Brevet FR2849240A1 — publié le 20040625

La présente invention concerne la saisie et le traitement de données collectées sur un produit par un visiteur auprès d'un prescripteur potentiel du produit, afin d'optimiser la relation client/produit et faciliter la réactivité et la collaboration entre les différents services responsables de la commercialisation dudit produit. Elle trouve une application générale dans le traitement de données concernant la relation entre un produit et un client, et plus particulièrement dans le domaine médical dans lequel un visiteur médical présente des produits médicaux auprès de médecins et/ou autres prescripteurs. Parmi les acteurs responsables de la commercialisation d'un produit médical, deux acteurs assurent un rôle important, à savoir le visiteur médical et le chef de produit. D'une façon générale, un visiteur médical a pour rôle de transmettre au médecin (ou à un client appartenant à une cible définie) des informations sur le produit lors de l'entretien de visite et de remonter les réactions et les attitudes de sa clientèle vis à vis de ces informations Le rôle du visiteur médical est aussi de gérer de façon spécifique les particularités de sa clientèle. Aujourd'hui, le visiteur collecte les informations obtenues chez le client, et saisit ces informations sous forme de Rapport de Visite dans un fichier concernant le médecin visité Le visiteur élabore ensuite des plans d'action à partir d'une interprétation de ses performances et d'une analyse quantitative et 25 administrative de son activité. La collecte des informations ne sert aujourd'hui qu'à un usage personnel du visiteur médical dans la mesure o il n'existe pas de langage commun pour les stocker de manière à les rendre exploitables. Le visiteur médical est souvent livré à lui-même dans la mesure o il est dépourvu de moyens de traitement de données modélisé (pour chaque visite) et uniformisé (pour l'ensemble des visiteurs médicaux d'un réseau) aptes à l'aider à auto-analyser ses actions d'informateur, et permettant aussi des analyses statistiques individuelles et collectives immédiatement exploitables pour l'ensemble des acteurs responsables de la commercialisation du produit. Le visiteur médical dispose tout au plus de moyens quantitatifs et administratifs 5 lui permettant de préparer des plans d'action mais incapables de lui permettre de juger de manière précise la qualité desdites actions. Il en résulte que ni le visiteur médical, ni les services participant à la commercialisation du produit ne peuvent exploiter de telles informations qualitatives de manière méthodique, objective et statistique afin d'améliorer encore la commercialisation du produit. De son côté, un chef de produit définit l'information à transmettre aux médecins et/ou prescripteurs en fonction d'études et de critères sur le produit et le 15 marché. Par exemple, le chef de produit définit, sur le produit, des stratégies de communication à partir d'éléments d'analyse externes et aussi du vécu des forces opérationnelles. Le chef de produit suit l'application et l'impact de ses stratégies, par exemple en interne, par des retours informels sur les visites. Le chef de produit peut estimer l'impact de sa campagne marketing et les 25 réactions des médecins grâce à l'achat de sondages externes, décalés dans le temps et reposant sur des échantillons de clients dits Les Demandeurs ont constaté que le chef de produit manque des mêmes 30 éléments qualitatifs factuels que le visiteur médical La seule différence est que le chef de produit peut faire appel à des organismes extérieurs pour se procurer des éléments d'analyse, mais ces éléments sont onéreux et décalés dans le temps. La présente invention remédie à ces inconvénients. Elle porte sur un procédé de saisie et de traitement de données collectées sur au moins un produit à partir d'un rapport de visite saisi par un visiteur à l'issue d'une visite auprès d'un prescripteur potentiel du produit. Selon une définition générale de l'invention, le procédé comprend les étapes suivantes: a).prévoir, pour chaque produit, un questionnaire formant vecteur de 10 communication commun à l'ensemble des acteurs participant à la commercialisation du produit, et comprenant une pluralité de descripteurs qualitatifs concernant au moins le produit, la présentation argumentaire du produit, et les réactions du prescripteur visité, b).