浙江森马服饰股份有限公司
2013年度总经理工作报告
报告人：周平凡
报告日期：2014年 3月
目 录
一、公司2013年度工作总结...................................................................................... 2二、公司2013年度主要工作措施及取得的进步...................................................... 2（一）股份公司.............................................................................................. 2（二）休闲装业务.......................................................................................... 3（三）童装业务.............................................................................................. 4三、公司2014年主要工作措施.................................................................................. 4（一）股份公司.............................................................................................. 5（二）休闲装业务.......................................................................................... 5（三）童装业务.............................................................................................. 6
浙江森马服饰股份有限公司
2013年度总经理工作报告
一、公司2013年度工作总结
2013年，服装行业经历多重困难和挑战。一方面，随着经济增长和人均消费水平的提升，中国服装行业继续保持整体持续增长的态势；另一方面，消费升级、消费细分成为行业发展的特征，成本上升、渠道变迁、互联网及购物中心等新兴渠道对原有渠道的冲击和分化，国际品牌加大对中国市场的布局，种种因素加剧了行业的竞争，服装行业发展模式由以往的外延式扩张向内生性增长转变。
这一转变过程中，主流服装公司库存加剧，增长乏力。
面对复杂的竞争环境和行业形势变化，公司管理层在董事会领导下，秉承“小河有水大河满”的核心价值观，充分调动各种资源，采取一系列措施，有效应对不利因素影响，成功扭转2012年度公司业绩下滑的局面，实现 2013年度公司管理水平、竞争能力、经营业绩的全面提升。
公司实现营业总收入729,371.76万元,较上年同期增长3.26%；实现营业利润 123,601.38万元，同比增长24.93%；实现归属于上市公司股东的净利润90,200.38万元，同比增长18.56%。截至2013年12月31日，公司总资产为97.14亿元，归属于母公司所有者的净资产 80.80亿元。
二、公司2013年度主要工作措施
（一）股份公司
1、优化组织机构，实施阿米巴管理
改善组织机构，优化工作流程；推动阿米巴经营管理机制实施，促进公司经营绩效提升。
2、加强内部审计，完善内部控制
强化审计部门对业务的监督功能，建立双重确认原则，防范经营风险，提升公司内控管理水平。
3、加强人力资源建设，为人才创造公平公正的成长平台
加强人力资源专业化建设，引进国际知名的人力资源管理公司，重新梳理和建立与国际接轨的薪酬体系，提升公司人力资源整体竞争力。
4、抓住互联网商机，大力推进电子商务发展
加大对电商业务的投入，全方位拓展网络渠道，加强与腾讯、阿里巴巴等互联网公司的合作，实施公司 O2O战略，整合线上线下资源，探索新型商业渠道。
2013年实现年度电商终端销售目标5亿元，在2013年11月11日单日电商终端销售额突破亿元，在休闲装及童装品类方面，公司当日电商收入国内均排名前列。
（二）休闲装业务
1、优化终端销售渠道，提升代理商整体盈利水平
面对复杂环境的挑战，公司带领代理商积极应对。通过调整开关店计划、优化布局选点以及公司政策支持等措施，帮助代理商有效降低经营风险，提升了整体经营效益，为将来发展壮大积蓄了力量。公司直营体系大力调整渠道布局，通过关停转让亏损店铺，减少亏损，提升绩效。
2、森马休闲装产品的丰富度、时尚度显著提升
公司积极应对不断多样化、层次化的消费者需求，重新思考产品战略，调整产品定位，优化产品线结构，引入外部优秀买手，改革产品开发模式，创新买手负责制，产品在市场的适销度、消费者心目中的认知度得到进一步提升。
3、全渠道过季产品库存处理工作基本完成，在行业内率先走出“库存阴影”
公司通过政策扶持和新渠道开辟等多种手段，帮助各级代理商完成 2013年之前的过季产品库存的消化处理，有效提升代理商资金周转率与盈利水平，让代理上“轻装上阵”，进一步提升了代理商对森马休闲装品牌的信心，巩固和加强了代理商深化合作的意愿。
4、物流运作效率不断提升
公司进一步优化了上海、温州两地的仓储配置，进一步加强两地仓储物流协作能力，提高了仓储的吞吐能力及紧急订单的处理能力，满足了产品准时上市要求。天津仓储配发基地项目进展顺利，将逐步投入运营。
5、初步建立起公开、透明的供应链管理平台
公司针对供应商管理、成本核算、采购订单等环节，在公司内部形成互相支持、互相竞争又互相监督的运行体制，操作公开、透明，吸引了更多优质的供应商资源加入，在有效地保障产品品质和货期的同时，供应商结构得到进一步优化，供应链运作效率得到显著提升。
