Sottovalutare le differenze culturali fra americani ed europei
Uno degli errori da evitare è pensare di poter fare business negli Stati Uniti seguendo le logiche di qualsiasi altro paese europeo, non rendendosi conto che fra questi ci sono affinità che rendono l’Europa un mercato molto più omogeneo di quanto si pensi.
È quindi fondamentale non sottovalutare le differenze culturali che rendono gli USA un mercato profondamente diverso in termini di valori e abitudini di consumo. Contrariamente a ciò che pensano molte aziende, infatti, non tutti i prodotti che vengono commercializzati in Europa verranno automaticamente acquistati oltreoceano, dove esistono differenti logiche di acquisto, standard di prodotto e filiere commerciali.
Inoltre, molto spesso gli imprenditori italiani sono guidati da un senso di “familiarità” nei confronti del mercato USA dovuto magari a motivi personali, turistici o culturali, che li porta a credere che sia molto simile a quello italiano. In realtà non è così: in America le realtà imprenditoriali sono tendenzialmente più grandi e più “managerializzate”, con una cultura del business tipicamente anglosassone, improntata alla chiarezza e al rispetto delle regole: negli Stati Uniti queste sono chiare e semplici, perciò ci si aspetta che vengano sempre seguite.
In questa ottica, è fondamentale fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti ed essere sempre conformi alle normative americane: non esistono scorciatoie che portino dei risultati nel medio e lungo periodo, soprattutto se si vuole costruire una presenza continuativa negli Stati Uniti. Allo stesso modo, la contrattualistica con distributori e buyer americani deve essere regolata secondo la legislazione americana, in modo da non avere problemi nel caso di contenziosi. Altro tema complesso per le aziende che intendono operare con personale italiano negli Stati Uniti e che non va preso sottogamba è quello dei visti di lavoro.
Un caso molto comune, ad esempio, è quello di aziende italiane che hanno bisogno di inviare il proprio personale tecnico negli Stati Uniti per l’istallazione o il collaudo finali di impianti presso clienti. Nella maggior parte dei casi il management non è al corrente del fatto che per lavorare negli USA è necessario un visto ben specifico: i dipendenti si presentano ai controlli di sicurezza con un visto turistico e vengono respinti con un timbro sul passaporto “CANCELLED WITHOUT PREJUDICE”. In questi casi sia il dipendente che l’azienda entrano in una “lista nera” e i problemi si ingigantiscono per entrambi.
In conclusione, se si tengono in considerazione le differenze culturali fra americani ed europei e si adegua la propria mentalità a quella statunitense, le probabilità di vendere negli USA con successo aumentano notevolmente.