讲者1：好谢谢三文鱼谢谢。 谢谢主持人刚才在介绍。 对，这是一个关于那个三坑的论坛。 对，然后其实其实虽然名字叫做服饰消费新潮，但这真的就是罗庄汉服和 JK 对的讨论会，先请几位要不先介绍一下自己的这个叫公司，还有自己的一些产品什么的好吗？ 要不先从黄总开始。
讲者2：好的，但是载翼星晖的黄震能。 那我们公司从 16 年开始在做汉服跟丽塔品牌，目前有汉元素的品牌聚集，还有像洛丽塔品牌、中香物语等。 谢谢大家。
讲者3：carry 喽喽。 我是 carry 我很高兴来到三文鱼的会场。 我是 12 光年的创始人。 十二光年是一个三坑线下的少女生活馆，也就是围绕三坑少女生活所需的衣食住行各种日常而打造的一个线下体验的空间的渠道品牌。 我们比较年轻，我们是今年才成立的新公司，今年五一在杭州开了第一家店，目前全国有，在全国 5 个城市一共有 7 家门店。 好，谢谢。
讲者4：先走。 大家好，我是谢瑞仓和猫京西的创始人。 大家知道谢瑞仓是 15 年成立的一个二次元的电商平台。 那么三天一直以一来就是我们平台上非常销量占比很高的品类。 所以在，18年的时候，我们孵化了猫嘻嘻这样一个三坑的线下连锁品牌店，你确实主打三分这一块。 然后目前来讲，因为这两年这个行业的品类发展非常迅猛，现在也是我们公司最主力的项目之一。 谢谢大家。
讲者5：大家好，我是古典玩偶的供应链总监。 我们公司主要两块业务，一块做漫画，一块做洛丽塔。 那洛丽塔这块的话我们一共做了 15 年，时间比较久，其中就是拿了一些在跟动画这块的话拿了一些授权，像秦时明月还有这个边灾这些都拿了一些。 然后我们的这个双 7 双 12 基本上单日的营业额大概 1000 万多 1000 多万。 差不多就这样了，可能还有一个标志就是贵，我们的衣服客单价是双 11 的时候是2700，然后还有个分仓店是5500。 那么那我们主打的产品是在 3000 到4000，然后我们的形象款的话一般是在 3 万块钱左右。
讲者6：喽大家好，大家了解到我们可能最近的情况的可能就是华商九州。 对，这个是我们资源文化内部孵化的 17 年开始孵化的一个秀的品牌，就是了解到三坑这个品类越来越多，品牌也越来越多。 那我们可能就去做了一个属于平台的一个营销平台叫华城直播以秀作为切入，然后网络更多资源，后续的话也会在产品品类做进一步的开发。 谢谢。
讲者1：对，就是谢谢。 谢谢几位嘉宾的介绍。 就是今天现场这五位嘉宾其实都是国内非常有代表性的三坑相关的这个产业的，然后头部公司的老板。 对，所以就是我们关于这个三哥肯定有很多问题。 大家也知道就是他是明显的分了几个品类，那我就分开来问一下。 可能最为大家熟知的还是讨论最多的社会性扩散，最强的是汉服。 那我们就先从汉服开始，先问一下黄总，还有校长，就是这个两位就是在经营这个过程当中大概感觉起来汉服，然后包括汉元素服饰。 然后国内大概这个市场的规模，消费的人群是一个什么样的体量，然后最近两年的这个增长状况是什么样子？ 然后在这个两年的发展过程当中有没有什么变化？ 你笑笑先说吧。
讲者6：我们关注到汉服这个领域，应该是 2017 年的时候。 当时因为我们一直也身处于二次元的这个圈子，然后发现很多的爱好者开始购买汉服，然后当时的汉服的品类的单价是比较高的，差不多 2000 到 5000 这样子。 然后这两年其实受到供应链还有各个品牌的出现，其实整体的汉服的销售单价都在不断地往下打，说实话便宜的几十块钱都能买得到。 当然这种可能就已经不属于正常范围了，然后平均单价可能卖得比较好的，可能 600 左右这样的汉服品类。 那从今年的数据来看，其实淘内的那个汉服品类估计在 40 多亿这样子的一个体量。 那其实但是大家会看到就是横向去对比韩服，也就是韩国人的服装和服以及其他的服装整体的销售总额是非常高的。 那受到疫情的影响，就大量的汉服的工厂其实是跟供应不上的状态，所以导致了今年整体的这个销售额其实并没有一个特别高的一个提升。 那如果说明年接下来的整体发展，其实会它整体的那个体量消失，增长是非常非常迅速。 然后从天猫内部来看的话，就是差不多每一年基本都能达到两到三倍的这个成长。 然后最夸张的应该是在 19 年左右，那段时间是增长最快的。
讲者6：有一个主要的原因是因为就是抖音上大量的网红都开始穿汉服，然后导致了一波就是非圈内人群的加入，然后开始购买汉服，以及就是像华创九州中国华服日，还有包括我们跟天猫联合主办的这个国风大赏一系列的线下活动开始增长，所以也促成了汉服的品类的整体的一个销售额的提高。
讲者1：对，就是刚才校长分享的一些数据，就是因因为之与其是不光在线上有线下也有可以不光说一下线上的这个状况，线下的这个扩散黄总也可以分享一下。 好的。
