[en] What makes some people better negotiators than others? In this thesis, I use facial expression recognition software, natural language processing, and recent statistical tools (e.g. LASSO regularization technique) to explore how people can improve their verbal (e.g., asking questions) and non-verbal behavior (emotional expression and conversation style) to build stronger relationships and get better deals at the negotiation table. Additionally, I investigate the prevalence of negotiation conversations in our lives. The first paper explores conversation dynamics in negotiation. Specifically, I investigate how distinct conversation dynamics measures impact negotiation outcomes. I derive 16 measures across seven dimensions of conversation dynamics: speaking time, turn length, pauses, speech rate, interruptions, backchannels, and response time. Network analysis showed interconnections between these measures, revealing differences in negotiators' "talk vs. listen" tendencies. Regression and LASSO analyses demonstrated that specific measures predict objective and relational outcomes. Speaking more, faster, and with fewer pauses led to better deals while refraining from interrupting and displaying dynamic turn lengths enhanced likability. These findings underline the significance of conversation dynamics in negotiation success. In the second paper, I test the popular, but hardly tested, idea that asking open-ended questions leads to higher gains in negotiation. Across two studies, I found that negotiators do not ask many questions. In fact, open-ended questions occurred in less than 9% of all speech turns. Yet, negotiators who asked more open-ended questions obtained higher individual gains, while closed-ended questions and non-question statements had no significant effect on negotiation outcome. These findings support the idea that negotiators mistakenly spend too much time trying to persuade rather than learn. The third paper analyzes negotiation videos using emotion recognition software to assess how emotions of negotiators affect outcomes. I measured the tendency to synchronize and adapt emotions with counterparts. Adapting to positive emotions of the counterpart was related to higher individual gains. Finally, the last paper of the thesis investigates the prevalence of negotiation in people's lives. Using an app-based experience-sampling method, the study revealed that 25% of daily interactions involve negotiation, temporarily decreasing happiness. However, frequent negotiators reported higher long-term happiness. Overall, this thesis shows that negotiation is part of our daily life and the way we communicate affects negotiation outcomes.

[es] ¿Qué hace que algunas personas sean mejores negociadores que otras? En esta tesis, utilizo software de reconocimiento de expresiones faciales, procesamiento de lenguaje natural y herramientas estadísticas recientes (por ejemplo, la técnica de regularización LASSO) para explorar cómo las personas pueden mejorar su comportamiento verbal (por ejemplo, hacer preguntas) y no verbal (expresión emocional y estilo de conversación) para construir relaciones más sólidas y obtener mejores acuerdos en la mesa de negociación. Además, investigo la prevalencia de conversaciones de negociación en nuestras vidas. El primer artículo explora la dinámica de conversación en la negociación. Específicamente, investigo cómo distintas medidas de dinámica de conversación afectan a los resultados de la negociación. Derivo 16 medidas en siete dimensiones de dinámica de conversación: tiempo de habla, longitud de turno, pausas, velocidad de habla, interrupciones, retroalimentación y tiempo de respuesta. El análisis de redes mostró interconexiones entre estas medidas, revelando diferencias en las tendencias de "hablar vs. escuchar" de los negociadores. Los análisis de regresión y LASSO demostraron que medidas específicas predicen resultados objetivos y relacionales. Hablar más, más rápido y con menos pausas llevó a mejores acuerdos, mientras que abstenerse de interrumpir y mostrar longitudes de turno dinámicas aumentó la simpatía. Estos hallazgos subrayan la importancia de la dinámica de la conversación en el éxito de la negociación. En el segundo artículo, pruebo la idea popular pero poco estudiada que hacer preguntas abiertas conduce a mayores ganancias en la negociación. En dos estudios, encontré que los negociadores no hacen muchas preguntas. De hecho, las preguntas abiertas representaron menos del 9% de todos los turnos de habla. Sin embargo, los negociadores que hicieron más preguntas abiertas obtuvieron mayores ganancias individuales, mientras que las preguntas cerradas y las afirmaciones que no eran preguntas no tuvieron un efecto significativo en el resultado de la negociación. Estos hallazgos respaldan la idea que los negociadores gastan demasiado tiempo tratando de persuadir en lugar de aprender. El tercer artículo analiza videos de negociación utilizando software de reconocimiento de emociones para evaluar cómo las emociones de los negociadores afectan a los resultados. Medí la tendencia a sincronizar y adaptar las emociones con los interlocutores. Adaptarse a las emociones positivas del interlocutor se relacionó con mayores ganancias individuales. Finalmente, el último artículo de la tesis investiga la prevalencia de la negociación en la vida de las personas. Utilizando un método de muestreo de experiencias basado en una aplicación, el estudio reveló que el 25% de las interacciones diarias involucran negociación, disminuyendo temporalmente la felicidad. Sin embargo, los negociadores frecuentes reportaron una mayor felicidad a largo plazo. En general, esta tesis muestra que la negociación es parte de nuestra vida diaria y la forma en que nos comunicamos afecta a los resultados de la negociación.