编者按:《河南畜牧兽医》市场版作为中部地区惟一的专业畜牧市场类杂志,一直致力于畜牧市场形势、问题的研究,尤其关注饲料、兽药市场营销理念和技术的发展变化。为了深入研究业务人员的思想状态和工作方法,市场版开辟了"决胜市场"论坛,在河南省各大饲料兽药企业中开展以业务人员为主的思想辩论和经验交流活动。本期论坛成功举办于牧专海润集团,参加论坛的代表、观众和特邀嘉宾围绕饲料营销的诸多问题深入分析,各抒己见,精彩纷呈。本刊现将论坛的主要内容整理刊发,以飨读者。 "决胜市场"论坛 第三期·赢在海润专场 洞悉市场 睿智营销 论题四 如何利用市场信息指导销售 主持人:近几年来,饲料原料、饲料产品乃至各种畜产品的市场行情波澜起伏,已经成为关系到养殖效益的重要因素,并最终影响到饲料产业的发展,因此行情也就成了我们饲料营销工作避不开的话题。听完了与经销商的相处之道,我们来探讨一下,如何搜集市场信息指导销售,如何利用行情信息影响当地养殖格局及终端客户的需求,怎样保证市场信息的有效快速反馈? ■业务代表 孙国炯:首先是竞争者的信息,包括各区域竞争对手产品价位、销售策略等。参与市场竞争,就要对竞争对手有所了解:竞争对手最好的产品是哪一种,什么价位,销量多少,当地销量前三名都是谁。其次是替代产品的信息,现在好多客户都在转用预混料,要核算一下,浓缩料和预混料哪个配成全价料的成本低。第三是新加入者的信息,比如某同类企业在投建工厂等方面有什么举动,对我们有什么影响。第四是原料价格信息。第五是买主的信息,由养殖户的盈利情况看他的购买力。一般的企业管理者都是眼睛向内看,只注重自己员工有没有偷懒,工作方法对不对;优秀的管理者是眼睛向外看,看市场需求什么,该如何应对,市场各方面的信息搜集到了,就可以借助wot(企业内部分析方法)分析自身的优势、劣势及面临的机会和挑战。 余延平:没有调查就没有发言权。我们市场营销的核心工作就是通过大量的市场调研,发现客户需求,通过与其合作来实现共赢。市场的环境在不断变化,经销商存在的条件是当地养殖户规模小、资金少,没有直接到饲料厂拉货的实力。企业的资源也在变化,业务员在市场上的调动及产品种类的变化,都会使营销出现不平衡,如果得不到恢复,销量就会下降。业务人员站在市场营销的第一线,最便于掌握相关信息。搜集信息才会有个比较,找到优势与不足。要在了解企业及产品的同时深入调研市场,搜集信息,抓住机遇,市场稳定了销售业绩才能稳定。 ■观 众 胡齐林:只有知已知彼,才能占有主动权;只有销售策略把握好了,才能占领市场;只有把市场信息搜集好了,才能赢得市场。搜集好市场信息,便于我们采购到优质且价格低廉的原料。我们经常和经销商接触,要从这方面来了解竞争对手的价格及促销活动的信息;从终端养殖户那里了解其需求。结合本企业成本的核算,汇总之后,及时上报给上级部门,进行核实、总结、分析,制定第一手可行性销售方案,一举占领市场。 陶新泉:我们要与原料供应商交谈,为产品定价提供参考;与终端客户交流来获知来公司定价是否合理,以及产品在市场上的认可度、满意度,便于公司及时掌握产品有关情况,为接下来的产品生产销售作指导;通过与竞争对手的客户及业务员闲谈,来了解对方的销售政策,从而为公司制定合理价格提供参考。建议业务人员对每天的市场动态、原料行情进行汇报;每七天把市场上的信息传真到企业,反馈当地市场饲料行情及各类畜产品的行情;月底再进行总结,保证信息的畅通,使企业领导能及时掌握市场信息,抓住机遇作出决策。 李 涛:业务员所要搜集的信息:最基本的是毛猪、商品蛋、毛鸡的市场收购价格,此外还要了解原材料的价格,比如豆粕、玉米等。