讲者2：其实我们治愈集，因为我自己也是因为治愈集所以进入到汉服的这个圈层了。 那我们是从 16 年开始做这个汉服，但是其实我们治愈集在汉服圈内，大家一直是认为就是我们可能不算是真正的汉服，那我我们做的是汉服元素，我们把自己称之为汉语元素品牌。 那么这一集应该也是国内应该是最早做汉语元素品牌的这样的一个公司。 那么我们对于这个汉服的理解，我们一直认为就是汉服不光是承载了传统的这个汉文化，那更多的应该是走到日常的生活当中，所以我们一直是坚持做这个能够日常穿的一个带有中国传统汉服元素的这样的一个时装，所以我们自己去定位是汉元素的这个服装品牌。 那么针对于汉服这一块，刚才其实校长也讲了整个市场的这个目前的一个规模状况，那可能线上大概现在是 40 亿左右。 那么其实从 18 年 19 年应该说汉服在线下的这个市场发展也是非常快的。 大部分的这个头部品牌在线下都有开实体店，包括各个城市的特别是一些有传统文化底蕴的一些这种旅游点、景区等等。 那么汉子店会更加的多。 那么整体的从我们自己因为没有一个第三方的比较权威的数据，我们对于店铺的一些跟踪还有一些品牌的沟通来说的话，目前汉服的市场我们认为应该是将近 100 亿，整个全网的那个线上大家实体店。
讲者2：那么对于汉服的这个发展，我觉得从 16 年我们那个进入到汉服圈，现在我觉得从趋势来说，18年 19 年应该发展是最快的，也是一个是国家对于传统文化的这个一个宣扬。 另外我认为也是跟现在整个国家的这个经济实力水平提升了，应该说国人对于这个传统的文化或者说自有的文化的自信度会更高，所以对于传统文化的认可度也会更高。 另外的话像国漫的一些兴起，还有像抖音的这种抖音的一些心情也是带动了这个汉服的。
讲者1：整个市场的这个发展大概对，就是黄黄。 黄总刚才不光分享了就是线上，然后再加上线下的情况，然后同时也是不光从流量端、用户端，然然后可能有一些消费人群上面的变化就带动了整个市场的增长。 然后黄总这边因为就是刚才也提到说也经营一部分的汉元素的这个服饰，就纯汉服这种比较传统的和这种汉元素服是两个市场看起来增长的状况，相比较的话哪个会更快一点，感觉。
讲者2：其实我觉得现在应该是传统汉服的这个增长会更快一些。 那我我有我自己的理解，这个可能也是个人的一个观点，并不代表整个汉武圈层的这个理解。 那我们自己是把汉服分成了三个板块，一个是真正的传统汉服，那么他们对于形制的要求会更高。 大家是可能基本上是遵循了某一个朝代的它的一个形制，比如说名字、宋字等等那这一部分其实在市场上的这个份额我认为是非常少的，因为它真正按照这种传统的形式来做，其实非常难以穿着，或者说就是也不一定是符合现在的这个审美的。
讲者2：那么另外一个是我们把它称之为改良汉服，这部分汉服从大家的第一个管干来说，它也是汉服，可能是长翼吉利，大修翩翩，但是它的很多形制其实已经发生了很大的一个变化。 对于这个工艺方面，还有它的一些形制尺寸方面其实都是更加的符合现代的这种穿着，但是它还是一个汉服的一个制式。
讲者2：那么另外一块是我们所说的汉元素，那汉元素其实是提取了汉服的这个里面的一些元素。 那么做成一个常服，基本上大家日常都是工作生活都可以穿的，不会影响可以把它理解成是一个连衣裙这样的一个方式。 那么这两年为什么说汉服发展会比这个汉元素要快呢？ 我觉得主要还是大家对于汉族的标签化，其实无论是年轻人的一个对于这种文化的认可度，他认为这个改良汉服跟传统汉服，它的标签化会更高。 另外可能从那个娱乐的这个方式来说，新奇的汉服的热度兴起，还有一部分我认为抖音的这个是占了很大的作用。 那么抖音大家知道做短视频，那这种视频怎么样子能够展现出，特别是一些少女怎么样子能展现出更好的自己或者更精彩的一面。 那其实穿汉服可能他的这个展现会更加的亮眼一些。 所以大量的这个购买其实在这个这种汉服也就是形式会更加的传统一点的会更受欢迎。 那么这两年的从数据来说，汉语元素的增长肯定赶不上这个汉服的增长，感觉可能过去两年有百分之多少。 应该说从线上的这个数据来说，像汉服每年增长百分之，100到 200 之间，这个数据应该是比较保守的一个数据。
讲者1：汉元素。
讲者2：因为汉元素其实是跟在汉服的这个盘子里面很难去，很难去区分。 但是应该也是有 50% 到 100 之间的这个增长，那也是有的。
讲者1：非常谢谢这个校长和黄总关于汉服的这个分享。 那三坑就另外两个很重要的品类就是格雷塔 JK 就是因为剩下来几位嘉宾是对对，就是在这个领域当中就是做做做得比较前面的公司。 所以能不能也讲一讲罗丽塔和 JK 在国内的这个市场规模状况，改感觉，增长大概的状况大概是什么样子的问题？
讲者3：先从 carry 开始是这样，因为我们是在很年轻的公司，但是我虽然作为老板，但我是一个可能这十几年一直在消费三坑的人。 我是一个消费者。 我最直观的体验是其实三坑大概在一七年之前，就是一直是不温不火非常小圈子的状态。 大概在 17 年开始是先试萝莉塔，整个圈子里爆出来就感觉大家都在穿萝莉塔，18年的时候就突然汉服，19年就突然是 JK 然后我所了解的就是这三个坑的女孩们她们是跳坑的她不是说汉服女孩是汉服女孩就是三坑女孩，我们标签是他三个坑都跳是这个逻辑。 然后这个市场有多大？ 我觉得因为我们开线下店，我们线下店现在接触到的是一手的消费者。 也就是说到底什么人来买是男的是女的，多大年纪我们马上就能看得到。 首先来线下店买的有一半是地球人什么是地球人？ 就是我们理解成不是三坑。 资深圈子这里的人我们把通称为地球人，然后三根圈子里的人他可能就占到一半。 然后我们发现为什么地球人来买这些衣服呢？ 他说抖音看到觉得好看然后就来买了。 那我当时我们开线下店就很怕，我就觉得那地球人不接受怎么办？ 光是翻看的人，那线上也要跟他们抢，线下也要跟他们抢。
