proteccion en capa de PET
8.2.1 Fabricación/Desarrollo interno (partes)
La arquitectura de la bebida proteica WOH en su desarrollo interno es una bebida proteica
de textura semiviscosa elaborada a partir de harina de Sacha Inchi con adición de avena,
miel, agua, emulsificante y conservante que ha sido sometida a un proceso de cocción,
pasteurización, homogenización y envasado.
La elaboración de las esferas de gelatina de frutos rojos se elabora con harina de Sacha Inchi,
gelatina en polvo, conservante y agua mediante el mezclado, calentamiento,
homogenización, envasado e incorporación con el batido.
El desarrollo interno de esta bebida proteica busca que la mezcla de esferas de gelatina y el
batido se mantenga de manera homogénea dentro del envase a fin de que no presente
alteraciones fisicoquímicas u organolépticas o una reacción desfavorable en contacto con el
material de aluminio o el PET.Conclusiones 47
8.2.2 Fabricación/Desarrollo externo (componentes)
A nivel externo la arquitectura de producto nos muestra un envase PET con tapa abre llave
de presión en aluminio, con una etiqueta adhesiva que contiene toda la información
concerniente a los claims que se deben declarar en el producto terminado tales como marca,
gramaje, volumen de contenido, tabla nutricional, declaración de registro sanitario, datos
pertenecientes al fabricante si el producto es de fabricación local o importado.48 Título de la tesis o trabajo de investigación
9. Viabilidad financiera
9.1 Capital requerido
El capital requerido para iniciar este proyecto son $180.000.000 teniendo en cuenta la
compra de un camión de distribución NPR marca Chevrolet por $120.000.000 y una
montacarga de segunda mano marca TOYOTA por valor de $45.000.000 para lo cual entre
los socios se realizará un aporte de $100.000.000 y se solicitara un préstamo por valor de
$80.000.000 teniendo en cuenta los demás gastos que acarrean el arranque de este proyecto
además del capital de trabajo.
Análisis de costosConclusiones 49
9.2 Fuentes de financiación
Las fuentes de financiación son préstamo bancario por valor de $ 80.000.000 COP y ahorros
personales de cada uno de los socios.
9.3 Determinación del punto de equilibrio
Equilibrio Unidades 87.035
Equilibrio en Pesos $696.278.94450 Título de la tesis o trabajo de investigación
Estimación del Punto de Equilibrio
Precio Promedio 8000
Costo Var. Promedio 6224,16
Contribución Marginal 1775,84
Costo Fijo 154.560.000
Equilibrio Unidades 87.035
Equilibrio en Pesos $696.278.944
Unidades 0 43.517 87.035 130.552
Ventas 0 348.139.472 696.278.944 1.044.418.416
Costo Total 154.560.000 425.419.472 696.278.944 967.138.416
Costo Fijo 154.560.000 154.560.000 154.560.000 154.560.000
El punto de equilibrio nos muestra que este se alcanza al vender 87035 unidades por un valor
de precio de venta $696.278.944 que se alcanzan a realizar en menos de un año si se
mantiene la venta proyectada, sin embargo en una línea de tiempo también nos muestra que
en un término de 5 años las ventas deben duplicarse para mantener la viabilidad técnica y
financiera de la compañía.Conclusiones 51
9.4 Beneficios proyectados en un horizonte de tiempo
Tabla 4. Estado de resultados ABORIGEN S.A.S.
En una proyección de 5 años se observa una disminución de las utilidades de casi del 50%,
lo que sin duda muestra que las ventas deben duplicarse del año 1 al año 5 para mantener la
viabilidad financiera de la empresa así como el ciclo de vida del producto además de
diversificar el portafolio de producto con otras referencias y bajando los costos de mercadeo
y publicidad en proporción al posicionamiento de la marca y del producto.52 Título de la tesis o trabajo de investigación
10. Conclusiones
Del presento proyecto fue posible identificar un mercado objetivo con necesidades puntuales
proteicas junto a otros mercados a desarrollar, a los cuales, es factible presentar soluciones
a partir de una fuente natural como es el Sacha Inchi, materia prima que puede aportar todos
los aminoácidos esenciales, generando productos con porcentaje proteico importante en la
ingesta diaria y para el mercado objetivo, tiene la capacidad de favorecer la formación de la
fibra muscular.
Por otro lado, mediante la búsqueda y generación de soluciones, se reconoció todos y cada
uno de los elementos requeridos para el diseño y desarrollo de un producto desde su
ideación, viabilidad, prototipado y puesta en el mercado, así como el Ciclo de Vida de
Producto.
