讲者1：我们也感到有一个很骄傲，一方面反映了我们 BD 能力，一方面也体现了我们华东在研发方面也能出现一些东西可以反授权那个出去。 那么我们 9 月 10 月初的话，我们还和武田做了一个交易，就是把他们的那个阿格列庭就是第十场第五个 bbfor 那个 nessina 从汕头飞这边也接手过来，这是一个比较简单的比较典型的 commercial 的 deal 那反正我们就是通过一系列的这么一个交易，使得我们滑动的管线能够丰富起来。 这是我们主要的一个作弊的这个目的。
讲者1：那么今天回到今天，我们这个主题就是那个戴总给我们的题目就是说在跨境交易方面有些什么经验，这个话题比较大。 我想从这个角度来讲，就是现在国内去找国外产品的 license in 竞争还是非常激烈，竞争非常非常，且几乎所有的药企都在做，还有一些初创的专门做的 viic 模式的这种小的 biotech 就天天像日本的那个日料里面的专门店一样，这家专门做肾科，这家专门做儿科，这家专门做 cns 就不停的在引进，所以竞争其实是非常非常激烈的。
讲者1：那么怎么样在这种激烈竞争中能够脱颖而出？ 当然公司的实力我觉得是第一位的，第二位就是公司的临床开发能力，那么也是非常重要是第二位的。 那么对我们 BD 来讲，那么我觉得我们是怎么做的呢？ 我觉得是我们认真对待每个客户。 然后第二个是我们认真对待每一次会议，每次的 interaction 所以我们不管是什么样的客户，即使我们觉得有的时候是陪跑的。 如果我们也是非常认真的对待，因为在国外这个圈子特别在美国，在巴士这个圈子，圈子是非常小的。 而如果你真的对每个客户都很认真，在他们这个圈子里面有一定的口碑，那么接下去做项目就会非常的容易。
讲者1：另外一个就是说每一次开会我们都认真的准备，我们把我们自己放在一个很低的姿态，毕竟我们在创新上面是远远不如那个海外的鞋，所以我们才找到你。 而所以我们在准备工作上面是做得非常的认真。 我们每一次开会都要做 PPT 每一个再小的一个小的细节我们也会做 PPT 因为现在全部是远程的，全部是视频。 我们现在到现在做了这么多五六个跨境交易，没有一个见过面，没有一个见过全是靠那个视频。 那么靠视频的话就是靠我们有的时候视频你干讲肯定不太好，我就通过一个问题，每个小问题我们都认真准备都做 PPT 给对方人下一个非常一个好的印象。 这最再关键的就是说能够真正让人感觉到我们是能够把这个项目就落地的。
讲者1：刚才 Betty Betty 也讲到，就是我们产业做 BD 和投资界还是有点区别，就是 VC PE 他们可能不一定会走到最后一棒，可能中间一棒就能接手。 但我们做产业的是第一问题，并不是这个产品可能能翻几倍这个投资回报，而是说这个产品能不能成有这是我们那个最最那个最最关注的。
讲者1：所以我们是要对这个每一个环节进行非常认真的进行回答，让就是对方让海外的授权方感觉我们是在认真的做项目，而且是认真的把这个项目能够放到中国来落地的，而不是我们现有而且签了一个签了个约，大家拍个照就 OK 了，我们签约拍照只是第一步，后续把这个产品能够真正的在中国尽快的 rnd 尽快做临床，尽快上市，那是最关键的。 如果把这套做好了，那然后我们认真对待每个客户，那我觉得这个民生就口碑自然而然的，就会建立起来。 那么对我们后续做这种海外不管是进还是出，都会是非常容易的。 那我就先讲到这里，谢谢大家。
讲者2：OK 谢谢于总的分享。 这个确实华东医药这几年做了很多的 deal 是有原因，听了我也感这个收获颇丰。  OK 下面我们请海斯科的周锋周总来讲一下。
讲者3：好，谢谢戴总那个跟在于总后面讲压力还是有点大的，有海思科跟华东可能不是一个体量的公司。 所以刚刚于总在不停地讲几月份，几月份我没有多少必要的时候，我们觉得压力确实很大。 海思科这两年其实相对来说我们作为传统邀请，这两年 B 的步伐其实跨得还是比较大。 虽然可能不能像很多企业那样，每年可能有很多的 deal 但是差不多我们以我们的体量来说，每年保证在就 license in license out 加起来大概三四个。 然后其他的包括这个技术平台的合作没有很多。 大概是这样的一个体量。
讲者3：所以从业务的类型上来说，我们其实海思科这边相对来说战略比较明确，我们不太做投资类的这样的一些 deal 基本上都是 license in license out 然后加上一些技术平台的合作，这个是我们 BD 的一个主要的方向。 从业务上来讲的话，这个刚刚华东的于总讲了很多东西，我都有很多的共鸣。 因为至少从现阶段来讲，海思科可能从 be 的战略上面是有一个相对来说是一个转的过程。 此前的话我们可能更多以 license in 为主。 所以 BD 的大部分的时间会集中在 license 方面。 那么随着我们管线上面产品越来越多的话，我们 license out 也在开始逐步走向一个比较大的一个舞台，包括今年也把我们的一个 gigto 的项目转出去。 这个其实对我们来说是一个很大的步伐。 那么这个大概就是海思科这两年 BD 做的一些事情，大概就是这样，大概平均一年的 30 到 4 个 license in license out 然后其他再加一些技术平台的合作，这个大概是我们的体量。