讲者3：不过后来发现其实没有这个圈子增长的速度和大众的接受速度远远比我想象的要大和要快那么最容易被大众接受的就是 JK 现在我们实体店里面卖得最好的品类其实就是 JK 它占到我服装品类的可能就要在50%，而且 JK 又是客单价最第一的。 那为什么会这样呢？ 一个是日常化，还有一个就是它有一定的社交属性，就是我们现在穿在 JK 走在路上，经常会被人指指点点的说，那个谁，那谁穿的那个是什么那个人是个富婆，为什么？ 因为他穿的是限量版的什么他比较好认。 因为她肯定是格子不同，但是像洛丽塔和汉服相对就男认一点，他没有 JK 那么好认。
讲者3：所以我觉得这个市场现在只是开始，就是我们对这个市场是很有信心的。 因为 12 光年要做的是什么呢？ 找到那些散落在地球的可成为三根少女的少女们，然后把他们拉到我们的三根姐妹之家里面来，其实这是我们在做的一个点。 所以我们瞄准的市场可能不仅仅是在于淘系和圈内，我们更多的是在于怎么用这种文化去感染更多的人，然后让他真正意义上的去扩权。 所以我觉得现在大家去看淘系的数据，我觉得只是一个参考，不是很准。 如果说我们在线下这个扩渠道这件事情做得好，那未来我觉得几倍的增长都是有可能的。
讲者1：对线上看到大概是什么样量级。
讲者3：线上。 那我我那天看到一个数据是橘子it ，他们有个报告，他说现在三坑线上的成交量那是两百七十一个亿。
讲者1：就是三颗是裸罗装警 K 和汉服。 对。
讲者3：全部放进去，大概是两百七十一个亿。 然后线下，那你你看刚刚说我们有一半来自线下，那如果线下搭了我一下，那我不能说两百七十一个亿那么多。 我觉得在线下挖出一个不能上百亿可能几十个亿的市场，我觉得还是有的。 对。
讲者1：田总怎么感觉啊。
讲者4：刚刚几位老板同学介绍了一下数据，其实从总体来讲，我这边因为我们自己本身有自己的 BP 平台，然后也有线下的连锁门店，所以数据上面可能比较全面一点。 从大方向来讲，其实几位老板说的都差不多，只不过可能不一样，你可能有些把这个各类的都算进去了，有些可能汉服和方言数分开了。 那总体来讲，我们的数据来讲就是说也参考了一些官方的大概来讲，就是今年来讲 2020 年应该是去年了，但总体来讲应该是 200 多亿，我们三个加一起肯定是有的。
讲者4：然后以我们自身的消费来讲，因为我们是主打这个罗丽塔的 JK 汉服占比比较少。 那我们从多家门店来讲，因为我们有十几家门店，基本上每家门店都遵循着罗维塔的 JK 的销售额占比各一半，所以非常平均。 然后那个罗丽塔单价一般来讲是 JK 的 4 到 5 倍，我们基本上卖在四五百块钱左右。 然后 JK 大概知道一般裙子是 100 多块钱，所以反过来就说 JK 的频次应该比较高。 然后大家应该都知道，就是今年来讲 JK 应该是破圈并且增长最快的。 通过我们阿里小日数据，因为我们是做多品牌和多网店运营。 就 JK 来讲，在早几年讲其实还不算是三科里面最大的，今天应该是直接办了，有将近 5 倍这个很明确的数据。
讲者1：2020 年贼可以增长一年。
讲者4：免费一年增长五倍。 对。 所以现在讲综合来讲 PK 应该是基本上从销售来讲，我大概估算一下，由我个人的观点来讲，和我们综合数据观看估算一下。 假如 10 的分配的话，汉服占3，然后今天和罗丽塔各占3.5，总市场应该 200 多亿肯定没问题，并且线下的增长速度现在更快。
讲者4：另外一些就像刚才刘总说的，就是线下之间现在因为有门店和场景和上涨流量，导致原来很多我们说的地球人就是那些并不是三个核心人群，他通过试穿通过这些场景的展示入坑得非常快。 他可能并且他买衣服可能之后也不是说立马就变成三个人群了，但这是他出于本身三层衣服这些审美的一些提升，因为他的这个设计师本身来讲是等于说这个独立 IP 的，是不像我们传统衣服这种固定款式，他的一款式的设计和整个的这个配饰的搭配非常讲究的。 所以说即使一个地球人，他可能纯粹是为了好看去买这个衣服，并且他从头到尾甚至他买了一年，他都不可能不一定去说做一个深度了解这个文化的人，但是他还是会去买。
讲者4：所以说这个是我觉得这两年三分发展最快的原因，就是他本身通过线下场景以及刚刚黄总说的这个短视频平台破圈的效率对这个行业主要巨大提升，并且就是说以每年某个品类的爆发增长好几倍的一个速度。 然后这综合说一下，就是我们最早做 ccmp 的时候，当时来讲这个三个市场应该只有 20 个亿。 因为我们当时做平台，我们是所有的二次元平台销售都有的。 那时候三个占比应该只在我们这边。 平台调第二，第一城市还是首办，这很明显的。
