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Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Définir votre stratégie commerciale

Vous devez déterminer comment vous allez vendre votre offre sur le marché. La stratégie commerciale s'appelle aussi de différentes façons : une stratégie marketing, un business model, un mix-marketing ou encore un modèle économique.
Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Définir votre stratégie commerciale
Répondre aux questions suivantes

- De quelle façon allez-vous faire connaître votre entreprise, quelle promotion (publicité) sera réalisée pour faire connaître votre produit ?
- Quels seront les tarifs de vos produits ou services ?
- Quels seront vos fournisseurs ?
- Par qui sera fabriqué votre produit, par qui sera proposée votre offre, votre service ?
- Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit (internet, réseaux professionnels, salons, boutiques etc.) ?
- Quelle sera la relation avec vos clients, comment avez-vous prévu de les fidéliser ?
- Où seront stockés vos produits ?
- Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ?
Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Définir votre stratégie commerciale
Identifier les contraintes

Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité. Vous devez identifier par exemple ce qui peut faire grimper vos coûts de stockage, vos coûts de production, de distribution et de communication. Exemple:
- Le cours fluctuant des matières premières influe-t-il sur votre production ?
- Les fournisseurs du secteur ont-ils un monopole ?
- La demande vis-à-vis de votre produit est-elle saisonnière ?
Vous pouvez également utiliser un outil d’analyse de l’environnement de votre future entreprise appelé « l’analyse Pestel ». Analyse de l’environnement de votre future entreprise par la méthode appelée « l’analyse Pestel ». Bpifrance Création
Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Construire votre budget prévisionnel
De quoi s'agit-il ?

Cette partie de l'étude de marché est indispensable à la réussite de votre projet. Elle s'appelle également prévisionnel financier. Elle découle de votre stratégie commerciale que vous avez définie dans votre étude de marché. Ce sont des documents sous forme de tableaux chiffrés. Le prévisionnel financier est composé de 4 parties :
- Compte de résultat (sur 3 ans)
- Bilan prévisionnel
- Plan de financement (sur 3 ans)
- Budget de trésorerie ou plan de trésorerie (sur 12 mois).
Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Construire votre budget prévisionnel
À quoi sert un prévisionnel financier ?

C'est un outil de suivi de votre situation financière. Les données de ces documents doivent être mises à jour ensuite tous les 6 mois après la création de votre entreprise. Il vous aide sur les points suivants :
- Vérifier la rentabilité ou non de votre entreprise
- Savoir si votre activité va ou non générer des bénéfices
- Identifier vos besoins de financements
- Demander des financements auprès des banques
- Négocier avec vos fournisseurs
- Convaincre des investisseurs.
(À savoir: Ce budget prévisionnel sera inséré dans votre dossier de business plan .)
Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Construire votre budget prévisionnel
Qui réalise le prévisionnel financier ?

Vous n'avez pas besoin d'être comptable pour initier la construction de ce document. Il est cependant conseillé de vous faire accompagner. Les personnes suivantes peuvent vous aider :
- Conseillers en création des chambres consulaires : CCI et CMA
- Accompagnateurs de projet des réseaux associatifs : Réseau Entreprendre , Réseau BGE par exemple
- Comptable ou expert-comptable .
Projet de création d'entreprise : comment faire une étude de marché
Construire votre budget prévisionnel
Quelles sont les étapes à suivre ?

Il permet de voir si votre projet est viable. Si vos ressources sont supérieures à vos besoins, vous pourrez constituer une trésorerie disponible. Sinon votre entreprise aura des difficultés de trésorerie et donc l'activité sera menacée. Vous devez remplir les prévisions sur les 3 années à venir. 2 ressources importantes doivent y figurer :
- Les besoins en fonds de roulement (BFR) : il s'agit des frais de stocks, de créances clients, du paiement de vos dettes fournisseurs. Pour les calculer, vous devez évaluer les 3 points suivants : 
- Délai de rotation des stocks
- Paiement des clients (vos créances)
- Délai de règlement de vos fournisseurs.
- La capacité d'autofinancement (CAF) : il s'agit de votre résultat (= vos produits moins vos charges) + les dotations aux amortissements (= la somme des pertes de valeurs de vos immobilisations).
(À savoir: Les banques se basent sur ce plan de financement prévisionnel pour étudier votre demande de prêt et calculer votre emprunt.)
Pour des exemples concrets de bilan prévisionnel, il est possible de consulter les contenus de CCI Builder : Le plan de financement : explications détaillées: CCI France Étape n° 4 : le budget ou plan de trésorerie: Ce 4 e tableau récapitule mois par mois vos rentrées et vos sorties d'argent. Il s'agit des mouvements sur le compte bancaire de l'entreprise. On l'appelle aussi un état mensuel de trésorerie. Les rentrées d'argent sont nommées des encaissements. Les sorties sont des décaissements. Vous devez connaître les différents délais de paiement pour inscrire les sommes au mois qui convient. (Attention: Certains paiements de taxe (TVA, charges sociales, impôts sur les sociétés, etc.) sont versés par acomptes avec des soldes annuels. Vous devez connaître la date de paiement de l'acompte et celle du solde.)
Pour un exemple concret de plan de trésorerie prévisionnel, il est possible de consulter le contenu de la Fédération bancaire française : Comment faire un tableau de trésorerie prévisionnel annuel ? Fédération bancaire française
Transmission d'entreprise : réaliser un diagnostic

