Categoría: Educación

ientela, respetando la normativa sobre protección de datos.
CE2.6Determinar la importancia de aplicar criterios de confidencialidad y privacidad de datos en el desarrollo de las operaciones de comercialización de inmuebles.
C3:Diseñar materiales publicitarios, utilizando variedad de formatos y soportes, para difundir los productos y servicios que intervienen en la comercialización inmobiliaria.
CE3.1En un supuesto practico en el que se proponen servicios de comercialización inmobiliaria, elaborando materiales promocionales:
–Identificar los productos y servicios objeto de ser publicitados, analizando los puntos fuertes para su comercialización.
–Definir la imagen de marca para la comercialización de servicios inmobiliarios, comparando con la competencia.
–Diseñar materiales multimedia, utilizando aplicaciones de diseño gráfico.
CE3.2En un supuesto practico en el que se exponen materiales promocionales de servicios de comercialización inmobiliaria, analizando el canal de difusión:
–Confeccionar presentaciones combinando soportes publicitarios, elaborando un libro o book fotográfico del inmueble.
–Elaborar hojas de escaparate, seleccionando los productos inmobiliarios acordes a la demanda prevista.
–Elaborar videos cortos de productos inmobiliarios, analizando las variables de promoción en redes sociales (RSS): viralidad, alcance, nicho de mercado, entre otros.
CE3.3Programar la actualización de contenidos de una página de aterrizaje o landing page de comercialización de productos inmobiliarios, aumentando el tráfico de visitas.
CE3.4Determinar la estrategia de seguimiento del proceso de venta o alquiler del inmueble, actualizando los materiales promocionales a través de canales de comunicación con la clientela: mensajería instantánea, aplicaciones móviles, llamadas telefónicas, entre otros.
CE3.5Elaborar argumentarios de inmuebles, previendo las cuestiones de la clientela, según su tipología.
C4:Aplicar técnicas de planificación de acciones de marketing multicanal, para ofrecer productos inmobiliarios personalizados.
CE4.1En un supuesto practico en el que se simula un evento de puertas abiertas de un inmueble, planificando las visitas de la clientela potencial:
–Determinar el número de visitas, atendiendo a la duración de la jornada.
–Promocionar el evento, utilizando estrategias de comunicación off-line y on-line.
–Preparar el inmueble, potenciando las zonas frías, señalando los recorridos favorables.
–Calcular el coste de la jornada, determinando la rentabilidad esperada.
CE4.2Actualizar en sistemas de gestión de la clientela de productos inmobiliarios (Customer Relationship Management, CRM), la información textual y gráfica de los inmuebles, comprobando los datos tanto de la propiedad como del propietario.
CE4.3Determinar requisitos que debe cumplir un inmueble para ser incluido en la bolsa de compartición con otras inmobiliarias en su caso, atendiendo al tipo de contrato de intermediación firmado con la clientela.
CE4.4Determinar la conveniencia de publicitar un inmueble a través de soportes online de pago, previamente contratados: portales inmobiliarios, anuncios en redes sociales, posicionamiento en buscadores, entre otros, controlando su alcance a través de herramientas de analítica web.
CE4.5Determinar la eficacia de la inversión publicitaria de los inmuebles, efectuando un seguimiento de la clientela potencial o leads capturados en la página de aterrizaje o landing, aplicando estrategias de marketing automatizado.
CE4.6Identificar estrategias de marketing de fidelización, analizando testimonios favorables de la clientela, elaborando encuestas de satisfacción y reseñas en buscadores.
C5:Conformar una cartera de productos inmobiliarios, incluyendo inmuebles disponibles en una zona de influencia, para asesorar a la clientela en sus decisiones de compra/venta o alquiler.
CE5.1Identificar estrategias de asesoramiento de la clientela, consultando una cartera de productos inmobiliarios, utilizando habilidades sociales.
CE5.2En un supuesto práctico en el que se presenta la caracterización de un inmueble y la clientela interesada en su compra/alquiler, efectuando el proceso de intermediación inmobiliaria:
–Efectuar la presentación de un inmueble, destacando sus ventajas y su idoneidad a la clientela, utilizando aplicaciones informáticas.
–Simular el proceso de comercialización inmobiliaria, aplicando estrategias de asesoramiento de la clientela.
–Rebatir objeciones de la clientela, utilizando un argumentario de venta.
CE5.3Determinar la idoneidad de utilizar nuevas tecnologías de la información y comunicación (TIC) en la promoción on-line inmobiliaria, visitas virtuales de inmuebles, entre otras.
CE5.4Identificar criterios ético-profesionales en materia de publicidad y promoción comercial inmobiliaria, determinando su importancia en la mejora de la imagen del sector.
C6:Aplicar técnicas de planificación de visitas a inmuebles, utilizando técnicas de venta, asesorando según el perfil socioeconómico de la clientela.
CE6.1Elaborar una ficha del inmueble, utilizando la información obtenida por el propietario.
CE6.2Programar la cita con la clientela para visitar los inmuebles seleccionados, atendiendo al plan de rentabilización de tiempo y esfuerzo mutuo.
CE6.3Identificar la información mínima de control que debe contener el reporte de una visita, comparando los resultados obtenidos en cada una de ellas.
CE6.4Redactar hojas de visita, concretando la información y seguimiento del proceso de comercialización inmobiliaria, utilizando aplicaciones informáticas.
