讲者1：有没有长出翅膀的基因？ 如果没有关系，它可以借助外部的力量，我可以乘上飞机翱翔于蓝天。 所以说这有可能是今天一个大会的给我们最大的一个启发，有可能你自己掌不住这样的一个能力。 没有关系，我们可以整合资源，就是在未来肯定是一个整合资源的时代。 对不对？ 然后再感谢前面六位嘉宾，那接下来对吧，我们会迎来今天我们的一个圆桌讨论。 然后我们会有请对吧。 师祥医药的总裁叶丹女士，然后包括罗石准入的创新负责人马西先生，还有包括孙耀文的总裁李英丽女士，包括全员堂新零售的合伙人戴总。 然后包括这四位那个嘉宾上台。 然后接下来的圆桌主持我交给易贝网的创始人吴炳宏先生，有请吴总，我们掌声欢迎。
讲者1：你那个人待会走了，尽量别太砍头，稍微晚上。
讲者2：大家都工作了，非常感谢有这么一个机会，感谢动漫网邀请了大家一起来这里分享一些话题。 前面有几位嘉宾有讲过一些内容，我先自我介绍一下。 我叫这个是易贝网，是我，做的时间也比较长十几年，但是我做得比较散漫一点。 解锁因为是以研究医药行业营销为主，然后自己也做一些试验，肯定不是瞎研究的。 但是我并没有把预备款做得很大，我的兴趣在于研究这些问题上，所以变成了一个爱提问的人。 所以在各这个场合里，我做主持人经常提问的这个也是跟大家互动比较好的一个角度。
讲者2：那我们今天来谈几个问题，我先问一下，我们谈的是药企的数字化营销，那我问一下在座各位有没有医生，在座的各位有谁是医生啊？ 这这边有个朋友谁是医生出生的，做过医生的。 洪总也有。 好，那就只有两位是吧。 那么我们变成一种什么场景呢？ 我感觉有点像男生宿舍在讨论女生喜欢什么对吧？ 这个时候就叫一个角色的缺失，我们是卖药的或者是卖服务的，卖各种产品的，但我们不是医生，我们不是自己在做。 那么你怎么知道医生想要什么的？ 这是我们猜的对吧？ 所以真正要知道对方需要什么，你要去成为对方。 当然不是说我是一个男生，我需要去了解女生需要什么，我去做个女生，但是我们在业务上是可以的，怎么从医生的角度来思考问题。 然后我们今天这个圆桌的主题是大数据驱动下的数字化营销我们需要搞讲几个问题，一个是我们药企引流，但你看在座各位嘉宾都是不同医药行业不同领域的，特别像收药网的李总，他覆盖范围就很广对不对？ 但是我们要偏重来谈哪个话题，那肯定是药企在数字化面前是什么情况。
讲者2：那么就是说数字化到底是什么？ 还有营销到底是什么？ 从这几个问题这三个角色，我就提几个问题来问一下各位嘉宾了我想先问第一个问题，就是我们大数据要有效引导决策的前提是数据的有效采集。 我们在数据管理里面说，如果你采集来的是一个有水分的垃圾的数据，那么你后面的各种东西那都是白干对不对，其中有一件事情就是我们的报表，销售报表你是怎么填的？ 你有认真填了吗？ 如果你连这一点没做好，那后面的整套体系是不是都被你混了水分进去了？ 所以这是一个简单的问题，让他可能会引发后面的各种变量的计算，全部都是错的。 这个问题比较传统，每个企业甚至在座各位都可能会遇到。 但是我想把这个问题问一下叶总，因为叶总你在企业里面做这个管理的，如何对这个管理数据的入口来做个把关呢？
讲者3：主持人好，那个台下各位那个参会者大家好。 那么作为药企来说，我们吃强的是一家传统的这个药企已经 25 年，主要是在这个两科领域。 那么我们一直以来的就是我们的这个团队，我们线下的话是有 2000 多人的团队，所以我们在这个各个环节的一个精细化管理，应该说是从他的每一个的这个环节其实我们都把控的都非常的紧。 所以说在这个数据就刚才主任提到的，首先这个数据要精准，要真实地采集过来才有用。