6、推动多品牌战略实施
公司先后代理了欧洲高端休闲品牌 MarcO'Polo，设立合资公司——上海盛夏服饰有限公司，合资经营韩国著名职业女装品牌 itMICHAA，开拓了中高端业务市场，丰富了公司产品系列与品牌集合，扩充了公司消费者人群。
（三）童装业务
1、实施多品牌战略，打造儿童事业集群
以巴拉巴拉主品牌为核心，通过自创及代理方式，实现了儿童事业板块品牌多元化运营的突破，更好地满足不同细分市场消费需求。
运营了 mongdodo品牌，定位于 3-12岁的潮流鞋履、家居生活、时尚配搭，为中国首创的儿童一站式时尚配搭品牌。2013年在上海、南京等城市，开设首批5家门店。
创设 Mini balabala品牌，定位于 0-4岁婴幼儿服饰用品细分市场,打造一站式购物平台。2013年，在上海、温州等城市，开设首批5家门店。
引进意大利高档品牌sarabanda,定位于追求品质感，个性时尚的高端儿童消费人群。2013年，在上海、南京、沈阳，开设首批3家门店。
2、渠道结构与渠道推进方向进一步明确
通过蘑菇型大店的开设及购物中心渠道的实质性推进，形成购物中心渠道发展模型，巩固了巴拉巴拉在童装市场上的领导地位，实现与竞争品牌差异化发展路径。
3、充分发挥供应链协同效应，实现品质与货期双重保障
通过巴拉巴拉童装与森马休闲装集成采购，有效协同各方资源，使生产供应在货期保障、成本降低方面发挥了关键作用。通过加强并实施总仓质检制度，使产品质量和客户满意度进一步提升。
4、切实围绕终端开展品牌推广与传播
以网络营销及线下推广为主的品牌传播方式，加强了公司与消费者的沟通，提升改善了消费者体验。通过持续加大对重点门店橱窗的包装推广，促进了门店整体形象与销售业绩的提升。
三、公司2014年主要工作措施
2014年度，公司将进一步优化内部流程，提升管理能力，积极采取各项措施应对国内服装市场的挑战，努力实现公司经营业绩持续增长。公司将聚焦下列各项关键举措。
（一）股份公司
1、优化公司组织结构，提升公司运行效率
学习国内外标杆品牌，深化企业内部改革，不断提升业务运作效率与运作水平。基于消费者需求，整合市场、销售、品牌与研发资源，建立一体化的品牌整合营销业务体系。以商品为核心，经营计划为统筹，形成商品、研发、生产、物流、销售等业务环节的高效协同机制。
2、持续深入开展阿米巴经营模式
持续深入开展阿米巴经营管理，强化财务阿米巴团队建设，建立阿米巴考核、激励机制与奖惩机制，将阿米巴的经营理念从组织、流程、制度、考核等各方面落实到业务操作的实处。
3、运用互联网思维，促进电商业务发展
与互联网巨头建立战略合作，把握移动互联网契机，深度推进公司O2O战略，实施线上线下无缝结合，建立线上线下结合的新型商业模式。
持续优化经营体系，推进线上VIP体系建设；推进线上业务在产品、营运、品牌层面更紧密地合作；推进线上线下数据资源与营销资源的互通共享，适应移动互联业务的发展。
（二）休闲装业务
1、持续推进多品牌战略实施
2014年，itMICHAA品牌与marcO’polo品牌将陆续展开在国内一线城市成熟商圈的开店、扩店步伐，结合国际水平的品牌传播与营销手段，促进品牌知名度及经营业绩提升。加强对服装行业市场研究，继续通过代理、合资、并购等多种方式发展新品牌、新业务，不断拓宽业务范围，满足国内市场消费升级及消费细分需求。
2、进一步优化终端渠道市场布局，建立新型市场格局
强化购物中心、商超、地下步行街等新渠道资源整合；梳理二、三、四线市场优质客户资源，强化、创新核心商圈资源整合，提升代理商盈利水平；优化代理商自由选择机制，“以大带小、以小促大”，逐步建立代理商之间良性高效的竞争机制，推动代理商的共同快速发展。
3、继续推进以产品为核心的战略，提升产品竞争力
以满足、引领消费者需求为核心，通过整合企业内外部优质资源，持续提升
产品的时尚度、竞争力。强化市场调研，不断挖掘消费者潜在需求，提升产品的市场适应度；强化优质买手资源的引进与买手机制的完善，改革产品开发模式，强化以产品为核心的业务协同；优化版型标准、面料开发标准，优化资源利用，不断提升产品的性价比和市场竞争力。
4、优化供应链结构与资源布局，打造在业内具有较强竞争力的供应链
改革订货模式，聚焦重点款式的资源投入，匹配商品需求，不断整合优质供应商资源，优化供应链内部结构。强化公开、透明的供应商准入、退出与良性竞争机制，推动供应链质量的不断提升。
5、优化终端零售能力，提高终端门店盈利水平
将业务人员充实到一线终端，加强终端服务，加大对代理商的订货指导和运营支持以及人才培养的投入，提高加盟商的终端零售能力。
（三）童装业务
1、提升门店形象，加强客户服务
提升终端门店的科技感、时尚性、提升消费者体验。加强VIP客户管理及服务，推进有效VIP数量增长，提升VIP复购率。
2、集全公司之力提升产品，加强产品核心竞争力
在风格、色彩、面料、版型上，以消费者需求为出发点，创造超出消费者预期的产品。做深产品线，提升精准度，进行更全面、有效的商品规划。产品研发与供应链资源更紧密结合，在产品前端的面料、面种创新上实现进一步的突破
3、优化供应链，保障产品品质与货期
发挥资源协同优势，进一步推进面辅料集成采购，实施更有效的提前规划。
调整供应商结构、提升供应商能力。在组织内部，推进各类专家团队的建设，提高专业度。
4、加强大店与购物中心门店运营能力建设，建立标准，提升单店产出
通过订货会优化，持续提高代理商订货能力，通过加强营运管理、人员管理及VIP服务，提升门店终端服务体验，优化卖场环境，提升消费者满意度，提升单店产出。
5、促进新品牌的培育与成长，逐步扩大规模，成为事业部新的增长来源
加强Minibalabala、mongdodo及sarabanada新品牌运营标准建设，提升单店盈利，发展新品牌独立的供应链体系，推进线下与线上的同步发展。
浙江森马服饰股份有限公司总经理周平凡
二O一四年三月十七日