[en] Stiffness of economic theory, when it assumes economic agents' rationality and objective information, has obstructed to fit entrepreneurs in its models. This thesis extends the study of entrepreneurial learning as a way to solve the indicated problems. It describes three case studies built on gathered information from direct observation, deep-interviews and documents examination. They allow us to analyze how entrepreneurs give meaning to their actions and how they use narratives and rhetoric. Results show different typologies of entrepreneurs, vocational and opportunists in the stage prior to the creation of the company and adventurers and creators in the subsequent one. Vocational entrepreneurs understand the creation of a company as a vital project. Opportunists try to take profit of what they believe is a good idea. The adventurers emphasize the idea of the company as a source of experiences and challenges, while creators conceive it as a personal creation. Referring to narratives, in all the observed cases, respondents expounded an epic narrative of their process, where they overcome challenges. They use two kinds of micro-narratives: motivational narratives, where they highlight values let them give sense to their actions and achievement narratives, where they emphasize values that consider essential for the proper performance of their company. We also observe that entrepreneurs use rhetoric to convince others and persuade themselves. They do not take rational decisions, but starting form a heuristic intuition, they build with arguments a plausible idea - usually in a narrative way - that leads them to take reasonable decisions. Ethos and arguments by examples usually convince them to act in a certain way, while they generally use logos arguments to refuse some action. Results allow us to highlight the persuasive role of entrepreneurs, both in their daily activity and in their social and economic function. The idea of a persuasive entrepreneur brings us a better understanding of their behavior, offers us tools to improve their performance, enhances the idea of language and arguments as economic value creators and facilitates to fit entrepreneurs in the economic theory.

[es] La rigidez de la teoría económica, especialmente en su asunción de la racionalidad de los agentes económicos i en el trato objetivo de la información han dificultado introducir el emprendedor en sus modelos. La tesis profundiza en el estudio del aprendizaje emprendedor como medio para superar éste problema. A partir de la información obtenida a través de la observación directa, las entrevistas en profundidad i el examen de documentos, se describen 3 casos para analizar como los emprendedores dan sentido a sus acciones y utilizan las narrativas y la retórica. Los resultados nos muestran diferentes topologías de emprendedores, vocacionales y oportunistas en la fase previa a la constitución de la sociedad y aventureros y creadores en la posterior. Los vocacionales entienden la creación de una empresa propia como un proyecto vital. Los oportunistas actúan porque creen que una determinada idea de negocio representa una oportunidad que hay que aprovechar. Los aventureros ponen énfasis en la empresa como fuente de experiencias y retos, y los creadores viven la empresa como una creación personal. En referencia a las narrativas, en todos los casos observados, los emprendedores relatan una narrativa épica de su proceso, en el que van superando los distintos retos. Utilizan dos tipos de micro-narrativas: las motivacionales, en las que subrayan los valores que dan sentido a sus acciones y las de logro, en las que destacan los valores que consideran fundamentales para el buen funcionamiento de su empresa. También se observa como utilizan la retórica para persuadir y persuadirse a si mismos y que no toman decisiones racionales, si no que a partir de una intuición heurística van configurando una idea plausible - muchas veces en forma de narrativa - construida a partir de argumentos que les lleva a tomar decisiones razonables. Los argumentos de ethos y por ejemplos son las principales fuentes que los persuaden para que realicen una determinada acción, mientras que los de logos resultan decisivos para descartarlas. Los resultados nos permiten destacar el rol persuasivo del emprendedor, tanto en su actividad cuotidiana como en su función social y económica. La idea de un emprendedor persuasivo permite comprender mejor su comportamiento, ofrece herramientas para mejorar sus labores, refuerza la idea del lenguaje y especialmente de los argumentos como creadores de valor económico y facilita incorporar el emprendedor en la teoría económica.