DreamBlooms/HansPub-15000-to-45000 huggingface dataset:
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user: 3. 模拟结果 3.1. 流道内流体压力分布曲线 在保持纳米流道入口端距离不变的情况下改变出口端距离，获得出口端不同状态下所对应的沿x方向液体压力随固液间相互作用势能指数的变化曲线，如图2所示。 当出口端的距离较小时，模拟获得的液体的压力分布曲线与宏观状态下通过NS方程求得的液体压力分布曲线存在较大差异，随着纳米流道出口端距离的增加，模拟区域内液体压力的最大值不断下降，并随固体壁面间的距离的增加越来越偏离出口端，同时液体压力的变化曲线越来越平缓，当h > 5.1时，模拟区域内液体压力分布曲线与宏观状态下的压力分布曲线基本相符合。 纳米流道内，固液间相互作用势能指数较弱时，其对液体压力的影响较大，当c < 1.0时，随着固液间相互作用势能指数的增加，模拟区域内液体的压力不断升高；当c > 1.0时，固液间势能作用指数较强时模拟区域内液体压力分布基本不受固液间相互作用势能指数增加的影响。引起这种现象的主要原因是由于当c < 1.0时，固液间相互作用势能指数较弱，液体在固体表面表现为疏水性，固体壁面运动运动过程中壁面的固体分子始终对液体分子的运动产生影响；当c > 1.0时，固液间相互作用势能指数较强，液体在固体表面表现为亲水性，固体壁面运动过程中由于固体分子与液体分子的强烈作用会使固体表面附着较多的液体分子，在分子相互间力的作用范围内实际表现为液体分子之间的相互作用，此时固液间相互作用势能指数的增加对液体压力的影响基本保持不变。 纳米流道出口端不同状态下，模拟区域内液体最大压力随固液间势能指数变化曲线，如图3所示。 当h = 1.7时，随着固液间势能指数的增加，液体压力的最大值不断增加；当h > 3.4，c < 1.0时，对于固液间相互作用势能指数较弱的情况，随着固液间势能作用指数的增强不断增加；但当c > 1.0时，固液间相互作用势能指数改变对液体最大压力的影响基本可以忽然不计。 3.2. 射流速度 纳米流道出口端距离改变时，射流速度随固液间相互作用势能指数的变化曲线，如图4所示。 当h = 1.7时，由于出口端两固体壁面间的距离较小，固液间势能作用强弱对射流速度的影响较为明显，随着势能指数从0.2增加到4.0，出口端的射流速度呈线性的增加。 [ 5 ] Hanasaki， I. and Nakatani， A. (2006) Flow structure of water in carbon nanotubes: Poiseuille type or plug-like? The Journal of Chemical Physics， 124， 144708(1-9). [ 6 ] Hanasaki， I. and Nakatani， A. (2006) Fluidized piston model for molecular dynamics simulations of hydrodynamic flow. Modelling and Simulation in Materials Science and Engineering， 14， s9-s20. [ 7 ] Hanasaki， I. and Nakatani， A. (2009) Molecular dynamics of a water jet from carbon nanotube. Physical Review， E79， 046307(1-7). [ 8 ] Yao， J. (1982) Monte carlo simulation of the grand canonical ensemble. Molecular Physics， 46， 587-594. [ 9 ] Mihaly， M. (1980) A cavity-biased (T，V， μ) Monte Carlo method for the computer simulation of fluids. Molecular Physics， 40， 901-906. [ 10 ] Allen， M.P. and Tildesley， D.J. (1987) Computer simulation of liquids. Oxford University Press， New York. [ 11 ] Camara， L.G. and Bresme， F. (2003) Molecular dynamics simulations of crystallization under confinement at triple point conditions. Journal of Chemical Physics， 19， 2792-2800. [ 12 ] Fernamdo， B and Nicholas， Q. (1999) Computer simulation of wetting and drying of spherical perticulates at a liquid- vapor interface. Journal of Chemical Physics， 10， 3536-3547. [ 13 ] 曹炳阳 (2005) 速度滑移及其对微纳尺度流动影响的分子动力学研究. 博士论文， 清华大学， 北京. [ 14 ] Frenkel， D. and Smit， B. (2002) Understanding molecular simulation from algorithms to applications. Academic Press， California . [ 15 ] Rapaport， D.C. (2004) The art of molecular dynamics simulation. Cambridge University Press， New York .
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user: 摘 要 微生态制剂是利用生物发酵等方式将中药有效成分进行生物学转化并释放出来，该试验研究黄芪乳酸益生菌发酵中药产物作为机体营养增强剂和添加剂的毒理安全性。利用小鼠急性毒性试验、小鼠亚急性毒性试验进行毒理学研究。急性毒性试验表明黄芪乳酸益生菌发酵中药产物对雌雄小鼠的最大耐受量(MTD)均大于35 g/kg∙bw。根据急性毒性试验标准，说明受试动物属于实际无毒级物质。亚急性毒性试验表明5 g/kg∙bw、10 g/kg∙bw、15 g/kg∙bw剂量时，对动物身体、内脏的生长发育、血液生化指标、血常规等均无明显不良影响。黄芪乳酸益生菌发酵中药产物为无毒、绿色、安全、天然产品，可放心的应用于机体营养增强剂及添加剂中。 关键词 :黄芪，乳酸益生菌，微生态制剂，毒性试验