CE6.5Identificar las dudas de la clientela que sobrepasan el ámbito de responsabilidad del proceso de intermediación inmobiliaria, contactando con profesionales afines a esas materias: servicios jurídicos, financieros, técnicos, entre otros.
CE6.6Determinar el perfil socioeconómico del potencial comprador, elaborando un cuestionario de preguntas sobre sus ingresos, gastos, situación personal, entre otras, fijando su capacidad máxima de compra.
C7:Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones estandarizadas de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.
CE7.1Argumentar la importancia del servicio de seguimiento de la clientela, aplicando sistemas de mejora continua hasta la concreción de la operación de intermediación inmobiliaria.
CE7.2Identificar tipos de consultas disponibles, en una base de datos de inmuebles previamente diseñada, analizando la funcionalidad de cada uno de ellos.
CE7.3En un supuesto práctico en el que se presenta la caracterización de un inmueble y la clientela interesada en su compra/alquiler, efectuando el proceso de intermediación inmobiliaria:
–Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión de la clientela en un plan de fidelización, analizando las operaciones cerradas.
–Determinar los servicios inmobiliarios adicionales contratados por perfil de la clientela, mejorando el nivel de servicio ofertado.
CE7.4Identificar los indicadores de rendimiento, éxito o fracaso, operaciones formalizadas por visitas realizadas, entre otras, valorando las mejoras en el proceso de comercialización y/o gestión inmobiliaria.
CE7.5Aplicar técnicas de mejora continua a las operaciones de intermediación inmobiliaria, favoreciendo la atención personalizada a la clientela, incorporando patrones de ética profesional.
C1 respecto CE1.1; CE1.2 y CE1.3; C2 respecto a CE2.3; CE2.4 y CE2.5; C3 respecto a CE3.1; CE3.2; C4 en relación a CE4.1; C5 respecto a CE5.2; C7 en relación a CE7.3.
Otras capacidades:
Favorecer el desarrollo profesional y personal en el equipo de trabajo.
Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.
Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.
Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.
Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.
Respetar la igualdad de trato y de oportunidades en el ámbito laboral.
Estructura y proceso comercial de la actividad inmobiliaria: características del producto y servicios de intermediación inmobiliaria. Normativa reguladora de las operaciones de compraventa y alquiler de bienes inmuebles. Procesos de contratación inmobiliaria. Tipos de contratos. Tipos y características de los inmuebles: Vivienda libre, de protección oficial y cooperativas de viviendas. Casos especiales: Viviendas de VPO, y viviendas sobre plano o primera ocupación. Ley de arrendamientos urbanos (LAU). Arrendamientos de vivienda. Normativa de protección al consumidor que afecta a las operaciones inmobiliarias.
Técnicas de promoción inmobiliaria: home staging, medios y canales de promoción. Contenido y mensaje de promoción de inmuebles. Canales, soportes y formatos de difusión, tanto off-line como on-line, convencionales como no convencionales. Criterios de redacción publicitaria y de contenidos de atracción. Manejo de redes sociales. Aplicaciones informáticas para la autoedición gráfica. Herramientas y técnicas de maduración de prospectos (clientela potencia).
El proceso de venta inmobiliaria. Fases y diferencias de la venta presencial y no presencial. Detección de necesidades y comportamiento de la clientela de productos inmobiliarios. Reglas para formular preguntas y calificar a la clientela demandante. Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario. Adecuación a las necesidades del demandante. Aproximación no verbal y verbal. Técnicas de comunicación verbal y no verbal. Argumentación comercial: las objeciones, ventas adicionales y sustitutivas en la intermediación inmobiliaria. El cierre de la operación inmobiliaria. Negociación de las condiciones básicas de contratación. Técnicas de venta no presenciales aplicables a la actividad inmobiliaria. El comercio electrónico en la actividad inmobiliaria.
Elementos y partes en las operaciones inmobiliarias. Código deontológico y normativa reguladora de la comercialización inmobiliaria. Documentación habitual en las operaciones inmobiliarias. Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias. Generalidades y tipos.
Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:
–Instalación de 2,5 m2por alumno o alumna.
1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con comercialización de productos inmobiliarios, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:
–Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.
–Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.
2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.
C1:Interpretar la información registral pública y/o documental privada de diferentes inmuebles, diferenciando según su titularidad, la existencia de cargas, gravámenes y afecciones.
CE1.1Definir parámetros de identificación de los titulares de inmuebles en una operación inmobiliaria o de sus representantes legales, utilizando criterios admitidos en Derecho civil y mercantil.
CE1.2Detectar errores e irregularidades que impiden la transmisión del bien inmueble, analizando la documentación.
CE1.3Distinguir entre cargas y gravámenes a los que puede estar sujeto un inmueble y su repercusión en la viabilidad de la operación.
CE1.4Identificar las cargas y gravámenes en los inmuebles: hipotecas, embargos, entre otros, detallando los procedimientos para su regularización.
CE1.5Definir los procedimientos establecidos para obtener la documentación acreditativa de hallarse el inmueble al corriente de pago de Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI), y demás arbitrios y tributos, así como de los gastos de comunidad.
CE1.6Analizar los elementos que repercuten en el precio de tasación del inmueble, revisando las condiciones de accesibilidad, el tipo de edificación, el plan urbanístico de la zona, entre otros.