讲者3：所以对于我们的这个整个的这个医疗环境这块，我们也做了有 1000 多例的一些多点，就是整个的一个临床观察，那么都是由我们的员工和 CRM 的员工来做各种量化的表格。 所以首先这个数据在线下这块，我们数据其实就已经保持了它的一个有效性。 那么同时的话我们也是现在就做一些互联网数据的一些转型，那就是通过各种的这个手段把它采集出来，那么内部的这个员工也是有效的，通过这些专业化的这体系，保证它的一个首先是数据的真实性，然后对它各个的这个环节数据化来提供我们整个的营销管理这块。
讲者2：其实还有另外一个问题就是患者的数据对吧？ 刚刚我看到那个杜总在讲到了，讲的内容里面是非常的精彩，甚至把我第三个问题的都回答了。 那我我想问一下，你这里面的数据分析里面肯定有包括很多患者的个人信息。 对，患者的个人信息在你们门店这边的一个收集情况，你们是有什么样的方式来获取一个更好的这种患者信息，还有他的动态的。
讲者4：好，那个可以跟大家分享一下，就是因为全学堂自己其实本身还是个零售企业对吧，所以说在整个我们更多的消费者就是 C 端那边的定义，可能还是在传统我们的这个普通药品的消费者的这个定义当中。 那么定义当中我们分成了两个板块。 第一个板块就是传统线下，那么传统线下当中可能更多的还是通过我们这个消费者在我们这个门店购买药品的这个记录，甚至于他的不同的年龄阶段，他的性格，会员信息。 对他的会员信息可以通过线下当中可能在座位都非常清楚。 我可以通过电子会员卡或者其他这种方式把我线下的员的顾客通过一些这个画像的一个搜集去进行一些搜集。
讲者4：那在线上其实在各位都非常清楚，其实是对比我们传统线下，就是我们线上其实更加容易去采集到我们的用户消费者，具体比如说我们可能更加聚焦在 B2C 或者 O2O 这两个领域。 那么在不同的领域当中，那么我们的消费者他到底在甚至于可以精确到他在什么样的时段对吧，他喜欢买什么样的品类，那么在不同的地域对吧，他能够接受到的品牌是什么样子的？ 他能够接受到的产品的心理假期欲味在什么样的一个阶段？ 其实在整个线上和线下当中的话，至少全堂是蛮能通过，就是根据不同的这个渠道或者不同的一个方式方法去获取到我们所谓的这个用户信息。 那么通过用户信息去调整我们整体的这个所谓的营销策略或者运营方针。 对主要是通过这样方式来做的。
讲者2：对，这两个问题应该是我们企业做营销所需要好的非常重要的，因为你是 ToC ，ToC的你不可能像叶总做内部管理一样，我有个考核，我要求你严格地去填写。 那除夕的话，很多都是通过一种其他的大数据的去购买，或者是一些无感化的去采集。 对，这两个东这这两个才是我们数据的一个来源跟入口。 那这这边这个入口掌管好了以后，我们后面的各种软件，各种算法他就比较容易承认了。
讲者2：所以这个是我提的第一个问题，那我再提第二个问题，我们刚刚说到在采集，那采集里是还有那个内部的数据管理，你是用什么工具去做？ 对一个入口我们要保证纯洁，干净，这个数据要干净。 第二你是用什么工具去做的？ 其实这个问题刚刚高总也讲过，高总这边是 SaaS 那个平台的，还有刚刚赖总他提到的有很多工具，比如说小程序 App 其实这就是我提的问题的答案在这里。 但是我想问一下各位嘉宾，你们平时在比如说现在的比如说叶总的内部管理，你们是用什么样的工具，用自己做的 App 还是用什么 V 系统，还是用。
讲者3：我们企业内部，首先是内部的员工这块，我们自己应该说 15 年前我们就有自己的 OA 办公系统。 然后在三年前的话，我们是投入这个橘子，整合了一套完整的非常有效的 ERP 系统，包括财务的这个管理系统。 那我们自己内部员工没有用钉钉，我们有自己的因为我们集团是两个模块，还有一块教育教育的话我们自己的技术开发人员有 300 多人。 所以的话我的对我们自己有这个技术开发人员，我们自己开发了自己的这个整个的这个动态打卡，包括数据通知等等的一个办公系统。 就移动 PC 端和移动端全部都一块，这个是内部员工的一个。