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user: 1. 引言 微生态制剂应用广泛，兼有养生和保护功能，能起到“已病辅治、未病防病、无病保健”的重要作用。发酵中药是将中药饮片粉末或中药提取液添加优选的肠道益生菌菌群或菌种，利用微生态学中微生物降解、生物发酵、消化分解等方式，对中药有效成分进行生物学转化，将中草药中的有效成分和活性物质最大限度地释放出来，将机体难以消化吸收的中药大分子物质经微生物转化和修饰成为能够被机体肠道直接吸收的小分子成分，还可产生各种不同的酶，从而补充调整或维持机体肠道内微生态平衡，增强药效和降低用药成本，达到防病、治病的目的。通过对黄芪乳酸益生菌发酵中药产物进行的急性和亚急性毒性试验研究表明，黄芪乳酸益生菌发酵中药产物为绿色、安全、天然、无毒的营养物，我国微生态制剂的研究起源于20世纪70年代末至80年代初，90年代以后进入产业化研制、开发及大规模生产期，近年来微生态制剂得到了空前广泛发展，国外已有多个国家在研。 黄芪(Astragali Radix)，别名绵芪、棉芪、黄耆、独椹、蜀脂、百本、百药棉、黄参、血参，为豆科植物蒙古黄芪Astragalus membranaceus (Fisch.) Bge. var. mongholicus (Bge.) Hsiao或膜荚黄芪 Astragalus membranaceus (Fisch.) Bge.的干燥根。春、秋二季采挖，除去须根及根头，晒干。收载于《中国药典》2010年版一部[ 1 ] ，主产于山西、甘肃、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、河北、天津等地，是重要的益气中药。黄芪性甘味微温，归肺、脾经，具有补气升阳，固表止汗，利水消肿，生津养血，行滞通痹，托毒排脓，敛疮生肌的作用，用于气虚乏力，食少便溏，中气下陷，久泻脱肛，便血崩漏，表虚自汗，气虚水肿，内热消渴，血虚痿黄，半身不遂、痹痛麻木，痈疽难溃，久溃不敛等症。黄芪中主要成分为黄酮、皂甙、黄芪多糖类成分，因此黄芪应置通风干燥处，防潮，防蛀保存。黄芪的药用迄今已有2000多年的历史，由于长期大量采挖，近几年来野生黄芪的数量急剧减少，有趋于绝灭的危险，为此确定该植物为渐危种，国家列为黄芪为三级保护植物。黄芪的广泛应用使我国以黄芪为原材料的中成药制品众多，生产厂家遍布全国，在中药提取后产生大量的黄芪药渣，如果丢弃不仅是对生态环境的污染与破坏，尤其是对生物资源的浪费。因为残渣中含有大量的粗纤维、粗脂肪、淀粉、多糖、微量元素等有效成分 [ 2 ] 。 乳酸菌(lactic acid bacteria，LAB)是一类能利用可发酵碳水化合物产生大量乳酸的细菌的通称。在自然界分布广泛，具有多样性，不仅是研究分类、生化、遗传、分子生物学和基因工程的理想材料，在理论上具有重要的学术价值，而且在工业、农牧业、食品和医药等与人类生活密切相关的重要领域应用价值也极高。乳酸菌目前可分为18个属，共有200多种，除极少数外，绝大部分都是机体内必不可少的且具有重要生理功能的菌群，乳酸菌广泛存在于人体和畜禽的肠道中。目前已被国内外生物学家所证实，肠内乳酸菌与健康长寿有着非常密切的关系。大量研究表明，乳酸菌能够调节机体胃肠道正常菌群、保持微生态平衡，提高食物消化率和生物价，降低血清胆固醇，控制内毒素，抑制肠道内腐败菌生长繁殖和腐败产物的产生，制造营养物质，刺激组织发育，从而对机体的营养状态、生理功能、细胞感染、药物效应、毒性反应、免疫反应、肿瘤发生、衰老过程和突然的应急反应等产生作用。由此可见，乳酸菌的生理功能与机体的生命活动息息相关。可以说，如果乳酸菌停止生长，人和动物就很难健康生存。也正因为如此，乳酸菌被广泛用于轻工业、食品、医药及饲料工业等许多行业上 [ 3 ] 。由于广谱和强力的抗菌素的广泛应用，使人体肠道内以乳酸菌为主的益生菌遭受到严重破坏，抵抗力逐步下降，导致疾病越治越多，健康受到极大的威胁。所以，有意增加人体肠道内乳酸菌的数量就显得非常重要。国际上公认的乳酸菌，被认为是最安全的菌种，也是最具代表性的肠内益生菌，人体肠道内以乳酸菌为代表的益生菌数量越多越好。也完全符合诺贝尔得奖者生物学家梅契尼柯夫“长寿学说”里所得出的结论，乳酸菌=益生菌=长寿菌。面对抗生素的日渐无能为力的现状，正在不断寻求新的更加有效的生物抗菌产品，世界发达国家首先认识并开创了以使用乳酸菌为代表的免疫疗法革命。瑞典科学家研究发布的结果是，治疗胃和大肠炎症时直接喝乳酸菌比用抗生素更好，危险性几乎为零。 本试验以中药黄芪提取后的药渣作为乳酸菌固态发酵的基质，获得了富含粗多糖、粗蛋白、乳酸菌等功能性成分的黄芪乳酸发酵产物。为进一步将发酵产物开发为可应用于机体疾病预防和辅助治疗的营养素等产品，以小鼠为试验对象，对黄芪乳酸益生菌发酵中药产物进行急性和亚急性毒性试验研究 [ 4 ] [ 5 ] 。
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user: 2. 材料与方法 2.1. 仪器与试剂 BC-3000全自动三分群血细胞分析仪，武汉赛尔利斯科技贸易有限公司；synergy2型多功能酶标仪：美国Biotek公司；HM550型冷冻切片机：上海中威医疗设备技术服务有限公司；激光共聚焦显微镜：北京美亚先科技有限公司；试剂盒：谷丙转氨酶(ALT/GPT)、谷草转氨酶(AST/GOT)、白蛋白(溴甲酚绿比色法)、蛋白定量(双缩脲法)、总胆固醇、肌酐、尿素氮(BUN)、血糖(葡萄糖)、甘油三酯：南京建成试剂盒。 2.2. 动物 选于北京华阜康生物科技股份有限公司的SPF级ICR小鼠，动物合格证编号：scxk(京)2009-0004，根据试验需要选择相应性别和体重的动物，动物室内温度为23℃ ± 2 ℃ ，相对湿度为45%~65%。 2.3. 样品的制备 黄芪乳酸益生菌发酵中药产物为本试验室利用黄芪提取后的药渣经乳酸菌进行固态发酵制得，发酵物经烘干、粉碎所得的超微粉，采用混饲的方法对动物进行给药。 2.4. 试验方法 2.4.1. 急性毒性试验 [ 6 ] ICR小鼠40只，养一周后体重在19.3~22.8 g，按照体重正态分布分为空白组和试验组，每组各20只，雌雄各半，试验前禁食16小时，不禁水。根据试验采用混饲的方法对动物进行给药，按最大耐受量(MTD)法设计试验组给药量为35 g/kg∙bw，空白对照给予等量的全价饲料，给料后半小时内采食完，连续7天，每天上午观察记录小鼠的体重变化、饮食、外观、分泌物、排泄物及死亡状况，7天后对未死亡小鼠进行大体解剖观察。 试验结束时，将小鼠称重、摘除眼球放血处死，将小鼠浸泡在75%乙醇溶液中3分钟，消毒后解剖。用肉眼观察其有无病变，摘取心、肝、脾、肺、肾称重，按照公式[脏器系数 = (脏器重/体重) × 1000]计算脏器系数。 2.4.2. 亚急性毒性试验 ICR小鼠40只，养一周后体重在19.3~22.8 g，按照体重正态分布分为1个空白组和3个试验组，试验组分为低剂量组、中剂量组和高剂量组，每组各10只，雌雄各半，低、中、高试验组剂量分别为5 g/kg∙bw、10 g/kg∙bw、15 g/kg∙bw，按照采食量与体重关系混饲给药，空白组给予对应的全价饲料，连续给药35天，小鼠自由采食和饮水，每天观察记录小鼠的一般情况。测量计算小鼠的平均增重、平均日食量、饲料利用率。试验结束时摘眼球取血，测定小鼠的血常规、生化指标、主要脏器的大体解剖及组织病理学检查。 1) 小鼠饲料利用率的测定 每天记录小鼠的采食量，每周末称量各组小鼠体重，通过饲料利用率公式[饲料利用率 = 平均日增重/平均日食量]，计算小鼠饲料利用率。 2) 小鼠血常规的测定 试验结束时摘眼球取血，将血液滴入装有EDTAK2抗凝剂的真空采血管中，取约100 ul，使用BC-3000全自动三分群血细胞分析仪进行血常规分析检测。 3) 小鼠血清生化指标的测定 试验结束时摘眼球取血，将血液滴入离心管中，静置，待血清析出后，离心，取血清，按照试剂盒使用说明书分别测定血清中谷丙转氨酶(ALT/GPT)、谷草转氨酶(AST/GOT)、白蛋白、蛋白定量、总胆固醇、肌酐、尿素氮(BUN)、血糖、甘油三酯各生化指标含量。 4) 组织病理学观察 试验结束时将小鼠摘眼球处死，进行大体解剖检查，观察组织器官有无明显的病理变化。同时取心、肝、脾、肺、肾、睾丸或卵巢组织，使用HM550型冷冻切片机、HE染色，激光共聚焦显微镜对切片观察并照相，进行组织切片病理组织学形态研究。 2.5. TSS统计学分析 数据采用X ± S表示，应用软件对数据进行方差统计分析。