CE1.7En un supuesto práctico en el que se facilita documentación de un inmueble para la celebración de una operación inmobiliaria, analizando su clausurado:
–Examinar el título de propiedad, identificando titulares, cargas y gravámenes.
–Distinguir entre las afecciones y cargas del inmueble, hipotecas, embargos, derechos reales, entre otros, identificando el procedimiento de subsanación.
–Simular la solicitud al Registro de la propiedad de una nota simple del inmueble, elaborando una instancia o solicitud.
–Calcular el coste económico real que implica el levantamiento de las cargas y gravámenes, determinando la forma en que afecta al derecho de propiedad.
CE1.8Simular trámites ante los organismos públicos competentes: Registro de la Propiedad, Comunidad Autónoma, Ayuntamiento y Catastro inmobiliario, entre otros, comprobando la existencia o no de afecciones urbanísticas.
C2:Interpretar necesidades de las partes, llegando a acuerdos y reflejándolos por escrito en el contrato de compraventa o arrendamiento.
CE2.1Explicar las fases del proceso a seguir para el perfeccionamiento de una operación inmobiliaria, atendiendo a los intereses del propietario y del demandante.
CE2.2Identificar los hechos que invalidan legalmente la celebración de la operación inmobiliaria, analizando la documentación del inmueble y de las partes.
CE2.3Relacionar los acuerdos alcanzados, confeccionando el contrato de arras/compraventa y/o alquiler de inmuebles.
CE2.4Explicar las consecuencias del desistimiento de la operación inmobiliaria de una de las partes, determinando las que invalidan la transmisión de propiedad y/o alquiler de inmuebles.
CE2.5En un supuesto práctico en el que se facilita documentación de un inmueble para la celebración de una operación inmobiliaria, analizando su clausurado:
–Diferenciar entre tipos de contratos: de reserva, alquiler, arras, compraventa, entre otros, comparando sus diferencias.
–Simular el acto de firma del contrato de arras/compraventa y/o alquiler entre las partes, cumpliendo con los acuerdos acordados.
–Calcular la comisión a cobrar por el agente inmobiliario, detallando los servicios prestados y su coste.
CE2.6Asegurar los intereses de las partes, detallando en las estipulaciones del contrato:
–Plazos.
–Garantías.
–Cláusulas de impago.
–Fianzas.
–Avales.
–Entre otras.
C3:Determinar gastos, obligaciones y beneficios fiscales, entre otros, de una operación inmobiliaria, mediando entre las partes para asesorar a la clientela futura.
CE3.1Informar por escrito sobre las obligaciones tributarias y plazos, atendiendo la operación inmobiliaria.
CE3.2Informar sobre beneficios, trámites y subvenciones derivadas de la inversión en inmuebles, comparando su viabilidad financiera.
CE3.3Enumerar los tributos que gravan las operaciones de compraventa y/o alquiler, teniendo en cuenta si se trata de una primera transmisión o segunda, atendiendo al área geográfica y a las bonificaciones.
CE3.4Enumerar las obligaciones tributarias y plazos de pago derivados de las operaciones inmobiliarias a la parte vendedora y/o arrendadora, determinando las obligaciones tributarias.
CE3.5Calcular los gastos de la operación inmobiliaria, utilizando aplicaciones informáticas, teniendo en cuenta los costes: notariales, registrales, de gestión, entre otros.
CE3.6En un supuesto práctico en el que se efectúa el cierre de una operación de compraventa inmobiliaria, asesorando a las partes implicadas:
–Informar a las partes de los costes extraordinarios de la operación, detallando el importe de los impuestos venideros: suministros, basuras, comunidad de propietarios, entre otros.
–Comunicar derramas previstas en la comunidad de propietarios, así como la morosidad del vecindario, en su caso.
–Calcular la parte proporcional del Impuesto sobre Bienes Inmuebles que ha de soportar cada una de las partes, atendiendo a la fecha de firma del contrato de compraventa inmobiliaria.
C4:Estimar la viabilidad financiera de operaciones inmobiliarias, en función de la capacidad económica y de endeudamiento de los clientes-demandantes, analizando ofertas financieras y fórmulas de financiación en el sector inmobiliario, acordes con la acreditación ICI (Informador de Crédito Inmobiliario).
CE4.1Comparar ofertas del mercado financiero on-line y off-line, seleccionando las más ventajosas para la clientela, atendiendo a unas necesidades personales.
CE4.2En un supuesto práctico en el que se presenta el cierre de una operación inmobiliaria, asesorando a las partes implicadas:
–Explicar a la clientela las cláusulas de protección de datos sujetas al contrato de la operación de comercialización inmobiliaria, respetando la directiva de prestación de servicios de inversión MIFID (Markets in Financial Instruments Directive).
–Enumerar la documentación que la clientela tendrá que aportar para efectuar una simulación de financiación: tres últimas nóminas, vida laboral, declaración de la renta, documento nacional de identidad y/o pasaporte, relación de bienes inmuebles, avales, entre otros.
CE4.3Identificar las dudas que plantea la clientela ante una operación de financiación inmobiliaria, creando un banco de respuestas.
CE4.4Calcular el importe máximo de endeudamiento de la clientela, utilizando aplicaciones informáticas.