讲者1：然后到的就是这种芭比一手玩大的是吧。
讲者4：不是就是盲，那个是潮。 就类似于潮玩，感觉我觉得潮玩就是比如说像的日本日漫的那些筹办，火影海贼那些筹办。 对。 然后到我们做孵化项目的时候，我们就发现两年的时间增长年 3 倍，当时应该是我们综合的数据应该是 50 亿左右，18年的时候现在是在 200 亿，所以说这个来讲肯定还有出入。 但是综合来讲我们的误差应该不错，因为我们也是一路在跟随这个数据，然后才去孵化项目，并且现在成为公司最核心的想。
讲者1：明白那个唐总能不能分享一下，因为你们我我记得是高客单价，低客单价应该都是有的。 你刚才只说了高客单价的东西。
讲者5：那个大家都已经讲得差不多了，关于市场规模，因为 100 亿还是 200 亿？ 反正我也并不是花说出 300 亿，也不说出 50 亿。 那大家想听什么呢？ 变化。 这样，20年还是20？ 唐总谈一谈。
讲者1：过去两年，就是因为我记得我古典玩偶也就是跟麦凯基本上是同期成立的品牌，所以就是也经历了市场的这个高高低低。 所以这两年您观察下来的变化是什么？
讲者5：罗庄和 JK 我觉得讲过去两年意义不大了，我们讲二一年。
讲者1：我开始来展望了。 可以可以。
讲者5：就是刘总您这边是就是做线下店的是吗？ 对，是的，就是那就给你透露一下，我们刚刚正好开完了，就是 2020 年的就是双11，双 12 的就是淘宝二次元的类目，小二来给我们开个总结会，然后再开了一下 21 年的就是计划会，因为像我们这种 top 商家的话要把我们的计划给就是小二的，小二要帮我们去进行一下流量的匹配结块。 然后杰飞我们不能说他凉了，但是至少你可以多囤一点洛丽塔了。 那么认同。 说大实话，大家要是要这个开实体店的，基本上明年今年，二一年就就是这个洛丽塔的配比可以上去一点。 那么它具体数据是怎么来的呢？ 就是基本上我们这边的话就是被预测。 我们自己是不预测自己的，被预测就是被二次元的这个淘宝类目被预测我们应该是 21 年会比 20 年就是增长大概至少是一倍左右。
讲者1：啊对销量还是？ 销量。
讲者5：我们只谈钱。
讲者1：Gmv 。
讲者5：我不谈次次和那个也可以谈纳税金额，就其他的那个什么几百个亿的点击量，这个咱不谈就是基本上是一倍。 那么刚刚就是几位嘉宾说的一个情况，基本上就是淘系平台这边也是公认的就是三坑，它基本上是转着的，就是它是三坑的总体人数，实际上它是会三分互换的，其实基本上跟前面嘉宾讲的也是一样的，确实是三分是互换的。 那么这三分互换其实我们来说它的互换率，那么 JK 他去汉服和去洛丽塔的概率都会很高。 汉服去洛丽塔和去揭开的这个倍率并不一定会很高。 索尼塔去汉服去 JK 的，那么他肯定是去 JK 的也会比较高的。 那么他但是罗丽塔和汉服之间他们很少就是护大转，但是可能会有 10% 左右，但是那个就等于它的这个等边三角形还没有成立，基本上还是一个就是等腰三角形，是一个等腰三角形的。 这这个这个这个感觉就是我们能从数据上面来分析的。
讲者5：那么我们再来说一下 2020 年就是其实今天是从 19 年就开始，就是已经比较火了。 那么在 19 年的年度展望会上，其实类目小二就问我们做不做这个 JK 我们说我们不做了。 为什么呢？ 就是我们还是做好我们最专业的洛丽塔，因为在洛丽塔这一块基本上没有人可以跟我们拼了。 那么是绝对的一个。
讲者5：第一，那么到 020 年的时候，那这个时候的年度总结，基本上这个数据面上来看，杰克就比较严重了，一定会有很多人路上在 2020 年的时候一定会有很多人穿塔。 为什么？ 因为他在 19 年和 20 年的时候就 21 年还是很多人穿塔，因为他家里有几十条了，他不需要买了太多了。 那我们从这个一个它拥有的一个数量来说，就是在 21 年的话，就是洛丽塔和汉服应该是会占到了 80% 以上的三分市场。
讲者5：那么到底是汉服和洛丽塔哪个占得多呢？ 我没有研究过，因为我不需要去研究我们公司。 除了古典玩偶、崩坏人偶马斯克斯以外，我们还有个划品牌，划品牌已经占到了我们公司营业额的 25% 以上。 而且划品牌它创造了单小时首小是 167 万的营业额，就是一个小时的预售，我们全都是做预售的没有现货。 所以我觉得洛丽塔好，汉服也好，发展，我觉得都挺好的，这是我们的一个数据。
讲者5：那么我们再看另外一个数据，就是 2020 年为什么 JK 它会呈现的一个比较上扬的趋势？ 而其实在整个三坑的过程中，我们不管是什么坑还是不是二次元，我们都逃脱不了一个本身的属性，就是服装。 那么在 2020 年，其实它的这个属女性是让他在供应链端是有一个非常非常大的一个考验的。 她考验到什么程度呢？ 我们公司正常情况下是四周到六周出货的，就预售那是一个非常快的一个速度了，是国内就是最快的速度。 因为其他的品牌洛丽塔品牌是 6 个月那么我在疫情期间我们是 2 月本身就不上班，3月 4 月 5 月一直到 6 月才出货，就我连我们公司都已经到了 6 个月出货了。