Diagnostiquer l'entreprise consiste à réaliser un état des lieux approfondi de l'entreprise (activité, ressources, clients, stratégie). Identifier les forces et les faiblesses de l'entreprise permettra de faciliter les conditions de sa transmission. Une connaissance claire et détaillée de l'entreprise est nécessaire pour démontrer au repreneur qu'il peut établir un business plan réaliste, viable et présentable à un organisme financier.

Voici une liste de différentes questions ou thématiques relatives à ce sujet :
- Documents à rassembler pour la diagnostic
- Étapes du diagnostic
- Synthèse des résultats du diagnostic
Transmission d'entreprise : réaliser un diagnostic
Documents à rassembler pour la diagnostic

Un diagnostic complet de l'entreprise nécessite la collecte d'un maximum d'informations. Ce diagnostic doit s'appuyer, tout au moins, sur les documents suivants.
Cas Société: Documents juridiques: 
- Extrait Kbis ou justificatif d'immatriculation au RNE : il est facilement accessible dans l'Annuaire des entreprises
- Statuts de la société : les statuts précisent l'objet social, la durée de la société, le lieu du siège social, la répartition du capital, les conditions d'agrément d'un nouvel actionnaire, etc.
- Procès-verbal de la dernière assemblée générale
- Bail commercial : le bail indique les activités permises par le bail commercial et son échéance
- Contrats divers : conditions générales de ventes, contrats de travail, contrats commerciaux, licences d'exploitation, etc.
 Documents comptables et financiers: 
- Bilans des 3 derniers exercices
- Comptes de résultats des 3 derniers exercices
- Annexes comptables des 3 derniers exercices
- Analyse détaillée du chiffre d'affaires
- Relevés de comptes bancaires de l'entreprise
- Échéanciers : paiement de fournisseurs et charges sociales
- État du matériel : dates d'acquisition, tableau d'amortissement
Cas Entreprise individuelle: Documents juridiques: 
- Extrait K , justificatif d'immatriculation au RNE : il est facilement accessible dans l'Annuaire des entreprises
- Bail commercial : le bail indique les activités permises par le bail commercial et son échéance
- Contrats divers : conditions générales de ventes, contrats de travail, contrats commerciaux, licences d'exploitation, etc.
 Documents comptables et financiers: 
- Bilans des 3 derniers exercices
- Comptes de résultats des 3 derniers exercices
- Annexes comptables des 3 derniers exercices
- Analyse détaillée du chiffre d'affaires
- Relevés de comptes bancaires de l'entreprise
- Échéanciers : paiement de fournisseurs et charges sociales
- État du matériel : dates d'acquisition, tableau d'amortissement
Transmission d'entreprise : réaliser un diagnostic
Étapes du diagnostic

Sur la base des documents rassemblés, le diagnostic global de l'entreprise consiste à réaliser plusieurs diagnostics portant sur l'ensemble de la société :
- Diagnostic de son activité : il s'agit de jauger les opportunités et les risques liés au marché sur lequel évolue l'entreprise, d'identifier ses concurrents et d'évaluer sa compétitivité. En pratique, ce seul diagnostic peut s'avérer déterminant dans le choix du repreneur de l'entreprise.

- Diagnostic des moyens : il s'agit d'analyser l'immobilier, le matériel, les installations, les équipements, les brevets et les stocks dont dispose l'entreprise pour exercer son activité. Il faut également s'intéresser à l'organisation de l'entreprise : qui assure la gestion, la production et la vente ?