CE4.5Diferenciar entre alternativas de financiación de operaciones inmobiliarias asesorando sobre su idoneidad y posibles riesgos de cada producto financiero.
C5:Determinar la importancia de ofrecer un asesoramiento leal y honesto en la comercialización de bienes inmuebles, aplicando el código deontológico de la profesión.
CE5.1Identificar los derechos y obligaciones de la clientela, incluido el mediador, en la operación inmobiliaria, respetando el código deontológico de la profesión.
CE5.2Valorar un inmueble teniendo en cuenta criterios de edificabilidad, urbanismo, ubicación, características del inmueble, estado de conservación, entorno, servicios en la zona, entre otros, evitando la sobrevaloración.
CE5.3En un supuesto práctico en el que se presenta el cierre de una operación inmobiliaria, asesorando a las partes implicadas:
–Convocar a las partes para el cierre de la operación, informando del día y hora de firma, entrega de llaves, documentación, medios de pago de la operación inmobiliaria, entre otros.
–Transmitir con veracidad información sobre la vecindad, comunidad de propietarios, cargas económicas, entre otros, aplicando criterios de honestidad y transparencia.
CE5.4Informar a las partes con lealtad y honestidad en la comercialización del inmueble, aportando máxima transparencia.
C1 respecto CE1.7; C2 respecto a CE2.5; C3 respecto a CE3.6; C4 en relación a CE4.2; C5 respecto a CE5.3.
Otras capacidades:
Demostrar resistencia al estrés, estabilidad de ánimo y control de impulsos.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.
Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.
Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.
Aplicar de forma efectiva el principio de igualdad de trato y no discriminación en las condiciones de trabajo entre mujeres y hombres.
Adaptarse a situaciones o contextos nuevos.
Registro de la Propiedad: descripción, inscripciones más usuales, métodos de inscripción de fincas Derechos Reales, cargas, gravámenes y afecciones de la propiedad. Gastos de comunidad, normas de aplicación y reparto, formas de acreditación del pago. Estudio de las afecciones urbanísticas y servidumbres habituales. Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la operación: aranceles notariales, derechos del registro de la Propiedad y otros costes de las gestiones administrativas.
Tributación de las transmisiones inmobiliarias: sujeto pasivo, hecho imponible, base imponible, tipo impositivo, determinación de la cuota tributaria. Impreso o formulario declarativo. Impuesto sobre Bienes Inmuebles y demás impuestos y tasas municipales que afectan. Impuesto sobre Trasmisiones Patrimoniales en operaciones inmobiliarias. Impuesto sobre el Valor Añadido en operaciones inmobiliarias. Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados. Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana. Beneficios y ventajas fiscales de determinadas operaciones inmobiliarias.
Cálculo financiero en las operaciones inmobiliarias. Fórmulas de financiación de las operaciones inmobiliarias. El aval bancario: características y requisito. El crédito hipotecario. Tipos de interés. Cálculo de cuotas de amortización. Cuadro de amortización del crédito. Capacidad de endeudamiento. Requisitos para la subrogación de hipotecas.
Presentación y análisis de la información de operaciones inmobiliarias. El proceso de mediación inmobiliaria: Normativa reguladora y código deontológico. Responsabilidades de las partes. Contratos de intermediación y contratación de inmuebles. Condiciones y cláusulas de las operaciones inmobiliarias. Cumplimentación de documentación y contratos de operaciones inmobiliarias. Elementos y partes del contrato de compraventa y arrendamiento de inmuebles. Resolución de conflictos. Fórmulas de cortesía y atención personalizada. Calidad en la atención, información y asesoramiento a clientes.
Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:
–Instalación de 2,5 m2por alumno o alumna.
1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la asistencia en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:
–Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.
–Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.
2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.
C1:Aplicar técnicas de organización de recursos humanos y técnicos, considerando objetivos del plan de ventas, para mejorar resultados.
CE1.1Identificar necesidades de un equipo comercial, analizando las características de los planes de ventas, tipologías de productos/servicios, mercados, canales, entre otros.
CE1.2Definir características de un equipo comercial (número de personas, perfiles, medios, ámbito geográfico, tipología de la clientela, entre otros), contrastando las necesidades identificadas con los recursos disponibles y los objetivos del plan de ventas.
CE1.3Enumerar las fases del proceso de creación y desarrollo de un equipo comercial, analizando los criterios de selección de comerciales que se aplican en el mercado, definiendo perfiles profesionales, competencias, dimensión del equipo, entre otras.
CE1.4En un supuesto práctico en el que se requiere el diseño de un plan comercial anual de una empresa, facilitando información sobre el producto/servicio, la dimensión y características del mercado, ámbito geográfico y objetivos de ventas, entre otros:
–Determinar el tamaño del equipo de ventas, atendiendo a los objetivos comerciales planteados.
–Definir el perfil del personal comercial, definiendo las aptitudes y experiencia requeridas.
–Diseñar Plan de visitas del personal comercial, utilizando aplicaciones informáticas.
–Establecer objetivos de visitas y ventas, individuales y de equipo, programando su ejecución.
–Diseñar índices de medición y de seguimiento del plan comercial, comparando sus resultados.
CE1.5Diferenciar entre elementos determinantes de los modelos retributivos existentes en el mercado, comparando ventajas e inconvenientes entre los mismos.