要了解当地豆粕价格,还要了解黑龙江甚至巴西的行情。去年我在内蒙古赤峰市做兽药销售,最初豆粕价格为2700元/吨,有个经销商了解到黑龙江大豆出现了根部腐烂的病害,他把所有的资金和库房都集中起来,采购了两千多吨大豆,在价格最高峰的时候,这些大豆卖到了4100元/吨,大赚了一笔。当时他的分析是这样的:国内大豆主产区黑龙江大豆生产状况不佳,产量一定会下降,而当时石油在涨价,从美国、巴西、日本进口大豆,运费又会持续增长,所以大豆一定会涨价。虽然总结未必全面,但是原料行情最直观的影响因素就是产量。另外还要考虑畜产品成品销售地的价格,比如鸡蛋都是销入广东等地,那里的行情如何,商会收猪并不是按照毛猪的价格来收,而是按照把猪屠宰之后肉的价格来支付收猪款。信息来源有经销商、养殖户及同行的业务员,还有媒体新闻及互联网,最直观的信息是互联网,现在笔记本电脑也很便宜,无线上网卡也很方便,建议业务员朋友都能配置一台,好的硬件对销售很有帮助。 ■嘉 宾 李国利:营销是企业至关重要的一环,企业应该建立一个整体的信息系统来为业务员提供服务。"营销"就是要让销售变得不再困难,如果能将信息变成企业为客户提供的优质服务,那么销售会变得更轻松。 白海银:诺曼底登陆战为什么打得那么漂亮,因为盟军获知,那一天是纳粹德国陆军司令老婆的生日,司令一定会回家给她过生日;对方的王牌部队装甲师,没有司令签字谁也调动不了。此时发起攻击,对方一无统帅,二动不了最强大的部队,最易攻克。在企业运作中,信息同样重要,比如现在的经济形势,从国外到国内,企业纷纷萎缩,第三季度,广东的企业倒闭了6万家,下岗人员800万,这对河南冲击很大,兽药行业这个月销量下降了20%~30%,饲料行业的经销商都不愿意提货。前些天我给经销商培训时候说,你的钱在兜里存好,不要乱花,经济形势这样严峻,花了以后不好办,要想活命留现金,企业也一样。现在饲料利润高,在市场上的攻击点决定了销量,如果人员充足,11月、12月、元月这三个月就能赚全年的利润,前半年都赔钱,就这几个月赚钱。业界有"十一月查漏补缺"之说,要提醒一下经销商,该冲刺年终奖了,如果差得少,为了年终奖他也一定会自行完成任务,根本不需要促销。还要看集团高层是什么意思,集团高层的会议发言就代表政策,这也是信息,要善于把握。做浓缩料,决胜在采购!当菜粕价格为2300元/吨时,竞争对手用的是1800元/吨的,一吨差了500元,你还能竞争过他吗? 对信息的处理要果断及时。一次我在内乡做业务,夜里十一点,业务员打电话说,竞争对手w公司明天上午十点搞促销,买一吨送两袋。我向公司了解情况,回复是我们公司卖一吨送三袋仍然很赚钱。我立即给当地所有的业务员打电话,所有的人员都起来,给所有的经销商打电话,通知他们,我们要促销,买一吨送三袋。第二天一早就落实,而w公司再改就来不及了,接下来我们继续努力彻底巩固了内乡市场。(掌声)有时对市场的争夺,关键决胜点就在一夜之间。有的业务员辛辛苦苦把握到一个信息,要给各位领导逐一反馈,有的销售经理也不重视-明天再说!明天机会就没了,这就要求我们业务人员要做一个有心的人。人们都不会追究成功者的责任,要追究的是失败者的责任,你把这个事做成功了,才叫优秀人员。 论题五 销售工作的收获及业务员的工作、生活状况 主持人:作为市场业务人员,日常的工作就是在市场上忙碌,既饱受奔波劳累之苦,又要为市场形势及业务工作费心劳神,而这种双重的劳累与不可预知的行情,也在不断地砥砺着我们的意志,培育着我们的品格。请结合自身实际谈一谈,你经历了怎样的艰辛,从中收获了什么,你是如何看待营销工作的? ■业务代表 余延平:我最大的感觉是,在这个行业有很多可爱的人,与他们一起创业是很有意义的事。