Respecto a el escalamiento de la propuesta planteada, siguiendo el plan de inversión, se
evidenció la viabilidad del proyecto y se recomienda invertir en él, siempre y cuando sea
posible lograr el punto de equilibrio en un lapso de 0 a 4 meses, para lo cual es necesario
una agresiva campaña de mercadeo y publicidad que logré ventas efectivas y sostenidas.
No obstante, considerando los diversos cambios que tienen los comportamientos del
consumidor día tras día y como sus hábitos y preferencias cambian en función de factores
externos y el tiempo, tal como se observó durante las fases de exploración, se sugiere una
constante innovación del producto con la finalidad de prolongar la vida de este en el
mercado, así como el intervenir en los demás nichos de mercado identificados, quienes
tienen gran potencial con este tipo de productos.A. Anexo: Valores de la marca54 Título de la tesis o trabajo de investigación
B. Anexo: Análisis de la competencia
Marca Descripción Imagen de marca
Es una marca de suplementos deportivos de origen
H colombiano que no lleva más de 5 años en el mercado.
Su creador y fundador Farid Naffah es un amante del
mundo fitness y fue quien le dio vida a esta empresa
que hoy es reconocida como una de las mejores en el
Proscience
sector debido a que su mismo creador es el influencer
de su marca y una de sus propuestas es fusionar la
ciencia con la vida fit. Hoy posee una planta de
producción en la ciudad de Armenia donde fabrica
más de 30 tipos de productos para el segmento de
gimnasio.
Es una compañía creada por la venezolana Sascha
Barboza, una entrenadora personal certificada por la
ISSA (International Sports Sciences Association) con
estudios en nutrición deportiva quien también llevó su
pasión por el mundo fit a otros escalones creando una
empresa que hoy día tiene reconocimiento a nivel
internacional. La marca se centra en ofrecer productos
relacionados con la nutrición y el fitness, incluyendo
suplementos alimenticios, programas de
entrenamiento, libros y otros recursos. Sascha Barboza
Sascha Fitness se ha destacado por su enfoque en promover un estilo
de vida saludable y equilibrada, y ha ganado
popularidad en las redes sociales por compartir
consejos de nutrición, recetas saludables y rutinas de
ejercicios. Sus productos, como los suplementos
proteínicos y los programas de alimentación, están
diseñados para ayudar a las personas a alcanzar sus
objetivos de acondicionamiento físico y mejorar su
bienestar general.Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 55
Dymatize es una reconocida marca de suplementos
deportivos, incluyendo proteínas en polvo, que se ha
establecido como una opción popular entre los atletas
y entusiastas del fitness.
La marca ofrece una variedad de productos diseñados
para ayudar en el rendimiento deportivo, la
recuperación muscular y el desarrollo de masa
Dymatize
muscular magra. Utilizan ingredientes
cuidadosamente seleccionados y emplean rigurosos
estándares de fabricación para garantizar la calidad de
sus suplementos. También cuentan con diferentes
opciones de proteínas, como suero de leche, caseína y
proteínas vegetales. Estas proteínas suelen tener
perfiles de aminoácidos completos y son conocidas
por su fácil mezclado y deliciosos sabores.
MuscleTech es una popular marca de suplementos
deportivos, incluyendo proteínas en polvo, que se ha
ganado reconocimiento en la industria del fitness. La
marca ofrece una amplia gama de productos diseñados
para mejorar el rendimiento, la fuerza muscular y la
recuperación. MuscleTech se caracteriza por su
enfoque en la investigación y el desarrollo de
productos respaldados por evidencia científica. La
Muscletech
marca ha invertido en estudios clínicos y
colaboraciones con investigadores para respaldar la
eficacia y calidad de sus productos. Estas proteínas
están formuladas para proporcionar una combinación
de aminoácidos esenciales, ayudar en la construcción
y recuperación muscular, y mejorar el rendimiento
atlético. MuscleTech también ofrece otros
suplementos, como pre-entrenamientos, aminoácidos56 Título de la tesis o trabajo de investigación
y ganadores de peso, para satisfacer diversas
necesidades y objetivos dentro del ámbito del fitness.
Smart Nutrition es una marca de suplementos
deportivos que ofrece una variedad de productos,
también proteínas en polvo. La marca se enfoca en
proporcionar productos de alta calidad para apoyar la
salud, el rendimiento y la recuperación de los atletas y
entusiastas del fitness. Smart Nutrition ofrece
diferentes tipos de proteínas en polvo, como proteína
de suero de leche (whey protein), proteína de caseína,
Smart
Nutrition proteína vegetal y mezclas de proteínas.