à l'issue de la visite, présenter au visiteur médical le questionnaire à l'aide 15 d'une interface logicielle appropriée et saisir par le visiteur les réponses au questionnaire et les transmettre à des fins de traitement. Ainsi grâce au procédé selon l'invention, le rapport de visite contient des données qualitatives relatives au produit et susceptibles d'être facilement 20 exploitées en raison du questionnaire écrit en un langage commun pour l'ensemble des acteurs participant à la commercialisation du produit. L'effet technique réside ici dans la saisie et le traitement de données et plus particulièrement dans la définition, la création, I'obtention, la modification et la 25 diffusion de données à l'égard d'un produit, visiteur, et/ou prescripteur à des fins notamment de consultation et de traitement pour l'ensemble des acteurs participant à la commercialisation du produit. Un tel procédé favorise ainsi une analyse qualitative des actions 30 promotionnelles de visite médicale, détaillée pour chaque produit. Grâce au modèle de saisie (questionnaire) et au traitement des informations ainsi saisies, le procédé selon l'invention permet d'optimiser la relation Client/Produit (et donc la relation Client/Laboratoire). En outre, le procédé selon l'invention permet de définir une collaboration entre les différents services responsables de la commercialisation d'un produit. Par la création d'un langage commun (et donc d'un outil commun) le procédé permet de créer de la richesse centralisable, analysable et donc exploitable, ce qui facilite la réactivité et la collaboration entre les différents services. En d'autres termes, le procédé selon l'invention donne à la fonction de Visiteur 1 o Médical une nouvelle dimension Car, outre ses fonctions déjà reconnues de premier contact avec la clientèle, d'informateur thérapeutique et de gestionnaire de clientèle, le procédé selon invention reconnaît le rôle prépondérant de "créateur de richesse de l'information produit", en interne et utile à tous les niveaux de responsabilité Pour le chef de produit, cette nouvelle richesse a 15 pour intérêt de lui apporter des analyses qualitatives originales, internes à l'entreprise, factuelles et surtout immédiatement exploitables Par là même, le procédé selon l'invention permet de pouvoir développer de façon encore plus étroite, une collaboration entre les services responsables de la commercialisation du produit. En pratique, le questionnaire comprend au moins un descripteur formel concernant le type de la visite concernant le produit Par exemple, ce descripteur représente une durée de visite et une forme d'entretien. Le questionnaire comprend aussi un descripteur analytique concernant les questions posées par le visiteur médical et les réactions du client visité pour ce produit. Le questionnaire comprend également un descripteur exprimant la nature de 30 l I'engagement du médecin visité, vis à vis du produit présenté. Le questionnaire peut exprimer en outre des déclaratifs relatifs aux estimations du visiteur médical ou aux renseignements parallèles concernant les prescriptions du produit. L'invention a également pour objet un dispositif de saisie et de traitement de données collectées sur au moins un produit à partir d'un rapport de visite produit saisi par un visiteur médical à l'issue d'une visite auprès d'un prescripteur. Selon un mode de réalisation, le dispositif comprend un questionnaire formant un vecteur de communication commun à l'ensemble des acteurs participant à la commercialisation du produit et comprenant une pluralité de descripteurs 1 o qualitatifs concernant au moins le produit, la présentation argumentaire du produit, et les réactions du médecin visité, vis à vis du produit et le dispositif comprend en outre une interface logicielle permettant d'afficher le questionnaire et de saisir par le visiteur médical les réponses au questionnaire et de transmettre les réponses à des fins de traitement. En pratique, I'interface logicielle est un programme résident sur un ordinateur ou logé sur un serveur accessible