- Diagnostic humain : il s'agit de recenser le rôle et les fonctions des salariés au sein de l'entreprise et d'évaluer les risques liés au départ du dirigeant. Des axes d'amélioration peuvent être proposés pour corriger d'éventuels déséquilibres dans la gestion de l'entreprise. Les entreprises sans salarié ne sont pas concernées par ce diagnostic.

- Diagnostic financier : il s'agit d'apprécier la santé financière et la rentabilité de l'entreprise. Ce diagnostic permet au repreneur de chiffrer l'aspect réaliste ou non de l'opération.

- Diagnostic juridique : il s'agit de rappeler la réglementation de l'activité en vigueur (conditions d'exercice, normes, label). Il faut aussi lister les obligations contractuelles de l'entreprise (location, assurance, crédit en cours, etc.). Ces éléments seront transférés automatiquement au moment de la reprise.

- Diagnostic qualité, sécurité, environnement : il s'agit de s'assurer que l'entreprise respecte la réglementation en matière d'environnement (utilisation de produits chimiques, gestion des déchets) et de sécurité du personnel.
(À noter: Une partie de ces diagnostics doit être réalisée avec des professionnels : des experts-comptables pour valoriser au mieux tous les actifs de l'entreprise et des notaires ou avocats pour en analyser l'aspect juridique.)
Transmission d'entreprise : réaliser un diagnostic
Synthèse des résultats du diagnostic

Une fois les différents diagnostics réalisés, il est nécessaire d'effectuer une synthèse de cette analyse pour dégager :
- Les forces de l'entreprise et les perspectives d'amélioration du projet de transmission

- Les faiblesses de l'entreprise et les mesures correctives à mettre en œuvre
L'analyse des résultats vous permettra de délivrer au repreneur une information transparente du projet pour le convaincre que le rachat de votre entreprise est une bonne affaire.
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)

La dissolution d'une société entraîne en principe sa liquidation. Cependant, lorsqu'une société a un seul associé qui est une personne morale (c'est-à-dire une autre société), la dissolution a lieu sans passer par la liquidation, mais par une transmission universelle du patrimoine (TUP).

Voici une liste de différentes questions ou thématiques relatives à ce sujet :
- Quelles sont les conditions pour réaliser une TUP ?
- Quelles sont les formalités de la dissolution sans liquidation?
- Les créanciers peuvent-ils s'opposer à la dissolution de la société ?
- Comment se passe la transmission universelle de patrimoine (TUP) ?
- Quels sont les effets de la TUP ?
- Quel est le régime fiscal de la TUP ?
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)
Quelles sont les conditions pour réaliser une TUP ?

La TUP s'applique obligatoirement lorsque les 2 conditions suivantes sont réunies :
- La société a un seul associé
- L'associé unique est une personne morale, c'est-à-dire une société
En pratique, il s'agit d'une société par actions simplifiée unipersonnelle (SASU) ou d'une entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL). L'associé unique rédige un procès-verbal dans lequel il décide de la dissolution avec TUP. Si l'associé unique est une personne physique, la TUP n'est pas possible et il faut procéder à la dissolution anticipée puis à la liquidation amiable de la société. (À savoir: le procès-verbal de dissolution n'a pas à être enregistré auprès du service des impôts des entreprises (SIE) du lieu du siège de l'entreprise.)
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)
Quelles sont les formalités de la dissolution sans liquidation?

Pour réaliser la dissolution sans liquidation, l'associé unique doit effectuer les démarches suivantes :
- Rédiger un procès-verbal de dissolution
- Publier une annonce légale de dissolution sans liquidation dans un Shal
- Déclarer la dissolution auprès du guichet des formalités des entreprises.
Le dossier est ensuite adressé au greffier du tribunal de commerce qui va effectuer une insertion au Bodacc. (À savoir: Publication au Bodacc de la dissolution donnant lieu à une procédure de transmission universelle du patrimoine Direction de l'information légale et administrative (Dila) - Premier ministre)
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)
Les créanciers peuvent-ils s'opposer à la dissolution de la société ?