讲者2：管理系统。 对，这个就是非常好的了。 我们再谈到药企的数字化营销这一块，比如说刚刚江总江青叫江总也讲到一个报告，然后高总也讲到了其实我们很多的在医药行业的问题。 你们谈到的应该是头部的企业，那我们脖子下面的那一大部分企业，百分之八九十的企业，其实他们连这些概念都搞不清楚。 所以我们回头要看到我们医药企业医药行业的发展，我就问这两个问题，你怎么管好你的数据入口，还有你用什么工具去管，这基本上可以衡量一个企业它的数字化的水平到哪里去了。 要是说什么工具都没有，只是听到人家在说数字化，我也玩一玩数字化，蜻蜓点水弄一弄的话，那基本上就是老板有点重度而已。 那我问一下第三个问题第三个问题就是说我们大数据对营销的驱动已经是渗透到社会的方方面面了。 啊刚刚几个家庭讲了其实都很广，比如处方药、药品的、 OTC 的、保健品的、母婴的，对方方面面都有。 从数字化的角度来说，比如说我们用微信，我们用各种的软件，各种的平台，其实这是一个社会发展的技术，不存在说只有医药行业的数字化，而是整个世界都在进行数字化，方方面面都有。
讲者2：但是我们刚刚提到的就是说医药行业里面特别还是图析的比较容易突出一点，也比较精彩，比较好的玩法可以弄。 那在这方面在 ToB 的话有一个比较尴尬的一点，但恰恰又是前两天已经被放开了，就是一个处方药的零售，处方药的零售股在海南那边已经 4 点可以放开。 这一点应该是我们医药数字化营销中的一个经典的热门的关注点。 在这方面的我想问一下收药的李总，因为收药的范围很广，有媒体了，然后对传统药企也都有。 就这两天很多传统的药企他们对这个消息的反应是什么呢？
讲者5：感谢主持人，其实我是抱着学习的态度来参加这次论坛的，因为我们搜药是做第三方平台的。 确实跟很多的医药企业和医药零售企业接触的会非常广泛一些。 那么今天在座的都是医疗行业都会居多一些。 那么前两天我们在刚刚结束的西湖论坛上，对西湖论坛很成功。
讲者2：在我们传统我说脖子下面的脖子第二行业脖子下面有非常成功的，就是你们的行。
讲者5：也没有。 就是刚刚进行了一些深入的探讨，一方面就是我们这个客户的回访单已经发出来了。 一方面就是对于数字化营销这个方面大家伙的一个热度，就是我的数字化营销私域流量论坛板块我原来放在也是一个这样的小广场，但是爆版就是对于接触到最 C 端就是离消费者最近的这一部，你的这个零售连锁开始对这个数字化营销这块特别地去重视。 然后但是其实零售连锁这块没有太多这样的能力，因为技术人才匮乏，包括没有这样更多的这种技术能力和人才能力，所以造成他们对这块特别渴望，但是又没有一个很好的策略和方法。 另外一方面其实整个像类似于现在什么短视频了，抖音了都去到了现场，他们没有更多的对于医药行业更多的这种像其实一些商品已经在抖音上可以进行交易很正常的这种交易，但是始终没有对药品放开。 所以这块在我们西湖论坛上进行了很多，这种生态，也过去了，进行了这种深入探讨。
讲者5：对于这个处方药，零售这块就是各自有各自的一个看法，也是一个医药零售的一个新的机会，同时也给我们带来了很多的这种挑战。 一方面要零售要往多元化去转化去，就是我也要开放我的品类。 像我知道的这个石家庄的神威药业，它做好了这种社群营销，一天一场直播能卖掉饭和茶叶，就是药店不再是药为主，也可以是以商品为主的这样一个导线。