Además de las proteínas en polvo, Smart Nutrition
también ofrece otros suplementos deportivos, como
pre-entrenamientos, aminoácidos, quemadores de
grasa y vitaminas, para cubrir una variedad de
necesidades relacionadas con el rendimiento y el
bienestar general.
Es una compañía de origen colombiano que no lleva
más de 2 años en el mercado, su propuesta de
productos se centra en un portafolio de snacks a base
de leguminosas deshidratadas y de papas freídas en
aceite de oliva, fundada por un trío de emprendedores
con experiencia en el sector de consumo masivo
Galmont Foods
quienes vieron una oportunidad después de la
pandemia para el desarrollo de snacks con ingredientes
naturales. Su centro productivo se encuentra en la
ciudad de Bogotá y su equipo cuenta actualmente con
20 personas.
En tan poco tiempo han logrado grandes hitos como
exportar sus productos a Estados Unidos y multiplicar
sus ingresos de ventas por cinco veces durante el 2022
vs. el 2021.Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 57
Es un emprendimiento de origen colombiano que se
centra en brindar soluciones alimenticias en snacks. Es
una empresa de alimentos apasionada por el valor de
compartir y obsesionada con acabar la malnutrición,
por eso “alcagüetean” el bienestar a través de
alimentos deliciosos y saludables de doble impacto
Alcagüete (alimentando el cuerpo y el entorno), ya que apoyan a
comunidades locales comprando materias primas
nativas y ayudan con su programa de responsabilidad
social con donaciones a la población infantil en riesgo
y en estado de desnutrición en Colombia. Sus
productos se basan en premezclas, snacks y semillas
comestibles.
Kibo es una marca perteneciente al Grupo Nutresa, la
cual se basa en el desarrollo de productos alimenticios
solamente de origen vegetal, en los cuales sus claims
declaran alta fuente de proteína natural. Son snacks
salados compuestos por extruidos de lentejas,
garbanzos, sacha inchi, camote, fríjol de variados y
llamativos sabores. Se pueden encontrar en los
Kibo
almacenes de grandes superficies y vía catálogo virtual
o físico de la revista Novaventa, perteneciente también
al Grupo Nutresa, en los últimos años sus productos
han tenido una gran acogida dentro de los
consumidores, ya que cada vez están buscando
alternativas de origen vegetal para el requerimiento de
proteína y como snack constituye una forma fácil y
práctica de consumir.
Mod Nutrition es una línea nutricosmética, es decir:
batidos saludables especializados en belleza. Ofrecen
un producto para cada necesidad: cuidado de la piel,
uñas, cabello, aumento de masa muscular y pérdida de
peso. En su página web la descripción es la siguiente:58 Título de la tesis o trabajo de investigación
“Somos naturales, amamos la buena vida y no te
pediremos en ningún momento que tu alimentación
sea a base de nosotros! tenemos ganas de cuidarte, que
MOD – Bio
te sientas bien contigo misma, que te alimentes bien,
Shake
que te sientas activa y que le metas un empujón junto
a nosotros a tus resultados. En una palabra, impulsan
el cuidado de la salud mediante la venta de productos
en base polvo para preparar, con claims como: sin
azúcar, 0% grasas trans, alto contenido de proteína,
endulzado con stevia y cero gramos de carbohidratos.Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 59
C. Anexo: Análisis de los productos
existentes
Dentro del sector del mercado correspondiente a bebidas proteicas, existe una gran variedad de
opciones las cuales pueden llegar a satisfacer el requerimiento de proteína que un determinado perfil
de consumidor necesita.
Sin embargo, dentro de esta amplia clasificación se encuentra el tipo de bebidas en polvo listas para
preparar dirigidas al segmento de usuarios que asisten al gimnasio y/o que desean aumentar su masa
muscular mediante el desarrollo de ejercicio físico, como se explicó con las marcas del numeral
anterior.
Por otra parte, existen diferentes opciones de bebidas de origen vegetal que, respondiendo a un
aumento en el interés del consumidor por opciones más saludables y naturales, ofrecen una
alternativa novedosa al consumo de proteína de origen animal.
No solamente existen alternativas líquidas al momento de suplir requerimientos de proteína, como
se mencionó antes, también existen diferentes tipos de alimentos sólidos que contribuyen a satisfacer
esta necesidad. Por ejemplo, en el mercado se pueden encontrar snacks hechos con especies vegetales
ricas en proteína, con adiciones de semillas y de cereales que aun siendo ricos en fibra, ayudan
también al aporte proteínico dentro de la formulación del alimento.