Les créanciers de la société dissoute peuvent s'opposer à la dissolution de la société dans un délai de 30 jours à compter de la publication de la dissolution faite au Bodacc. Le point de départ du délai d’opposition des créanciers commence le lendemain du jour de la publication de la dissolution au Bodacc. En cas d’opposition des créanciers, le dirigeant de la société non encore dissoute est assigné devant le tribunal de commerce du lieu du siège social de la société dissoute. Une fois saisi, le tribunal va prendre l'une des décisions suivantes :
- Rejeter l'opposition du créancier
- Ordonner le remboursement des créances
- Ordonner la constitution de garanties
Si aucune opposition a été formulée de la part des créanciers, l'associé unique doit s'adresser au greffe du tribunal de commerce pour obtenir un certificat de non opposition (CNO).
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)
Comment se passe la transmission universelle de patrimoine (TUP) ?

Lorsque les créanciers ne se sont pas opposés à la dissolution de la société, la TUP peut alors avoir lieu. Le patrimoine de la société est alors transféré à l'associé unique à l’expiration du délai de 30 jours. Dans le délai de 1 mois à compter du transfert du patrimoine, l'associé unique doit effectuer la radiation de la société dissoute auprès du guichet unique des formalités en remettant le certificat de non-opposition.
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)
Quels sont les effets de la TUP ?

La transmission universelle de patrimoine a lieu au profit de l'associé unique. Celui-ci reçoit l'intégralité du patrimoine de la société dissoute, c'est-à-dire les actifs et les dettes. En revanche, certains contrats ne sont pas transmis automatiquement à l'associé unique et prennent fin au plus tard lors de la dissolution de la société. Il s'agit des contrats suivants :
- Contrat de cautionnement
- Contrat de franchise
- Contrat de mandat
Il existe cependant une possibilité de prolonger ces contrats existants si le co-contractant donne son accord. Ainsi, l'engagement de la caution qui existe avant la dissolution de la société peut continuer après la TUP uniquement avec l'accord du co-contractant. (À savoir: Le bail commercial est obligatoirement transmis à l'associé unique bénéficiaire de la TUP.)
Dissolution simplifiée d'une société : transmission universelle du patrimoine (TUP)
Quel est le régime fiscal de la TUP ?

La TUP permet de bénéficier du régime fiscal de faveur des fusions. L'associé unique doit indiquer clairement ce choix dans la décision de dissolution. Ce régime permet de diminuer le coût fiscal de l'opération et de profiter des avantages suivants :
- Les plus-values sur les éléments de l'actif transmis sont exonérées d'impôt sur les sociétés (IS)

- La taxation des provisions est réduite.
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan

Vous avez un projet de création d'entreprise ? Le business plan (ou plan d'affaires) est un document écrit qui présente en détail votre projet. Le business plan sera l'outil pour convaincre les banques et les investisseurs . Nous vous expliquons comment faire un business plan étape par étape .

Voici une liste de différentes questions ou thématiques relatives à ce sujet :
- Ce qu'il faut savoir avant de faire son business plan
- Préparer un pitch de présentation
- Expliquer quel est votre produit ou service
- Définir la stratégie marketing ou business model
- Rédiger la synthèse de votre étude de marché
- Rédiger la synthèse du prévisionnel financier
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Ce qu'il faut savoir avant de faire son business plan
À quoi sert le business plan ?

Le business plan doit être vendeur, rassurant, c'est-à-dire réaliste. Vous devez le construire à partir du terrain, de vos recherches et de votre analyse. Il doit prouver que votre projet de création d'entreprise est sérieux. Le business plan doit être à la fois synthétique et précis avec des prévisions chiffrées.
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Ce qu'il faut savoir avant de faire son business plan
À qui s’adresse-t-il ?

Votre business plan est l' outil pour convaincre les investisseurs et tous ceux qui soutiendront votre projet. Il s'adresse donc aux investisseurs suivants :
- Banque
- État
- Collectivités locales
- Business angels
- Futurs associés
- Tous ceux auprès de qui vous cherchez des fonds.
(À savoir: En fonction de l'investisseur à qui vous vous adressez, vous mettez ou non certaines informations en avant. Vous devez donc faire plusieurs versions de votre business plan selon chaque investisseur .)
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Ce qu'il faut savoir avant de faire son business plan
Quelles sont les étapes du business plan ?

Le business plan est un document qui se construit en 5 étapes :
- Introduction ou pitch de présentation
- Présentation de votre produit (ou service)
- Présentation de votre business model (appelé aussi stratégie commerciale )
- Synthèse de votre étude de marché
- Synthèse de votre prévisionnel financier.
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Préparer un pitch de présentation
À quoi sert un pitch de présentation ?