à distance à l'aide d'une connexion appropriée, de type Internet par exemple. Avantageusement, le dispositif comprend en outre des moyens d'analyse aptes à analyser les réponses ainsi transmises pour en déduire des actions appropriées à l'égard des acteurs responsables de la commercialisation du produit. De préférence, le dispositif comprend une base de données, propre à contenir les rapports de visites ainsi saisis et transmis en relation avec les médecins, visiteurs médicaux et produits, ladite base de données étant accessible à distance pour consultation et traitement. Le questionnaire peut également comprendre un descripteur exprimant la nature de l'engagement du prescripteur vis à vis du produit. Le questionnaire peut exprimer en outre des déclaratifs relatifs aux estimations du visiteur médical ou aux renseignements parallèles concernant les prescriptions du produit. D'autres caractéristiques et avantages de l'invention apparaîtront à la lumière de la description détaillée ci-après et des dessins dans lesquels: la figure 1 est une vue illustrant la connexion d'un visiteur à un serveur contenant le questionnaire à remplir selon l'invention, et les figures 2 à 13 sont des pages écran illustrant la saisie des réponses au 10 questionnaire pour un produit selon l'invention. Avant de décrire en détail des modes de réalisation de la présente invention, il convient de préciser la terminologie dans le domaine du visiteur médical. Aujourd'hui, on connaît deux types de saisie qui sont souvent confondus sous le même nom de "Rapport de Visite" et qui comprennent le rapport de visite proprement dit et la déclaration d'activité. En pratique, à l'issue d'un entretien de visite ou à un moment approprié (fin de 20 journée, fin de semaine), le visiteur médical enregistre un rapport regroupant des données exploitables telles que: la date, les noms des médecins visités, les produits présentés, et les échantillons remis Cet enregistrement est une déclaration d'activité régulière (quotidienne, hebdomadaire, mensuelle). Le plus souvent, le visiteur médical complète ce rapport par des notes personnelles non exploitables au sujet des informations données et récoltées au cours de l'entretien de visite effectué Ce complément est un Rapport de visite. Dans la présente invention, il est prévu de distinguer ces deux types de saisie 30 de façon très claire, dans le but de créer la notion de Rapport de Visite relatif à un Produit. Ainsi, chaque Rapport de Visite R V est constitué par un ensemble de Rapports de Visite relatif à un Produit R V P: R.V = R V P 1 + R V P 2 + + R V P n En référence à la figure 1, un visiteur médical 2 va procéder à la saisie d'un rapport de visite concernant un produit RVP. Le visiteur médical utilise par exemple un ordinateur 4 équipé d'une interface homme/machine (clavier 12, écran 10, souris) et d'une unité de traitement et des moyens de mémorisation. Par exemple, I'ordinateur 4 est équipé d'une connexion avec un serveur 6 via un réseau de communication 8 de type Internet par exemple. Le serveur 6 comprend un programme ou interface logicielle 3 dont l'exécution s 5 permet d'afficher sur l'écran 10 de l'ordinateur 4 un questionnaire commun à l'ensemble des acteurs participant à la commercialisation du produit. Le programme 3 comprend des pages écrites en langage de programmation de type à balises tels que HTML ou XML Les pages sont consultables à distance à 20 I'aide d'un logiciel de navigation de type internet. En variante, l'interface logicielle 3 est exécutable en local sur l'ordinateur 4 du visiteur médical, sans faire appel au serveur 6 pour son exécution. Des moyens de saisie 12 du type clavier, souris ou stylo tactile, permettent au visiteur médical 2 de saisir sur l'interface logicielle 3, en résumé de l'entretien de visite, les informations sur la visite et les déclaratifs proposés par le questionnaire. Des moyens de mémorisation permettent d'enregistrer localement ou à distance les réponses Une base de données 14 en relation directe ou indirecte avec le serveur 6 peut contenir les rapports de visites produits RVP ainsi saisis et stockés. En référence aux figures 2 à 13, la saisie d'un rapport de visite sur un produit RVP comprend les