讲者5：然后另一方面药店要往专业化方面去准确，就是如何我能做好处方药，这也是给药店带来一个这个很深这个很深刻的一种思考，药店的店员文化不高，那么如何能做好这种专业化？ 所以在座也有很多医疗企业，也有很多的这种生产企业。 那么更更更关注的一点，就是这个零售这 40 多万家门店，将近 50 万家门店也希望自己做到学术化。 所以近两年搜药网也跟很多播的这种企业进行了深度的联合帮助和这种帮助这个中中型连锁和这种大型的连锁进行这种专业化的准备培训。 像我们跟杨森进行的小病种的培训，甚至会把一些什么抑郁啦、抗振军感染等等这样小病种引进到药房，来帮助他们进行这样的培训。 所以这个零售连锁还是其实对于医疗行业来说还是非常弱小的一个板块，还是能希望得到各生产企业的重视，包括未来这个数字化这块。 那么生产企业也好，零售药店也好，这个版块需要大家伙一个共建的过程。 那么零售连锁其实有大量的，就据我了解有大量的这个消费者的用户，那么我随便知道了一下，比如说一个小的连锁，规模在一个亿三到 50 万的这个用户，但是没有很好的利用和开发上。
讲者5：所以其实数字化营销也好，新零售也好，其实当年我就提出来一个叫区域化区域化的这个零售不叫新零售，叫区域化的零售，将是跟医药企业共建的一个体系。 那么我把这个药零售划分成三个时代，1.0时代是像老百姓像一心这样的企业，那么他们是靠一家店开起来的，到了几千家甚至上半家的这种规模。 那么爆发起对第二个时代就是这个叫资本时代。 那么像这个高瑾迅速整合到 2 万家门店，那么她们也会面临着大量的整合工作，资本工作、数据化工作等等的。 就我得到的信息，未来在 3.0 的时代，将会有第三个可能上市型的公司企业出现，就是医药零售上市，那就是以数字化类似于像咱们前言堂，有很大的机会以数字化营销为基础的三代零售连锁，具体的出现。
讲者2：谢谢。 好，感谢李总讲得非常的精彩，还是把药店的一个发展历程给说了出来了。 要让我想起很久以前我刚开始实习的时候，我也是跑 OTC 的，做个业务员去跑门店，然后那时候比较关注药店，后来我就开始去做处方药了那一块去了。 刚好今天你看我们坐的位置挺有意思的，你是坐第三方平台，你刚好是坐在连锁跟工业中间。 对，刚好就是一个连接体。 刚刚提到的这个问题。 其实这个消息大家关注一下，应该是前天还是大前天出的一个什么政策，就是处方药的零售已经允许了这个问题。 如果你有持续跟踪的话，你会发现应该是从 12 或者 13 年就在提开合。 开开合合讲了很多次，政策上的每一次徘徊，或者是每一次倒退。 在我们投资行业来说，那估计你就是要延迟个三年。 五年的收益了，这个获得很多公司就是熬不住的。
讲者2：所以我看到这个消息的时候，一当确认可以的时候，我就想，这么多年了，他终于放开了，他放开以后他肯定是有一在舆论上我们先说消息，舆论上他是有一个热度对吧，特别是我们这次还是数字化的一个论坛。 那这个热度过后，你不能说今天我们来参加一个论坛，我们听完开心完就没了，对吧，回去以后要思考要行动，这个热度它会有一个什么样的变化？ 其实答案刚好在刚刚高总提到的那个曲线，我刚刚拍了一个照片发在我自己朋友圈，我一个评论我也是一个小小的评论就是说你你那个曲线是一个疫情，20年疫情的时候，那大家有没有还记不记得那个曲线直接跳起来对不对？ 跳起来然后上去在六七月份的时候再跳一次，然后接下来的下降，八九月份的时候下降，然后降到十二十一。  12 月份比较低谷了。 那个时候因为大家准备过年了，然后接下来 3 月份才又重新跳起来。
讲者2：虽然有个脉冲，但是它有已经形成了一个台阶，对不对？ 这个就是很多事情，很多行业变迁或者技术变革的一个过程，肯定有个脉冲，有个热度。 在这里大家一窝蜂的上，到最后你能不能成呢？ 能不能上了这个台阶呢？ 其实答案在这件事情发生之前就有了，就是你的基因是如何的。
讲者2：刚刚洪总也提到这个问题，我太喜欢洪总了，提到我们很多事情都讲得都一模一样，我们就是两条鱼我们是在水里的鱼，因为我们都是从业务出生的，卖药出生的。 而在座各位特别是资本方，你们是岸上的人，我们是水下的人。 如果有一个好的沟通的话，很多意见我们会有一个更好的融合。
