Pilotage des forces de vente

Etude de cas dans la filiale d'un grand groupe industriel français portant sur le management des commerciaux itinérants. Elle présente deux mises en place,à 10 ans d'intervalle,d'un tableau de bord avec des indicateurs représentatifs de l'activité d'une équipe de commerciaux.  La première mise en ?uvre n'ayant pas abouti permettra une analyse par les étudiants des causes de l'échec,la deuxième étant réussie permettra une analyse des facteurs de succès.  A partir de ce cas,l'étudiant devra passer du cas particulier au cas général en ressortant les points clés notamment en gestion des équipes (erreurs et facteurs de succès) de façon à pouvoir les appliquer dans des situations futures et similaires.

Disciplines : Gestion des ventes
Mots-clés : management des organisations,vente,opération commerciale,achat,gestion des ressources humaines,indicateurs,tableau de bord
Type de document : texte,image,ressource interactive
Type de ressource : étude de cas,exercise,self assessment,scénario pédagogique,lecture
Niveau : licence
Publics visés : learner
Activité induite : s'auto-former,s'évaluer
Proposition d'utilisation : Selon les modalités pédagogiques choisies : EAD ou présentiel.
Auteurs ou éditeurs : Hervé LE GOFF,Gérard Casanova,Université de Bretagne Occidentale,AUNEGE