讲者3：那么戴总安排的另外一个话题可能是跟这个经验的分享各方面相关，因为我做 BD 已经超过十年了，之前除了在海思科之外的话也在先生也在信达生物副做过 BD 相对来说的话，其实这方面的这个话题我觉得确实可以讲的东西很多。 好，我可能就分享两三点。 第一的话可能就是战略的需要，因为我觉得对于 BD 来说，以 BD 的所有的活动都是根据公司的战略来走的。 举个最简单的例子，以前我有一个朋友，他可能是免疫背景出身的，他去做 BD 的话，在每一个企业他都非常坚持的向自己的老板去说，我一定要去做免疫，做泳衣才有前途。 但是对于那个公司来说，他从来没有设计过免疫，在未来的五年时间里他们可能也没有这样的打算。 所以这样的话就有一个命题上面和战略背景上的一个很大的冲突。 所以从这点上来说，我们其实其他朋友也陪他过相关的迁移。
讲者3：对于 BD 的活动来说，一定是根据公司的战略来走的，不管是投资也好，做 license in 还是 license out 也好，我们一定是根据公司的战略去做相关的一些这个角色的变化，这是第一点。 第二点的话其实刚刚那个这个于总也提到了这个我们其他的部门有的时候也叫我们 BD 部门，叫 PPT 部门，所有的人都要做 PPT 特别是在疫情之下，我们很难出国，很难去见面，最多也就是一个 video 的一个 call 在大部分时候它都是通过 PPT 来交流。 所以 PPT 官方来说可能这三个字，但是它体现出很多东西。
讲者3：第一细节对于 BD 来说，我一直在说 BD 部门的同事一定是个万金油。 我们可能并不是制剂临床医学、临床运营 cmc 的专家，但我们一定是全产业的专家，我们每个方面都要懂，因为只有把这些知识体系丰富起来，你才能够更好的判断一个项目以及服务于你后面的谈判。 所以 PPT 里面体验了很多东西，包括你的逻辑细节等等，这个可能都能都能出现，包括我们自身的一个经验。
讲者3：就是刚刚于程也提到一个陪跑，我想海思科肯定有很多项目我们也陪跑过。 最近的 18 从 19 年开始，19年，20年，21年 announce 的很多国内企业的交易，其实我们海斯科都参与过，我们也看到过他们签了几个 deal 大概是多少，怎么样的一个看法。 我其实觉得这个事其实对我来说是一个很重要的学习过程。 就在这里面我提陪跑这个词我觉得也很好，但是从量的话因为对我来说我是一个球迷啊，因为做对于不管打篮球踢足球也好。 我们其实有个最激动人心的时刻是逆转或者叫绝杀。
讲者3：我们曾经有过一个案例是我们第一轮确实是陪跑了，但是第二轮我们反转了，第三轮，凭借我们的经验，然后把这个 deal 拿下来了。 我们虽然报价后来了解了一下，我们的报价可能就是属于中等，在国内企里面说的算中等的，但是最后的话我们还是凭借专业度，还有这个匹配性以及公司的一些支持，我们最后拿到的 deal 所以对于这一点我们的感触也很深。
讲者3：最后有可能要分享的就是坚持的力量。 因为对于这个有很多 BD 的朋友会问我刚进到 BD 里面，我很想签 deal 你们多久才能签一个 deal 包括之前我负责过的星达生物和李来的那个 deal 其实也谈了很久。 而甚至可能里面还有一些不为人知的 break 的点，包括在海思科，我们也有很多的 deal 可能看上去快要签了，只有最后没有签成。 其实这个里面都会有一些就是我一定要说的坚持的力量，就是很多时候往往细节的点就决定了最后的成败。 如果你有没有这个信心，坚持到最后的话，我觉得对于做 BD 的同事来说，这个也是很困难的。 我就先分享这么多，再走。
讲者2：OK 好谢谢哲总。 下面我们请兢心爱的陈平陈总来分享一下。 好，谢谢。
讲者4：戴总刚才北体包括于总也都是好久不见。 因为疫情的原因，我们这次改成线上的一种交流。 我觉得也是对我来说也挺新鲜的这样的一种线上交流的会议。  EG 如果说讲的不好的地方，请大家谅解。 刚才包括周总分享的这些非常好的观点和感悟，对我们精心药业这样一家传统的仿制药的企业来说都是一个非常好的学习的机会。 精心药业可能对大家来讲应该留下的印象就是。 做仿制药一致性评价，然后国家集采可能最近几年是有一定的这个成绩。 那我们 BD 的工作，其实应该说在 2017 年的时候，公司就从纺织药这块就转向创新药。 但是我们最 17 年刚开始的时候，其实还没有这个专专门的 BD 的这个部门，是由投资部在运作一些境外的股权投资，顺便把这个当然我们股权投资的目的是把这个项目公司的这个中国权益，他们的项目中国权益拿下来，是有这种方式来做的。 然后这种方式也不能说是一种非主流的方式。 可能对于这个我们仿制药的这样的一个企业来讲的话，可控性稍微可能会弱一些。 那么我们在 19 年的时候，就着手组建一支专业的这个 BD 的团队。 那我是 19 年的时候加入进行谣言。 但是精心药业对于创新药这一块的认知本身是比较薄弱的。