CE1.6En un supuesto práctico en el que se facilitan datos de una organización con un determinado tamaño de ventas, estimación media de tiempo de desplazamiento hasta llegar a la clientela, tiempo medio por visita, tiempos muertos de espera, número a visitas, frecuencia, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:
–Definir la ruta de las visitas programadas por comercial, aplicando técnicas de organización de rutas o criterios de priorización de contactos en caso de servicios telefónicos o a distancia.
–Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios de contacto o centro de llamadas (call center), entre otros, aplicando criterios de priorización.
–Elaborar documentos de trabajo en la organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas, entre otros, utilizando aplicaciones informáticas.
C2:Definir técnicas de liderazgo, generando implicación y motivación del equipo comercial para cumplir el plan de ventas.
CE2.1Determinar estrategias, tácticas y comportamientos del equipo comercial, integrando valores y objetivos de la cultura organizacional.
CE2.2Identificar los elementos clave del plan de ventas, estableciendo objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas, clientela nueva, entre otros) y cualitativos (grado de satisfacción de la clientela, índice de quejas/reclamaciones, entre otros), estableciendo responsabilidades, plazos, ámbitos de competencia.
CE2.3Analizar los modelos de gestión de equipos comerciales, contrastando ventajas y desventajas, estableciendo objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional, toma de decisiones, entre otros.
CE2.4Determinar actividades del equipo comercial, utilizando objetivos de venta, indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicator, KPI), entre otros.
CE2.5Identificar componentes de una herramienta de soporte comercial, analizando los objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas en un periodo de tiempo.
CE2.6En un supuesto practico en el que se requiere simular la actividad del equipo comercial, aplicando herramientas informáticas de gestión de equipos comerciales, Customer Relationship Management, CRM o Enterprise Resource Planning, ERP, facilitando datos de desempeño, llamadas, registros de visitas, ventas, entre otros:
–Programar las actividades de venta, atendiendo a los plazos: semanal, mensual, anual y/o bianual del equipo comercial.
–Simular llamadas o visitas a la clientela, aplicando técnicas de venta.
–Calcular los indicadores de rendimiento, (Key Performance Indicator, KPI) individuales y colectivos (Precios de venta, LTV –Lifetime Value o Valor de la clientela–, CAC –Coste de Adquisición–, porcentaje de conversión de Lead (contacto), entre otros).
–Elaborar informes de desempeño individuales y de equipo, comparando sus resultados.
–Contrastar resultados de ventas con los objetivos fijados, elaborando medidas correctoras.
C3:Aplicar técnicas comerciales, asegurando el cumplimiento del plan comercial, corrigiendo las desviaciones de los objetivos.
CE3.1Describir los estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales, explicando características diferenciales.
CE3.2Identificar elementos y aspectos motivacionales de los miembros de un equipo comercial, explicando sus impactos en el desempeño individual y del grupo.
CE3.3Describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales del jefe o responsable del equipo de comerciales, identificando distintos modelos de liderazgo.
CE3.4Reconocer los prototipos culturales de las organizaciones, asociando su influencia en el desempeño del equipo de comercial.
CE3.5En un supuesto práctico en el que se facilitan datos y situaciones de atención a la clientela, identificando características psicológicas, de desempeño, motivacionales, entre otras:
–Planificar reuniones de seguimiento del equipo comercial, coordinando dinámicas de grupo dirigidas.
–Aplicar distintos modelos de liderazgo, comparando su efectividad.
–Elaborar informes de desempeño individuales y de equipo, atendiendo a los resultados de ventas.
–Aplicar política de incentivos/promoción en base a los resultados de desempeño y datos indicados, determinando su influencia en el equipo comercial.
C4:Aplicar métodos de evaluación y control, ejecutando los planes de venta y desempeño del equipo comercial, para maximizar los resultados de la gestión comercial.
CE4.1Identificar los parámetros y variables sobre la situación y rentabilidad en ventas, mercado y clientela, confeccionando ratios específicas: objetivos/realización, número de pedidos/visitas, ventas por producto/zona/cliente y gastos/ventas entre otros.
CE4.2Describir métodos y ratios utilizados en el análisis de ventas y su tendencia, calculando: curvas de valores mensuales, de valores acumulados y Total Anual Móvil (TAM) entre otros, obteniendo conclusiones sobre su evolución.
CE4.3Calcular índices estadísticos de control de la venta: índice de rotación, cobertura, tamaño medio del pedido, ventas medias, rentabilidad por metro cuadrado, por pedido, por clientela, umbral de rentabilidad, eficiencia comercial, cuota por canal y gasto / venta, entre otros, utilizando herramientas de Tecnología de la Información y de la Comunicación (TIC), utilizando datos concretos, cuantificables e interpretables.
CE4.4Identificar herramientas de previsión de ventas, (tendencia-ciclo, medias móviles, regresión, estacionalidad, ruido, calendario, promociones, escalón, entre otras), estimando el grado de consecución de los objetivos de venta.
CE4.5Definir resultados del equipo comercial, clasificándolos de forma individual y colectiva, aplicando técnicas de comparativa con la competencia o (benchmarking), teniendo en cuenta el comportamiento del mercado, utilizando aplicaciones informáticas.