讲者5：那么可想而知，因为我们公司今年其实是只是只是仅仅只是作品评论 2019 年，但是也但是大家应该也知道能做评 2019 年的已经挺厉害了，因为这个整个 2020 年，其实对于服装来说它是少了一个 G 的，就是少了一季服装，它没有了。 我相信大家在四月份的时候还是在穿睡衣，它一季服装是没有了。 所以在这个时候正常情况下，二一年基本上洛丽塔和这个汉服翻一倍是小数字，就是距离今年翻一倍是小数字，可能会翻两倍。
讲者5：借配的话我不好，这个市场会到 400 亿吗？ 我只是说现有的销售他们说的是几百亿，这个世界太大了，我不敢说我只敢说我一条裙子卖多少钱，我只敢说我一条裙子 3 万块。 我不敢说我这个三四百亿的这个事我不谈。 大家几位老师都已经谈完了。 咱不谈这个事。 那么揭开的话可能啊你们会看到到路面上更多的人船，但他基本上卖不动了。 你作为一个爱好者去闲鱼搜的话，估计可能人家差不多只能邮费给你了。 那么你们去搜一下，就是古典玩偶的二手，基本上像我们来搜一个，就是古典玩偶秦时明月，古典玩偶牡丹兔子基本上你可能要比他的首团价还要贵。 那么这种情况下的话，那你觉得洛丽塔市场它会是什么情况？ 汉服我研究不多，可能校长更有发言权。 就我差不多说完了。
讲者1：刚刚才唐总讲到的那些数字和销售，基本上全部都是线上对吧？ 那么古典玩偶都 D2C 是个 D2C 品牌只是在线上卖的，线下有铺货吗？
讲者5：我们其实投了几家线下店，自己也做了几家线下店。 我可以说一下我们这三年的线下店的数据模型，我们是做过 300 平的店，也做过 50 平的店。 那么最终我们在 50 平的这个店上的盈利模型是非常好的，大概是可以做到什么程度呢？ 就是他可以在三天之内回他的所有的前期投资款，就三天不要太多时间。
讲者5：从她的这个我们自己的线下店的营业额和线上来看的话，基本上可以达到 1 比1。  1 比1。 如果线上它是有 100 亿，那线下一定有 100 亿，而线下它还容易达到一个什么程度呢？ 就是它容易去跟线上差异化的销售，就是很多很多就是不同的东西，可能有些衣服它根本就是不上镜，他就是好穿他就容易卖，所以线上和线下他可能会完全分开他，他他营业额我觉得至少是不输于线上的。 那我们公司的话因为两个店的模型都已经取样好了，所以我们会再接下去的话，未来我们还会再开一个大千平米的大点，这个我们也会尝试一下千平米的大点。
讲者1：对，它在商场这种对，我们在选的话一定首选。
讲者5：淮海路这个路段，就旗舰已经是选这个旗舰店了。 所以我们在前面两个店的模型的这个基础上，我们认为线下是一定要去布局的，是什么时候布局原定是在 20 年布局的，但是 20 年我没有布局成功，可能会是在就是 21 年底或者 22 年布局对也会是个好时间了。
讲者1：对这个话题挺有趣的，我也问，几位嘉宾应该也是不光线上有销售，然后线下同样要不要开店，然后也有举办活动，就是觉得说线下铺设自己的商品开门店以及举办活动。 对于三坑的这件事情的破圈助力有多少？ 然后可能里面会不会有一些非常有趣的事例或者窍门，不知道几位的能分享一下。
讲者6：那我先说一下，因为我们 2017 年的时候是举办第一场华商九州，当时其实我们摸了是汉服的，很多的商家，当时有一些确实卖得已经不错了，就是年销售额几千万。 但是 17 年的时候，其实到 19 年整个翻上来之后，现在头部的几个厂家汉服的就是年销售额达到一个亿到两到三个亿左右。 平均说起来就是一个多亿到两个亿。 但是今年可能受到疫情的影响，就还是会有折扣的。
讲者6：对，然后 17 年做的时候，当时为什么会做这个时装周的模型，也是希望带着这个三分汉服这个品类去做破圈的事情。 然后是以说白了，就是现在很多的汉服圈层把我们当成是国风圈的纽约时装周或者国风圈的米兰时装周这个方向。 那每次上新每次那种红人的就包括大家可能所知道什么萝莉塔大哥、什么四月小姐姐、梨花带雨小姐姐等等，很多都是从我们的活动是要火起来的。 对，所以现在其实就是从我们的角度，我们是希望通过这个活动最快的应该能最有效的就帮着大家来做破圈的这个工作。 啊这是第一点。
讲者6：第二点就是希望能够把抖音上的这个三坑上面的红人们全部最有效地利用起来。 一个节，造一个势，造一个影响力，这样子才能够更多地去做破圈的这件事情。 那从数据上的反应确实能看到这样的效果。  17 年的第一届华商九州 18 年的中国普日华商九州，然后再加国风大赏天猫对，然后我们跟猫办的模型就是天猫每一年给我一个亿的流量，然后我会在线上开一家天猫的旗舰店，当然我们自己不生产货不生产产品，但是我们有一堆的设计师，然后所有的汉服品牌那是在我们里面做入驻，目前我们能对接到 1000 多个各种 Hive 品牌，那这样的话我自己不压货，那可能对我来说是一个比较轻的模式。 然后再接下来其实是景区的资源，那像西湖接下来可能有 30 到 50 家门店，可能会给到我们希望我们把华商九州的这个模型有红人有活动，然后带到带下去，可能将近入驻的成本是别人的 1/5 就能进去了。 那这个可能也是很多景区解决很多景区老龄化的这个问题。 对，他把所有的茶室关了来开补店。 对，然后用这种方式就是让更多的年轻人能体验到。