讲者4：那么我们从这个选题立项和 BD 两个工作衔接在一起，同样一个部门负责从这个领域的调研开始，聚焦在 cns 也就是精神神经这个板块去从疾病领域，从疾病的这个为为满足的临床需求以及它的一个新的一些靶点的研究来触发，同时考虑就是项目的标的引进和我们的自研立项。 所以这一方面对我们的年轻的一个团队来讲的话，提升会是一个比较痛苦的过程等。
讲者4：从 19 年到 20 年，我们并没有一个拿得出手的交易。 那么到 2021 年，今年的话我们终于也有一些收获，包括跟一个韩国的医药企业，把一个就是癫痫的信仰进行了一个大中华区的一个交易。 我觉得这次我们精效页也是一个对创新药 BD 来讲是一个里程碑的一个工作。 那么我们其实在过去的几年当中，不论是投资还是 license in 的这样的项目的话，或多或少的都已经跑到了临床的三期或者是临床三期结束。 我们预计会在 2026 年左右的时间的话，这些产品都能够在中国陆陆续续的上市。 所以这也是我们这个小团队，我们这个不到 10 个人的这样一个团队，对精心奥业做出的一些贡献。
讲者4：那么刚才讲到就是说有什么经验可分享？ 其实我们是在这个 BD 圈子里面，算是一个比较新的团队，跟刚刚发言的几位这个老总来讲，就是谈不上我们有什么经验，但是我们有一些感受可以分享。 就是目前我们也关注到了，就是韩国其实是一个非常不错的一个 ByteTech 公司，有产出的一个地区。 因为过去的十年我印象当中应该是我刚入行 BD 的时候，韩国的这个主导产业从它的半导体转向到游戏。 另外一个就是 ByteTech 那么过去的十年，韩国政府的大力支持，下面有很多很多的 ByteTech 公司也逐步的走出来。
讲者4：然后有一些不错的 ASA 可以跟我们来进行分享，但是他们的一些研究很多是并不像美国的 ByteTech 公司一样非常的 open 的这些信息。 所以找到一个好的渠道。 能够和韩国的包括我们亚洲其他地区的一些日本的公司来合作，是一个对于我们这样的一个应该说规模还很小的一个传统企业来讲，是切入的比较好的一个渠道。 我想这个可能是我们可以分享到的一些感受。 第二个是得益于我们金星药业的一个清晰的战略，就是从 2017 年开始，公司就决定在中枢神经这一块加强的布局。 所以我们有从有布局了一支接近 400 人的中枢神经领域的一个销售团队。 而且这个销售团队还不是特别的这种广泛，可能包括像我们没法去跟像海思科，包括像恒瑞，还有像恩华这样在这个神经这块的这个阵痛这块领域去竞争，我们会聚焦在癫痫、帕金森这些可能患者还不太多的这样的一些专业领域去耕耘。 那么 400 人的一个自营团队，在这些小的疾病当中，它的是个覆盖能力应该说还是比较好的。 那么我们在这块的这个商业化能力，能够对我们的项目的合作伙伴对不管是境外的还是国内的这些项目方，我们能够展示出我们的商业化能力来。 那么成功的这个概率包括跟竞争者之间的这种优先级能够慢慢的体现出来。 这是我们两个分享的一个感受，谢谢戴总。
讲者2：OK ，谢谢陈总，那个我已经留了，等会问你的话题了，时间有限，我们先往下。 下面请凯问分享一下。 作为苑东生物这个 BD 的业务，我们在刚刚讲的两话一定是原来的一些大概的情况，以及电影。
讲者5：好的，allen ，刚才几位嘉宾都分享的非常好，然后也签了那么多单，我们都非常的羡慕，真的是我们学习的榜样。 那我们愿动生物是在去年的 9 月份才在科创板上市。 那其实我们正式的比较大规模的开展 BD 业务的话，也是在上市之后，我本人也是去年初到院中生物的。
讲者5：所以说实话实说，咱们就是和 panel 里的几位几家公司来比的话，确实我们是 BD 的新兵，不过我们也没闲着，我们在过去的一年多里，还是和三家 baltech 在创新方面进行了深度合作，包括大分子和小分子的创新药，而且都是比较靠前的靶点。 而因为我们也是像贝利所说的，我们很希望能够往前走一些，往全球这样来做一个布局，包括未来是不是可以有些 oblicense 的机会。 所以我们其实整个布局还是谋划的比较完整的。
讲者5：另外我们在近期也是对一家公司进行了一个股权投资，包括此外我们还有一些国际的项目正在进行一些 DA 的谈判。 那如果一切顺利的话，希望后面有一些 announcement 而这是我们目前的一些进展。 那谈到经验分享，我觉得在大佬们面前我们也不敢怎么说了，可能主要就是几点感受。 因为我本人可能除了在苑东以外，包括之前也主要是做那个跨境的交易比较多一些。 所以可能还是也做过一点，有一点小成绩，但是也踩过一些坑叫就谈几点感受。 第一个我觉得如果说要做一个好的跨境交易的话，我认为深刻的理解国内的政策环境其实是非常重要的。 其实有的事儿，你看到在国外能做或者做挺好，到了国内还不一定能成。 我举个例子，就是最近我们遇到的事儿，因为我们院东它的核心领域就是麻醉阵痛。 那我们之前的话是看过一个海外的干细胞治疗疼痛的项目，它的那个数据肌理都非常漂亮。 所以当时我们非常想把这个项目拿进中国的。