讲者2：回到刚刚提的问题啊，啊为什么问李总这个问题呢？ 除了一个这个数优化的热度之外，还有其实我提的这个问题应该是非常多的，的客户就你平台上面的客户，他想要问你的就说我是企业，我工业企业的话我确实很想走这条路。 那你有什么办法给我？ 你有什么方案给我吗？ 然后答案刚好又是在杜总这边，包括刚刚赖总讲到的其实也是很多方向，也是工业企业需要的。 但是我们有需求有需要并不代表有答案。 比如说叶总你是做哪科，你们公司比如说哪科要的，那如果我把这个问题放到你身上，比如说你也确实想要去开拓好这个比如在杜总这边，在把重庆市场做大，假设，假设在杜总这边，你想在全员堂合作，你需要他提供什么东西给你，其实来证明她确实可以做得很好。
讲者2：做好你的产品，这个就是我们工业跟零售端之间一个很大的交汇点或者是摩擦点。 因为我在研究问题的时候，这个问题很经典，很多人也来问我这个问题，那我没答案，我只是研究问题，我并不提供太多答案，我的答案就是问上问下问各位，让各位来说难。 如果是这样的话，叶总你希望那个比如说零售方面提供什么样的数据能够打动你，说让你做一个方案一个决策，来这个数字化营销的一个方案。
讲者3：觉得主持人很聪明，他自己没有答案，让我们在这个相互之间来寻找答案。
讲者2：对，这就是我们沟通的一个现场对吧，大家相互。
讲者3：因为我们的话也是一直以来都是在南客这边，包括我们之前都是处方药，所以处方药的话之前其实都是必须要有处方单，没有在零售这块放开的。 那么很多的连锁药店，很多平台有大部分其实 OTC 的产品会更多，保健品处方药的话它也需要有医生的这个单子过来。 对，所以也是慢慢的这个形成。 特别是之前的话都是在这个现象会比较明显一点，线下发展会更好一些。 对到这个医院的门口，那么后面的这个连锁终端到了这个平台上也是一个合规化，相当于处方的保证完整性才可以流通的。 那么现在这个也是刚刚提到的好消息，处方药的这个领受端的这个放开，我觉得也是数字化的一个爆发点。 对为我们工业企业也是一个很好的机会，就更好的合作。
讲者3：那么刚才也讲到有什么样的可以打动？ 因为我们的单科我们单一的一个产品就销售到 10 个亿。 那么其实我们之前都保护得比较好，就跟很多跟这个平台新零售的这个平台就是合作比较少，但保护得很对，保护得很好。 对。 所以这块的话就是如果说是能够打动我的，我希望会看到比方说他的这个平台上面他们的一些流量，他的一些这个客户的一些群体是否有一些精准性？ 他那么他通过他的一些各种的这个分析，是不是跟我就是对应的？ 第二个就是他对于这些个他们自己的一些营销的一些方式营销的一个方式和他们的一些路径。 那我们来共同探讨是否可以真正就是和这个医生的治疗的这个手段能够结合到一块，同时对我的这个产品的一个营销也好，保护也好，就品牌这块我觉得还是要保护好，主要是这几个点我会考虑的。
讲者2：好谢谢叶总提的。 叶总确实提的很多营销方面的一些核心的问题，大家理不理解保护是什么意思？ 不对？ 有没有在座各位有没有理解叶总刚刚提到的对市场做得很好的保护这句话是什么意思呢？ 不是。 这个就是说在互联网销售之前，我们肯定有传统的营销网络，我们传统营销网络的各级经销商代理商那已经做了十几二十年了，可能你在网上开个店就把我的价格给冲散了，那价格是不是一个小方面，因为厂家做好回价，我可以做好跟线上线下统一。 但最重要的是利益代理商的一个利益网络。 我如果要保护原来的那套，我往前面走，我是受到制衡的，他们就会不高兴。 毕竟我们在网上买药，我不分地区，但是很多传统的经销商他们是分地去的，你不能说他们思维老化，那毕竟在网络之前是靠他们打江山的。 所以我们谈到我们又要保护原有的代理商网络，那我们要往前走。
