谢邀。对于这个问题,我们邀请到了掌宿Cactus Space的联合创始人兼运营总监二笼,来分享他的经验与体会。二笼于2017年创办掌宿,至今已运营超过260间精品民宿。以下是他的分享。1.掌握淡旺季变化趋势,做好合理的心理预期首先,在了解淡季如何运营之前,我们需要知道一年当中的淡旺季分别是在什么时候,以及更为重要的,影响淡旺季的因素都有哪些。以下是常见的影响民宿淡旺季的几个重要因素:1)气候因素:旺季多集中在夏季,淡季多集中在寒冷季节(1月、2月、3月、9月、11月、12月份),中国大部分城市可参考该时间表,但是,特殊城市有差异,例如海南、东北地区,淡旺季和大部分城市相反。2)节假日:有假期,例如春节、清明节、劳动节、端午节、暑期、中秋节、国庆节、元旦节等节假日时,出行需求明显增加。需注意的是,通常节假日前后一周左右相对比较淡。3)本地活动:本地活动、演出、展览频次越高,越能带动商圈住宿消费。4)当地城市政策:例如北京大庆前的管制,两会等。5)天气因素:例如今年台风利奇马,对杭州、宁波等多个城市都造成了影响。对于中小房东而言,没有专业检测旅游流量热度的工具和历史数据参考,如何去关注所在地区的淡旺季流量变化呢?在这个给大家一个小技巧,利用美团民宿后台的指数,你就能够预测出你的流量的变化。2.分析不同平台的客群特点,制定适合自己的平台经营策略大家通常会在很多民宿平台上出租房源,但是淡季它的流量是有下滑的,所以,我们需要在熟知这些平台特点的基础上,做好平台的经营管理。其次,房源数量的不同,也会影响你的平台经营策略。以城市民宿为例,如果房源量在10套以下,建议重点关于榛果等1-2个平台,因为10套民宿的库存是有限的,通过这1-2个平台能够很好地消掉自己的库存,不建议全平台上线。如果在10套以上,建议可以全平台去上房子。如果房源量在50套以上这样的规模,建议利用第三方的民宿管理软件进行管理,这样可以有效地降低自己的管理成本。对于乡村民宿而言,绝大多数时候客群是以目的地出行旅游为主。那么,如果你只是1套民宿的房东经营者,你有自己的客群,可以满足自己的所需的话,不必上很多的平台;如果有好几套,建议你尽可能上更多的平台。经营好这些平台,你才能很好的度过淡季。3.掌握淡季定价策略,合理调整平台门槛那在了解了淡旺季的流量趋势变化、以及掌握平台的特点之后,我们就正式进入实际操作的环节了,也就是制定相应的定价、调价策略。第一、淡季宏观定价1)收益定价:未来1个月以上,预售定价可以高出市场中位数水平销售,参考成本定价法。2)中期定价:未来15-25天,出租率如果大于30%,涨价;低于30%,降价。3)短期定价:7-14天,出租率如果大于40%,涨价;低于40%,降价,低于市场中位数水平预售。4)本周定价:预定率如果大于60%,建议涨价;小于60%,建议降价。5)当日定价:空房3套以内,保持原价;3套以上,降价;参加平台当日特价活动,力争满房。注意:提价和降价策略,建议按照总房价的10%调整。第二、关注本周动态调价为什么要重点关注本周动态调价?根据行业的数据报告显示,本周预订甚至是单日预订,占比可高达80%。1)本周已售入住率在40%以下 ,属于销售一般偏差水平,通常每日都会有20套左右尾房等待销售。应对方法:关注榛果建议价格,提前做降价处理,低于市场中位数价格出售。2)本周出租率在40%-60%左右,属于正常销售偏好一点水平,通常每日都会有10套左右尾房等待销售。应对方法:这种出租率情况比较普遍,提前降价滞销型房源低于市场水平出售,保持畅销型房源的价格,同时开通其他已经销售房源日历,将其引流到当日空房中。3)本周出租率 > 60%-80% ,属于超售不错的水平,通常当日满房比较容易达成。应对方法:观察已经售卖房型市场均价是否合理,如定价过低,需要提高客单价;当天满房率较高,应该提前询问未来离店客人时间,避免出现延迟退房,或者续住导致爆单等情况。关于本周调价有很多测算方式,如果你觉得非常繁琐的话,也建议你可以直接借助一些专业化的工具,譬如榛果定价小建议进行测算。第三、降低平台门槛除了价格方面的调整,我们也需要通过平台门槛的调整,提高用户选择房源的概率,主要有以下几点:1)放宽平台退订政策(滞销型房源,中等设置为灵活)2)降低设置押金额度(北京500元,南京200元,特殊大房型单独设置)3)放宽对用户范围选择,勾选尽可能多的用户范围(例如适合老人,小孩等标签)4)开放携带宠物或吸烟人群等各类标签入口(特殊风险房源除外)5)参加平台促销优惠活动(比如参加榛果当日特价,限时特价、 连住优惠,尾房甩卖)6)增加长租折扣每周10%,每月20%的长租优惠(根据历史销售业绩不同,房源力度不同)7)条件好的房东,更新不同季节差异变化的摄影图片8)增加保暖设施等便利设施的标题优化,文案内容优化4.建立自己的流量池,一点一滴建立自己的护城河1)微信好友流量池:过往通过平台预订的客人,每一个客人都加微信,备注好每一位客人的姓名来源城市和入住时间;把客人拉倒对应本地群,在群里分享本地优惠活动,精准营销。2)做摄影粉丝交流群:在群里分享新房免费试睡活动,免费约拍活动,摄影师产生内容可再次分享传播3)策划自媒体内容:淡季有资源的房东有时间可以好好策划公众号文章,微博抽奖试睡活动,小红书晒图朋友圈更新民宿动态4)签约协议公司住宿:民宿商圈附近有办公企业,尝试去谈签约协议差旅住宿合作,给到对应的优惠政策5)本地长租渠道拓展:加大本地中介中长租渠道对接,推荐滞销型房源长租,长短租结合减少淡季出租压力私域流量转化变现虽好,但建议大家多用美团民宿直销小程序,美团民宿直销有以下优点:1)免佣金2)有平台技术支持3)有平台保险支持4)有订单数据沉淀5.养精蓄锐,来年再战最后总结一下,我们如何利用好淡季时间段,养精蓄锐,为来年做好准备:1)客房物品损耗巡查,通过设计师的再次优化提升房源品质和体验,例如,针对过往经营数据分析,有针对滞销型房源进行升级房源品质,设施等。2)客房安全大排查,检修水,电,燃气等物品的损耗,确保一切功能正常使用。针对旺季频繁出维修问题的房源,应该在淡季彻底解决维修、更换等。3)加强组织一线运营人员的培训,提高服务意识和服务水平。4)组织团队出去团建放松一下,也可以参观学习一下其他人的民宿运营经验。“民宿无论怎么经营,不论是小房东还是大房东,我认为,民宿区别于酒店重要的一点是,我们要把人情味带进去,珍惜每一次接待客人的机会,珍惜每一次给客房准备的机会。淡季更要做好服务,只有通过这些服务才能形成口碑,在淡季做到淡而不淡。”欢迎关注知乎机构号:美团民宿