También, es posible encontrar diversos tipos de barras energéticas compuestas por una mezcla de
cereales y semillas ricos en proteína, que si bien no están directamente diseñados para el público de
gimnasio, hacen parte de la oferta de productos competencia, ya que muchas personas del segmento
tienden a usarlas por ser fáciles de consumir, prácticas y que suelen ser de origen natural y saludables,
sumado al contenido de proteína per se.
Dentro de la exploración de los productos del mercado, las proteínas en polvo listas para preparar
provienen de múltiples marcas y los precios oscilan asimismo por el contenido neto o por el tipo de
proteína vendida, ya sea de suero aislado de leche o de origen vegetal, como sigue:
Proteínas en polvo
El aislado de proteína de suero de leche es una de las proteínas más puras del mercado. Su contenido
de proteínas es superior al 90% y durante su procesamiento se elimina casi todo el contenido en
lactosa, grasa y carbohidratos. Además de su elevada pureza, los suplementos de proteína aislada de
suero de leche contienen en su composición todos los aminoácidos esenciales e imprescindibles para
la síntesis muscular. Su bajo contenido en grasas y azúcares y su elevada pureza hacen de esta60 Título de la tesis o trabajo de investigación
proteína la opción para aquellos deportistas en etapas de definición o para personas físicamente
activas en proceso de pérdida de peso.
Snacks
El segmento de snacks ricos en contenido proteico está cada vez más en auge, debido a que los
consumidores optan por buscar opciones que les permitan sentirse y ser saludables, además de
consistir en una alternativa práctica, sencilla de consumir y de sabores agradables. Si bien no es una
bebida que se desea consumir luego del entrenamiento, muchos usuarios de gimnasio se inclinan por
comprar snacks altos en proteína para suplir su requerimiento antes, durante y después de la etapa
del entrenamiento, acá se detallan algunos tipos de snacks existentes en el mercado:Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 61
OMM - ALIMENTO PARA POST - ENTRENO
Imagen 14. Elaboración Propia con ayuda de la web Google-Imágenes.
300g - $60.000 COP / 5g Proteína
Si bien existe diversidad de productos en el mercado que contienen importantes cantidades de
proteína, ya sea de origen animal o vegetal, el único producto con una cantidad mayor a 20g de
proteína por porción es la proteína en polvo para preparar, los demás aportan cantidades menores de62 Título de la tesis o trabajo de investigación
proteína por porción. Lo que se desea con el producto líquido de sacha inchi es aportar una cantidad
mínima de proteína de 20g por porción que pueda competir con estas marcas y que sea adquirible
directamente en el sitio de desempeño físico, con la facilidad de que se pueda ir consumiendo
mientras se retira del gimnasio o mientras va caminando el usuario.Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 63
D. Anexo: Público objetivo o segmentado
La segmentación de mercado, según el Diccionario de Términos de Mercadotecnia (de la American
Marketing Asociation) se define como el “proceso de subdividir un mercado en subconjuntos
distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.
Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta
de comercialización”.
Por otra parte, autores como Charles W.L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado
como “la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias
importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva”
Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una
empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos
como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
• Ser sustanciales: Es decir, que sean lo suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un
segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un
programa de marketing a la medida.
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda
de una forma particular a las diferentes actividades de marketing (Dávila, 2023).64 Título de la tesis o trabajo de investigación
En resumen, es el grupo de personas y/u organizaciones a quién van dirigidos los esfuerzos de la
compañía/emprendimiento para vender sus productos o el grupo específico de perfiles de interés que
comprarán nuestros productos o servicios.
De acuerdo a estas características, se procedió a consultar información clave que pudiera detallar
insights del mercado, del sector en general y sus tendencias, se analizó la información y los datos y
se definieron parámetros importantes para respaldar la toma de decisiones y lograr definir el
segmento de mercado al cual queríamos impactar de una manera directa.
Partiendo del aprovechamiento de la proteína natural de la materia prima del sacha inchi, y además
con la intención de ofrecer una alternativa saludable, nutritiva y que proporcionara valor al
consumidor final, se exploró el mercado y se analizó el tipo de personas y/o consumidores cuya
necesidad o requerimiento de proteína es importante para desarrollar sus actividades y/o deseos.
1. Definir el mercado de interés
Personas con requerimientos nutricionales y funcionales respecto a contenido de proteína. Dentro de
este grupo de personas se incluyen gran variedad de subgrupos de usuarios que tienen en común la
necesidad de adquirir importantes cantidades de este macronutriente derivado bien sea de carencias
nutricionales o de salud, como de actividades que necesitan una ingesta adecuada para responder al
esfuerzo físico producto del ejercicio. Entre los subgrupos de usuarios que necesitan o requieren
altas cantidades de proteína se encuentran:
• Personas con altos niveles de desnutrición (por lo general se trata de niños, niñas y
adolescentes en áreas alejadas del país) donde no se tiene un política alimentaria robusta que
permita el acceso de los alimentos a todas las comunidades.