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user: 4. 讨论 急性毒性试验是指一次或24小时每多次染毒的试验，是毒性研究的第一步，通常为小鼠或大鼠采用经口、吸入或经皮染毒途径，给予受试动物后在短时间内动物所产生的毒性反应。急性毒性试验主要测定半数致死量(LD50)，观察急性中毒表现，经皮肤吸收能力以及对皮肤、粘膜和眼有无局部刺激作用等，以提供受试物质的急性毒性资料，确定毒作用方式、中毒反应，并为亚急性毒性试验的观察指标及剂量分组。根据预定试验无法测定黄芪乳酸益生菌发酵中药产物的LD50值。本实验对雌雄小鼠进行最大耐受量(MTD)实验，其最大耐受量(MTD)大于35 g/kg∙bw，结果表明小鼠对黄芪乳酸益生菌发酵中药产物不具有急性毒性。 根据小鼠亚急性毒性试验设计，对小鼠进行连续给药35天，小鼠自由采食和饮水，每天观察记录小鼠的一般情况，测量计算小鼠的平均增重、平均日食量、饲料利用率。试验结束时摘眼球取血，测定小鼠的血常规、生化指标、主要脏器的大体解剖及组织病理学检查，试验表明小鼠在5 g/kg∙bw、10 g/kg∙bw、15 g/kg∙bw三个剂量时，对动物身体、内脏的生长发育、血液生化指标、血常规等均无明显不良影响。结果表明黄芪乳酸益生菌发酵中药产物不具有亚急性毒性。 综合上述试验数据和观察结果，黄芪乳酸益生菌发酵中药产物为无毒物质，可放心作为机体营养增强剂及添加剂应用。 微生态活菌中药发酵制剂作为公认的饲用抗生素最佳替代品，使人类食物回归生态化道路。乳酸菌作为机体肠道的原籍菌，几乎是所有微生态制剂中需求量最大，发挥作用最理想的菌种，美国科学家预言：“21世纪将是乳酸菌的世纪”。活性乳酸菌发酵中药微生态制剂才是人类的根本保障。中药+活性乳酸菌，这一领先的保健理念改写了人类对抗生素和化学药物的依赖，以及滥用抗生素导致的病菌耐药、无药可用的局面。真正体现了预防为主、防大于治的正确养生观念。使全国首创的中药固体发酵制剂，再一次自我超越，必将引领微生态领域整体技术水平的提升。
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user: 摘 要 复合绝缘管在注射后长度出现缩短现象。其主要原因包括以下三个方面：固化程度不完全、绝缘管内应力未完全释放、环境湿度大导致固化剂甲基四氢苯酐水解；且外，本文对绝缘管注射后缩短给出了有效的解决方案。 关键词 :复合绝缘管，缩短，固化程度，内应力，固化剂
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user: 1. 前言 近年来，复合绝缘子由于优良的绝缘性、重量轻、防污性能好、安全系数高等性能作为一种理想的结构材料和功能材料在电力行业中得到快速的发展，并在SF6及油浸式电流、电压互感器、全封闭组合电器进出线套管、电力变压器套管、电力电容器、高电电缆终端、SF6及真空断路器领域得到了广泛的应用[ 1 ] 。复合绝缘管作为复合绝缘子的重要结构之一，经过缠绕固化成型后需经真空注射硅橡胶伞群，而绝缘管在注射后长度常常会缩短，本文对绝缘管注射后缩短的原因进行详细分析并给出解决绝缘管二次受热后缩短的解决方案。
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user: 2. 绝缘管注射后长度缩短分析 酸酐类固化剂对皮肤刺激性小，使用周期长，用它作为环氧树脂固化剂其介电性能比胺类固化剂优异，本文采用甲基四氢苯酐作为环氧树脂固化剂，玻璃纤维为增强材料通过缠绕工艺制备绝缘筒[ 2 ] 。而绝缘筒注射后长度缩短的原因主要有以下几方面： 2.1. 固化程度 环氧树脂/甲基四氢苯酐随着反应程度的进行从低分子量环氧树脂经过溶胶凝胶最后形成三维交联网络结构，随着交联密度增大、分子链末端的缠结、化学键合和分子间作用力的共同作用使得胶液体系中可参加反应的官能团不能全部完全反应。影响环氧树脂固化物交联密度的重要因素有：1) 固化工艺包括固化时间和固化温度；2) 环氧树脂与固化剂甲基四氢苯酐的配比，固化剂含量较低导致环氧树脂固化不完全。 当绝缘管的固化温度较低、固化时间较短使得缠绕胶液中有较多的官能团未参加反应，反应胶粘程度较低，车削后的绝缘管在注射时二次受热，环氧树脂会进一步的与固化剂发生反应，而环氧树脂的固化收缩率在1%~2%之间，导致绝缘管的长度缩短。 另一方面，我司采用湿法缠绕法进行绝缘筒的制备，在缠绕前需先制衬，为了内衬与胶液的浸润性更好，采用高温制衬的方式并对内衬进行淋胶处理；环氧树脂的沸点大于200℃，在制衬时基本不挥发，甲基四氢苯酐的沸点在115℃~155℃之间，因此当芯模温度较高时甲基四氢苯酐就会挥发掉一部分，这使得环氧树脂不能完全固化。 2.2. 内应力 环氧树脂/甲基四氢苯酐在固化过程中需要升温，固化后降温过程中，由于纤维与树脂的热膨胀系数不同，树脂会收缩而纤维变性不大，纤维将受压树脂受拉，这样在纤维和树脂间的界面产生内应力。M. Shimbo等[ 3 ] 对环氧树脂固化过程中的内应力机理作了深入研究。 绝缘管长度缩短的另一个主要原因是产品内应力不能完全松弛掉在绝缘管内部形成残余内应力，而残余内应力在绝缘管二次受热后冷却的过程中完全释放出来，这就导致了玻璃钢筒长度缩短的异常。 造成残余内应力未能完全释放的主要原因是毛坯筒在从脱模到车削之间的停放时间过短，导致玻璃钢筒内部应力不能完全释放；我司从实验数据来看，毛坯停放时间小于24 h的产品尺寸极不稳定，而毛坯停放时间大于24 h的产品尺寸相对比较稳定。 2.3. 环境因素 我司采用甲基四氢苯酐作为环氧树脂的固化剂，甲基四氢苯酐在湿度较大的环境中会发生水解反应生成游离酸，而游离酸的反应活性低于酸酐的反应活性，使得固化剂的性能下降，胶液固化体系的速度下降，只有进一步提高固化温度才能使环氧树脂的固化程度提高。
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user: 3. 绝缘管注射长度缩短的解决方案 1) 固化温度过低或者固化时间过短导致环氧树脂/甲基四氢苯酐固化不完全，可根据胶液的放热曲线进行固化工艺调整，提高固化温度或延长固化时间，但是鉴于实践生产的需要，固化工艺要调整适当，否则会造成设备和能源的浪费。 2) 针对甲基四氢苯酐在较高温度下挥发问题，我司一方面调整了胶液中固化剂的比例，增加了甲基四氢苯酐的含量，另一方面研发出内衬制衬时淋胶的胶液，降低了制衬温度，防止甲基四氢苯酐挥发。 3) 在绝缘管固化后毛坯的停放时间大于24 h或者进行后固化程序将绝缘管内部的残余应力全部释放出来再进行车削，这样可避免内应力给绝缘管长度带来影响。 4) 甲基四氢苯酐吸湿水解成游离酸影响缠绕胶液的固化程度，在实际生产中，可通过除湿机控制环境的湿度 < 40%，缠绕胶液在6 h内全部用完，这样避免胶液在空气中时间过长吸湿水解。