étapes suivantes. La saisie s'effectue généralement à l'issue de la visite auprès du médecin et/ou du prescripteur Elle peut aussi être réalisée au cours de la visite. Le visiteur médical 2 exécute sur l'ordinateur 4 le programme correspondant à la saisie des données Par exemple, le visiteur médical clique sur un fichier appelé par exemple "rapport" pour accéder à la saisie des rapports de visites 10 concernant les Produits RVP 1, RVP 2, RV Pn. En référence aux figures 2 à 13, les pages écran relatives à la saisie du rapport de visite concernant un produit RVP comprennent généralement deux colonnes, à savoir une colonne de droite appelée " éléments saisis ", et une colonne de 15 gauche appelée " éléments à saisir ". Comme on le verra plus en détail ci-après, la colonne de droite sert généralement à enregistrer les réponses sélectionnées par le visiteur médical parmi les différentes possibilités proposées dans la colonne de gauche. En référence à la figure 2, le visiteur a sélectionné le produit " X " parmi les produits proposés R, X, et S. Dans la colonne " éléments saisis " un pavé s'affiche avec les items ou 25 descripteurs d'analyse de présentation du produit, sous le nom du produit concerné. Par exemple, la liste de descripteurs comprend " type de visite, analyse de visite, nature de l'engagement, contrôle pharmacie, estimation VM ". En référence à la figure 3, le visiteur clique sur le descripteur qualitatif "type de visite" et sur la partie gauche apparaît une liste de réponses susceptibles d'être sélectionnées par le visiteur médical. Le descripteur " type de visite " représente une durée de visite et une forme d'entretien mené par le visiteur médical Par exemple, la liste de réponses comprend les champs "visite argumentation", s "visite interactive", "visite ciblée" ou "autre visite". En référence à la figure 4, par exemple, le visiteur médical choisit et sélectionne le type 'visite argumentation". En cliquant sur le champ correspondant, la réponse " visite argumentation " passe dans la partie droite en regard du descripteur " type de visite ". En référence à la figure 5, le visiteur médical sélectionne le deuxième descripteur ou thème, ici "analyse de visite". Ce descripteur concerne les particularités de l'application de la stratégie d'argumentation concernant le produit, et les réactions du médecin face aux particularités du produit. Une liste de questions apparaît sur la partie gauche de l'écran. Le visiteur médical n'est pas obligé d'apporter une réponse à chaque question. En cliquant sur chaque question abordée en visite, une liste de réponses 25 possibles s'affiche dans un menu. En pratique, le visiteur ne peut saisir qu'une seule des réponses proposées. Le visiteur sélectionne bien évidemment chaque fois la réponse du médecin. Par exemple, les éléments à saisir en relation avec l'analyse de visite comprennent: 1 type de clientèle; 2 posologies produit; 3 indications de produit; 4 première intention; image produit; 6 intérêt produit. 12 nouvelles opportunités En référence à la figure 6, par exemple pour la question 6 "intérêt produit", une 10 liste de réponses possibles est proposée dans la colonne de droite. Parmi les réponses proposées, à savoir "efficacité", "tolérance", "sécurité" ou "autres", le visiteur médical clique sur le champ "efficacité" correspondant à la réponse du médecin En corollaire, le terme " efficacité " s'affiche en regard de la question 6 " intérêt du produit X "(Figure 7). Le visiteur médical remplit les différents champs concernant l'analyse de visite selon les champs proposés et les réponses formulées par le médecin. A la dernière réponse enregistrée, le visiteur médical valide les réponses obtenues (figure 7) et l'enregistrement apparaît dans la partie droite "analyse de visite enregistrée" (figure 8). Le visiteur clique ensuite en partie droite sur le champ "nature de l'engagement" 25 (figure 9). Sur la partie gauche de l'écran, une liste de réponses possibles s'affiche, par exemple "ok" pour engagement obtenu, "ko" pour engagement non obtenu, "sans" pour pas de demande d'engagement ou " Incite " pour une simple proposition. Le visiteur fait son choix et valide (figure 10). En pratique, la première partie de la