• Personas mal nutridas, esto es: personas con enfermedades de tipo cardiovascular como
obesidad, diabetes, crisis gotosas producto del excesivo ácido úrico en sangre, derivado a su
vez por la ingesta importante de carnes magras rojas.
• Personas de la tercera edad cuya estructura ósea y muscular van perdiendo consistencia y
fuerza con el paso de los años.
• Personas que por su manera de implementar estilos de vida saludables optan por no consumir
proteínas de origen animal, luego entonces se encuentran en búsqueda de alternativas queAnexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 65
ofrezcan proteína mediante fuentes de origen vegetal, entre ellos se encuentran los veganos
y los vegetarianos.
• Las mujeres embarazadas y en lactancia deben mantener su alimentación balanceada,
consumiendo una importante cantidad de proteína para contribuir al crecimiento y al
desarrollo del feto, además de la producción de leche materna.
• Personas en proceso de pérdida de peso: Durante la pérdida de peso, una ingesta adecuada
de proteínas puede resultar beneficiosa para mantener la masa muscular y promover la
saciedad, esto ayuda a controlar el apetito y mantener la pérdida de peso.
• Atletas y deportistas: Las personas que participan en actividades físicas intensas, como
deportes de resistencia, entrenamiento de fuerza o deportes de alto impacto, suelen tener
mayores requerimientos de proteína para la recuperación muscular y la reparación de tejidos.
• Culturistas y fisicoculturistas: Los culturistas y fisicoculturistas que buscan desarrollar masa
muscular magra a menudo siguen una dieta rica en proteínas para ayudar en el proceso de
construcción muscular y recuperación de los tejidos musculares luego del entrenamiento.
• Personas con lesiones o recuperándose de cirugías: Durante el proceso de curación de
heridas y recuperación de cirugías, el cuerpo necesita una mayor cantidad de proteínas para
ayudar en la reparación de tejidos y promover el proceso de cicatrización.
Inicialmente, se propuso trabajar para satisfacer los requerimientos proteicos de las personas que
padecían crisis gotosas, atendiendo entre otros factores al interés del grupo en ayudar a personas que
tuvieran problemas críticos de salud, sin embargo no queríamos centrarnos solamente en productos
o soluciones que fueran tan de nicho y, al ver que no representaba un porcentaje importante dentro
de los posibles usuarios, decidimos no continuar con el desarrollo para este tipo de consumidor.
Teniendo en cuenta que nuestra materia prima (harina de sacha inchi) contiene una importante
cantidad de proteína, como decisión de grupo de trabajo llegamos al consenso de trabajar para un
consumidor que realmente requiriera una alta cantidad de proteína para satisfacer sus necesidades o
sus deseos personales/sociales y poder aprovechar esa importante característica, además de sugerir
un producto que impacte y guste al consumidor final.
Criterio de decisión66 Título de la tesis o trabajo de investigación
La formación de músculo está estrechamente relacionada con la cantidad de proteína que se
consume, y como existe una gran dosis de proteína en la materia prima, el análisis que se realizó y
la decisión que se tomó estuvo encaminada a satisfacer las necesidades de las personas que
regularmente hacen actividad física y/o entrenamiento intenso para aumentar su masa muscular.
Estos consumidores, si bien necesitan energía para realizar su actividad física (mayor gasto de
calorías durante el ejercicio), al momento de finalizar su rutina los músculos de su cuerpo terminan
altamente impactados por el esfuerzo y lo que necesitan para su recuperación y para su aumento
muscular es la administración de importantes cantidades de proteína, ya que al contener los
aminoácidos esenciales que el organismo necesita, ayuda a formar tejidos y a recuperar los músculos
luego del ejercicio.
Es por esta razón que se decidió trabajar para satisfacer las necesidades de los usuarios interesados
en el ejercicio físico y que frecuentan el gimnasio para tal fin.
Tipos de usuarios en el gimnasio
Ahora bien, dentro de los usuarios de gimnasio existen diferentes clasificaciones también, porque no
todos los que asisten al gimnasio lo hacen por las mismas razones:
En un gimnasio, los usuarios se pueden clasificar en diferentes categorías según diferentes criterios.
A continuación, se presentan algunas posibles clasificaciones:
1. Principiantes: Son aquellos que están comenzando su viaje en el mundo del fitness y tienen poca
o ninguna experiencia en el entrenamiento con pesas o en el uso de equipos de gimnasio.