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user: 4. 结论 绝缘管注射后缩短主要是由于固化程度不高、绝缘管内部应力未完全释放导致。通过固化工艺调整、降低固化剂甲基四氢苯酐的挥发或者增加固化剂含量、控制生产环境湿度和缠绕胶液的使用时间降低甲基四氢苯酐的水解可提高复合绝缘管的固化程度，延长绝缘管毛坯的停放时间是绝缘管内部残余应力完全释放同时来解决绝缘管注射后缩短异常。
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user: 摘 要 随着纤维增强玻璃钢管的固化方式多样化，进一步增加了玻璃钢产品的可设计性。本文主要研究了传统的热辐射、红外微波及内加热三种加热固化方式；当产品壁厚较薄可使用红外微波固化方式，当产品壁厚较厚、内压力较高可使用内加热固化方式。工程师可以根据自己产品的性能特点，选择合适的固化方式。 关键词 :玻璃钢管，固化，热辐射，红外微波，内加热
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user: 1. 前言 纤维增强环氧树脂复合缠绕玻璃钢管具有优异的电气绝缘性能和机械性能，在其基础上包覆伞裙制造的空心绝缘子产品，广泛应用于电力输变电设备上，正逐渐代替瓷绝缘子[ 1 ] 。 纤维增强环氧树脂玻璃钢管的固化过程是基体材料从流动状态转变为固态的过程，是一个复杂的热、化学和力学性能急剧变化的过程 [ 2 ] ，由于热效应以及化学效应导致残余应力甚至分层裂纹的产生，固化不完全还会导致热变形温度下降以及受热后二次变形。玻璃钢筒产生裂纹会导致电流击穿，给电力行业带来严重损失。因此，复合玻璃钢管的固化过程相当重要。 目前固化方式主要有：传统热辐射固化[ 3 ] 、红外微波固化 [ 4 ] 、内加热固化 [ 5 ] 等。
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user: 2. 传统热辐射固化 传统的热辐射固化方式，通过烘箱内部温控系统控制烘箱加热系统启动、关闭，然后通过风循环鼓风系统将热量吹至内部，并形成热流循环。所以固化过程，实际是产品周围外部的热量向内部传递的过程，而树脂基体的导热系数低，因此固化速度慢、周期长、成本高；材料内部温度梯度大，造成沿厚度方向上的固化度不同，使树脂固化很难均匀和完全，易产生较大内应力和二次收缩。传统的热辐射产品的内部、外部及环境温度检测结果见图1。 在这种情况下，固化工艺与烘箱温度的匹配性以及烘箱的功率和温度的均匀性，显得尤为重要。 固化工艺的如果与温度不匹配，则会导致如图2。 产品的实际温度一直偏低于烘箱环境温度，凝胶点之前的保温时间过短，容易造成固化分层，壁厚越厚的产品，时间越长。 同时，烘箱温度不均匀会导致不同的烘箱之间以及同一个烘箱不同位置之间存在固化度差异。 另外，使用传统热辐射的固化方式固化，产品内部的胶液会出现往外迁移的现象，导致内壁贫胶，承受内压力的性能降低。 为了降低成本，通常通过增加胶液促进剂的含量，来实现降低固化温度，缩短固化时间的目的。
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user: 3. 红外微波固化 红外微波固化是利用极性物质在微波电磁的作用下发热的机理，实现产品的升温固化的技术，红外微波固化技术具有控制效果好、加热速度快、传热效率高、固化速度快、界面性能好等优点，正逐渐走进人们的视野中。传统的热辐射加热固化与红外微波固化的产品性能结果对比见表1。 从表格数据看，红外微波加热固化的产品致密度更好，固化效果更好。但由于红外微波的穿透力受限制，导致该固化方式不适用于厚壁厚的产品。厚壁厚产品固化温度见表2。 图1. 传统热辐射产品的内部、外部以及环境温度检测对比 图2. 固化温度与实际温度不匹配 Table 1 Comparison of traditional thermal radiation heat cured product performance with infrared microwave curing at the same curing tim 项目 传统热辐射加热固化 红外微波固化 标准 密度 (g/cm 3 ) 2.07 2.08 1.9~2.1 树脂含量 (%) 20.95 20.50 15~22 吸水率 (%) 0.037 0.035 <0.050 水扩散 (Ma) 0.019 0.016 <0.5 Tg (˚C) 113.9 116.4 ≥110 表1. 相同固化时间下传统热辐射加热固化与红外微波固化的产品性能对比 Table 2 The cured temperature difference of thick wall thickness produc 编号 内外层最大温差T 1 凝胶点后最大温差T 2 A传统热辐射加热固化 26.5 15.2 B红外微波加热固化(长波) 37.8 21.7 C红外微波加热固化(短波) 38.5 24.2 表2. 厚壁厚产品固化温差对比 厚壁厚产品使用红外微波固化，内外温差较大，容易产生裂纹。 另外，红外微波固化使用的加热灯管的维保与寿命问题还有待研究。高温固化过程中产生的烟雾，会附着到灯管上，导致加热效果降低。
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user: 4. 内加热固化 生产高强度内压力管，国内大部分企业都已经使用内加热的固化形式。他是一种加热金属模具，由模具直接传热的加热过程，固化效率极高，热量损耗极低，而且内壁树脂含量好，气泡率低，内压力性能强。 但这种固化方式需求蒸汽系统或者油压系统，有一定的危险性，并且温度不易检测。
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user: 5. 结论 纤维增强玻璃钢管的固化方式多样化，更增加了玻璃钢产品的可设计性。工程师可以根据自己产品的性能特点，选择合适的固化方式。如内压力要求高的产品选择内加热固化，壁厚较薄的产品选择红外固化。 同时，随着对固化能耗降低需求的提高，也促进了树脂配方活性的优化，使玻璃钢产品更加快速的发展。
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user: 摘 要 利用FLUENT软件，采用标准的 两方程湍流模型和SIMPLEC的压力–速度耦合算法对报废弹药销毁车间的气流组织进行了数值模拟；在流速场计算收敛的基础上，采用颗粒轨道模型，对报废弹药销毁车间内的颗粒物分布进行了数值模拟。数值模拟结果表明，在现有的送回风形式下，改变送风速度对车间内气流组织影响较小，而且车间内某些区域的气流流动易形成死区；在相同条件下，粒径小的颗粒物易扩散到车间顶部或高度较高的水平面，而大粒径的颗粒物则不易向上扩散，车间内某些区域颗粒物的浓度较高。对报废弹药销毁车间通风系统的设计提出了优化性的建议。 关键词 :TNT粉尘，通风流场，浓度场，数值模拟