讲者2：那这个其实是一个两难问题，非常难，不是基本上没有哪一家企业能得出一个好的答案。 但是在我自己的一个经历里面，谈到遇到这样的问题，很多代理商传统的网络它是非常反对工业企业做这种互联网营销，去做这种数字化营销的，他们甚至反对企业内部管理他进行对吧。 如果叶总这边都是自己的团队的话，那相对来说还好一点。 如果是招商型的企业的话，你走不出你的政策，你都出不了门。
讲者2：所以在实际营销的这个角度，我们大家坐在这里都在谈着营销营销，那其实都是人的事，那很多人的心态的变化，在这个发展的过程中，它就会体现出来。 刚刚这个问题，其实提到的就是说工业还有零售这块，还有第三方平台是怎么去协助大家做好这个沟通的。 然后刚刚讲的就这么巧，还是男科用药，我们有一个论坛是那个，像是这里有个分论坛是男科的分论坛的吧？ 对，这里就会涉及到一些问题，患者的私密性，患者信息的私密性对吧？ 不过这个问题我准备问一下马总，因为马我感觉在比如说赛诺菲阿斯利康辉瑞药企的这里面的环境是非常的幸福，我看到你都感觉很幸福。
讲者2：为什么呢？ 因为我们应该是说很多企业在谈创新，在分析需求，在思考的过程中，其实很多都是拍脑袋的拍脑袋决定的。 但是在外企它有一个比较好的数据基础，还有一个创新的管理体系。 你在这个里面应该可以接触的项目应该是我们真的上百倍的在我的理解。 从你的简介里面理解你应该有很多这样的一些创新项目，创新项目里面刚好又是跟医疗有关的。 那医疗里面有一个就患者信息，患者信息你们有你们的项目里面是如果涉及到采集患者信息的话，这个事情怎么做到不会太敏感，不会太被人反对或者是。
讲者6：那信息的敏感性脱掉了，这个吴总对要起来是不够理解的，这个可能理解的深度不够。 就是我们其实没有患者信息，患者信息是审核对，因为就是我们其实就是怎么说，这个信息在国家法律包括国际的法律，包括公司内部的法律里面其实是有非常严格的。 对，鉴定的就是我们没有办法就是会有患者的数据，所以公司大部分的角色其实不是基于患者的数据来的。 所以就是那当然这个过程当中你也需要说这个如果你不能有数据，那你需要有什么？ 你需要有 insightinsight 这个东西其实不是拥有数据，它是基于数据的一个加工的结果。 所以那个东西是可以有那怎么去拿 insight 那你赢下来其实就是通过跟外部的合作方，包括跟我们的互联网的这个平台，然后跟我们这个做互联网营销的这个团队或者自己公司可能会有一些团队，然后他可能会有两类数据，一类是基于患者 data 的一个 insight 然后另类另外一类就是如果是医生这一端的，那可能会有一些行为性的数据，就包括之前的画像什么这些都会有。
讲者6：但是我不觉得这是大数据，我觉得相比其他的行业，就是医疗行业，这个数据根本都不能改，不应该放一个大字，就是这也实在是太小太敏感。 我觉得对，我觉得这个数据量其实是远远看不到的大数据的反而就是医疗，它和其它的这个行业的区别在于它的数据的维度、深度和它的数据质量其实是会比较高一些。 尤其是比如说大家现在很多药企都在做 R rwd 然后里面有很多这个真人世界的数据，那这个这个东西它的质量是非常高的。
讲者6：对，所以就是说这个过程当中就是企业很难去做这样的基于大数据的创新，我们更多的把这样的数据叫做 meaningful data and scale 就是说一定量的有意义的数据，然后基于这样的数据去做判断，包括临床研究。 大家也知道的就是 200 人 300 人，400人的这样的不同的阶段，甚至有的肯定并的人数更少。 他就基于这样的三部，然后把这方面都做出来。 所以这是。
讲者2：非常感谢。 因为其实我们谈到大数据的时候也并不要求他量很大，要精准有用有深度的数据都非常好。 非常多的药企他们采用一种就是像学术营销或者是类学术营销的方式去跟医生互动，在这个过程有采集患者的信息，但是这个过程其实很容易踩地雷对吧？ 很多学术营销应该是在我接触到的里面，很多学术营销都会围绕着患者信息或者医生诊断过程这两个切入点去做。 但是我想提问一下在这过程里面有哪些是不能做的。 比较容易产生一些违规现象的。
