[en] In order to take into account the efficacy of speech acts, we need to answer two complementary questions: What are the psychological and social stakes of a speech act? What are the linguistic processes involved in such an act aimed at achieving influence? To answer the first question, we must refer to the history of argumentative rhetoric, and in particular the one, which—from Aristotle to Perelman—, is aimed at the other in order to elicit adherence to a given position. But we should go further, since these authors have limited the scope of their theory to specific contexts of communication (such as political and forensic debates). The humanities and the social sciences have shown that human societies are composite, fragmentary and are made up of diverse fields of activity, all of which are constructed through interaction between individuals who attempt to socially regulate the power relationships resulting from such interaction. The Athenian deliberation model and the forensic debates persuasion model are no longer the only ones existing, and are not the most dominant ones either. Social relationships are no longer viewed as taking place on the "being true" or "seeming true" dichotomy; arguments are no longer judged according to their "logical force" or their "adherence power" ; we no longer look for an "absolute proof" related to the universal or a "circumstantial validity" within the limited framework of the particular. In order to answer the second question (What are the linguistic processes involved in such an act aimed at achieving influence?), and from the perspective of the speaking subject, we should take into account the problems a speaker encounters when she seeks to persuade someone: when in contact with another, what position of authority should we adopt, how do we touch the other, and consequently, how do we lay out what we have to say. The present paper aims at answering such questions.

[fr] Pour traiter les actes de langage dans une problématique de l'influence, il faut répondre à deux questions qui sont complémentaires l'une de l'autre : quel est l'enjeu psychologique et social d'un acte de langage ? Quels processus langagiers participent de cet acte d'influence ? Pour répondre à la première question, il faut se référer à l'histoire de la rhétorique argumentative, et particulièrement à celle qui, d'Aristote à Perelman, est tournée vers l'autre pour le faire adhérer à une prise de position. Mais il faut aller plus loin, car ces auteurs, tout en tenant compte des situations de communication (débat politique, débat juridique), en limitent la portée. Les sciences humaines et sociales ont montré que les sociétés sont composites, fragmentées, faites de divers domaines d'activité qui tous se construisent de manière interactionnelle entre des individus qui tentent de réguler socialement les rapports de force qui s'y instaurent. Le modèle de délibération du forum athénien et le modèle de persuasion des débats juridiques ne sont plus les seuls, voire ne sont plus dominants. Les rapports sociaux ne se joueraient pas tant sur le mode du " être vrai " que sur celui du " croire vrai " ; on ne jouerait plus tant sur la " force logique " des arguments que sur leur " force d'adhésion " ; on ne chercherait pas tant une " preuve absolue " renvoyant à l'universel qu'une " validité circonstancielle " dans le cadre limité du particulier. Pour répondre à la seconde question (Quels processus langagiers participent de cet acte d'influence ?), et en prenant le point de vue du sujet du discours, il faut envisager les problèmes qui se présentent à lui lorsqu'il cherche à persuader quelqu'un : Comment entrer en contact avec l'autre, quelle position d'autorité adopter vis-à-vis de l'autre, comment toucher l'autre, et, conséquemment, comment ordonnancer son dire ? C'est à répondre à ces questions que s'attache cette contribution.