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user: 1. 引言 报废弹药销毁车间在弹丸倾倒、熔融、制片的过程中会产生大量TNT粉尘及热量，即危害工人的身体健康，又影响生产工艺，并且造成很大的安全隐患。此外，报废弹药销毁车间对防火防爆的要求级别较高，需迅速排除弹药销毁过程中产生的大量TNT粉尘和热量，防止事故发生。目前，研究室内气流组织的方法主要有四种[ 1 ] ：射流理论方法、模型实验方法、区域模型(Zonal Model)方法以及计算流体力学(Computational Fluid Dynamics，简称CFD)方法。其中，后三种方法均属数值计算方法。 室内气流组织模拟方面的研究多针对于采用空调通风系统的典型建筑，如礼堂、剧院、候车厅等。到目前为止，专门针对报废弹药销毁车间的室内流场进行数值模拟和实验研究的文章还鲜有报道。 本文利用FLUENT软件对报废弹药销毁车间车间内的通风流场、颗粒物分布进行了数值模拟，并根据数值模拟结果分析了气流组织存在的问题。模拟结果可为通风系统优化设计提供参考。
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user: 2. 工程概况 报废弹药销毁车间分保温车间、制片车间、包装车间等三个车间，弹丸的倾倒、熔融、制片等主要工作都是在制片车间完成，因此，制片车间含有大量TNT粉尘及热量，通风系统设计主要针对制片车间。 制片车间的尺寸为5.5 m (y轴) × 宽3.8 m (x轴) × 高3.9 m (z轴)，外窗均为宽2.05 m × 高1.7 m，排气罩水平断面尺寸为制片机的外轮廓尺寸，即长1.0 m × 宽0.9 m，制片机高度为0.84 m。各物体具体放置情况见图1所示。
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user: 3. 流速数值模拟求解过程 3.1. 物理模型的简化设定 在对空气流场进行数值模拟之前，对所建模型进行适当合理简化和假设是必要的。并且，经过简化和假设后的计算精度，可以满足实际工程的需要 [ 1 ] 。因而，本文对物理模型做如下简化和假设[ 1 ] [ 2 ] ：1) 室内空气是粘性不可压缩的常物性连续介质，且满足斯克涅斯克(Boussinesq)假设；2) 空气在室内的流动状态是稳态湍流流动；3) 不考虑透过玻璃的太阳辐射以及内部各传热表面的辐射影响；4) 不考虑运 图1. 车间简图 动过程中颗粒由于碰撞、凝聚引起的变化，即不存在质量损失；5) 车间内各墙壁均为等温壁面；6) 门窗密闭性很好，不考虑漏风的影响。 3.2. 模型构建及网格划分 运用FLUENT前置模块GAMBIT按制片间实际尺寸建立模型，并进行结构化网格划分，网格划分间距为10 cm，网格形式为正四面体网格，进行了网格无关性检验。总共划分网格数为487，598个。 网格划分完成后，定义边界条件，将送风口定义为速度入口1 (velocity-inlet)，将排风罩断面定义为速度入口2 (velocity-inlet) (注：速度设定为负值，即速度方向指向房间外)。 3.3. 求解计算 本文采用标准 两方程湍流模型和SIMPLEC的压力–速度耦合算法，采用有限容积法离散计算区域，分别对0.5 m/s、1 m/s、2 m/s等三种不同送风速度的流场进行了数值模拟，计算过程如下： 1) 运行FLUENT程序，选择3D FLUENT求解器，读入GAMBIT导出的物理模型*.msh文件； 2) 检查网格，设定模型长度单位； 3) 定义隐式(Implicit)非耦合(Segregated)的三维(3D)稳态(Steady)求解器； 4) 选择标准k-e双方程湍流模型，采用标准壁面函数； 5) 设定操作环境及空气物性； 6) 设定边界条件，设定送风口和排风罩回风口的气流速度； 7) 设置求解方法，速度和压力耦合采用SIMPLEC算法； 8) 对计算流场赋初值，初始化计算区域，并进行迭代计算； 9) 对计算结果进行后处理。 3.4. 数值模拟结果及分析 分别对0.5 m/s、1 m/s、2 m/s等三种不同送风速度下的流速场进行了数值模拟。为更好的分析数值模拟结果，本文选取三个典型的断面：距出口300 cm、距右侧墙120 cm、距地面90 cm来对模拟结果进行分析(图2~4)。 1) 送风速度为0.5 m/s： 2) 送风速度为1 m/s： 3) 送风速度为2 m/s： 1) 由不同送风速度的数值模拟结果可以看出，当送风速度发生改变时，车间内的气流组织情况并未发生显著变化，即：在现有的送回风形式下，改变送风速度，对车间的气流组织状况影响较小。送回风形式是影响气流组织情况的关键性因素，因此，欲改善车间内的通风状况，须制定和选择正确合理的送回风形式，使车间内的空气品质得到优化改善。 2) 由于送回风口的高度设置较低，并且送风速度及湍流度较小，所以，模拟结果显示，车间顶部的气流运动速度相对较慢，尤其是在车间东南角顶部，由于此角落高度较高，且离送回风口较远，容易形成气流运动的“死区”。 3) 由于送回风口不在同一平面上，在水平面内，气流从送风口以近乎射流的状态送出并到达对面墙面时，开始围绕制片机和排风罩运动并且形成涡流，最终经排风罩排至车间外。由于台阶的阻碍作用，且气流流动速度较小，气流在车间西北角底部形成涡流。
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user: 4. 粉尘浓度场数值模拟 在连续相计算收敛前提下[ 3 ] ，分别对0.1 μm、1 μm、5 μm、10 μm等四种不同粒径的TNT颗粒的浓度分布进行了数值模拟，计算步骤如下： 1) 待连续相完全收敛后，定义DPM模型 [ 4 ] ； 2) 定义离散相射流源：选择面射流源(距地面0.9 m的水平面)，颗粒密度r = 1654 kg/m 3 ，颗粒质量流量为0.1 g/s，颗粒垂直向上的初速度为0.1 m/s； 3) 设置随机游走模型 [ 1 ] [ 4 ] (DRW)； 4) 设置颗粒的受力 [ 4 ] [ 5 ] ：重力、萨夫曼(Saffman Lift Force)、热泳力(Thermophoretic Force)、布朗运动(Brownian Motion)，流体拽力选择斯托克斯–坎宁安(Stokes-Cunningham)定律； 5) 设定离散相边界条件：送风口和回风口设为逃逸边界(Escape)，固壁设为捕集边界(Trap)； 6) 对计算流场赋初值，初始化计算区域，并进行计算； 7) 对计算结果进行后处理。 离散相数值模拟结果及分析 分别对0.5 m/s、1 m/s、2 m/s等三种不同送风速度下的流场和0.1 μm、1 μm、5 μm、10 μm等四种不同粒径的颗粒相进行了数值模拟。为节约篇幅，选取三个典型的断面，仅列出0.5 m/s送风速度，不同粒径颗粒物的浓度分布图(图5，图6)。 模拟结果表明： 1) 由于气流组织是影响颗粒物浓度分布的决定性因素，因此，在送回风形式一定的情况下，不同粒径的颗粒物浓度的分布规律具有相似或相同之处，例如，在气流的涡流区或死循环区颗粒物的浓度较高，容易形成积聚等。 