讲者6：当然对于我们来说还要解决的是什么呢？ 就是就像刚刚唐总说的大量的汉服，大量的这种洛丽塔和 JK 的服装，散落在民间之后，二手的东西怎么办？ 所以我们未来可能用租面的方式，可能也许能解决掉很多降低门槛，让更多的这种破圈的圈层能够让体验的这种方式。 就跟大家去了日本，可能到了一个地方，总觉得应该换一套和服去逛一圈的这个逻辑一样。 所以未来我们可能会在景区里面去把这个连锁租赁的这个方式用共享充电宝的这个方式慢慢做出来。 你也可以当成是瑞幸。 对不对？ 就是用一个小程序打开 A 点接 Z 点环这样的一个模型，就是全部都会打开。 那最终的逻辑还是希望说能够为很多的三分商家去做降低门槛的这个事，然后去做破圈的这个事情，让整体的市值在不断地扩吧。 虽然刚刚唐总说不敢说这几百亿的事，但我觉得他还是很有前景的。
讲者1：谢谢。 对我，我我有一个跟进的问题，就是因为校长的活动已经办了好多届了，你们内部肯定也做总结做复盘。 你每年比如说内部去看今年的华商九州到底算办得好或者有没有达标，有没有一些非常明确的数据指标。
讲者6：你会比较关注，其实我们是横向去对比，比如说像我们做了汉服这两个字的热搜词，以及跟华城九州对比这个热搜词的时候的一个数据变化。 像我们自己评价 19 年的时候几乎是华商九州办活动的时候，我们几乎是和汉服这两个字是同时上热搜或者同时是达到一个什么样的一个波峰的。
讲者6：对，但如果说华商九州办活动的时候，汉服这个词可能很高，华商九州很低，那我们觉得说我们不能代表这个汉服圈子层的一个影响力，我们用这种方式去跟行业的大数据进行对比。 那其实我们也做了罗丽塔的秀，叫华罗万象。 对，然后对陆续我们也希望通过这种方式，就是不断地把我们就是年轻人感兴趣的，三坑的东西全部都容纳进来。
讲者6：那这其实这是一个特别好的一个品牌效应，因为找到我们现在多的是什么呢？ 设计师找我们供应链，找我们原料商，原原料商找我们就希望通过我们这样子的一个平台去为他们赋能，然后集体组织他们去做一些集体的行为。 不管就是养活一个场或者是养活一就是去降低整个供应链的这个成本等等或者我们打包集体去跟景区谈，或者跟政府去要更多的资源出来。 其实我们更偏向于说做一个综合的营销平台。
讲者1：对，就因为确实现在这个领域在急速地发展，有很多萌芽期的公司在非常成非常迅速地增长。 对，所以华商九度这主要是平台就非常显得有意义。 所以大家都会来找你们，确实有这个优势。 之前就是其实跟钱总这里是很早次元仓的时候交流过，不知道你们其实也开了线下店。 对，你们的线下的店开了之后感觉对于品牌或者整个品类的影响会是什么样子？ 有没有？ 对，我。
讲者4：最大的感触就是像唐总说的，其实最大的感触就是说这个用户群的区分非常明显。 尤其当我们在消费梦看得越来越熟之后，首先第一个今年疫情其实对我们来讲，刚刚说动画行业其实影响不大对吧？ 其实我觉得甚至对我们来讲积极性已经大于负面效应。 就是哪怕即使是疫情期间，比如说这个用户不逛场，不光门店，虽然会有这个一个淡季的一个明显的这个差差距。 但关键在于说因为疫情影响是全行业的，就是它影响力也会影响别的行业，这导致商场它在恢复期之后，急需这种能带年轻人流，并且非很有新颖的这种品牌进驻。
讲者4：所以很多大商场以前甚至我们都不一定进得去的，现在他主动会找我们甚至还给我们一些政策和优惠条件让我们进去。 那从我们进去之后最大的感触就是说这个用户本身来讲，我们当时有担忧就是会不会抢线上的用户对吧，就是我线上本身在这卖的，你线下卖了之后我线上应该变小了，那不是没有意义。 那最大的区别就是说这个其实就老板都讲过了，就是很多一个地球的占比很高，地球占比很高，就是说本身它有互相的效益。
讲者4：第二个就是唐总说的非常明显，就是说罗伊服这些衣服本身，因为作为非标品，就是传统我买衣服线上和线下的最大差异就在于说模特穿得好看不一定好看对吧？ 那其实对于我们这种非标品中的非标品来讲，就更有这种特性了，就是网上拍的好看的人用户买的不一定好看，他可能还会退货。 那很多时候网上你看着觉得自己好像不合适，其实你穿的上身效果可能非常不一样，这个区别就非常大。
讲者4：所以导致最后我们现在应该跟刘总也差不多，就是我们门店的价格比网店还要再贵一点点的，就是可以做这个差异化，就是说用户愿意为线下的场景和体验去多的付费，并且用户的购买人群也能够会区分。 比如说明显来讲线上会是一些更加合适的用户，因为他辨别能力更强，他知道什么款式更适合自己，他就会说更好选择。
讲者4：那线下来讲是一种刚入圈的或者我们刚刚说的那些贩用圈的人，他会可以去旗下买。 而且比如说他带有逛商场的这种氛围对吧，就是说带上时间氛围这种本身来讲是一种内容的，相对来就不只是传统的服装了。 他其实我们一直就判断就是说三三最好总结就是它是内容和服装的一个集合这样。
