百貨店は各の社風や体制などによって外商などを主として法人、富裕層をメインに顧客を開拓していったり、また「庶民派」として中堅層を相手に店売りを主として行ったり、地域密着を強調したりするなど、個性の違いが反映される。代表的な例では、法人および一般向け外商が過半数を占めると言われ、長年の格式を重んじる日本橋三越本店と、もともと庶民派として親しまれていた伊勢丹新宿本店の対比がある。他に、京阪百貨店は創業当初「奥様百貨店」というコンセプトを打ち出していたことがあり、従来の百貨店につきまとっていた入りにくさを取り払うことで、まんべんなく顧客を開拓し、成功を収めている。地域密着の例では、たとえばかつて存在した東北地盤の百貨店「中合」は、同業他社と何度も統合したが、店舗ブランドは中合に統合せず統合前からある店舗ブランドを引き続き使用し長年親しんでいる地元に配慮することで、地元住民の歓心を買っていた。電鉄系百貨店の出資・経営統合を受けた白木屋デパートは東急百貨店、丸物（京都、岐阜）は近鉄百貨店、そごう神戸店は阪急百貨店にブランドを変えているが、いずれも地元の老舗としての歴史があるため、一定期間、旧来の屋号で営業し、旧来の顧客や従業員の離反を抑えている。
また、年齢層による客層の絞り込みも重要な点であり、どの世代を主体としていくかで大きく店舗の性格が変わっていく。そして、この判断を見誤った店舗が不採算に陥り閉店に追い込まれたりするほど経営戦略の中できわめて大きな要素となっている。その基準となるのは買い廻りが多い女性客であり、マチュア、マダム、ミセス層に重視すると一人あたりの購入金額は多くなり採算性は上昇する一方で、話題性、集客力は下がり、逆にティーン、ヤング、ミドル層といった若年層を重視すると話題性、集客力は上がるが購入金額が低くなり採算性は下がるため、そのバランスを取るのは難しい。なお、男性客は現在でもさほど重視されていない（伊勢丹メンズ館の成功などはあるが、依然として百貨店売上に対するウェートは断然低く、戦略を左右するほどの事象ではない）。一方で、百貨店に関心を持たないファミリー層の男性客を囲い込もうと、百貨店の近隣に大型家電量販店などが進出するケースがある。
フロア構成.