2) 对比不同粒径的颗粒物的数值模拟结果可知，在相同条件下，粒径小的颗粒物易扩散到车间顶部或高度较高的水平面，而大粒径的颗粒物则不易向上扩散，进口(距地面90 cm)以下空间的颗粒物浓度明显高于发射面以上的浓度。 3) 车间内距右侧墙200 cm的空间下部，易积聚大量颗粒物，尤其是在车间东南角的台阶处，颗粒物积聚情况更为严重。 4) 在人员呼吸区高度范围内(距地面150 cm左右)，颗粒物浓度较低，分布较均匀。 5) 颗粒物的浓度曲线图显示，粒径为0.1 μm的颗粒在墙壁处浓度较高，射流状的送风气流使车间中间部位的颗粒物浓度远低于车间两侧的颗粒物浓度；然而大粒径的颗粒物曲线分布图规律不明显，表明颗粒物分布云团不均匀。 通过对报废弹药销毁车间空气流场和颗粒物分布的数值模拟结果可以看出，在现有送回风形式下，车间内某些区域的气流组织和颗粒物分布不理想，通过对数值模拟结果的深入分析，对车间通风系统设计提出以下几点建议： 1) 送风口形式应改为长条形，且在送风侧均匀布置，以消除空气流动的某些死区或死循环区域，使气流组织更加合理； 2) 送风速度不宜过大，以免造成颗粒物向车间顶部扬起或二次扬尘的产生； 3) 建议在弹丸倾倒、熔融、制片等工作区域均加设局部排风系统，使产生的TNT粉尘迅速排除，避免其向其他区域扩散。
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user: 5. 结论 1) 相同条件下，粒径小的颗粒物易扩散到车间顶部或高度较高的水平面，而大粒径的颗粒物则不易向上扩散，发射面以下空间的颗粒物浓度明显高于发射面以上的浓度。 2) 车间内距送风口 ≥ 200 cm断面的空间下部，易积聚大量颗粒物，尤其是在车间东南角的台阶处，颗粒物积聚情况更为严重。 3) 在人员呼吸区高度范围内，颗粒物浓度较低，分布较均匀。 4) 在现有的送回风形式下，改变送风速度对车间内气流组织影响较小，而且车间内某些区域的气流流动易形成死区；在相同条件下，粒径小的颗粒物易扩散到车间顶部或高度较高的水平面，而大粒径的颗粒物则不易向上扩散，车间内某些区域颗粒物的浓度较高。
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user: 商业银行营销与经营绩效
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user: 摘 要 随着我国金融市场化进程的不断推进，银行业的竞争日趋激烈，开展科学有效的营销成为影响商业银行等金融机构长期发展的关键因素。本文首先在研究银行营销的含义与特点的基础上，分析了我国银行营销的发展现状以及我国金融环境变革为商业银行营销带来的机遇与挑战；然后通过实证分析对我国商业银行营销管理与绩效的相关性进行探究，并在此基础上提出了政策建议。 关键词 :商业银行，金融营销，经营绩效
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user: 1. 引言 金融机构市场营销是一般企业市场营销在金融领域的细化和发展，是指金融企业在现代市场营销观念指导下，为实现自身及利益相关者的利益目标，以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，将金融产品或服务销售给经选择的客户群体，满足客户的需要和欲望的社会行为过程。营销竞争的核心是服务，现代金融机构市场营销的过程开始于金融产品开发之前，要求金融机构通过与顾客的沟通和交流，根据客户意见，随时调整产品设计、更改营销策略，突出市场和顾客信息采集整理工作的重要地位。 经过十几年的改革与发展，我国商业银行等金融机构的市场营销理念发生了很大变化，金融机构营销理念基本完成了从传统产品观念向现代营销理念的转变，营销策略已经从单一走向了多元化，营销效应也得到了市场的认可。而目前我国的金融市场正在加速发展，市场化改革、互联网金融、混业经营和全球化都对商业银行等金融机构造成冲击，并引发更加激烈的市场竞争，这对金融机构而言既是机遇也是挑战。 在这样的大背景下，金融营销日益成为金融机构经营管理中的重要战略内容。以招商银行为例，在1987年成立时注册资本只有1亿元，在当时四大国有银行垄断对公业务的情况下，招行转向工薪阶层目标客户群，推出的“一卡通”业务迅速占领了国内储蓄存款市场，并引领了国内银行金融产品创新的浪潮，在2000年底资产总额已突破2万亿元。2004年，招行又率先实施经营战略调整，定位为零售型银行，陆续开辟了“金葵花”高端客户理财等新业务模式，同时加快了国际贸易融资、中小企业贷款、信用卡等业务的投入与发展。招行凭借持续的金融创新、及时的市场把握以及精准的市场定位现已跻身全球100家大银行之列。招商银行的成功就在于它领先于同业银行实施金融营销战略，并时刻注重营销策略的调整与创新。 随着金融营销在我国的应用与发展，针对我国金融机构营销的相关研究逐渐引起了国内学者的关注，其中，金融机构营销与绩效之间关系是目前相关研究中的热点。本文拟以上市商业银行为对象，构造营销4P变量，考察营销行为对绩效的影响，希望能够对我国商业银行营销策略的制定与实施提供借鉴。
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user: 3. 结论与建议 本文对商业银行营销管理与经营绩效进行分析，我们的实证研究发现：在营销变量中，净利差对银行绩效有显著的正向作用，而资产费用率则有显著的负向作用。现代商业银行除了关注传统的规模扩张、资产风险和流动性等监管重点外，应逐渐向银行利差管理、经营成本控制等营销管理模式转变。具体来说，对于分支机构的管理，应从过去的扩张为主转向以合理优化布局为主；对于银行产品业务，应从过去的存贷款业务为主转向以创新型中间业务为主；对于产品定价，应从过去的官定利率为主转为自主性 Table 3 ROE regression analysi 总体银行组 国有银行组 股份制银行组 ROE ROE ROE ASSET 0.00954 −0.0206 0.0179 * (1.54) (−0.85) (2.26) INUM −0.00561 0.0529 −0.00230 (−0.80) (1.91) (−0.26) OWN −0.0101 (−0.43) LTD −0.0455 0.291 −0.123 (−0.58) (1.78) (−1.08) NPLR −1.331 *** −2.014 *** −0.504 (−4.52) (−3.85) (−1.23) ESIZE −0.928 ** −1.080 * −1.480 *** (−3.13) (−2.10) (−3.97) INO 0.0482 −0.105 0.00182 (0.73) (−0.99) (0.02) IRS 6.653 *** 3.473 9.284 *** (4.10) (1.26) (4.69) ER −6.870 * −15.91 * −9.120 * (−2.31) (−2.56) (−2.14) _cons −0.0373 0.320 −0.256 (−0.24) (0.64) (−1.28) N 124 41 83 R 2 0.371 0.694 0.397 adj. R 2 0.321 0.617 0.332 表3. ROE回归结果 注：1) 括号内为t统计量。