上一本《影响力》是从6个原则出发,讲述如何认识自身的心理特征来影响和说服他人。这本书则是用50个小短文来具体阐述这些原则。
1、从众原则:
人们对一件事的未来不确定时,他们会倾向于观察并跟随周围人的做法;
如果暗示顾客,之前的大部分顾客都是这样做或选择的,那么他们跟随的可能性较大;那些与目标顾客更为相似的人的意见,会有更好的说服效果;
如果公众场合过多的宣传这种不正当行为有很多人在效仿,那么反而会增强这种行为的影响力;
当选择太多时,人们会被决策过程所困扰,而对产品失去兴趣,海飞丝的品种从26种减少到15种后,销售反而上涨,不要过度多元化;
当顾客有高中低几种选择时,他们容易选择"折中选项",高级产品迎合的是小部分消费者需求,而且会让次一级的产品看起来更有吸引力;餐厅把高档酒水放在最顶端,那么之后的菜系就不会显得那么贵了;
拍卖时,把起价定的越低越好,让人们产生从中行为是关键,要让人们容易找到这件商品,这样拍卖的人就多,抬价就高;
当提醒别人危害性的同时,一定要告知能采取的措施,人们对能用何种方法消除恐惧越清楚,就越不会在心理上排斥劝说;如果向上司提出项目隐患时,最好报告的同时附上可行的对策,如果只是报告隐患,上司很可能拒绝你的担忧,或者压根不承认隐患;
提到商品的一个小缺点,再提到他巨大的优点,会增加商品的可信度;但缺点要瑕不掩瑜,而且之后的优点是与该缺点相联系的,如虽然餐厅很小,但很温馨;要确保每多乌云旁,都有一缕阳光相伴;
3、互惠原则:
政府/企业号召人们参与某行动时,根据互惠原则,要让人们看到Z政府/企业已经自己在这方面率先出力了,如酒店表示已经代表顾客为环保做出了贡献,就比较容易说服顾客参加重复使用毛巾的行列;
"踏脚入门技巧":先提出一个对方很容易达到的小要求,过段时间再提出一个大要求,对方出于一致性原则,就比较容易接受了;
如入室调查前,先电话问答一些简单问题,之后三天再提出入户进行座谈;
"标签技巧":先公开给对方贴个标签,表明他具有的个性、态度,再提出符合该标签特点的要求,为了不担虚名,对方会say yes。如"我知道你很细心,这个case 你比其他人都具有能力来完成。"
积极承诺:问题方式让对方承诺"如果您不能来就餐,会打电话给我们取消吗?";不要说"如果您不能来就餐,请致电取消";一旦做了承诺,对方会觉得自己有责任履行承诺;
书面的肯定的承诺,比口头不作为承诺,能让人们更履行责任;如让病人自己写下预约时间;让员工自己写下承诺的完成工作;
在寻求他人帮助时,要求的越小越容易得到别人同意;"你能为灾区捐款吗.....哪怕一块钱也会有帮助";"我们能聊几句吗...只要几分钟就好";"你能帮我个忙吗...就一小会就好"
消费卡积分策略,要注意先送顾客一定的积分,顾客会急着达到规定的消费额以凑满积分;
5、稀缺性原则
利用稀缺性原则,如招聘时,我们计划招聘5人,现在已经招聘了4人了;
6、团体迷思
对团体凝聚力的追求、对外界影响的排斥、独裁式的领导人,都容易造成对不同意见的筛选排斥;聪明的领导人应当在表明自己立场前,先听取其他人的意见,这样才能听到真正的意见;
7、Email原则
邮件冷冰冰的沟通方式对于增进感情和提高整体效率无益;女性更认同与自己当面沟通的同性;男性来说,沟通方式的变化对说服力影响不大;
不要把邮件群发给几个人,这样产生"责任扩散",造成每个收件人的责任感降低;如果要发,也要单独每个人来发;
出版:天津教育出版社
装帧:平装
时间:2009-1