CE4.6En un supuesto practico en el que se aportan datos de venta de los miembros de un equipo comercial: número de visitas, de pedidos, ventas por producto/servicio por zona, y/o clientela, gastos, entre otros, utilizando herramientas tecnológicas y de información (TIC), para su elaboración:
–Calcular los indicadores de las ventas por producto/cliente y comercial, interpretando su rentabilidad.
–Calcular la tasa de variación, interpretando resultados para distintos periodos.
–Definir gráficamente, interpretando los resultados.
–Efectuar el análisis de las ventas por producto y por clientela, interpretando los resultados obtenidos.
–Evaluar a los miembros del equipo comercial, clasificándolos, teniendo en cuenta sus resultados individuales con respecto al equipo y a la competencia, teniendo también en cuenta el comportamiento del mercado.
–Organizar un plan de acción de mejora continua del equipo comercial, atendiendo al análisis de los datos observados.
C5:Evaluar el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, identificando la necesidad de aplicar medidas correctoras a las desviaciones.
CE5.1Analizar la evolución de las ventas, comparando los resultados con las previsiones, proponiendo planes de acción de mejora cuando las desviaciones no están dentro de un margen aceptable.
CE5.2Detectar desviaciones sobre los objetivos de ventas previstos, aplicando procedimientos: fijación de porcentajes de referencia, desviación típica, comparación de ratios con índices de referencia, entre otros, utilizando aplicaciones informáticas.
CE5.3Identificar procesos de corrección de desviaciones de ventas, aplicando parámetros comerciales: clientela, competencia, producto, entorno, entre otros.
CE5.4En un supuesto práctico en el que se facilitan datos y situaciones de atención a la clientela, identificando medidas correctoras sobre las desviaciones de venta:
–Revisar el plan comercial, determinando acciones futuras de mejora continua.
–Aumentar la actividad promocional, potenciando la venta.
–Reajustar los indicadores comerciales, analizando el mercado.
–Identificar medidas de mejora de la comunicación con el equipo comercial, previendo un aumento en las ventas futuras.
–Desarrollar planes de formación para la mejora del servicio del equipo comercial, detectando carencias formativas.
CE5.5Confeccionar un informe de resultados de la actividad comercial, elaborando planes de mejora sobre la organización del trabajo y de desarrollo del equipo comercial.
CE5.6En un supuesto práctico en el que se facilitan datos y situaciones de atención a la clientela, identificando medidas correctoras sobre las desviaciones de venta:
–Completar el plan comercial, fijando objetivos cuantificables de ventas.
–Definir nuevas acciones promocionales, potenciando la venta.
–Corregir los planes de formación, mejorando el servicio del equipo comercial.
–Utilizar aplicaciones informáticas de gestión de la clientela, calculando desviaciones de venta.
C6:Definir planes de formación y reciclaje de equipos comerciales siguiendo los objetivos comerciales, completando su capacitación y eficacia en el puesto de trabajo.
CE6.1Analizar las necesidades de formación en el equipo comercial, elaborando entrevistas de seguimiento profesional e informes de objetivos de trabajo.
CE6.2Determinar los objetivos y contenidos del plan de formación, cubriendo las necesidades formativas detectadas en el equipo comercial.
CE6.3Analizar las distintas modalidades de formación: continúa, on-line, semipresencial, entre otras, seleccionando la idónea según las necesidades detectadas en los equipos comerciales.
CE6.4Analizar el plan de formación continua de equipos comerciales, identificando funciones a desarrollar, capacidades y desempeño, aplicando criterios de mejora continua y adaptación a nuevos entornos, resolviendo necesidades individuales y grupales.
CE6.5Clasificar los sistemas de evaluación de la formación continua de equipos comerciales, describiendo las necesidades de formación detectadas, y los objetivos de la organización.
CE6.6Estructurar la evaluación del plan de formación, analizando la asimilación de conocimientos, el progreso y la profesionalización del equipo comercial.
CE6.7En un supuesto práctico en el que se facilitan datos sobre los medios comerciales e informáticos disponibles para llevar a cabo la ejecución del plan de formación del equipo comercial:
–Definir las necesidades formativas, aplicando el perfil del puesto concreto.
–Analizar las necesidades, identificando si estas son individuales o grupales.
–Definir un plan de formación de inicio, identificando y analizando las competencias, perfil y el objetivo de resultados del puesto.
–Organizar un plan de formación continua, identificando el puesto y los objetivos marcados a medio y largo plazo.
–Confeccionar una lista de recursos y materiales necesarios para ejecutar el plan de formación.
–Enumerar la formación que recibirá cada miembro del equipo, en función de su perfil profesional y sus resultados de venta.
C7:Definir estrategias de resolución de conflictos, determinando su utilización para mejorar el ambiente laboral en equipos comerciales.
CE7.1Identificar conflictos laborales del equipo comercial, aplicando técnicas de negociación y mediación en su resolución.
CE7.2Proponer resultados favorables en una mediación, analizando el grado de aceptación entre los miembros del equipo comercial.
CE7.3Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos, definiendo su eficacia como estrategia de negociación.
CE7.4Identificar los objetivos a negociar en situación de conflicto, demostrando predisposición a los acuerdos, flexibilidad, respeto, aplicando propósitos de mejora.
CE7.5Completar la negociación, definiendo acuerdos que satisfagan los intereses de las partes dentro del equipo comercial, utilizando habilidades sociales: escucha activa, empatía, asertividad, entre otras.