2) *** 、 ** 、 * 分别代表在0.001、0.01和0.1水平下显著。 Table 4 Piecewise regression results of sample 2000~2008年 2008~2013年 2000~2008年 2008~2013年 ROA ROA ROE ROE ASSET 0.000545 0.000548 * 0.0139 0.00670 (1.15) (2.27) (1.03) (1.38) INUM −0.000477 −0.0000546 −0.0187 0.00124 (−0.83) (−0.27) (−1.15) (0.31) OWN 0.00109 −0.000738 −0.00266 −0.00823 (0.46) (−1.15) (−0.04) (−0.64) LTD −0.00674 −0.0119 *** 0.0338 −0.219 *** (−1.33) (−4.31) (0.23) (−3.94) NPLR 0.0126 −0.166 ** −0.682 −4.527 *** (0.86) (−3.26) (−1.48) (−4.44) ESIZE 0.0339 * 0.0597 *** −0.384 −2.310 *** (2.08) (3.65) (−0.83) (−7.06) INO 0.000462 0.0149 *** −0.0711 0.238 ** (0.12) (4.31) (−0.63) (3.45) IRS 0.569 *** 0.332 *** 6.592 * 4.808 ** (5.98) (4.47) (2.45) (3.23) ER −0.605 * −0.289 * −19.05 ** −2.369 (−2.55) (−2.63) (−2.74) (−1.08) _cons −0.00994 −0.00545 −0.0249 0.192 (−0.84) (−0.82) (−0.07) (1.44) N 56 71 53 71 R 2 0.663 0.796 0.446 0.667 adj. R 2 0.597 0.765 0.330 0.617 表4. 分段处理样本的回归结果 注：1) 括号内为t统计量。2) *** 、 ** 、 * 分别代表在0.001、0.01和0.1水平下显著。 的利率定价；此外，虽然商业银行一直以来都很关注经营成本的控制，但经营活动的投入产出比不甚合理，适当的营销投入可以增加银行绩效，银行只有在制定合理的营销组合策略的基础上，才能更加合理 地支配运营成本，最大化营销活动的盈利效益。
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user: 供应商能力营销的方式
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user: 摘 要 客户推荐是B2B市场中供应商能力营销的主要工具和方式。本文在分析客户推荐对供应商能力营销作用的基础上，指出供应商利用客户推荐开展能力营销的四种具体方式：展示推荐客户名单和推荐信、宣传成功故事与典型客户案例、散发新闻报道材料和媒体资讯、组织潜在客户参观推荐客户的工厂或车间。这些结论在理论上为研究客户推荐这种新型营销资产提供一些新的观点和知识，在实践上为产业供应商利用客户推荐和开展能力营销提供新的思路。 关键词 :能力营销，客户推荐，B2B市场
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user: 1. 引言 当前，B2B营销实践中存在一种被称为“能力营销”的新型营销形式。例如，在工业品交易会上，参展商倾向于向客户介绍产品的技术发展趋势和研发成果，而不是把所要销售的产品作为介绍的重点；在纺织品展销会上，参展商往往用各种时髦的时装表演来演示其产品能力，而不是展示各种具体的棉纱或羊毛等材料；在医疗器械产品展览会上，供应企业的技术人员一般喜欢讨论病理学的发展和研究技巧而不是探讨各种器械本身的具体特点；等等。这些实践表明，参展商向客户所展示和沟通的重点并不是各种产品的质量和服务，而是潜藏于产品背后的、能为客户带来增值甚至能弥补客户能力缺口的各种能力。事实上，在许多制造企业的战略采购实践中，我们确实可以看到他们把供应商的能力而不是目前所提供的产品作为评价供应商价值创造潜力和选择供应商的关键指标。从这个意义上来说，供应商确实有必要向客户营销自己的能力，那么供应商如何向客户营销自己的能力呢？这是本文所要探讨的问题。
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user: 2. 能力营销 “能力营销(marketing of competence)”概念最早是由Golfetto和Mazursky (2004)在《哈佛商业评论》上提出来的，他们认为传统的营销研究并没有看到企业营销实践中一种特殊营销形式(如意大利纺织行业中的能力促销和销售现象)的存在，他们把这种特殊的营销形式称作为“能力营销”[ 1 ] 。Gibbert等(2006)在其基础上把能力营销定义为“企业在产业市场中进行能力促销、沟通和展示的工具和流程[ 2 ] 。”Ritte (2006)也支持“能力营销”的观点，认为所有的市场沟通都是基于能力的沟通，但是能力沟通和营销的内容随着市场导向的类型和顾客需求的不同而改变[ 3 ] 。 那么供应商或参展商为什么将营销沟通的内容聚焦于能力而非产品呢？这主要是因为，一方面，具体的产品太明显，顾客想要知道企业或产品中的各种技术和能力是如何支撑他们的业务活动以及能否支持特殊的创新项目。另一方面，由于产品的生命周期不断缩短，顾客努力寻求一些相对不易贬值的要素(如战略性资源和能力)取代产品来评估和选择供应商。越来越多的管理实践也表明，产品和服务是客户评价供应商创造当前价值大小的核心要素，而企业的资源和能力是衡量其将来价值创造潜力的关键指标。因此，能力营销对企业的采购和营销活动具有重要的战略意义，供应商有必要向客户推销、沟通和营销自己的能力。那么企业该采取哪些方式来对能力进行营销，这是企业界非常关注的问题。
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user: 3. 客户推荐 客户推荐也是B2B营销实践中的一种营销形式。例如，在工业品展销会上，许多工业品制造企业通常会向客户企业赠送推荐客户名单、展示与大型客户企业成功合作的新闻报道；一些高技术领域的公司特别是大型跨国公司，例如Siebel、Edwards和Sun Microsystems还制定了个性化的客户推荐计划，专门建立一个“客户价值案例库”来记录和沟通推荐客户从供应商提供物中所获得的价值；一些大的IT企业如微软、IBM和SAP还设计各种形式的奖励机制以激励他们的客户参与成功案例编写、电视宣传制作和接待潜在客户参观等各种不同的推荐活动。这表明，客户推荐已成为B2B营销中供应商向潜在客户证实自己解决问题和为客户创造价值能力的一种强有力的营销工具[ 4 ] 。 客户推荐作为一种新型营销资产，是指产业供应商为吸引和获得新客户在其营销实践中利用一些重要客户关系和一些重要价值创造实践的营销活动[ 4 ] 。很明显，客户推荐，与口碑不同，并不是客户之间的非正式和自发式沟通，而是供应商在营销活动中有意识地组织和利用现有客户和为客户创造价值活动的一种现象。作为一种营销工具，客户推荐能够提高供应商的网络化潜力、延伸客户基地的市场功能以及有助于供应商新技术的合法化等。