Le pitch de présentation du business plan peut aussi être appelé executive summary. Il s'agit de la présentation de votre projet de création d'entreprise. Cette présentation doit être courte, les informations condensées. Votre pitch doit permettre de convaincre un interlocuteur en un temps restreint. L' objectif de cette synthèse est de prouver :
- Votre capacité à créer et diriger une entreprise
- Votre adéquation avec le projet
- La préparation sérieuse de votre projet
- Si vous êtes plusieurs associés : votre cohésion d'équipe.
(À savoir: Il est conseillé de rédiger plusieurs versions de cette présentation selon chacun des investisseurs à convaincre.)
Exemple:
- Pour convaincre un investisseur public, vous insisterez sur le service rendu à la société.
- Pour convaincre un business angel , vous insisterez sur le caractère innovant de votre projet.
Ces informations doivent permettre de comprendre quelles sont vos idées, vos valeurs, ce qui vous motive, le sens de votre projet. Si vous êtes plusieurs à porter le projet, on doit sentir la cohésion de l'équipe et la complémentarité de ses membres. Cette présentation doit convaincre votre interlocuteur que vous êtes prêt pour diriger une entreprise sur le court et le long terme.
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Préparer un pitch de présentation
Quel est le contenu du pitch ?

Cette présentation doit permettre de répondre aux questions suivantes :
- Qui êtes-vous et quels sont les membres de votre équipe (collaborateurs, associés) ?
- Quel est votre projet ? Il s'agit du nom de votre entreprise, sa forme juridique, sa domiciliation, la nature de l'activité, l'histoire du projet.
- Quelle est votre cible ? Il s'agit de montrer que vous avez identifié vos futurs clients.
- Quel est l' environnement ? Il s'agit de montrer que vous avez identifié la concurrence, les contraintes, les risques, les tendances de votre marché, etc.
- Quelles sont vos ambitions de développement ? Il s'agit de montrer que vous avez une vision du projet à court , moyen et long terme .
La présentation du business plan est en partie un résumé de l' étude de marché. (À noter: Vous pouvez consulter les conseils et outils pratiques de CCI France .)
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Expliquer quel est votre produit ou service

Vous décrivez ce que vous allez vendre. Cette description doit être précise, concise, claire. Il faut éviter d'employer des termes trop techniques. Vous devez être compris par des personnes qui ne connaissent rien à votre domaine d'activité. Vous pouvez faire des schémas, dessins, etc. pour accompagner cette description du produit. (À noter: Vous pouvez consulter les ressources de l’outil CCI Builder pour réaliser un business plan.)
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Définir la stratégie marketing ou business model
Qu'est-ce que le business model d'une entreprise ?

Vous devez présenter comment vous allez vendre votre produit ou votre service. Le business model s'appelle de différentes façons : une stratégie marketing, une stratégie commerciale, un " mix-marketing " ou encore un modèle économique. Le business model de votre entreprise doit répondre aux questions suivantes :
- De quelle façon allez-vous faire la promotion et la publicité de votre entreprise, de votre produit ou service ?
- Quels seront vos tarifs ?
- Quels seront vos fournisseurs ?
- Par qui sera fabriqué votre produit ou service ?
- Quels seront vos canaux de distribution , où sera vendu votre produit ou service (internet, réseaux professionnels, boutiques etc.) ?
- Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ?
- Où seront stockés vos produits ?
- Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ?
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Définir la stratégie marketing ou business model
Avez-vous analysé les contraintes ?

Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité. Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : stockage, production, distribution, communication. Exemple:
- Le cours fluctuant des matières premières influe-t-il sur votre production ?
- Les fournisseurs du secteur ont-ils un monopole ?
- La demande vis-à-vis de votre produit est-elle saisonnière ?
Vous devez prouver que vous avez réfléchi aux solutions suivantes :
- Comment dépasser les contraintes
- Comment faire face à des pertes de bénéfices, à une hausse de vos charges, à de nouveaux concurrents, etc.
(À noter: Vous pouvez consulter la méthode de CCI Builder pour développer une stratégie opérationnelle .)
Projet de création d'entreprise : comment concevoir un business plan
Rédiger la synthèse de votre étude de marché

L'objectif de l'étude de marché et de sa synthèse est d'expliquer :
- Quels sont vos futurs clients ?
- Quelle plus-value votre produit apporte-t-il sur le marché ?
- Dans quel environnement s'insère votre future activité ?
(À savoir: Nous vous expliquons en détail comment faire une étude de marché dans notre fiche sur l'étude de marché .)