讲者5：但是我们经过反复的论证，包括向 cde 去咨询，我们发现了这类项目进中国，目前政策不是非常明朗，其实大家都知道，其实有时候政策不明朗，比他直接告诉你咱们不能做其实还要让人感到煎熬，因为这意味着你可能要成为先驱，你要去和监管机构大量的做他们的工作去推动他，而且很可能你花了大量的时间和金钱走不到最后的。 所以我们后来是反复的商量，放弃了这个项目的合作，有些遗憾和不舍。 但是对于我们这种体量的公司来说的话，可能还是比较明智的选择这是一个感受。
讲者5：第二个就是我觉得可能咱们对于项目对价和回报要有合理的预判。 大家都知道现在这个引进项目非常的贵，特别是从海外都是每元欧元计价的。 那么人们有时候也会说老外一听到是中国公司就会坐地起价，但我们不知道这个是不是真的。 但是有一点比较肯定的是，很多老外对中国的市场容量和定价预期它往往是偏高的。 有时候他们甚至为了说服你搞一套很漂亮的 PPT 一点一点的上给你看，证明它是非常的叫怎么说非常的合理。 因但事实上你一看就会发现它最大的问题在于它套用了美国的那套定价定定价体系和逻辑估值体系，它对于中国市场的这个严酷性理解是不够的。
讲者5：所以我们是建议的话，我们在这种项目沟通的过程当中，不要被老外或者个别的中国公司带节奏，我们的原则一定要坚持。 像我们公司就是没有商业回报的项目，除非有其他目的，否则就应该坚决的舍弃，因为生意的本质是要盈利，而且是要可持续的盈利的。 然后最后一点我就算是一个tip 。 就是说我建议就是在咱们到了项目的后期的阶段，这个 due diligence 不要只去做 desktop due diligence 一定要去做现场的。 因为现在这个疫情非常的严重，当以前没有疫情的时候，大家飞到美国飞到欧洲怎么很容易，但是现在的话就很难。 所以我发现我身边也有一些朋友，他们在做到最后项目关头的时候，他们就去通过 data room 这些来去做一个 due diligence 其实这样是非常危险的，我们还是建议该去一定要去。 包括我看我最近有一个朋友就在上周去了德国，因为最近德国疫情非常严重，所以我觉得他也非常的勇敢，非常的敬业，我也给他点了个赞。
讲者5：那如果说咱们实在去不了的话，我是建议就是说一定要去委托可靠的当地的人去协助咱们完成。 比如说像我们院中的话，我们有投资方，他们在美国有团队，所以我们的美国项目的尽调的话，有时候就会请他们去协助。 但如果像咱们有的公司做得比较好，他在海外直接有团队是最好的。 所以这方面可能就是公司平时要注意一些资源的积累的，到用的时候的话可能就非常关键和重要了。 在另一方面的话，我觉得也可以咱们跟一些合作伙伴合作。 这个就比如说像达人这边，咱们美国这你就非常的优秀的合作方，我就觉得大家可以去尝试跟她们进行这样的合作。 那我就分享这几点。
讲者2：OK 那谢谢给我打了个广告。 那个下面我们请这个山本斯的吴总来分享。 山本斯我们也是合作了很长的时间，确实在欧洲这方面有很多的这个资源，所以借此也是邀请厦门自己一起来分享。 下面请吴总来分享一下。 我觉得那个我觉得刚刚讲的话题其实对于这个第三方来说可以浓缩为第一，原来做经验作为第三方你有什么感触？ 那同样的，如果现在有一个新的企业找你了，你会给他们一些什么建议？
讲者6：谢谢文总，我也来稍微分享一下我们这就最近这两年的一些一一些经历和 cherry call 。 就是分享一下我的感受。 就这两年确实也是也就其实是 copy 爆发的这两年。 然后因为这个旅行限制，现在所有的跨境的会议其实都变成线上会议了，然后从某种程度来说它其实是很大的提高了效率。 然后我们这两年的业务也可以说是全面开花。 就是疫情初期的时候，我们是有一个西班牙政府指定的公司找到我们，然后让我们当他的独家顾问，在中国寻找一些相应的抗疫的物资。 然后我们是帮她引进了万福的检测的试剂盒，是一个 2000 万美金的订单，还有一些其他的物资总共包了 6 趟飞机。
讲者6：这种类型的项目其实不是我们通常做的那种项目，就是我们通常做融资 license hour license in 这些。 但是从一个侧面也看出说我们在欧洲的资源，因为这个西班牙政府之间的公司在想找中国公司的时候，他第一个就会想到通过我们。 然后另外去年我们也有一个可以说是里程碑意的事情，就是之前我们做的一个项目，16年的一个项目，它是通过注册，然后今年刚刚开始可以上市销售，它是一个聚堂的敷料，是一个法国的科学家开发的。 然后他通过再生医学的原理促进伤口的愈合。 然后呢这个药它在欧洲的定位是糖尿病病族，就是这个性证非常非常的窄。 就糖尿病的病人如果不经管控之后，他才会得到糖尿病病主，就是没有合理的管理。 然后这种病人一方面不多，一方面他的支付能力是相当的差的，所以这并不是一个很好的定位。 但是我们帮他找到国内的合适的合作伙伴。 在活合作伙伴注册的时候，它是大大的扩展适应症，是作为一个创伤的敷料，就是它既给用一场产妇产后的侧切，甚至医美的刀口，就是这些串口的恢复。 然后今年上市之后，他还入选了北京冬奥会，他是北京冬奥会的一个指定的创商护理产品。 说到时每个运动员的那个小包里面都会有个这样的东西。 然后这个东西也是从一开始找合作伙伴到落地，也经过了 6 年，也算是对我们来说有一个里程碑的意义的事情。 然后今这两年我们也新签了不少项目，我们现在有十多个项目在同时运行。
