[en] The relevance of residential energy efficiency attributes has mainly been studied from the perspective of stated preference methods, since it is difficult to analyse them in real transactions. The studies that have approached the subject from an integrated perspective have gained particular importance, especially when energy labelling schemes have been used as synthetic indicators for the totality of attributes. The European Energy Performance Certificates (EPC) of the Union constitute an example of this situation, since they were introduced to provide property transactions with energy transparency to encourage more informed buying or leasing decisions. Indeed, the studies applied to the EPC have shown that energy efficiency, as measured by its certification, can become relevant over other over traditional characteristics based on the quality of the finishings or the functional layout. However, this topic has not been investigated in emerging markets –e.g. the Latin American region– where the application of these schemes is recent or has had a very low adoption. This paper proposes a novel methodology based on a Kano model hybridized with Kansei Engineering to identify potential buyers' perception about energy efficiency attributes in three energy certified residential buildings in Santiago de Chile. The aim of this article is to identify the relationship between energy efficiency attributes and willingness to buy, and how they are perceived by a sample of buyers for new homes. The main idea is to capture –through quantitative techniques– multidimensional concepts that derive from the interaction of many real estate attributes. Based on a database of 8,255 real estate advertisements between 2012 and 2017, 9 key concepts –used as sales arguments– were established with respect to energy efficiency, sustainability, architectural design and construction quality. These are: [1] quality; [2] good investment related to sustainability; [3] distinction; [4] good services (e.g. terraces, barbeque area or pool); [5] environmentally friendly; [6] energy labelling as orientation for the purchasing decision; [7] energy saving; [8] security; [9] double glazed windows. According to the results, the attributes of "good investment related to sustainability", "good services", "energy savings", "quality", "distinction", and "environmentally friendly" appear significantly correlated with the willingness to buy. Additionally, the two first attributes are particularly relevant, which in the Kano model are called "attractive quality". Surprisingly, the energy labelling negatively affects the willingness to buy, which constitutes one of the most relevant findings of this research. Such result not only contradicts the conclusions of the vast majority of studies applied in the context of developed countries, but also implies a great challenge for a public policy that have been defined as key to encourage sustainable construction in Chile. The performed multivariate analyses suggest that this situation could be understood by the fact that users perceive the concept of thermal comfort as opposed to the energy savings, as consequence of the perceived poor thermal quality of housing envelopes. However, sustainability attributes are positive correlated to willingness to buy and, therefore, may be a clear signal for developers (since they are able to add value to real estate products).

[es] El estudio de la relevancia de los atributos de eficiencia energética sobre las decisiones residenciales se ha realizado fundamentalmente desde las preferencias declaradas, puesto que la observación de éstos en transacciones reales es complicada. Dentro de estos estudios, los que abordan la temática desde una perspectiva integrada han cobrado particular relevancia, especialmente por el hecho de utilizar esquemas de certificación energética o ambiental como indicadores sintéticos de la globalidad de atributos. Ejemplo de esto son los etiquetados energéticos presentes en los Energy Performance Certificates (EPC) de la Unión Europea, introducidos con el fin de proveer transparencia energética a las transacciones de vivienda para fomentar decisiones de compra o arrendamiento mejor informadas. Efectivamente, los estudios aplicados a los EPC han demostrado que la eficiencia energética, medida mediante su certificación, puede cobrar relevancia por sobre otros atributos asociados a la calidad o al programa funcional de las viviendas. Sin embargo, esto no ha sido investigado en mercados emergentes –por ejemplo, en la región Latinoamericana– donde la aplicación de estos esquemas es reciente o han tenido una muy baja adopción por parte de los mercados inmobiliarios. Por esta razón, en esta comunicación se utiliza una metodología basada en la ingeniería emocional –específicamente a través de un modelo de Kano hibridado con Kansei Engineering– que busca establecer la percepción de los usuarios sobre los atributos de eficiencia energética, y en el fondo su utilidad percibida, en tres edificios residenciales de Santiago de Chile que poseen certificación energética. El objetivo de este artículo es identificar la relación que existe entre los atributos de eficiencia energética y la disposición a comprar, y la forma en cómo son percibidos por parte de una muestra de potenciales compradores de vivienda. La idea fundamental consiste en poder capturar, mediante técnicas cuantitativas, conceptos multidimensionales que derivan de la interacción de varios atributos inmobiliarios. A partir de una base de datos de 8.255 avisos de promoción inmobiliaria en prensa escrita entre 2012 y 2017 en Santiago de Chile, se establecieron 9 conceptos claves referidos a la eficiencia energética y sustentabilidad, más otros relativos al diseño y al concepto general de calidad, que se utilizan como argumento de venta. Estos son: [1] calidad; [2] buena inversión asociada a los atributos de sustentabilidad; [3] distinción con respecto a los demás; [4] buenos servicios comunes (ej. terraza, parrilla o piscina); [5] respeto por el medioambiente; [6] etiqueta de calificación energética como orientación para la decisión de compra; [7] ahorro energético; [8] seguridad; [9] ventanas de doble vidriado. De acuerdo con los resultados obtenidos, sólo los atributos de buena inversión, servicios comunes, ahorro energético, calidad, distinción y respeto por el medio ambiente aparecen significativamente correlacionados con la disposición a comprar, siendo los dos primeros particularmente relevantes (constituyendo lo que en el modelo de Kano se denominan "atributos de entusiasmo"). Sorprendentemente, la calificación energética incide negativamente en la disposición a comprar de los encuestados, lo que constituye uno de los hallazgos más relevantes. Esto no sólo contradice las conclusiones de la gran mayoría de los estudios aplicados en países desarrollados, sino que propone un gran desafío para la comunicación de una política pública definida como clave para la adopción masiva de la construcción sustentable en Chile. Los análisis multivariables aplicados sugieren que esta situación podría entenderse desde la percepción contrapuesta que existe entre los conceptos de confort térmico y de ahorro energético, asociado a la mala calidad térmica percibida de las envolventes en las viviendas. Empero, los atributos de sustentabilidad aparecen positivamente correlacionados con la disposición a comprar y, por ende, constituyen una clara señal para los desarrolladores puesto que son capaces de agregar valor a los productos inmobiliarios en tanto cuanto los hacen más atractivos.