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user: 4. 客户推荐对能力营销的作用 客户推荐可以作为供应商获得新客户和建立市场信誉的关键，是供应商能力营销的主要工具。因为高新技术市场充满着不确定性，这提高了购买者的复杂性和风险感知。例如买方要判断供应商的能力和技术是否适合自己的产品技术要求，是否如期望一样能够发挥更好的作用。由于带有各种不确定性，购买复杂技术产品的买方经常发现这些采购富有很大的挑战性，因而在投资决策中往往倾向于依赖于第三方组织，而推荐客户通过阐明解决方案的利益和可用性能够作为有效的绩效证据[ 5 ] 。 另外，在产业营销中，新业务关系发展的最初阶段一般具有低经验和买方对供应商实际交付价值方案的能力有不确定等特征。在这种情况下，一种重要的降低潜在买方担忧的营销沟通形式是与潜在买方沟通当前满意客户对供应商交付物的看法和评价。潜在买方可以利用这些推荐信息作为替代指标来评估供应商的能力和技术。在对客户购买高价值高价格的产品研究中发现，客户推荐作为有效的绩效证据和价值证明，通过阐明解决方案的利益和可用性能够显著降低客户对优越价值的模糊感。因此，客户推荐是能力营销的重要方式。
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user: 5. 如何利用客户推荐来开展能力营销 客户推荐作为供应商能力的主要促销工具，能够有效展示提供物的价值和为供应商的技术能力提供间接证据。因此，供应商需要利用不同形式的客户推荐活动来证实自己新技术和优越能力的价值。 5.1. 展示推荐客户名单和推荐信 产业供应商在销售过程中几乎都利用推荐客户名单来促销和宣传自己的技术和能力。当潜在客户感知到风险很高时，他们可能通过详细考察供应商的现有客户绩效来做出判断。因此，销售人员在客户推荐过程中可以向潜在客户显示一些与有声望客户的交易信息，包括展示不同类型的客户推荐名单(如具体应用部门名单、具体产品名单、具体技术名单和具体国家或地区名单)、提供以视图或文字形式记录的推荐书甚至附上相应的产品销售价格。这表明供应商在某一市场或技术领域具有成功的业务经历，反映了供应商产品和技术对市场的重要性，向潜在客户提供了供应商以往经历的间接证据。为此，将推荐客户名单、推荐信作为销售流程的一部分能够降低潜在客户在选择新技术产品时所感知的风险。 5.2. 宣讲成功故事和典型客户案例 在新业务关系发展的最初阶段，一种降低潜在客户担忧的营销方式是与潜在客户沟通来自当前满意客户对供应商提供物的看法和评价。潜在客户可以利用这些推荐信息作为替代指标来评估供应商的绩效。为了便于潜在客户获得这些推荐客户的信息，供应商通常以“典型案例研究”、“成功故事”和“客户价值数据库”等形式将这种推荐信息呈现在公司主页上[ 6 ] 。而且，这些信息一般采用文字和视频等形式，内容包括客户问题描述、供应商解决方案介绍、客户从供应商提供物中所获得的附加价值、来自推荐客户的使用评价和证据等。对那些提供复杂技术解决方案的公司而言，这种配有证明文件的推荐案例，能够将抽象和复杂的提供物变得更为具体，能够为解决方案的效果提供现实的例证。因此，利用成功故事和典型客户案例进行推荐营销能够提高潜在客户对供应商解决问题能力的感知。 5.3. 散发新闻报道材料和媒体资讯 许多企业也经常向潜在客户展示自己与国内外大客户进行业务合作的新闻报道和其他媒体稿件，如自己举办的各种类型的研讨会或相关杂志上所刊登的资讯。因为新闻发布会给潜在客户发出一种信号，供应商通过成功竞标一个重大合作项目显示了它在行业中的竞争实力、对当地经济发展的贡献潜力以及当地政府和社会对它的肯定和赞赏等。因此，对企业特别是那些销售复杂解决方案和项目的公司而言，利用新闻报道进行推荐能够证明供应商具有有效交付复杂解决方案和项目的能力，而使买方确信供应商的能力是供应商获得竞争性投标的一个首要目标。另外，在高度竞争的市场中，对一笔大业务进行公众宣传也有助于向潜在客户传达供应商在行业内居于市场领导者的信号。 5.4. 参观推荐客户企业 一些学者认为，高新技术产品和公司通常被看作是高风险的来源，客户经理对供应商技术所具有的优势带有模糊感，对它们是否能够真的实现如同供应商所宣称的能给客户带来优越价值也心存质疑。为了消除这种价值模糊性和质疑心理，需要供应商提供新产品或新技术的价值证明。而组织潜在客户参观推荐客户企业有助于降低潜在客户对价值的模糊性和不信任感。因为一些推荐客户是行业内受尊重的竞争对手，它们已经在使用高价值高价格的提供物，因此邀请潜在客户参观推荐客户的工厂和车间，能够向潜在客户演示被安装的技术，展示员工的操作和使用过程，展示他们的运营成本和产出绩效，这样就能够为潜在客户采用新技术以及表明新技术运营的有效性提供现实证据和示范效应，因而降低了潜在客户的感知风险。 总之，为了提高客户推荐对能力营销的效果，供应商在利用推荐客户时应根据潜在客户的购买特点灵活选择和有效组合多种方式。例如，当潜在客户感知风险较大或对供应商所提供的价值或解决方案感到模糊时，供应商除了展示推荐客户名单和推荐信以外，还应推荐和组织潜在客户参观推荐客户的工厂或车间，用客观事实和具体数据来说话；当潜在客户对供应商的客户价值创造能力表示质疑时，供应商应综合采用成功故事和典型客户案例宣传以及新闻报道材料展示等方式，用过去的经历、业绩和媒体声音来证明。
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user: 摘 要 随着经济的不断发展与人民生活水平的显著提高，与广大人民日常生产、生活活动有着密切联系的电力行业也在新的发展机遇下呈现出新的态势。由于当前在我国的电力行业中，供电企业具有垄断性与区域专营性的特点，这就使得电力营销的主导权一直掌握在供电企业手中。与此同时，当前供电企业在组织管理等方面其较为落后的模式与策略在一定程度上又影响了电力营销市场的稳定发展。因此，当前供电企业应当着力强化市场研究工作，探索一系列科学有益的营销策略，并在合理依据市场供求规律的前提条件下，为消费者提供更好的电力服务，从而有效促成电力市场的改革发展。 关键词 :电力营销策略，市场供求，供求规律
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user: 1. 引言 就现实状况而言，当前由于电力行业在经营与运作上的特殊性，供电企业针对电力营销所做出的专业性营销策略分析才刚刚起步，供电企业尚未建立一套较为完善与科学的电力营销体系。而电力营销不仅仅是一个经济领域的概念，它更是供电企业在面对现实需求时应当着力解决的重点问题。为了确保供电企业能够更好地为消费者服务，更好地促进自己发展壮大的进程，这就要求供电企业既要不断探索新型电力营销策略，又要及时把握和利用好市场供求规律。具体来说，供电企业在对当前国内外电力市场营销现实状况有一个基本了解的前提之上，应就电力营销概念及其具体策略进行具体研究，同时还应当通过分析电力市场供求关系以建立起与之相应的市场供求规律教学模型，从而为实践营销活动提供有益参考和指导。