讲者6：有作为卖方顾问的，有作为比如药医药领域的有丹麦公司的心血管领域的药，有西班牙公司做肝炎症的，意大利公司做精神领域的有瑞士的资深免疫领域的，这些是寻找 license 的。 还有一些医疗器械设备类的，有比如说比较技术特别好的那种内窥镜的镜头的公司有一种全自动一体化的 car T 的，这些设备制造商也是找到我们，让通过我们去找国内的合作伙伴，还有一些医药类创新的技术平台，找融资的，我们也快 close 一个。 然后我们同时还帮一些国内的 biotech 说，卖方顾问帮他 license out 这个正在操作，也有国内的大药企帮国内大药企做买方顾问 license in 的找合适标的。
讲者6：然后除了这些之外，我们还有一些医美类的融资的项目，就是有有有不少都是接近 close 但还没有公告，就是我们项目可以说多点开花，从各个类型买方卖方了都有不少的斩获。 然后说说经验，其实我感觉更多可能是一个观察，我们平时其实就是在双方沟通的时候，我们也会在现场，所以我们是见证了很多就是不同不同不同国内公司的不同国外公司，从谈到最后合作完成的整一个过程。 然后确实我非常赞同刚刚于总和和周总说的就是关注细节和关注沟通。 就整一个合作的过程，它并不是说一锤子买卖，像我买菜一样，我给你这么多钱，我把你的东西拿过来就完事了。
讲者6：它其实更像一个谈恋爱的过程，就是从一开始的接触，就双方有可能就觉得说门单会互对，然后有可能觉得说您非常了解我的产品，就比如说刚刚我说的敷药的药，就是如果另外一个公司只是简单的把那东西注册为他并不的话，那一点意义都没有。 但是他通过自己的认知，通过自己对中国市场判断，他把这个东西新增也扩大了。 这种对外方公司来说，它是一个非常有价值有意义的事情。 所以我觉得当中国公司在沟通的时候，可以展现出他对这个产品的理解，说我就知道你这东西在生活市场该怎么做，这个时候而且他说的是有理有据有数据支持，这个时候是非常打动外方公司的，这是我的一些经验的分享。
讲者2：OK 谢谢大家的干货分享。 那个因为分享特别精彩，我也就没有打断大家，但我们的时间比原计划要超过了一点点。 下面我们稍微压缩一下时间进入这个算个性问答环节。 那下半段下面后半段我是想分为三个方向，因为我们都聊 BD 刚也分享了很多的 BD 经验之类的，所以等会我的这个问题可能是围绕着其他的比如说投资战略等研发等这些角度的问题。 所以我的第一个问题是留给于总，因为你的 title 是投资发展部总经理不是 BD head 当然这个 BD head 你是你负责。 所以想跟你请教的这个问题是你怎么看待投资与 BD 之间的这种关系，包括你原来在处理店，现在我们也看到很多，尤其国内第二也会既买他的权益又投资他的股权。 所以想请你来分享一下这种关系，以及协同。
讲者1：其实我们就是 BD 部门，只是公司历史上一直叫投资发展部，所以和投资挂了个边。 我个人其实非常不愿意把这个投资而放在这个眼里。 其实投资只是 BD 的一个部分，只是做我们 BD 的一个工具，而不是说投资和 BD 是个并行的，或者是怎么一个观点。 那么我们就像刚才周总讲的就是说我们做 BD 其实第一目的是服务于公司的战略，那么就是服务于公司战略的话，那么用什么样的手段是其次的。 我们不可以用 license in 我们可以用 acquisition 我们也可以用股权投资，所以投资只是其中的一个工具。
讲者1：那么我们现在做 BD 的话还是正常就 license in 这种来做，有的时候做一些收购，那么投资的话我们怎么来用呢？ 就是我们在国内的话，我们现在是用我们有一个基金，我们华东有个基金，那么和我们远大一起，还有杭州政府做了个基金。 那么我们用这个基金来投一些稍微我们觉得风险比较大的，我们想孵化的在将来某一个时刻能够再拿回来的这种项目，我们是通过基金来做一个非常松散的这么一个投资项目。 当然我们也不是像陈平懂，假不是纯粹为了投资而投资，我们投资顺便可能还会带一些优先谈判权或者是一些那个那个优先受让权这么一个一个权益的。 那么我们真正如果有一些好的项目，我们现在就想那一环的话，我们也会采用一种直投的方式。 就像我们去年投江苏全信，那么我们是用华东医药直接来投资的。 所以总来讲我想投资只是一个 BD 的一个延伸，是 BD 的一个方法，而且我觉得确实是作为创新的一个越来越重要的这么一个手段。 好，谢谢。