saisie des rapports de visite Produit RVP est maintenant terminée Cette première partie de la saisie peut être rendue obligatoire à réaliser. Cette première partie peut être complétée par d'autres descriptifs ou déclaratifs avant la connexion avec la base de donnée 14. Par exemple les autres déclaratifs ou descriptifs concernent des contrôles relatifs aux pharmacies. Le champ "contrôle pharmacie" est proposé Une série de déclarations possibles s'affichent en partie gauche (figure 1 1) Le visiteur sélectionne celle qui correspond et valide (figure 12). Un autre déclaratif peut concerner l'estimation du visiteur médical (figure 13). Une série d'estimations apparaît. Le visiteur sélectionne une estimation et valide cette sélection. L'analyse complète de la "visite produit" est finie à ce stade. Un message peut s'afficher dans lequel il est proposé au visiteur d'enregistrer une 25 autre analyse complète pour un autre produit R ou S. Après avoir saisi toutes les visites produit RVP chez un même médecin, une synthèse des saisies peut s'afficher sous la forme d'un tableau synoptique. De même, des fenêtres peuvent permettre au visiteur de saisir des notes personnelles concernant la visite. Des modifications peuvent être apportées dans la saisie des informations. Cette méthode de correction peut être complétée par des droits d'accès particuliers ou un contrôle d'accès aux rapports de visite ou aux rapports d'activité. Des modifications peuvent être apportées dans la saisie des informations. Cette méthode de correction peut être complétée par des droits d'accès particuliers ou un contrôle d'accès aux fichiers. Le questionnaire peut être rédigé selon un langage de programmation de type 10 HTML, XML ou autre langage de programmation de page Internet. Le visiteur médical a ensuite la possibilité de préparer sa visite en consultant plusieurs états établis à partir du dernier rapport de visites enregistré. Par exemple, le visiteur accède au dernier rapport de visite et au regard du tableau synoptique des actions menées lors de la dernière visite pour l'ensemble des produits présentés. Ainsi, le visiteur médical sélectionne la fiche médecin et l'icône correspondant aux 20 rapports de visites et grâce à cette sélection, un tableau synoptique s'affiche avec l'ensemble des actions menées lors de la dernière visite pour l'ensemble des produits présentés. Par exemple, le tableau synoptique comprend un résumé ou synthèse des actions 25 menées lors de la dernière visite pour l'ensemble des produits présentés à l'exception des informations détaillées sur la partie analytique de la visite. Une autre solution consiste à sélectionner un seul produit à la fois à partir du tableau synoptique On obtient par exemple l'historique des cinq dernières visites 30 pour ce produit et l'historique des informations classées par thème. Cette étape a pour objectif d'affiner le plan d'action produit par produit, de la visite du visiteur médical. Le stockage des informations classées par thème peut être comptabilisé selon la fréquence des réponses et signaler la date la plus récente pour cette réponse. Pour préparer sa visite, le visiteur médical a donc accès à la synthèse des 5 rapports de visite concernant le produit qui correspond en fait à toutes les informations saisies par le visiteur médical pour chacun des produits lors de ses dernières visites. Ces données associées permettent à la fois d'avoir une vue d'ensemble et une 10 vue précise de ce qui a été fait, et de réfléchir plus précisément sur ce qui reste à faire. Le visiteur médical a à sa disposition un double historique sur chaque produit, contenant un historique "visites" qui contient les cinq dernières visites et un s 5 historique "produit" sur les réponses aux descripteurs ou thèmes. L'analyse des actions du visiteur médical peut être approfondie en faisant un lien entre des tableaux d'analyses statistiques issus de la saisie du visiteur médical et les données quantitatives émanant des différentes administrations ou prestataires. Ces tableaux d'analyse qualitative seront superposables à l'analyse quantitative et permettront ainsi d'approfondir l'analyse des actions menées et à mener. Pour établir ses plans d'action le visiteur