讲者6：是让我继续回答是吗？ 对就是在这个学术营销的过程当中，就是哪些东西是不能碰的。
讲者2：对吧对，因为要涉及到医生的一些收集医生的数据或者患者的数据，比如说你这边两个东西是不能控的，这个患者不能帮你去。
讲者6：别的地方对，对，这个可能应该在座的好多邀请的同事可能都差不多。 就是第一，个体的销量的数据不能跑，就是存在会同，就是统计这个销量。
讲者2：然后会有变成跟销售挂对。
讲者6：对，这个不能。 第二，患者的所有的数据都不能，所以这两个是红线，这个肯定不能。
讲者2：不过有很多传统企业，他们在做数字化营销的时候，往往朝着这两个方向去做，我。
讲者6：我觉得是这样的，就是就是你你这个大家野蛮生长的，就是到了一定的程度上这个还是会变化的。 而且我觉得现在国家的政策其实从数据的角度，这个包裹人一半建立了以后非常严格。 你就像昨天我们有一家非常大的一家上市公司，就为因为垄断的问题发了延时间。 对七个亿是吧？ 对 7.7 到 70 个亿。
讲者6：对，就是就是这个我觉得国家的政策和法规往这块会强调得越来越严，而且它的执行力度会越来越大。 就是我们之前经常能碰到比如说反垄断什么这些办公室过来来公司走访，这些就是这样的频度会越来越大。 以前可能十几年都不来一次，现在就经常会有这样的状况发生，经常会有外部的这个领导部门，然后来来调研参观，其实都是因为他们在法律法规方面会有更严格的执行力度。 我觉得就是反正市场这么大，就是你做你这个力所能及，然后不触碰底线的事情。 别的东西就是如果别人就是犯规了去做，那就让他去做好，这只是短期的东西。
讲者2：好的，好的，感谢。 我的问题就被马总给弹回来了，比如说不存在这个患者问题，或者是说一些容易反馈让别人去做，但是这些问题反而是因为我们在座的很多朋友很多从要我们在谈转型，我们在谈转型之前，谈转型的时候肯定是我还没转完，或者是我正在转或者想要转，这个时候其实非常容易出错误很多学术营销，包括现在我们提到的合规管理，其实都容易在这方面犯错。
讲者2：那我们今天提到的这几个问题其实就是围绕着一个大数据，但是我们还没有谈到的一个是营销从数第一个问题是数据的一个入口很干净的。 第二个是你用什么工具去管理好你的数据，这两个是通用型的，你看大家都会遇到另外第三个问题，我们就谈到了一个就是说是零售药店还有第三方平台，还有工业企业是怎么去谈这个数据化数字化营销的一个需求点。
讲者2：还有从马总提供的角度来说，给我们一个提示，患者信息是不能碰的。 那在这个时候，我们再回头，刚好我们是这个类似有点像产业链的一条小链条。 在座的各位，产业链的各个角度的，大家的角度都提出来了以后我们再来想一想我们这个营销转型，到底我们这个数字化营销升级要升级到哪里去是吧。
讲者2：结合一下，在座的各位也听到了其他嘉宾的一些意见，那有没有一个总体方向感觉上没有？ 对，就是说我们营销升级其实很多只是说我们顺应好时代的需求去把它做好。 刚才是哪一位嘉宾有提到说有人问他一个什么营销这个模式的终局是什么？ 不知道是哪个，好像是清军科技的那个严总，严总不在这里。 他提一个问题，就是有些投资方因为在做有好多投资方面的一些朋友，他这个问题我也遇到过。 我顺便谈一谈这个问题，就说你这个商业模式或者是你这个业务升级，你有没有一个终局？ 其实我个人的答案是没有终局不需要终局。 为什么需要终局呢？ 比如说你要做一个百年企业，现在你 10 年你就做了终局了，那后面 90 年你叫你的接班人怎么干是吧？ 还有后面的事情没发生，你怎么就知道是终局。 所以我们一个转型或者是一个模式，它不需要终极，我们需要的是在这个过程中如何把握了去做好自己的升级就行。