2. Intermedios: Son personas que tienen cierto nivel de experiencia en el entrenamiento y pueden
tener objetivos específicos, como ganar fuerza, perder peso o mejorar su condición física general.
3. Avanzados: Son usuarios que tienen una experiencia considerable en el entrenamiento y pueden
tener metas más específicas y desafiantes, como competir en eventos deportivos o alcanzar niveles
avanzados de acondicionamiento físico.
4. Atletas: Son personas que se dedican a una disciplina deportiva específica y utilizan el gimnasio
como parte de su entrenamiento complementario para mejorar su rendimiento atlético.Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 67
5. Personas mayores: Son usuarios de edad avanzada que buscan mantener su salud y bienestar a
través del ejercicio físico. Pueden tener necesidades especiales y requerir programas de
entrenamiento adaptados a su condición física, edad y género.
6. Rehabilitación: Son personas que se están recuperando de lesiones o afecciones médicas y
utilizan el gimnasio como parte de su programa de rehabilitación supervisada por profesionales de
la salud.
7. Entrenamiento específico: Son usuarios que buscan desarrollar habilidades o mejorar en áreas
específicas, como levantamiento de pesas, yoga, artes marciales, danza, entre otros.
8. Entusiastas del fitness: Son personas que disfrutan del ejercicio y utilizan el gimnasio como parte
de su estilo de vida activo y saludable, sin tener metas competitivas específicas.
El usuario de un gimnasio o Centro de Acondicionamiento y Preparación Física (CAPF), asiste a
este tipo de instituciones en la búsqueda de servicios que llenen sus expectativas y les brinde la
posibilidad de cumplir sus objetivos. Se debe tener en cuenta que este usuario se puede clasificar
como fijo, el cual es aquel que hace ejercicio periódicamente convirtiéndolo en un hábito positivo
de salud y vida, como compromiso con su bienestar biológico, psicológico y social, y que en algunos
casos no le es representativo estéticamente sino más bien el incremento de sus niveles de condición
física.
El otro tipo de usuario en un gimnasio o CAPF es el usuario ocasional, aquellos que asisten una o
dos veces a la semana pero no buscan un objetivo con su asistencia, simplemente se dejan atrapar o
seducir por el ritmo de la música, por lo atractivo de la locación, por simple curiosidad, por
invitación, o el simple deseo de formar parte de círculo social, así sea por un instante, y que por
lograr un alto nivel de cumplimiento de sus expectativas termina atrapado y se convierta en un cliente
fijo y regular del ejercicio físico (Gómez Hincapié et al., 2019).
Debido a la gran cantidad de perfiles de usuarios que frecuentan el gimnasio, es necesario centrar la
atención en alguno o algunos de los perfiles, con el fin de posicionar el producto entre este tipo de
usuarios con el paso del tiempo, y que consecuentemente se extienda el consumo a otros perfiles que
deseen conocer la experiencia que el producto ofrece.
A continuación se va a realizar un estudio del usuario que frecuenta el gimnasio en Colombia y se
analizará desde diferentes tipos de segmentación, como lo son:68 Título de la tesis o trabajo de investigación
Nota. Tomado de: Dávila I. Mercados II. Apuntes de clase. EDDP 2022-II
a. Segmentación geográfica:
La investigación se centrará en Colombia. Según datos de la Revista Dinero, para el año 2019
aproximadamente el 3,7% de la población nacional asiste a gimnasios, esto fue aproximadamente
1.860.000 personas (Dinero, 2019). Se estima que esta cantidad tienda a aumentar ya que luego de
la pandemia del COVID-19 las personas de todas las edades fueron más conscientes acerca del
cuidado de su estado general de salud y hoy día muchas más personas asisten a los centros de
acondicionamiento físico. No más en enero del 2023, hubo un crecimiento de las afiliaciones en un
30% respecto al 2022, según una encuesta realizada al gerente y fundador de Spinning Center GYM
César Casallas. (Diario La República, 2023)
En Colombia, los tres gimnasios más grandes del país por número de afiliados aglomeran más de
400.000 personas en promedio. Encabeza Smart Fit, con más de 280.000 usuarios; Bodytech, con
180.000 clientes; y Spinning Center GYM, con 35.000 deportistas. En total se estima que hay 1800
gimnasios y que Colombia posee el 1% del total de gimnasios en el mundo y con esta cifra es el
tercer mercado más grande en población de Latinoamérica.
