雑誌の相次ぐ廃刊、ファストファッションの台頭など、ファッションを取り巻く環境はここ3年で大きく様変わりした。 そのような社会的激変にさらされるファッション業界について、ドメスティックからハイブランドまで扱うセレクトショップバイヤーに、事前に行ったエンドユーザーからのイメージ調査を元に、業界のオモテウラを伺った。  個人のセンスが最も必要とされ、流通から販売までワンストップで手がけるセレクトショップバイヤーならではの意見を中心に、第一頁では、ドメスティック・ハイブランドを扱うセレクトショップで務めるTさんとWさんにインタビュー。第二頁からは大手ECサイトのディレクションを手がけるEさんを加えて業界事情をご紹介。   Tさん(写真左)：高橋 俊幸 1999年-2003年 (株)RAIKA 海外事業部 DRIES VAN NOTEN に所属し4年間、新宿・渋谷・南青山地区にて店舗スタッフ・マネージャー業務及びVMD・バイイングを行う。2003年-2009年 (株)Lift にて店舗マネージャー・バイヤーを経験し、後に営業(HOLE SALE)として全国の専門店〜大手のイメージショップへの卸業務を行う。2009年9月 株式会社COULEUR 設立。2009年10月10日 セレクトショップ【3 OUTLET】オープン。2010年2月05日 セレクトショップ【Carrefour】グランドオープン。 某パリコレブランドのショップにて販売員を経験し、都内有数のセクレトショップでバイヤーを担当。現在、都内にて自身のショップを運営している。  Wさん(写真中央)：大手セレクトショップにて販売員としてキャリアスタートし、その後都内有数のセレクトショップでレディースを担当。現在、都内セレクトショップで店長兼バイヤーを務める。  Nさん(写真右)：大手ファッション通販にてディレクションを担当。 運用から企画までサービス全般に携わる。            セレオリｖｓファストファッション！—セレオリ(セレクトショップのオリジナル商品)の利益率や進むべき方向性  —ユニクロやZARA、H＆Mなどファストファッションの台頭で、何か変化はありましたか。  T：自分たちのように個人でやっているセレクトショップは、コアなお客様がいらっしゃるので大した影響もないし、意識もしていません。ただ、どことは言いませんが大手セレクトショップさんなんかは相当打撃は受けているんじゃないでしょうか。これは、セレクトショップさんが出しているオリジナルが全く売れなくなった理由がその一つだと思っています。というのも、大手のセレクトさんでオリジナルを買っていた人というのは、ディテールや色などにこだわりが少ない"それなりの服"で満足する層だったんだと思います。そして、"それなり"で満足する層が、より安いユニクロなどのファストファッションに流れたんだ、と。  W：オリジナルは利益率も高いですからね。   —オリジナルブランドの利益率は、どのくらいですか？  W：セレクトショップにもよると思います。例えば、大手だとロット数を増やすことで原価を抑えられるので、9割位の利益率にもなったりします。逆に、中小規模のセレクトショップだとロット数が少ない分、6-7割位だったりすると思います。 ただし、素材感や品質を比べるとファストファッションよりはセレオリのほうが圧倒的に良いんですよ。  T：だけど、話題性・価格といった面ではファストファッションは強いですよね。昔だったら、ファストファッションのブランドを着ていることを言えなかったのが、今ではスナップでも記載されるほど“市民権”を得ましたからね。   —そもそも、セレクトショップがオリジナルブランドをやる理由は利益率の良さだけなんでしょうか？  W：ブランドで足りない物を補うという点も大きいです。   —そういったズレが出てきている現状で、今後セレクトショップがオリジナルブランドで戦ってゆくには？  T：例えば、「ベーシックなデザインに強い」、「ニットに強い」というように、それぞれにセレクトショップさん毎に、特徴はあると思うんですよ。だから、その特徴を今まで以上に、打ち出し方を差別化して、提案的になっていく必要があると思います。    いま、"お客様"はどこにいるのか？—客層の変化、スタッフにとっての良いお客さんとは？  —お客さん自体の変化は感じたりしますか？  W：おもいっきり、時代にお客さんは反映されてきますよね。  T：あとは、不況や天候もありますよね。今は、お客さんがお金の遣い方を慎重になっていたり、オシャレになってきて、自分で選べる時代になってきましたからね。  W：昔は、お店に行って初めてほしい服に触れたと思うんですが、今は情報が自宅や外出先でも入るようになりましたからね。本当に"指名買い"は増えた。実際、スナップサイトなんかを見て、格好や欲しい物の参考にして「店員さんのそういった情報を必要としていません」という人もいますからね。   —お客さんの服装に対する変化はどうですか？  W：読者モデルが有名になったり、ちょいワルだったり、不景気もあったりで、ファッションが"モテるツール"になってしまったという気がします。  T：冒険をしなくなってきましたよね。  W：昔だったら、「人と違った格好をして目立ちたい」、「◯◯のブランドを着てる自分が好き」、「こんな格好をしている自分が好き」という“我が道のスタイル”の人が多かったですが、今は街中で浮かない、そこそこオシャレになったら良いというような攻めない人が増えたのは事実ですね。 それと、ファッションアイコンや口コミで「こうゆうのが良いよ」と出回ると、“女子高生化”のように目指す方向が似てくるんですよ。特に、地方店の方から話を聞くと、その傾向が進んでいるようです。   —雑誌やメディアで紹介される商品は、未だに売れている、ということですか？  T：掲載すると、お客さんが来ますね。  W：あと、初めて見る物は「これ、似合うかな？」、「まだ、残っているかな？」という気持ちもあるので、ショップで実際に見ることで 「まだ残っていた」という安心感が生み出されて、購買意欲が駆り立てられるということもあるようですね。   —雑誌とWEBでいえば、どちらに宣伝力があるんでしょうか？  T：WEBですね。  W：宣伝力はWEBですが、購買に繋がるという点では雑誌の方がまだ少し優勢かもしれませんね。   —店員さんから見た、“良いお客さん”はどういった人ですか？  W：自分のお店のテイストを気に入ってくれていて、購買、宣伝をしてくれる人。  T：私達のショップは、お客様との距離感・信頼関係を大切にと考えてますので『約束を裏切らないお客様』ですかね。   —男性と女性の購買意欲の違いはどういったところですか？  W：女性は感覚的ですよね。見切りつけるのも買うのも判断が男性より早いですね。  T：女性は自分を引き立てる為の方が多く、男性は付加価値や所有欲の方が多いですね。   next page... ・“ドライ化”するショップスタッフ！？—接客術と顧客管理術 ・セレクトショップの顧客管理方法—顧客管理表では、何を見ているか？ ・前倒しが進むセール時期—消費者は喜ぶも、、、業界を混乱させる“負のスパイラル”の要因とは？ ・売上げのある日は？—セレクトショップとECサイトで違う捉え方 ・ショップスタッフならではの職業病—狙いはブランド構成と接客！  1 2 3
注目のセレクトショップバイヤーに聞く　ファッション業界裏バナシ