médical dispose donc d'une analyse 25 qualitative de son action en consultant la rubrique "tableaux de bord" et cela pour chaque produit. Ces tableaux d'analyse qualitative peuvent être superposables aux documents d'analyse provenant des prestataires délivrant des informations quantitatives sur 30 les produits par exemple. Pour compléter ses estimations et contrôles, le visiteur médical peut bénéficier d'autres déclaratifs, externes à l'entreprise, afin de définir au plus juste le profil de prescription du médecin. Ainsi, le traitement apporte une analyse qualitative interne, symétrique à l'analyse déjà existante ce qui permet: d'étudier les actions menées en parallèle aux résultats, de mieux estimer les objectifs d'action pour chaque produit et d'affiner les moyens et les plans d'actions. Enfin, les acteurs de la commercialisation de chaque produit pourront suivre, chacun à leur niveau, l'application et les effets des actions, de façon régulière et immédiate, ainsi que les évolutions de la clientèle vis-à-vis du produit. Ceci permet individuellement et collectivement, d'être beaucoup plus factuel et réactif dans l'analyse qualitative et dans l'action. La présente invention peut être appliquée au niveau d'une direction commerciale 15 d'un laboratoire pharmaceutique Les acteurs responsables de la commercialisation peuvent appartenir au groupe formé par la direction marketing, la direction de la visite médicale, et toutes les directions participant à la commercialisation ou à la communication autour du produit. REVENDICATIONS 1 Dispositif de saisie et de traitement de données collectées sur au moins un produit, notamment un produit médical, à partir d'un rapport de visite concernant 5 ledit produit et saisi par un visiteur médical à l'issue d'une visite auprès d'un prescripteur et/ou médecin, caractérisé en ce qu'il comprend au moins un écran et des moyens de saisie appropriés et, pour chaque produit, un questionnaire formant un vecteur de communication commun à l'ensemble des acteurs participant à la commercialisation du produit et comprenant une pluralité de o descripteurs qualitatifs concernant au moins le produit, la présentation argumentaire du produit et les réactions du prescripteur et/ou médecin, et en ce que le dispositif comprend en outre une interface logicielle ( 3) permettant d'afficher le questionnaire sur ledit écran ( 10) et de saisir par le visiteur ( 2) à l'aide desdits moyens de saisie appropriés ( 12) les réponses au questionnaire 15 et de transmettre les réponses à des fins de traitement. 2 Dispositif selon la revendication 1, caractérisé en ce que l'interface logicielle ( 3) est un programme résident sur un ordinateur ( 4) ou logé sur un serveur ( 6) accessible à distance à l'aide d'une connexion appropriée à un réseau de 20 communication prédéterminé ( 8). 3 Dispositif selon la revendication 2, caractérisé en ce que le réseau de communication ( 8) est de type Internet. 4 Dispositif selon l'une des revendications 1 à 3, caractérisé en ce qu'il comprend en outre des moyens d'analyse aptes à analyser les saisies du visiteur médical ainsi stockées pour en déduire des actions appropriées à l'égard des acteurs participant à la commercialisation du produit. 5 Dispositif selon l'une des revendications 1 à 4, caractérisé en ce qu'il comprend une base de données ( 14) propre à recevoir et contenir les rapports de visites concernant chaque produit ainsi saisis et stockés en relation avec les prescripteurs et/ou médecins, visiteurs médicaux et produits, ladite base de données ( 14) étant en local ou logée dans un serveur accessible à distance à travers un réseau de communication permettant l'accès aux données pour chacun des acteurs participant à la commercialisation du produit à des fins de consultation et/ou de traitement. 6 Dispositif selon l'une des revendications 1 à 5, caractérisé en ce que le questionnaire comprend en outre un descripteur exprimant la nature de l'engagement du médecin vis à vis du produit. 7 Dispositif selon l'une des revendications 2 à 6, caractérisé en ce que le io questionnaire comprendre en outre des descriptifs qualitatifs relatifs au visiteur médical et/ou au médecin et/ou au prescripteur et/ou au vendeur du produit.