“用户运营”大宋名将的互联网增长思维
“用户运营”大宋名将的互联网增长思维
今天的互联网安全市场中，早已是360一统江湖，而在多年前，360安全卫士刚推出初期，国内主流的杀毒产品还是瑞星杀毒软件、江民杀毒软件等前辈，那时候，他们的市场策略，主要是“卖软件”，换句话说，利润来源主要是的产品销售带来的营收，不论面向商用企业市场，还是个人市场，营收模式，都是一样的。就跟实体经济交易一样，卖你1台手机，就收你1台手机的钱，盈利就产生在这1次交易中。
要想营收增长，就得在销售额=销量×价格上花心思，或者让销量更大，或者让价格更高，不过鱼和熊掌不可兼得，大多数情况下，这二者不可兼得。
提高价格显然并不容易，需要一定的品牌溢价作支撑；那么，很显然薄利多销是行得通的。所以，当时的瑞星和江民等品牌，一直就是在价格战上面竞争。
但，却从来没有人敢去想，薄利多销，那如果再进一步，把这个微薄的利润，直接降低到0利呢，会怎么样？这也是当年，瑞星、江民最犹豫的地方，半路杀出个360，以免费的方式全面推广，那他们如果也免费了，那公司岂不是没有营收了？犹豫不决之后，却发现江湖已变，360安全卫士的规模飞速扩大，之后瑞星、江民免费都已经来不及了，最终黯然而退。
为什么瑞星、江民担心免费之后没有营收，而360却反其道而行之，不仅不担心，反而抓住风口，全速扩张。
这就是互联网思维的不同，互联网思维是以用户为根本的思考方式，打破了原来的逻辑，并不以当前的一城一地的得失为考量，而是以系统化、全局化的增长思维来考虑，在传统商业模型中，买卖双方，完成购买交易后，关系就结束了，但互联网思维是一种长尾的增长思维，不仅关注的是你当前的需求，更关注你之后的所有刚需和潜在需求，始终围绕在用户周边，以服务用户为宗旨，所以，就算这次没有交易，没关系，只要关心用户需求，下次或者其他需求/产品使用中，总会有营收的，而且用户规模越大，这种交易并产生营收的概率就越大！
正应了主席那句名言：存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。
九纹龙史进的师父王进在教授史进武艺后，便去延安府投奔了老种经略相公；写鲁智深，鲁智深每每介绍自己的时候，也是同样提到曾经在老种经略相公那里做过提辖；
种世衡，种家军统帅。范仲淹评价他为“国之劳臣”，欧阳修说：“兵兴以来，所得边将，惟狄青、种世衡二人”。
名将种师道。
种世衡不但打仗勇猛，而且擅用计谋，堪称北宋"小诸葛"。
种世衡担任渑池县知县时，县中的山上有座庙因年久失修残破不堪，种世衡想将庙再重新修建，但修缮的工程一直进行得很顺利，唯独庙中的梁木太过粗大，工人无法搬运上山，致使工程停滞不前。
怎么办呢？要将大梁搬上山，就得很多人参与一起，人多力量大，但要招人的话，又要花费一大笔不菲的银子。
种世衡琢磨之后，想到一个绝妙的计策。
首先，他挑选军中身强力壮的军士，命他们把头发剃光，打扮成相扑的力士，排列成行走在马队前游行街市，并宣布：“将在庙中表演相扑。”
中就有燕青打擂的故事。所以，县城中百姓，一听说有有表演，那是喜不自胜，到了表演的那一天，全县扶老携幼，蜂拥上山，前往观看，结果，种世衡对前来的群众大呼说道：“今天是上梁的好日子，请各位乡亲先帮忙搬运梁木，然后再观赏相扑表演。”
然后，邀请众人，一起搬木头，众人都满心欢喜的下山，不多久梁木就顺利的搬运上山。
这个妙计就是巧运梁木的故事。但这个故事中，却分明体现了互联网的增长思维：
就是缺人搬木头，也就是缺少用户。
—要想用户增长，就得推广，但推广是要花钱的，作为县令，自然是有钱的，但作为一个好县令，他想的是如何不花费银子，还能获取更多的用户来参与？如何花最少的钱，获得最大的增长，最好是0花费。
那么，既然要0费用做成这件事，那如何拉新，吸引用户参与呢？那这些百姓，不可能无缘无故的来帮忙，就算有人愿意帮忙，那肯定人数也不多，同样是无法搬动木头。
总要有个激励的策略吧。种世衡的聪明就在这里，费用虽然没有，但同价值的激烈策略还是要有——相扑表演+门票免费。有好看的表演且免费，这就直击百姓的痛点。
通过沿街的推广，如此，吸引了大量观众过来，拉新非常成功了。有了拉新，接下来还得形成存留和转化，要不然岂不是白做了。
转化方面，种世衡当着观众的面，做了一番动人的演说，要想看戏，得大家先做点事情才行。对于观众而言，第一，搬木头并不需要浪费金钱什么的，第二，现场人多，大家随便帮点忙，就可以做成这件事了，而且庙好了后还能看表演，并不费事。由此可以看到，种世衡对用户心理的把握非常精确了，形成转化，是因为参与这个事情的门槛较低，且不会浪费什么额外成本，再加上县令的慷慨陈词有激励效果。
现在的很多运营策略，也都有这这个案例的影子。通过激励策略，吸引用户点击，而后当下载产品后，至少要做点什么，才能进一步参与【当然，这种方式的前提是激励策略，非常能打动人心】
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