因此，在运用激励手段来影响他人行为的时候，情境的力量大得惊人。
根据一项研究，一个看似很小又不合逻辑的改变，比如把奖励分为不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性——哪怕这个分类毫无意义。
这些措辞方面的改动可谓是非常不起眼，但它对结果的影响绝不能用不起眼来形容。
看到“普通版”网站的那组受试者平均捐出了7.5美元，而看到“高价值—细节版”的那组受试者（他们看到了细节信息，知道了善款的用途）的平均捐款额增加了37%。
小小一个改动就能产生这样的成效，可谓是令人印象深刻。
因此，如果你想申请额外的资源，不管你想要的是信息，还是时间、金钱，甚至是人手，你都应该在提案中添加一点儿细节，描述一个清晰又具体的干预手段。
行为科学家杰西·卡特林（Jesse Catlin）和王怡同（Yitong Wang）想知道，这个“心安理得效应”——采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为——是否也会发生在环保行为方面。
例如，放置回收利用纸篓的本意是鼓励人们把擦手纸扔对地方，方便纸张的回收利用，但它会不会反而导致人们使用了更多纸张？ 为了验证这个假设，这些研究人员在Yelp.com（大众点评网）上选取了分布在美国5个大城市的若干个人气餐厅，收集了网友的65000条点评。
过去3年来，他们浏览了将近100家餐馆的评论。
针对每
这里有你需要的好书，可能是在网上苦苦搜寻仍难以找到的电子版。
条点评，他们统计了有多少读者认为该评论“有用”、评论者给这家餐厅评了几颗星（5星是最高分），最后是评论中是否出现了能表明吃饭当天发出该评论的措辞。
这个帮助人们重拾目标的小改变对政策制定也有所帮助。
在世界卫生组织（World Health Organization）的倡导下，美国、英国和德国等国家已经推行了“一日五份”的健康膳食计划，鼓励国民每天吃5份水果和蔬菜。
出于各种原因，不少这样的项目只取得了有限的成功。
而本章中这项研究指出，如果把“一日5份”的规定做个小小的调整（比如“一个月5份或者6份”），就有可能鼓励那些已经放弃的人们重新参与进来。
为了测试这个想法，社会科学家布赖恩·古尼亚（Brian Gunia）、尼罗·西瓦内森（Niro Sivanathan）和亚当·加林斯基（Adam Galinsky）设计了一系列研究。
在实验中，受试者先是阅读了一位财务副总的解释报告——他决定把500万美元投给公司的消费品部门。
受试者还得知，在过去5年内，这个部门的表现比另一个没有拿到拨款的部门糟糕得多。
工作人员随后请受试者们想象
这个网站，主要是为了让大家有一个良好的读书环境。4300G的书库内容，应有尽有。
自己被任命为公司的新副总，要决定1000万美元的分配去向。
然而，在做决策之前，一半人需要花几分钟做做“换位思考”，想一想原先那位副总做那个决策时的感受和想法。
另一半人则被简单地告知，只需要客观地做决定就行，完全不用考虑那位副总的想法。
50 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅 但格兰特和吉诺的实验还没做完。
他们还想知道，对给予帮助的人表达谢意能不能产生更广泛的影响。
说得具体点儿，研究人员的问题是，向一名提供帮助的人表达感激，会不会让这个人更加愿意帮助别人？为了验证这个想法，他们又做了一组实验。
这次的实验与第一个在许多方面都是相似的：受试者帮某个学生看求职信并提出反馈意见，这个学生要么简单地表示了确认收到，要么清晰地表达了感谢之情。
但在这个新实验里，再次提出的帮忙请求不是来自这名学生的，而是来自另一个完全陌生的人。
从这个“医生研究”中得到的额外发现让我们看到了另一个非常重要却被人忽视的陷阱，在当今的交流和会议中，我们常常会掉进去：我们总是亲力亲为，因为这样一来，起码事情能够被做完。
产生这种想法是多么容易啊！于是，销售会议结束后，销售员发现自己有许多后续事情要做，但客户要做的事情就很少，甚至一件也没有。
在这种情况下，这位销售员的干劲儿肯定比客户大。
一位培训师可能以为，为客户把量身定制的培训方案写好，能够显示出他是多么周到体贴、专心致志、服务至上，可他忘记了一点：这样一来，客户对这个项目的参与热情大概就没他这么高了。
这些研究表明，就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的，大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。
任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。
因此，清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。
例如，我们与一组英国医生一起做过一个实验：我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。
有趣的是，如果我们用的是患者的全名（比如约翰·史密斯）或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），就一点儿也没用。
唯有写出患者的名字（不加姓氏）才有收效。
因此，起码在这个例子中，若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”，答案就是三个。