La négociation : les enseignements du jeu de l'ultimatum

Cette ressource présente les principaux résultats expérimentaux du jeu (montant de l'offre moyenne,taux de refus) ainsi que leur interprétation (motivation des joueurs). Grâce à ce cours,l'étudiant pourra 1) Comprendre la méthode expérimentale et de son utilisation en recherche (construction d'un protocole en recherche) ; 2) Analyser la rationalité du processus de décision et des ses insuffisances ; 3) Interpréter des résultats expérimentaux ; 4) Prendre en compte l'apport de l'interdisciplinarité.

Disciplines : Comportements économiques. Sociologie économique
Mots-clés : Altruisme,peur du refus,colère,anticipation,
Type de document : ressource interactive
Type de ressource : tutoriel,self assessment,exercise,liste de références
Niveau : licence
Publics visés : learner,teacher
Activité induite : s'auto-former,s'évaluer
Proposition d'utilisation : Pré-requis : L2 en économie. Cette ressource peut s'utiliser totalement à distance. Elle porte sur le jeu de négociation appelé le jeu de l'ultimatum. Il s'agit d'une application de la psychologie économique basée sur le jeu de l'ultimatum. En économie expérimentale, le jeu classique de l'ultimatum proposé par Güth, Schmittberger et Schwarze (1982) est destiné à représenter la phase ultime du processus de négociation dans laquelle l'un des participants fait une offre à prendre ou à laisser. L'appellation ultimatum vient du fait que, dans ce jeu, un joueur lance un ultimatum à l'autre joueur, qui ne peut pas faire de contre-offre, mais doit simplement accepter ou refuser les conditions proposées. Il s'agit donc d'une négociation dans laquelle l'un des acteurs (le joueur 1) fait une dernière offre à l'autre joueur (le joueur 2) en lui signifiant ainsi la fin du processus de négociation. Le jeu permet d'analyser les motivations de l'offreur (aspect stratégique ou altruisme) ainsi que les réactions du répondant (acceptation ou refus). On décrit le cadre expérimental du jeu, sa solution théorique, ses principaux résultats ainsi que ses principaux enseignements.
Auteurs ou éditeurs : Emmanuel PETIT,Université Montesquieu Bordeaux IV,AUNEGE