讲者2：OK 谢谢于总。 那第二个问题，我是留给院东的 Kevin 因为你们在科专网上是刚这个一年，所以在前后也是有这个也是想跟你请教的问题。 就是说在上市前后，你觉得对上市与没上市或在资本市场的影响，对于你 BD 的工作里面有什么帮助吗？
讲者5：好的谢谢 allen 了。 那我觉得愿东上市一年多一点的时间，我确实能够感受得到上市给我们 BD 业务带来的一个变化。 我觉得主要有两方面。 第一方面就是通俗地讲就是有钱了，虽然还是没有他们那个 panel 里其他的公司那么有钱，但是至少比以前有钱的，所以就敢去思考和尝试一些之前无法完成的事情。
讲者5：而这第一点那第二点就是作为公众公司，我觉得我们的确能够拥有到比以前更多的资源，比如说像我们的投资人以及还有很多的制药公司 biotech 还有一些中介公司，她也更愿意与我们合作。 所以我觉得这一方面应该说是我们比较大的一个感受。 但是有一点我觉得想说一下就是什么呢？ 虽然说我们比上市前有更多的一些资金，但是我们没有去做一些盲目的扩张，这一点也是我对院中比较钦佩的一点。 就是说上市后我们没有迷失自我。 在战略上，事实上我们非但没有做加法，反而在一定程度上在做减法。 因为大家都知道我们愿东是一家营收大概 10 个亿左右的一个中型的制药公司，从仿制药起步，往创新上发展。 我们的产品是涵盖了麻醉阵痛、肿瘤、儿童用药、心血管和糖尿病五大领域。 但是上市之后的话，其实我们是在这五大领域原有的基础上的话，更加要致力于去打造全球麻醉阵痛领域这么一个领军企业的愿景。 所以我们的 BD 的话其实在上市之后也更加向麻醉阵痛方向倾斜。
讲者5：事实上，其实我们在这个领域目前其实就采取了一种类似于一网打尽的策略，就像刚才于总学的非常好其实 BD 所谓不管你投资怎么样 license in 而像我们包括对成熟产品的 license in 或者是一些 copermotion 或者是我们对一些中晚期临床产品的 license in 包括一些早期项目的一些 code development 还有就是我们也正在开展或者即将开展的一些并购和股权投资。
讲者5：那我希望就是说我们通过这一系列的一个组合的话，配合我们内部的一个 in house RD 真真正正的能够把我们公司的麻醉阵痛领域做大做强。 所以我觉得我们上市之后这个思路还是比较清晰的。 而且我也希望就是跟我们一样体谅的公司的话可以在这方面多做一些思考，谢谢。
讲者2：OK 谢谢凯文的分享。 刚刚也提到就公司上市以后做减法。 那第三个问题我就留给晶晶药业的陈明陈总。 在因为我之前去晶晶药业，我印象非常深刻，就是在公司的笔记本上面就写了一句话，明确的做 CS 这个领域。 所以对于这个公司的战略这方面，我觉得对 BD 的之间的关联或者说影响是非常大的。 所以也想请这个陈总分享一下战略确定在 cns 领域以后，对 BD 的一些帮助，或者说聚焦一个领域在 BD 这方面有哪些好处以及有什么可以分享的。
讲者4：好的。 谢谢戴总这个问题其实我想肯定当然对我们 BD 的工作是有帮助的，当然也会造成一些困扰。 因为你也知道在中枢神经这个领域当中，我们金星并不是说覆盖所有的 cns 刚才苑东也在分享麻醉阵痛这块，金星是不做的。 而在全球应该说 cns 当中的最大的一个市场份额就在麻醉针痛里面，所以我留给我们金星药业的这样一个空间会不是很大的，那么我们会去关注到一些可能当然这个也是行业当中大家都关注到的一些疾病领域。
讲者4：在未来的这个老龄化社会的推行性疾病相关的，恰好，在 17 年的时候，我们精心制定这个策略的时候，也发现了一些大的这个 MNC 可能也正在往外退这个退出领域。 那么我们就网络了一很很多这个销售方面的一支团队，那要需要有产品来支撑他们，否则这支销售团队也是不稳定的。 这个我相信大家都知道。
讲者4：那中枢神经这一块的话，可做的靶点应该说不多的。 你看过去 5 年多这个 FDA 批准的新药当中，除去麻醉针筒以外的，包括在除去一些罕见病以外的这些品种特别少。 我们就应该说要做两个策略例子上面的一些调整。 第一个策略就是我们不做 metoo 这一点从一开始公司设定这个战略的时候就很清楚了，我们不做 metoo 那第二个就是如果不做 meta 的话，那就得去找 fic 的靶点了。 那精心药业对 fic 的这个靶点的理解能力上是有，包括后续的医学策略上是有很强的短板的。
讲者4：那么我们在 BD 在做的过程当中就会依赖于就是我们研究院，我们的研究院在这一块上面做的还是比较扎实的。 就当然可能规模不大，研究院大概 200 多人。 但是我们在这个中枢神经，尤其是在临床前北京，大家也知道中枢神经动物模型和这个临床上面的这个差异化比较大的，而且国内做中枢神经的 CIO 公司也不是特别的多。
讲者4：5 如果我们把所有的这种临床前的评价，包括是这个验证生物学的这个评价都包外包的话，我们很多都吃不准。 所以我们在临床前的这个团队在重视您这块的，都是在自己内部来做这个团队的搭建和临床研究的这个评临床前研究的一个评估工作。 所以这一点对我们 BD 来说是一个很好的支撑。