A continuación se muestra un esquema de los planes más económicos y más costosos de las
principales cadenas de gimnasios del país, junto con sus proyecciones para este 2023. Todos aspiran
a crecer tanto en tiendas físicas abiertas como en facturación, lo que evidencia un repunte en el sector
fitness en el país y que espera asimismo crecer en número de afiliados:Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 69
Nota. Tomado de: Diario La República, 2023.
b. Segmentación demográfica:
En el país, la composición de personas que asisten a gimnasios es 50% hombres y 50% mujeres;
además, quienes forman parte de los Baby Boomer y la generación X tienen una buena
representación en estos escenarios deportivos. “Cerca del 60% de esta población asiste a estos
espacios de ejercicio físico”, según Ricardo Beltrán, fundador de la ONG Fitpro. (Portafolio, 2019).
Sin embargo, son los millenials el grupo generacional que más asiste a los gimnasios, según el
directivo el 80% de esta población asiste a gimnasios en el país, aun cuando solo el 3% de los
ciudadanos de Colombia se ejercita en estos escenarios.
“Las boutiques para hacer ejercicio han aumentado en el país e incrementó el número de millennials
atendidos en ellas. Años atrás, pagar un gimnasio afectaba el costo de vida de la canasta familiar.
Hoy vas a un gimnasio por 40.000 pesos mensuales en sedes con plataformas bien montadas”, señaló
Beltrán.
Además, la gran mayoría, aproximadamente el 78% de los usuarios pertenecen a los estratos
socioeconómicos 3,4 y 5. Y oscilan en edades entre los 18 y los 35 años de edad principalmente.
c. Segmentación psicográfica:70 Título de la tesis o trabajo de investigación
Un perfil del usuario de estilo de vida fitness, se ha determinado por las siguientes características,
según una investigación de mercado realizada por Esteban López, antropólogo de la Universidad
Nacional de Colombia:
• Personas de máximo 45 años, con mayor frecuencia los usuarios de mayor edad son las
mujeres.
• De acuerdo a su estrato socioeconómico, así mismo determinan las preferencias y elecciones
en cuanto a gimnasios, accesorios y ropa deportiva; pero nunca escatiman en la elección de
alimentos y suplementos nutricionales. Los consumidores de este estilo de vida, son de
estratos medio altos, puesto que los productos y servicios dirigidos a personas que llevan
este estilo de vida, son de costes altos.
• En el caso de los usuarios avanzados, son más leales a los productos que han sido
recomendados a través de influencias como instructores de gimnasios y/o nutricionales
especializados, o por influencers. Tienden también a recomendar las marcas de los alimentos
y suplementos a usuarios que están empezando a implementar este estilo de vida.
• En el caso de los usuarios jóvenes hombres, están dados a darle importancia al tamaño de la
masa muscular, es por esto que los suplementos son vitales para el proceso.
• En el caso de los usuarios mujeres, sus metas están dadas principalmente a la quema de grasa
corporal, y aumento de caderas, piernas y glúteos.
• Son consumidores que tienen una rutina establecida para cada actividad, y suelen combinarla
con sus obligaciones diarias, por lo que el tiempo que dedican a estas actividades se
determina de acuerdo a sus obligaciones.
• Son usuarios que suelen ser fieles a las marcas de ropa y accesorios deportivos, si esta les
ofrece innovación constante.
• Siguen dietas y hábitos alimenticios, su perseverancia hace la diferencia entre un deportista
recreativo a una usuario fitness.
• No solo se interesan en alimentos, suplementos o gimnasios, también se interesan por
servicios que abarquen la salud, como spa, centros de yoga, entre otros, los cuales sean de
beneficio para su salud.Anexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 71
• Son consumidores asiduos de aplicaciones móviles, web sites, y videos informativos en
redes sociales sobre técnicas y rutinas que le permitan mejorar su estilo de vida.
• En las mujeres, se evidencia un crecimiento en el interés de temas como el alto rendimiento
y la fuerza. Por lo que figuras femeninas optan por dichos ideales en las diferentes redes
sociales y lo comparten con el mundo.
• Es clave el compararse con otros, ya que esto les permite comparar sus resultados y de esta
manera intentan mejorar cada vez más, para lograr ideales de belleza adquiridos por parte
de otros.
d. Segmentación conductual
En cuanto a sus hábitos de consumo, según una encuesta realizada por Nielsen 2015, estas son
algunas de las relevancias más importantes sobre su percepción acerca de las rutinas de alimentación
y consumo Fitness.
• En su mayoría, el usuario considera que hidratarse es parte esencial de su estilo de vida, por
lo que un 91% lo hace, y de este porcentaje un 52% está “fuertemente de acuerdo” en la
hidratación y un 39% “de acuerdo”.