讲者1：对，就是线下有一个场景，还能试，有不一样的体验。 那线上线下售价会有差别吗？
讲者4：对，刚我说的就是线下会比线下再高一点。
讲者1：不会装太多，对可能会百分之多少。
讲者4：10% 到20。
讲者1：然后并且我们其实是另外的一系列的产品对吧。
讲者4：产品目前就一样都可以会。
讲者1：是做一些不一样产品。 其实这个 10% 就其实是用户为线下的体验付出来的溢价。 对。
讲者4：就是等于说我们本来也想过说要做些差异化，但其实发现也不是非常需要。 就是我们现在店员都是明确告诉他，你如果觉得这个比网上贵了，你就去网店买，因为对我们来说是一样的，但是用户还是会选择就直接拿走。 首先第一个你本身很多衣服我们都知道是预售的对吧，我们还要等，还要等现货。 第二，觉得线下时候当场穿着好看，你觉得 10% 的这个体验就是说用户来讲没有那么敏感，因为本身他买这个衣服来讲，更多的时候就是买重比买贵更重要，就是买到合适的衣服，这个本身是一个很难得的一件事情，让自己变得更美，那种审美的需求是更难的一些情而归一点价格就不重要。
讲者4：因为很简单你比如说有些你比如说 500 的衣服我穿得很好看，有 1000 的衣服我穿得不好看对吧？ 我买中那个 500 的衣服更重要，不而不在于说他到底是卖 500 还是1000。 所以我们上次大家要知道这个价格差词其实非常大的。 对，就是包质量不行，就同一质量的设计风格差异非常大，也是因为它本身的差异化很明显。 比如说同样一个布料，同一个质量，同样一个成本价，有些设计它制度做得很特殊，设计师本身很有水平，这个因为主品牌的溢价很高，他有这个溢价的能力，就导致说你这个体验用户都会愿意为这个实际的效果付更多的费用。
讲者1：对，这个钱总分享了非常多的细节 carry 那边 12 光年的店，一开始其实也不只是赛克，我记得其实还有几单创造什么？ 对创对，就是你因为经营线下店的这个时间可能也会更久一点。 你感觉这种对于青年的这种先锋文化和潮流，然后线下店线下活动这个大概有什么样的影响，对他们破圈有什么样的帮助。
讲者3：我觉得就是钱总也说了，首先大家消费的不是买衣服本身，也就是这些年轻人也不缺那件衣服穿，也不缺那条裙子穿。 他为什么要买呢？ 其实我觉得 12 光年在整个的三坑圈子里面，我们是离用户比较近的，就是说我们是跟他们零距离接触的，每天要帮他们穿衣服的。 然后他们的点是在于我总结下，就是他们在找认同感，他们在找同类，他们在找的是一种心理的归属感。
讲者3：他们我们最近做一问卷调查，就问问我们的粉丝，我说你们对 12 光年印象最深的是什么？ 有 60% 的人说，因为 12 光年店里有可爱的小姐姐，就是大家的认同不是说 12 双妮衣服多好看，东西有多便宜，活动有多，而是她有好看的小姐姐，可爱的小姐姐。
讲者3：小姐姐性格非常好，非常 nice 这件是很敢戳我们的，而不是小部分百分分之六十以上。 那我就想到了就是说线下和线上的不同，线上是我跟电脑说话，线下会是跟一个人交互和说话。 并且我们因为是以门店为核心建立我们自己的社群的，就是我们的社群，它其实不会扩得很快，并且进我们的粉丝群是要考试的，就是我们不会就是把所有人都推进来，我们希望的是真正喜欢这个文化的人，然后你你愿意进来，你当然可以进来。 所以我们在做深度用户运营的时候，我们关注的是他们生活中的点滴。
讲者3：为什么我们会做文创，会做手账会做，包括我们现在在做棉花娃娃，就是因为我们发现三坑的这群小伙伴，他们通过穿他们能找到自我，找到同号，他们其实更希望有别的兴趣爱好的点。 所以我们其实是一个兴趣爱好为原生性的这么一个生活空间。 那么他们来十二光年，大部分我们也问卷了嘛，就是你们来干嘛？ 她说随便逛逛吧，看看小姐姐。 并且还有一件事是我们小姐姐是天天被投喂的，就是经常粉丝是带奶茶带甜品给我们吃，不是我们给粉丝吃，而且吃到后拉布小姐姐说不行。 我在 12 过年上班，上了三个月，胖了 10 斤，就是这样子一种关系。
讲者3：所以我对我们这种线下的概念叫做粉丝养成，其实他们要的是什么呢？ 我每天放了学，我每天下了课，我放暑假放寒假的时候有个地方可以去，我可以去买衣服，同时可以去跟那些小姐姐玩一整天。 是这么一个点。 所以我觉得这是线下和线上没有办法去去比的一个点，就它有优势的。
讲者3：再来就是我们有很多的小活动，就是可能校长这边都是搭活的，我也是粉丝，以后办活都记得带上我们。 然后我们有很多小日常，就是我们会办什么班会、小茶会，一起去狼人杀、剧本，还有一起去煮火锅局。 然后要求就很简单，大家同样穿一样的衣服，或者是说大家一起穿 logo 或一起穿汉服或一起穿 JK 我们线下的活动其实都是围绕粉丝应用场景去做的，为什么他买了要穿？ 那所以就是说在他们自发的没有那么多可以穿的场景的时候，我们来提供嘛。 但是我们办这种活动是 AA 的，我们不以公司我为这个事推就大家AA ，大家一起玩，包括我们店人也跟他们一起玩。 所以就是这种线下的融入感代入感其实是渗透到他们生活和学习中去的。 我说我们的店员都快变成情感博主和帮他们考试，给他们加油鼓劲，天天就是，既要逢考必过怎么样？ 因为其实我们线下的这个消费群体都比较低，一鸣这也很有意思。 就 12 光年的用户大部分是在 12 岁到 25 岁，反而小姐姐来得少，小妹妹来得多然后他们就更需要这种陪伴关怀体验，他觉得下了课以后就往我们店里钻钻了，待三个小时不走，就是这种情况很多。 所以一个这可能是线下一个很有意思的点。