CE7.6En un supuesto práctico en el que se facilitan datos sobre un equipo comercial, detectando conflictos, analizando el funcionamiento de grupo:
–Aplicar una prueba sociométrica, procesando los resultados.
–Confeccionar el sociograma, exponiendo las conclusiones.
–Identificar los roles de cada miembro, comparando sus perfiles en la atención a la clientela.
–Simular técnicas de comunicación asertiva en un ambiente de trabajo comercial, asumiendo diferentes roles dentro del equipo de ventas.
–Identificar técnicas de resolución de conflictos, comparando modelos de negociación.
C1 respecto a CE1.4 y CE1.6; C2 respecto a CE2.6; C3 respecto a CE3.5; C4 en relación a CE4.6; C5 respecto a CE5.4 y CE5.6; C6 respecto a CE6.7; C7 respecto a CE7.6.
Otras capacidades:
Demostrar resistencia al estrés, estabilidad de ánimo y control de impulsos.
Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.
Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.
Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.
Aplicar de forma efectiva el principio de igualdad de trato y no discriminación en las condiciones de trabajo entre mujeres y hombres.
Adaptarse a situaciones o contextos nuevos.
Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas. Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas. Fijación de cuotas de ventas. Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas geográfica, canales, tipologías de la clientela, categorías de productos/servicios. Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientela. Aplicaciones informáticas de gestión de tareas, de gestión y control de planes de venta (CRM, ERP, entre otros).
Perfil del personal comercial: el profesiograma. Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales. Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial. Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo. Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial. Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales. Evaluación de planes de formación. Inteligencia emocional aplicada a resolución de conflictos. Técnicas motivacionales. Coaching de ventas.
Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Claves de motivación y animación del equipo de ventas. Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnóstico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas. Gestión de conflictos en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas. Ratios comerciales de control. Criterios de valoración. Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes. Métodos de evaluación. Aplicación de KPIs. Efectos de la evaluación del desempeño. Documentos e informes de ejecución de ventas/visitas/contactos Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial. Evaluación del plan de ventas y satisfacción de la clientela Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.
Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:
–Taller de 5,5 m2por alumno o alumna.
–Instalación de 2,5 m2por alumno o alumna.
1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la gestión de la fuerza de ventas, que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:
–Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.
–Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.
2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.
C1:Aplicar técnicas de interpretación de ideas derivadas de informaciones orales en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, dentro del propio campo de especialización o de interés laboral, emitidas de forma presencial o a través de cualquier medio o soporte de comunicación sin excesivos ruidos ni distorsiones.
CE1.1Captar los puntos principales y detalles relevantes de mensajes grabados o de viva voz, bien articulados, que contengan instrucciones, indicaciones u otra información entre varios interlocutores.
CE1.2Comprender conversaciones informales en transacciones y gestiones cotidianas y estructuradas, o menos habituales, sobre temas de un entorno personal –identificación personal, intereses, otros–, familiar y profesional de clientes tipo.
CE1.3Interpretar instrucciones y mensajes orales, comprendiendo aspectos generales, realizando anotaciones y consiguiendo aclaraciones sobre aspectos ambiguos, siempre que pueda pedir que se le repita, o que se reformule, aclare o elabore algo de lo que se le ha dicho.
CE1.4En un supuesto práctico de interpretación de comunicaciones orales, en una situación profesional definida en la que se simula la atención a un cliente:
–Identificar las demandas formuladas oralmente por el cliente, interno o externo, explicando las ideas principales a un superior.
–Identificar los elementos no verbales de comunicación, haciendo evidente al interlocutor que se le presta la atención requerida.
–Realizar anotaciones sobre elementos importantes del mensaje mientras se escucha el mismo.
–Aplicar estrategias para favorecer y confirmar la recepción del mensaje.
C2:Aplicar técnicas de interpretación con un nivel de usuario básico en documentos escritos en lengua inglesa, con distintos tipos de informaciones y formato, garantizando la comprensión de textos cortos y simples, que traten de asuntos cotidianos o de su área de interés o especialización.
CE2.1Interpretar el sentido general, los puntos principales e información relevante de documentos con léxico habitual o menos frecuente, dentro de un área de interés o especialidad profesional e identificar herramientas y recursos de traducción de acceso rápido, justificando su uso.
CE2.2Interpretar el mensaje de cartas, faxes o correos electrónicos de carácter formal, oficial o institucional como para poder reaccionar en consecuencia.
CE2.3Localizar con facilidad información específica de carácter concreto en textos periodísticos en cualquier soporte, bien estructurados y de extensión media, reconociendo las ideas significativas e identificando las conclusiones principales siempre que se puedan releer alguna de las partes.
CE2.4Identificar, entendiendo la información específica de carácter concreto en páginas Web y otros materiales de referencia o consulta claramente estructurados sobre asuntos ocupacionales relacionados con su especialidad o con sus intereses.
CE2.5En un supuesto práctico de interpretación de comunicaciones escritas, a partir de documentos reales y habituales pertenecientes al campo de especialización:
–Identificar el tipo de información solicitada en cada apartado a fin de dar cumplida contestación.
–Identificar las características del tipo de documento incorporando la información demandada.
–Extraer detalles específicos tales como nombres, horas, fechas, tarifas, cuotas, precios, características técnicas, u otras, de fuentes y textos diversos.
–Interpretar con exactitud expresiones específicas del ámbito profesional.