讲者4：第二点就是我们的这个从领域去挖掘，每一个我们的 BD 的这个团队当中，每一个成员都会对在中枢神经当中的一个到两个疾病领域去深挖，他这样的一些行业内合作的机会就不仅限于我们的视野，会看到美国的研究进展，包括是欧洲的研究进展，我们会通过更早期的一些数据库去挖掘可能一些比较冷门的地方的一些项目机会。
讲者4：所以这次对我们 BD 工作来讲既有挑战性，但是对我们的团队的能力提升来讲也是一个很好的机会，就是我们看得更专更深。 不会这个这个这个迷迷失自己，这个公司给我们这样设定一个策略，所以才会有一些很好的这种项目机会，而且也不贵因为我们这种交易也不贵。 所以是一个挺好的一个对我们工作 BD 工作是一个很好的支撑价格战略。
讲者2：OK 谢谢陈总。 确实我觉得术业有专攻，就在跟陈总的沟通，包括我们合作的过程里面，我也感觉到包括项目方也会觉得说这家公司原来我可能不了解，但这个过程里面我觉得他很专业，很懂游戏。 刚刚也讲到一些再往早期甚至一些新的领域来说，我觉我觉得之所以我想问这个问题，我是觉得可以给这个听众，也包括给中国的大部分企业一些思考。 因为大家觉得好像我什么都有我五个领域六个领域，但实际上不可能每家公司都做好做了，也非常的平平无庸。 所以找一个自己擅长的领域深耕进去，其实对于整个中国的医药大行业来说是非常有必要的。
讲者2：OK 这个是刚刚讲的关于战略方面的思考。 下一个问题留个 Betty 就是你们讲这个细分领域，你们在糖尿病领域也非常厉害了。 那你们就跟这个华领的合作，也包括在这个过程里面找一些中国的刚刚讲的中国的一些，初创的一些企业，在这个过程里面，其实你在刚刚讲的时候已经回答了一部分。 那但是我觉得这个问题还想试玩，因为现在资本市场已经尤其是港交所，很多资本市场其实反馈没那么好。
讲者2：未来的 byte tag 企业包括我最近在苏州园区也说我园区有 1900 家企业，那就未来这些 byte tag 它怎么办？ 那这些 bytecheck 我相信未来它去做营销队伍是非常困难的。 那我觉得从趋势上来说，这些企业一定会找合作，而优先找 MNC 那现在就有这些企业来找你了，你作为潜在合作要的买方，你对这些企业有什么建议？
讲者7：非常感谢 allen 其实我也是觉得特别看好明年。 因为坦白说就是以前是想去找 bot 谈一些合作，可能因为他们前期的估值，包括甚至他们有很多的产品都是自己花高价格从国外 license in 来的。 所以其实我以前可能就是想都不敢想，因为那个再接手这个成本太高了。 但是明年我觉得会是一个转机，我觉得这个重点我觉得就像您说的，可能现在基本市场不看考或者怎么样。 我觉得重点还是大家在树立战略的时候有没有想清楚又提到战略这个词，我觉得对于 BD 来说最担心的就是第一个公司不明白自己想要什么。 第二个想要的太多第三个想要的天天变，所以这三个就是真的是会让 BD 做很多的无用功。
讲者7：那我觉得在 biotag 身上，我是觉得其实为什么我们跟华理递交这个合作，也是因为第一个坝儿在糖尿病领域够钻，我们其实有专家的这个护城河，那我们的很多专家也同时是华领的这个 PI 那其实在无形之中就对我们这么一个 MNC 对于中国创新，其实增加了很多的信心。 然后第二个点是说因为陈博陈就是陈立陈博士，他也是在这个小分子方面很赚，他自己为了这个小分子就是研究了那么久，就是经过那么多艰难坎坷，以她的背景一直没有放弃，所以我觉得在各自的这个专业的领域，有一个这种合作或者是婚姻，它其实对于大家后期的磨合也是非常有帮助的。
讲者7：我现在也看到一些 bot 公司，就是大概在一六年左右决心要做转型，原来是这种传统的就是做这个 generic 的公司，我觉得他们不像金星有清晰的思路，当时可能就是股东，脑子一热说要做创新，然后就去美国投了好多的创新的这个药企做了 active investor 结果现在过来以后发现傻眼了，真正进入到三型临床，中国要上临床了，不知道该怎么跟国际接轨，不知道怎么设计这个注册的路径，然后又开始找有没有能人能够帮忙跟这个就是国际的这个就 standard 去做对接的，那我就觉得很可惜，因为这个无形之中其实就把你的这个时间都浪费掉了，这个也会无形之中就把这个产品的这个价值都在这个损害。
讲者7：所以总体来说，我觉得明年确实是 belltag 的一个很大的转折的一年，我觉得像华东这种公司也是很有机会的就是现在这个大家我经常也是有时候会跟这个国企背景的这个公司也会说明年都是这些大药企的一些机会，包括那个五神龙五种，他们困药明年也都会有很多的机会。
讲者7：重点是说还是是要搞清楚自己的定位。 因为包太公司其实我经常我面见到他们的时候，我问问他们一个问题，你们是想在中国做成就是像信达那样的公司，还是想做成像美国那样 regional 的一种类型的公司？ 你们自己的定位是什么？ 我会发现他们其实现在还是有一点点的，就是不情不愿还是在纠结。 这个可能确实还得在某一个时间点就会爆发。 大家逼自己是说想清楚大家想要的战略是什么这个东西在 BD 这里好像大家经常那个觉得很泛说战略，但是做的时间越久，越觉得这个事情越重要真的是逃不开。