• Los más exigentes señalan estar “muy de acuerdo” 46% y “de acuerdo” 44% en pagar más
por alimentos que promuevan beneficios de salud, pero también en fijarse claramente en la
calidad de los alimentos a la hora de comprarlos por encima del precio, 43% “fuertemente
de acuerdo” y 43% “de acuerdo”.
• Los más quisquillosos prefieren cocinar en casa, así de esta forma saben bien con qué
ingredientes preparan los alimentos, 43% “fuertemente de acuerdo” y 43% “de acuerdo”- y
algunos prefieren solo comprar alimentos que provengan de fabricantes que conocen, 36%
“fuertemente de acuerdo”, 49% “de acuerdo”.
• 84% buscan alimentos con ingredientes locales, naturales y alternativas orgánicas (34%
“fuertemente de acuerdo”, 50% “de acuerdo”).
• Todo esto dentro de la onda del “soy lo que como” que es lo que piensa la mayoría. 81%
que asegura que es el resultado de lo que consume, mientras el 75% están dispuestos a
sacrificar los gustos por opciones más saludables de alimentación.72 Título de la tesis o trabajo de investigación
• 78% de los encuestados leen las etiquetas de los alimentos para verificar su contenido
nutritivo mientras que el 20% confía fuertemente en esta información y un 55% está de
acuerdo con la información del etiquetado, que cada vez toma más relevancia a la hora de
informarse y escoger opciones de alimentos funcionales.
• Con respecto a los Centros de Acondicionamiento y Preparación Física Wellness, los
consumidores eligen este tipo de servicio de acuerdo a su ubicación, que sea conveniente y
también de acuerdo a su accesibilidad económica. Muchos de estos ofrecen membresías por
determinados lapsos de tiempo, y van acorde a las necesidades de los consumidores Fitness.
En Colombia este tipo de establecimiento ha tenido un crecimiento importante. En los
centros comerciales, el gimnasio comienza a ser fundamental en la oferta de los
establecimientos abiertos al público, es por esto que se hace común ver gimnasios dentro de
centros comerciales, por temas de seguridad, parqueadero y locación.
¿Cuándo lo compran?
En cuanto a hábitos de compra los alimentos saludables se compran menos veces al año que los
regulares impactando el gasto anual. Un dato llamativo en la región es el caso de Colombia que tiene
los extremos en cuanto a frecuencia de compra, siendo el país en el que con más días de distancia se
compran alimentos saludables (cada 40 días) y menos días bebidas saludables (cada 7 días).
En Colombia, los usuarios de centro de acondicionamiento físico, por lo regular compran paquetes
ya sea mensual, trimestral, semestral o anual, dependiendo de la capacidad de compra del
consumidor; cabe resaltar, que entre mayor sea la cantidad de meses adquiridos, su valor disminuirá
con respecto a la compra mensual de la membresía. Los periodos donde hay aumento en la demanda
de estos centros de acondicionamiento, se dan en los meses de enero a marzo, siendo épocas donde
las personas comienzan con metas establecidas de comienzo de año y al retorno de las vacaciones
de fin de año .
¿Cuáles son las razones de compra?
Las decisiones de compra se están haciendo cada vez más complicadas. Los consumidores son más
conscientes de sus salud y bienestar, están teniendo en cuenta el contenido nutricional de los
alimentos, así como el impacto ambiental y social, las fuentes de producción y los beneficios para la
salud de lo que consumen, para los consumidores de alimentos saludables la principal razón de su
consumo se basa en perder peso o mantener un peso ideal, que permita tener un estilo de vidaAnexo A. Nombrar el anexo A de acuerdo con su contenido 73
saludable, pues entiende que el alimentarse de una manera adecuada puede prevenir enfermedades
de corto y largo plazo. Según la encuesta Global de Nielsen sobre Salud y Bienestar, las etiquetas de
los envases son una fuente importantísima de información para los consumidores. Más de tres cuartas
partes de los consumidores en el mundo leen hoy en día las etiquetas para enterarse de lo que
consumen y Colombia no es la excepción.
¿Cómo selecciona y por qué lo prefieren?
El consumidor fitness está dado a utilizar referentes para la toma de decisiones en cuanto al consumo
ya sea de alimentos, suplementos, establecimientos y accesorios, entre otros. Consumidores
avanzados sirven de referentes a usuarios nuevos, también referentes como deportistas, nutricionistas
entre otros influencian en la toma de decisiones de dichos productos. Para los alimentos saludables,
el usuario está dado a observar la etiqueta de los productos y toma su decisión en base a la
información nutricional suministrada por el producto, verificando su contenido
nutricional. (Valencia C, Enríquez D, 2016).E. Anexo: Plantilla para determinación del
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