我们的内务经理平时爱说爱笑,工作时一丝不苟,兢兢业业地操劳着;我们豫北公司的总经理除协调当地市场外,还不辞辛劳地帮助业务员开发客户;我们的业务员为了开发客户连日奔波,中午甚至仅靠馒头和咸菜充饥;我们技术服务部的专家全力帮助业务员开发客户,从不计较名利;我们的领导在百忙中抽出时间去探望员工生病的亲属-大家的这种亲情,让人感动。 曹 刚:我认为在业务工作中我们要建立自己的人情网络,要把客户交成你的朋友。刚毕业时我在山东做过业务,到现在我还有不断联系的朋友,感情也很深。我最反感的是不敬业,你能力再强,脚踏两只船-这边卖饲料,那边卖兽药:不要我的饲料那你买我点兽药吧,让人很看不起。不管在哪个公司干,一定要敬业!二是一定要善于学习,努力成为一个顾问型的业务员,从技术水平、言谈举止、人情世故等方面加强学习,作复合型人才。向同行学习,向养殖户学习,即使你将来不想在这个行业干了,回家随便卖什么,都能成功。毕业时老师鼓励我们在外创业,当时的情况是,可以回老家去乡政府、畜牧局之类的基层机关工作,也可以在外面做业务。那时河南的饲料企业都处在起步阶段,业务员很抢手。我庆幸自己选择了后者,因为当时我们毕业后在外面创业的这一批,现在都在郑州有车有房。 ■嘉 宾 郑保军:饲料营销的确是一个非常艰辛的工作,但也是一个通过努力能够享受到乐趣的工作。我们在干这个工作的同时,要培养对工作的感情。愿意干这个工作,从心态上来说就积极,就利于发挥积极性、主动性,调整出自己最好的状态。要在实践中加强锻炼,注意总结。营销有其特殊性,市场经济也是诚信经济,要把自己锤炼好,作一个可信的人,让经销商觉得你可交,可以共事。尽管我们需要策略,但做人更要诚实、守信。 赵宝林:这些年来,我有一个习惯,总结为"三个五分钟":睡前用五分钟时间回想一下,今天的工作情况,设定目标完成了没有、拜访客户的数量完成没有、客户及市场有没有新的变化、其他厂家的动向等等。通过对当天工作的回顾总结,理出思路来。第二个五分钟是每天早上起床前仔细地想一想,把今天的工作盘算一下,做一个小规划,把工作的思路、重点明确一下,这样工作起来主动性就多,盲目性就少了。第三个五分钟是在开始工作前,梳理一下工作内容,早晨做的计划是不是因为情况的变化要修订一下,哪些是重点的,把轻重缓急排一下,这对工作是很有利。失败是成功之母,反省更是成功之母,在更高的层面上认识得失,我们就会有新的感悟。 白海银:我认为做业务第一个收获是受到一个很好的锻炼。这个工作对人的锻炼很大,尤其是女孩。毕业之后一定要出去当几年业务员,心胸会宽广很多,以后结婚了,生活中出现的难题都会迎刃而解,再和男朋友生气的时候,一笑了之:那么刁钻的客户我都能摆平,何况男朋友乎?男孩子受到市场竞争的洗礼,再遇到难题就都会反复思考,最终找到办法,而没有做过销售,就没有这个阅历,没有受过一连串的打击,遇到问题会感到手忙脚乱。第二个收获是有丰厚的收入。刚才曹总说得很清晰:我干十年了,一套房子一台车,加起来也有个七八十万,一年十来万,顶上一个副县长了。做业务员,百万年薪不是梦。收入是业务员优秀与否的标志,甲一年挣五万,乙一年挣八万,那乙就比甲优秀。什么叫"虎狼之师",什么叫"热血男儿",曹总一摆手:你们给我拼!他拼吗?你告诉他,拼到这,给你三万,拼到那,给你五万,拼不到,回家去,就这么简单。很多企业培训的时候,老板讲了半天,我说都等于零,你为什么不给业务员说钱?第三个收获是享受荣誉,这十八年,我走到哪都颇受尊重,还都是坐上席,就是因为做得好。