讲者1：对，这个这这个愿景其实挺有趣的。 我听下来有点像三科界的星巴克，卖的是第三科，有点对，大家聚集地黄总那边应该就是我我记得不光是汉服这边有这个相关的店，然后好像罗庄那边也有相关的店。 的线下。 对，那甚至是品牌店这个状态是什么样子？
讲者2：其实我们从 19 年开始也在尝试做这个线下店，当时汉服跟洛丽塔我们都开了几家店。 那么在 2020 年，其实刚才钱总也说了，其实一疫情这个我们认为疫情虽然说对整个线下的这个行业影响打击是蛮大的，但是其实对于我们三坑的产品，这些品牌我觉得相反的是一个比较好的一个机会。 那我们其实也是在这个时间点，我们在线下做了一个快速的扩张。 那么目前我们在线下的洛丽塔的这个中香物语的这个品牌来电已经有 20 多家。
讲者2：那么我们所选的这些店的这个选址全都是在国内的这个一线的商场，而且是选址的话基本上都是在商场的负一楼，那负一楼是什么呢？ 大部分商场的这个负一楼人流得非常高，而且都非常年轻这些年轻人他们可能在逛商场的时候，他更多的是一些生活化的逛商场，而不是在逛女装楼层这种她们可能买杯奶茶买点小物，然后再逛一逛。 那么对于我们三三坑的这种产品来说，比较符合这样的一些特性。 所以我们这两年的这个整个线下的这个市场拓展还是非常快的。
讲者2：那么我对于线下的理解我觉得山坑其实为什么我们说它是有个圈层，那它其实在很多之前应该说在以前我认为它的这个消费的模式其实造成了也有一个原因造成了就是整个圈层它没有快速地去做破圈那为什么？ 比如说我要去做预约，要等工期，就像唐总讲的，洛丽塔要等半年，甚至有些是发货要发到第二年。
讲者2：那么在这种购买模式情况下，其实很多人他可能未必能够接受，就是我等这么长时间，我只是买件衣服对吧？ 但是到了线下以后，我们会发现其实很多就是我们可能认为是圈外的这个人，其实比例大家无论钱转还是开立场的都差不多。 我们认为地球人大概占了百分之五六十，那么特别是像我们中消物语，我们是开在这种商场一线人流非常密集的这个地方，那么可能地球人的这个比例会更高。 以我们自己的目前的数据来说，至少是占到60%。 那么这些人她为什么会购买这些衣服呢？ 我认为其实她们对于这个无论是汉服罗丽塔还是 JK 他其实认可度认知度都非常高。 现在的这个年轻的女生就是刚才说的 12 岁到 25 岁这些女生她其实基本上我可以这么说，百分之七八十都知道有汉服，有罗丽塔，有 JK 但是她只是没有尝试过，或者说她的家长不愿意去网上购买这类的衣服。 但当他到现场做了四穿以后，看到这个实物以后，他们觉得我其实平时也可以穿这些衣服，穿起来也挺漂亮的。 所以这个购买的这个我觉得购买决策就马上可以做掉了。
讲者2：所以线下的这个市场我认为随着这个 c4 代的这部分年轻人 00 后我们现在已经不讲 95 后了，讲 00 后，00后的这部分慢慢在成长，他们有线下有逛街的需求，有购物的需求。 我认为在这个线下的市场发展会非常大。
讲者1：真的是今天也非常感谢五位嘉宾这个真是卓静的分享，我也学到很多那个公司肯定有很多事情。 然后 2021 年这个刚刚开始这样，就一句话一个点，然后讲一讲可能对自己的公司 2021 年想要完成的某一件非常重要的事情或者一个希望。 好吧，就讲一件事情，请黄总先开始。
讲者2：如果说讲一件事情的话，这也接着刚才这个线下店的话题，我们希望在 2021 年，我们中小伟的这个我们洛丽塔品牌应该会在全国每一个省会城市都会有自己的这个品牌店。
讲者1：这是最重要的事情。  carey 啊。
讲者3：我希望真的在粉丝心中 12 光年成为他们的家，成为他们放学后最好的小伙伴。
讲者4：先走。 我们现在正好是 16 家店，我们就直接说数字。  2021 年计划开到 50 家店可以了。
讲者6：好。 对。
讲者5：我们就正常的发展就好了。
讲者6：赚钱。
讲者1：祝大家 2021 年梦想成真。 好。 谢谢。 好的。 谢谢。 谢谢以上我们的六位老师精彩的分享。

Answer: 随着国家对传统文化的宣扬，国漫的兴起以及抖音平台的带动，人们越来越愿意购买汉服，在未来传统汉服也会比汉元素的服饰增长的多，同时也对JK与洛丽塔的销售情况做了分析，线下店对于品牌的影响，就是用户群的区分非常明显，由于疫情导致商场在恢复期后，急需年轻人带动，与线上店相比，线下店对破圈的帮助有，客户消费的不是衣服本身，而是在寻找认同感，是一种心理归属感，会更加注重应用场景，同时试穿效果好会带动消费。