讲者2：升级的过程中其实相对来说也很简单，就是顺应好这个时代最尖端的或者是最高效率需要什么我们就去做什么。 比如说叶总刚刚提到的是 15 年前就用挪威系统的，现在自己内部开发的，所以这整套数据上应该是管理算得非常成功。  15 年前用 OA 的企业还是比较有领先意识的。 然后在我们很多药企，刚刚我反复提到几次，我们谈的可能只是头部企业的想法，脖子下面的很多企业，他们没有来到现场，他们也可能不太接触我们这个圈，投资圈也不怎么去跟他们聊他们想的是什么呢？ 那一块刚好是我以前业务的一个主体，我们谈到，营销升级的话，我的英文不太好。
讲者2：我请刚刚好多嘉宾都在说说英文，我们营销是指 marketing 还是指 sales 我们这个问题放在在座各位来说可能相对来说太简单了。 对吧，还分了 marketing 好多种。 但是实际上头部以下的很多企业，他们想的只是 sales 从这个点来说，我们有可能很多你要往你你要往下沉往下走，你要下沉。 那你肯定要知道下面的人的想法，他们只是想要把货卖出去。
讲者2：那这个过程中你跟他谈很多营销，很多数据，很多创新的东西，其实有可能是泥流，珠海没什么用，但是他们确实是我们这个医药行业里面一个很大比例的企业。 比如说在座各位都是自营企业，那自营企业只是占了我们医药行业大概 20% 左右，还有 80% 是招商性企业，招商型企业。 就刚刚我刚刚谈到一个他们就很需要被保护又很讨厌。
讲者2：那这个过程中我们要升级怎么办？ 这个问题虽然是在座跟大家谈啊，不是上面嘉宾关注的问题，但是是整个行业所存在的对不对？ 那如果你们的项目要涉及到他们，要涉及到他们的话，你就得从这些角度去考虑了。 比如说叶总肯定会涉及到。 除了内部管理，你还有其他边缘地址一些周边地区的一些经销商或者代理商其他类型的，然后包括零售型的企业也会遇到，因为你要往工业端去找产品，你看中哪一个产品？ 比如说昨天我还有一个朋友，他在广东那边也是做药店连锁，跑药店的一个软件，她做得很成功。 然后他要去跟工业谈，他总是谈不下去。 他说你这个产品都已经掉标了，你明明已经没市场了，你肯定得走发音。
讲者2：零售这端的吗？ 但是你还来跟我谈什么情欲保护？ 所以这些问题这些这个这些摩擦点很明显。 如果我们在思考一个营销升级的问题上，那这个问题它会非常的常见。 希望我唠唠叨叨说的积极性。 对大家的学习还有思考，是有一点点的启发。 然后我们再次感谢各位嘉宾提供整个产业的各个观点、各个想法，为大家提供很多灵感。 好，谢谢。 谢谢。
讲者1：非常感谢刚才嘉宾的一个援助，然后我这里有一个通知，然后大家稍微耐心地等一下，可是你拉出来，就说我们本次那个大会的占比比较多，中午大家可以凭餐卷在那个餐券上地址进行就餐，没有购买餐券的那个参会人员可以在客服中心然后购买餐券。 那下午我们的活动是 1:25 入场，一点半正式开始。 我们还想举办科研成果的转化与产业发展论坛，辅助深圳产业发展论坛、数据数字化与支付创新论坛。 然后其中科研成果转化论坛开场时间是一点半，其他两个论坛的时间是两点。 好吧，请大家合理安排入餐时间，谢谢，请大家带好随身物品，依次离场。 好，大家，我们下午见一点半见。

Answer: 医药企业对数字化营销管理的各个环节都进行精细化管理和把关，有效引导决策的前提是真实采集数据，并保持数据精度准确，采集信息一般通过线上和线下两种方式，通过消费者的购买记录收集年龄性格和会员信息，通过使用电子会员卡的形式进行搜集，聚焦于B2C和O2O两个领域，根据不同渠道和方式获取用户信息后，通过用户信息调整整体的营销策略和运营方针，企业内部信息基于OA系统上进行采集，其中患者信息和个体数据信息不能收集，处方药零售的信息对于传统医药企业和工业企业都是很好的机会，同时也存在多重挑战，需要三方共同探讨结合的方式，共建营销平台。