–Inferir el posible significado de palabras y expresiones desconocidas a partir del análisis del contexto en el que se encuentran.
–Traducir el contenido de los documentos garantizando el respeto a la temática de la actividad profesional.
–Comprobar la comprensión y comunicarlo a la persona responsable.
CE2.6Comprender la información específica de carácter concreto en avisos, carteles, rótulos de advertencia y peligro.
CE2.7Contextualizar la información traducida en textos escritos en lengua inglesa con un nivel de usuario básico.
CE2.8Traducir la documentación no compleja ni extensa de manera precisa, utilizando las herramientas de traducción adaptadas a la comprensión del texto.
C3:Expresarse oralmente, en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, demostrando claridad y detalle, en situaciones tipo no complejas del ámbito social y profesional, adecuando el discurso a la situación comunicativa.
CE3.1Identificar transacciones y gestiones tales como estructuras, registros y formalidades obteniendo los datos precisos para el desarrollo de la actividad profesional.
CE3.2En un supuesto práctico de simulaciones de transmisión de mensajes e instrucciones orales de forma presencial, directa, o telefónica:
–Transmitir el mensaje propuesto de forma precisa, clara.
–Describir oralmente las fases de las instrucciones o procedimientos propuestos, demostrando precisión.
–Utilizar el vocabulario correspondiente, así como otros elementos del lenguaje que produzcan un discurso claro y coherente.
–Expresar sugerencias comprobando su efecto sobre el interlocutor.
–Ofrecer la información verbal de forma clara en un discurso comprensible.
CE3.3Analizar la información no oral que se produce en intercambios o conversaciones para ser contrastada con el contexto y así conseguir los datos a obtener.
CE3.4Participar en conversaciones sencillas, formales, entrevistas y reuniones de carácter laboral, sobre temas habituales en estos contextos, intercambiando información y opiniones.
CE3.5Utilizar con corrección el léxico específico del ámbito profesional con flexibilidad, adaptándolo a las características socioculturales del interlocutor y a las del contexto comunicativo dado, adecuando la formulación del discurso, el registro y los elementos no verbales de la comunicación.
C4:Mantener conversaciones comprensibles, en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, comprendiendo y proporcionando explicaciones en situaciones habituales tipo, rutinarias del ámbito profesional.
CE4.1En un supuesto práctico de intercambio de información oral, en simulaciones previamente definidas de atención y asesoramiento de clientes a través de conversaciones uno a uno:
–Aplicar las normas de protocolo en el discurso con el interlocutor.
–Informar utilizando las normas de protocolo y cortesía en el registro lingüístico.
–Emplear las estructuras y fórmulas de cortesía de la lengua y cultura del interlocutor, aplicándolas en saludos, despedidas, ofrecimientos, peticiones u otras.
–Expresarse con corrección, de manera comprensible, empleando las expresiones léxicas específicas adecuadas a la actividad profesional.
–Valorar la importancia de los aspectos socioculturales en la comunicación entre interlocutores de distintas lenguas y culturas.
CE4.2Utilizar el vocabulario técnico adecuado en el marco de la actividad profesional, demostrando el nivel de eficacia y corrección que permita la comunicación, utilizando las expresiones técnicas habituales en las conversaciones con pautas de cortesía asociadas a la cultura de la lengua utilizada y del interlocutor.
CE4.3En un supuesto práctico de intercambio de información oral, previamente definido en el que se plantean situaciones delicadas o conflictivas:
–Identificar las normas de protocolo, aplicándolas en el saludo al interlocutor.
–Expresar aceptación, no aceptación, conformidad o rechazo en la atención de una consulta, queja o reclamación tipo, utilizando el lenguaje y la entonación adecuada a la situación.
–Pedir disculpas comunicando de manera sucinta los errores cometidos.
–Reformular las expresiones en las que se presentan dificultades.
–Valorar la importancia de los aspectos socioculturales en la comunicación entre interlocutores de distintas lenguas y culturas.
–Presentar la situación al superior responsable para que él se encargue de su resolución.
C5:Aplicar técnicas de redacción y cumplimentación de documentos profesionales sencillos y habituales en las actividades laborales, en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, de manera precisa y en todo tipo de soporte, utilizando el lenguaje técnico apropiado, y aplicando criterios de corrección formal, léxica, ortográfica y sintáctica.
CE5.1Utilizar con corrección los elementos gramaticales, los signos de puntuación y la ortografía de las palabras de uso general y de las especialidades de su actividad profesional, así como un repertorio de estructuras habituales relacionadas con las situaciones más predecibles, no generando en ningún caso malentendidos y generando efecto de profesionalidad en el destinatario.
CE5.2Incorporar a la producción del texto escrito los conocimientos socioculturales y sociolingüísticos adquiridos relativos a relaciones interpersonales y convenciones sociales, seleccionando y aportando información, ajustando la expresión al destinatario, al propósito comunicativo, al tema tratado y al soporte textual con cortesía.
CE5.3En un supuesto práctico de gestión de reclamaciones, incidencias o malentendidos:
–Identificar los documentos para la formalización de la gestión deseada.
–Describir por escrito las características esenciales de la información o requerimiento propuesto.
–Expresar aceptación, no aceptación, conformidad o rechazo en la atención de una consulta, queja o reclamación tipo, utilizando el lenguaje