Xung đột kênh

Xung đột kênh xảy ra khi nhà sản xuất (nhãn hiệu) làm gián đoạn các đối tác kênh của họ, chẳng hạn như nhà phân phối, nhà bán lẻ, đại lý và đại diện bán hàng, bằng cách bán sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các phương thức tiếp thị chung và/hoặc qua Internet.

Một số nhà sản xuất muốn nắm bắt thị trường trực tuyến cho thương hiệu của họ nhưng không muốn tạo ra xung đột với các kênh phân phối khác của họ. Census Bureau của Bộ Thương mại Mỹ báo cáo rằng bán hàng trực tuyến trong năm 2005 đã tăng 24,6 phần trăm so với năm 2004 sẽ 86,3 tỷ Để so sánh, tổng doanh số bán lẻ năm 2005 tăng 7,2% so với năm 2004. Những con số này làm cho thị trường trực tuyến hấp dẫn các nhà sản xuất, nhưng đặt ra câu hỏi làm thế nào để tham gia mà không làm tổn hại đến các mối quan hệ kênh hiện có.

Theo Forrester Research và Gartner từ năm 2007, mặc dù sự phát triển nhanh chóng của thương mại trực tuyến, ước tính 90% các nhà sản xuất không bán sản phẩm của họ trực tuyến. Trong số này, 66% xác định xung đột kênh là vấn đề lớn nhất của họ . Tuy nhiên, kết quả từ một cuộc khảo sát cho thấy các doanh nghiệp gạch vữa có cơ hội duy trì mô hình kinh doanh cao hơn 80% trong thời gian ba năm so với các doanh nghiệp chỉ hoạt động ở một trong hai kênh.

Thương mại điện tử là kênh phân phối thứ hai phổ biến nhất vì chi phí đầu tư và chi phí truyền thông thấp. Ưu điểm này cũng là một bất lợi, vì người tiêu dùng cũng có thể giao tiếp ít chi phí hơn và dễ dàng hơn với nhau trên thị trường trực tuyến. Do đó, giá cả và sự khác biệt sản phẩm là thách thức hơn trong thị trường trực tuyến.

Xung đột kênh cũng có thể xảy ra khi đã có quá sản xuất. Điều này dẫn đến sự dư thừa của sản phẩm. Các phiên bản mới hơn của sản phẩm, thay đổi xu hướng, mất khả năng thanh toán của nhà bán buôn và bán lẻ và việc phân phối hàng hóa bị hư hỏng cũng ảnh hưởng đến xung đột kênh. Trong kết nối này, chiến lược giải phóng mặt bằng cổ phiếu của một công ty là rất quan trọng.

Để tránh xung đột kênh trong doanh nghiệp gạch vữa, cần phải đảm bảo rằng cả hai kênh truyền thống và trực tuyến đều được tích hợp đầy đủ. Điều này làm giảm sự nhầm lẫn có thể với khách hàng trong khi cung cấp các lợi ích kinh doanh của một kênh kép.

Các nhà sản xuất ngày nay bán sản phẩm của họ thông qua một loạt các kênh. Vì hầu hết các nhà sản xuất bán đồng thời qua một số kênh, các kênh đôi khi thấy mình cạnh tranh để tiếp cận cùng một nhóm khách hàng. Khi điều này xảy ra, xung đột kênh hầu như được đảm bảo. Đổi lại, cuộc xung đột như vậy luôn luôn tìm đường quay trở lại nhà sản xuất.

Điều này cũng có thể được gọi là tình huống khi nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp bỏ qua kênh phân phối thông thường và bán trực tiếp cho người dùng cuối. Bán qua Internet trong khi duy trì mạng phân phối vật lý là một ví dụ về xung đột kênh.

: Xung đột kênh xuất hiện dưới nhiều hình thức. Một số là nhẹ, chỉ đơn thuần là ma sát cần thiết của một môi trường kinh doanh cạnh tranh. Một số thực sự tích cực cho nhà sản xuất, buộc những người chơi lỗi thời hoặc không kinh tế phải thích nghi hoặc từ chối. Tuy nhiên, những xung đột khác có thể làm suy yếu mô hình kinh doanh của nhà sản xuất. Xung đột rủi ro cao như vậy thường xảy ra khi một kênh nhắm vào các phân khúc khách hàng đã được phục vụ bởi một kênh hiện có. Điều này dẫn đến sự suy giảm kinh tế kênh đến mức kênh bị đe dọa trả thù nhà sản xuất hoặc đơn giản là ngừng bán sản phẩm của họ. Kết quả là sự phân tán, trong đó nhà sản xuất phải chịu đựng. 
: Hai nguyên nhân phân tán chính là tài chính và internet.