讲者2：Ok 。 谢谢 Betty 分享那个作为 Mac 那下面也想请那个珊本斯的吴总来分享一下。 就是在欧洲包括对欧洲，而且欧洲有不同国家的人的性格风格也不一样。 那这个地方因为我觉得很多企业还是虽然讲国内未来会有一些整合，但是国际化合作也会是一个常态。 所以想请你分享一下，就是在跟欧洲人打交道，这些首先欧洲市场有什么特点？ 其次的话跟欧洲的企业去合作，比如说跟美国有什么区别？ 那跟跟她们交流需要有哪些注意和可以分享的请吴总分享一下。
讲者6：谢谢有文总。 我先说一下那个欧洲市场的特点，就是我也不是专门去对比法国，对比美国，就是纯粹的说欧洲市场的特点我们的理解吧，就是我们通常讨论的这个欧洲主要还是讨论它比较发达的地方，就像西欧北欧这些比较法国的国最是，还有北欧那些国家市场。 这些欧洲的市场其实它是相对分散的，就是它不像中国或美国，它德国 8000 万人口，法国 6000 万人口，它这样的市场规模导致它所有的 value take 它肯定是要往外走的，这是它自身的一个非常强烈的驱动因素。 然后它也不像我们的公司，我们走出去是星辰大海，我们走不出去还至少有个大海，但他们还是不一样，就他们肯定是得往外走。 然后他们的资本市场其实并没有我们国内或者美国那么的活跃，就很多包他其实融资并不是太容易，就是同样的东西它放在中国或者美国，它的那个价值可能可以可以是 5 倍甚至更多。 可他们的融资环境并不是太好，就不少这种小而美的这种单资产公司。 觉得他们如果想把他们的产品走出去，最好的出路就是被 MNC 并购了，要么就是找不同的区域合作伙伴。 所以从内驱力上，他们就是是肯定需要找合作伙伴的。
讲者6：然后另外从欧洲的监管、欧洲的医保政策的这些角度来看，就是他们的监管，他们的审批就是他肯定要这个东西要上市，肯定是得未满足一些需求的。 他不能说我是一个对比 reference 是一个一样的东西，这样它上不了市。 它确实就是得潜在的 first in class 从逆向的时候开始，它潜在 first in cast 或者 first in class 所以我们看欧洲的项目，我们经常会感觉说它的差异化非常的明显，有很多新的靶点，但好像比较早期。 然后如果他的立项不是这种类型的靶点，其实他也很难得到融资上到临床。 然后有些其他的差异化的，比如说器械类的，有些他可能会根据欧洲医生的用法，他的习惯有些定位，但有些产品拿到国内有可能并不是太合适的，就是得得国内公司在这方面有些判断，帮国外公司去定位。
讲者6：然后关于这样的合作，我觉得对于这种类型项目的合作需要国内的公司有非常强的专业能力。 就像刚刚说的那样，就是像金星有一个国内的这种研究院，她可以比较好的判断这些早期项目 first in cast 的项目到底靠不靠谱。 因为其实很多很多东西，她如果项目很难是找到一个完美的项目，很完美的项目，他可能很早阶段又要被 nc 拿去了是吧。 就是所以需要国内的公司它有非常好的这个判断能力，同时在某种程度上它可以有一定的风险承担能力。 就是说我看到好了，我可能根据合同的设置去去保，去去去降低，降低一些风险，规避一些风险。
讲者6：但是我至少是把这个产品好的产品潜在好的产品拿到手了，就不要我感觉我们接触了很多国内企业，通常就是更早之前了，现在还好一点，就是我会等到他 POC 结果出来之后，但通常等到 POC 结果出来之后，都这东西要么很贵，要么也丧失了那个机会了。 所以还需要是有非常专业的这种对早期产品的判断能力，还有这个承担风险的能力。
讲者6：我觉得对欧洲市场的产品，通常这个会比较重要一点。 然后关于产品的定位，因为我刚刚说的欧洲市场的定位，可能医生像器械类的用药习惯不同，这些使用的方式不同，国内公司国内的这个市场里针对某些产品的定位和不同，它又得需要通过这个对中国市场的理解能力、专业度去和项目公司沟通去获得，就是通过自己的专业程度去获取相应的这个回报。 然后至于不同国家不同人，我其实觉得就是天下大同其实都差不多。 就是有些欧洲公司我们通常会有一个沉淀，觉得说反馈比较慢，但其实我们接触下来也是也也其实也看人，有些公司他反馈也是也还是挺快的。 所以我感觉还是要剔除呈现。 就是专注于产品本身，提升自己的判断力，然后去可能在更早的时候介入去拿到一些更合适的产品。 我再来分享这些。 Ok 。

Answer: 国内与国外的产品竞争是非常激烈的，在这种竞争下实力是具有重要性的，其次是临床开发的能力，但是坚持的力量是功不可没的，在其他方面也要深刻理解相关的政策环境及对价和回报要有一定的预判，在企业中也要尝试去做无法完成的事情，在对外也要提升自己的判断力，然后才能拿到自己适合的产品，并且要相互帮助才能成为互为支撑的一个体系。